課題：《開(kāi)門紅存量客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》

課程時(shí)數(shù)：12小時(shí)

課程綱要：

第一篇 精準(zhǔn)營(yíng)銷的流程與實(shí)務(wù)

1. 企業(yè)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷的八個(gè)步驟

2. 營(yíng)銷前先了解企業(yè)運(yùn)營(yíng)特性

3. 與一家企業(yè)往來(lái)應(yīng)觀察的幾個(gè)重點(diǎn)

4. 如何策劃成功的市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行方案

第二篇 目標(biāo)客戶分析

1. 精準(zhǔn)營(yíng)銷第一步-二八法則的創(chuàng)新應(yīng)用

2. 存量客戶名單分層分群的技巧

3. 從區(qū)域地圖思考客戶的經(jīng)營(yíng)策略

4. 從產(chǎn)業(yè)鏈拓展客戶關(guān)系的經(jīng)營(yíng)策略

5. 目標(biāo)企業(yè)客戶營(yíng)銷組合的4P策略

第三篇 營(yíng)銷前準(zhǔn)備工作

1. 企業(yè)資料搜集方法與工具

2. 產(chǎn)品組合策略與產(chǎn)品導(dǎo)入營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)

3. 存量客戶營(yíng)銷的話術(shù)切入點(diǎn)

第四篇 面對(duì)面營(yíng)銷技巧與實(shí)務(wù)

1. 企業(yè)客戶營(yíng)銷溝通技巧

2. 人際溝通通風(fēng)格研判的工具

3. 顧客溝通風(fēng)格類型的因應(yīng)策略

4. 企業(yè)組織層關(guān)系營(yíng)銷技巧

第五篇 企業(yè)運(yùn)營(yíng)流程風(fēng)險(xiǎn)分析與商機(jī)

1. 企業(yè)運(yùn)營(yíng)的商業(yè)模式與基本運(yùn)營(yíng)流程

2. 信貸政策與產(chǎn)業(yè)鏈上下游風(fēng)險(xiǎn)分析

3. 企業(yè)運(yùn)營(yíng)成長(zhǎng)周期與風(fēng)險(xiǎn)分析

4. 信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的五要素

5. 從企業(yè)主/財(cái)務(wù)主管的角度出發(fā)的需求導(dǎo)向分析

6. 匹配企業(yè)運(yùn)營(yíng)流程的產(chǎn)品策略

7. 案例分析(1)-從繪制企業(yè)運(yùn)營(yíng)流程開(kāi)始分析

第六篇 企業(yè)財(cái)報(bào)風(fēng)險(xiǎn)與商機(jī)分析

1. 企業(yè)財(cái)報(bào)編制流程與相互關(guān)系

2. 如何摸清楚企業(yè)運(yùn)營(yíng)流程與財(cái)務(wù)框架的訪談話術(shù)

3. 企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表解讀技巧

1) 資產(chǎn)負(fù)債表分析重點(diǎn)與金融產(chǎn)品商機(jī)

2) 損益表分析重點(diǎn)與金融產(chǎn)品商機(jī)

3) 現(xiàn)金流量表分析重點(diǎn)與金融產(chǎn)品商機(jī)

4. 案例分析(2)-財(cái)務(wù)報(bào)表風(fēng)險(xiǎn)與金融產(chǎn)品商機(jī)解析

第七篇 企業(yè)深耕挖掘與差異化策略

1. 從征信資料看銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

2. 擔(dān)保條件競(jìng)爭(zhēng)分析比較

3. 企業(yè)未被滿足的資金缺口與產(chǎn)品分析

4. 案例分析(3)-企業(yè)客戶深耕挖掘與差異化導(dǎo)入

第八篇 金融解決方案設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)

1. SPIN顧問(wèn)式營(yíng)銷的成功營(yíng)銷四步驟

2. 從營(yíng)運(yùn)流程與供銷面分析的金融解決方案

3. 案例分析(4)-批發(fā)貿(mào)易行業(yè)金融解決方案

4. 從上下游產(chǎn)業(yè)鏈出發(fā)的金融解決方案

5. 案例分析(5)-供應(yīng)鏈金融解決方案設(shè)計(jì)

6. 商圈融資的批量營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)框架

7. 案例分析(6)-集群授信方案撰寫實(shí)務(wù)

第九篇 客戶關(guān)系持續(xù)維護(hù)

1. 積極性貸后管理模式與預(yù)警案例

2. 客戶分群與持續(xù)深耕策略