課題：《產(chǎn)品研發(fā)與營(yíng)銷實(shí)務(wù)培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目》（3天2晚共24小時(shí)）

第一模塊：產(chǎn)品創(chuàng)新與定位

課程名稱：產(chǎn)品創(chuàng)新與營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃擬定實(shí)務(wù)

課程時(shí)數(shù)：6小時(shí)

課程要求：課前作業(yè)需要產(chǎn)品經(jīng)理先行蒐集相關(guān)市場(chǎng)信息，詳見(jiàn)輔導(dǎo)手冊(cè)一

課程綱要：

一、產(chǎn)品管理流程與產(chǎn)品經(jīng)理的定位

二、產(chǎn)品創(chuàng)新步驟與流程

Step.1 小微企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析

Step.2 產(chǎn)業(yè)鏈分析與市場(chǎng)調(diào)研客群分析

Step.3  敵我小微企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力分析

Step.4  市場(chǎng)定位STP分析與SWOT組合策略

Step.5 針對(duì)目標(biāo)客群擬定營(yíng)銷組合策略

Step.6 制定營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃與銷售指標(biāo)

Step.7 營(yíng)銷渠道工作分配

Step.8 完成一份營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃

三、產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃的提案案例

四、小微信貸產(chǎn)品分工作業(yè)流程設(shè)計(jì)

五、產(chǎn)品定價(jià)策略-小微信貸產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)與定價(jià)的適配性

六、導(dǎo)入「目標(biāo)管理」的營(yíng)銷過(guò)程與績(jī)效管理

七、預(yù)算管理-預(yù)算的規(guī)劃、執(zhí)行與修訂

八、契約表單-設(shè)計(jì)、溝通與管理模式

九、信息系統(tǒng)-產(chǎn)品支持與業(yè)務(wù)規(guī)劃搭配

第一次輔導(dǎo)：產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)務(wù)

課程名稱：產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃撰寫輔導(dǎo)

課程時(shí)數(shù)：3小時(shí)

課程要求：根據(jù)輔導(dǎo)手冊(cè)信息，應(yīng)用授課知識(shí)，撰寫一份產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃

課程綱要：

一、產(chǎn)品頭腦風(fēng)暴

二、思維導(dǎo)圖的應(yīng)用

三、想法歸納的營(yíng)利矩陣

四、營(yíng)銷計(jì)劃擬定輔導(dǎo)

第二模塊：產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)

課程名稱：客戶需求挖掘與產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)

課程時(shí)數(shù)：9小時(shí)

課程要求：課前作業(yè)需要產(chǎn)品經(jīng)理先行整理一份小微企業(yè)案例，

課程綱要：

第一篇 小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)研判與需求挖掘

1．從企業(yè)需求導(dǎo)向取代產(chǎn)品導(dǎo)向

2．跟客戶閑聊30分鐘就能編出小微企業(yè)財(cái)報(bào)的訪談話術(shù)

3．與財(cái)務(wù)營(yíng)運(yùn)信息結(jié)合的小企業(yè)實(shí)地徵信技巧

第二篇 小微信貸產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)

1. 電話營(yíng)銷前的心理建設(shè)與準(zhǔn)備工作

2. 電話營(yíng)銷名單搜集與營(yíng)銷組合檢核表

3. 成功電話營(yíng)銷的五個(gè)步驟

   Step.1 如何做一個(gè)成功的開(kāi)場(chǎng)白

   Step.2 吸引客戶的產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)

   Step.3 如何解除客戶疑慮邁向認(rèn)同

   Step.4 刺激顧客意愿的說(shuō)詞

   Step.5 促成交易的話術(shù)

4. 匯整小微信貸產(chǎn)品的營(yíng)銷話術(shù)手冊(cè)

第三篇 小微企業(yè)客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷

1．面對(duì)面營(yíng)銷的銷售溝通技巧

2．小企業(yè)主類型研判、溝通模式與因應(yīng)技巧

3．小企業(yè)主人際溝通模式練習(xí)

4．銷售談判定義與溝通技巧

5．銷售談判策略實(shí)務(wù)

第四篇 小微企業(yè)營(yíng)銷個(gè)案研討與談判實(shí)務(wù)

1．從企業(yè)營(yíng)運(yùn)流程看小企業(yè)信貸產(chǎn)品商機(jī)

2．伴隨交易流程衍生產(chǎn)品商機(jī)

3．供應(yīng)鏈上下游廠商產(chǎn)品商機(jī)

4．小企業(yè)信貸個(gè)案研討

5．銷售談判個(gè)案實(shí)務(wù)演練

第二次輔導(dǎo)：小微企業(yè)需求挖掘與產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)

課程名稱：小微企業(yè)需求挖掘與方案設(shè)計(jì)輔導(dǎo)

課程時(shí)數(shù)：3小時(shí)

課程要求：根據(jù)輔導(dǎo)手冊(cè)信息，應(yīng)用授課知識(shí)，撰寫一份產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃

課程綱要：根據(jù)學(xué)員事前準(zhǔn)備的小微企業(yè)個(gè)案資料，進(jìn)行需求分析與產(chǎn)品設(shè)計(jì)

1. 企業(yè)客戶營(yíng)運(yùn)情況概述

企業(yè)經(jīng)營(yíng)主要業(yè)務(wù)、成立年限、股權(quán)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)與負(fù)責(zé)人、營(yíng)運(yùn)面的基本介紹。

2. 企業(yè)運(yùn)營(yíng)流程、上下游供銷情況與資金缺口估算

企業(yè)營(yíng)運(yùn)流程描述、上游供應(yīng)商對(duì)象、金額、付款條件等，下游銷售對(duì)象的渠道、銷售金額與收款條件等（產(chǎn)業(yè)情況或園區(qū)情況），并描述供需情形，從企業(yè)上下游收付款條件，進(jìn)行資金缺口試算。

3. 企業(yè)財(cái)務(wù)分析與風(fēng)險(xiǎn)研判

請(qǐng)檢附三年度財(cái)務(wù)報(bào)表，并描述從營(yíng)運(yùn)與財(cái)務(wù)分析所看出之風(fēng)險(xiǎn)。

4. 銀行同業(yè)往來(lái)情形

查詢?nèi)诵行庞脭?shù)據(jù)庫(kù)，各銀行授信往來(lái)情況、金額、條件。

5. 企業(yè)客戶關(guān)系建立與深化計(jì)劃

多層次、多維度、批量化建立企業(yè)客戶關(guān)系和深化企業(yè)客戶關(guān)系的實(shí)施計(jì)劃，包含關(guān)鍵人物營(yíng)銷、營(yíng)銷活動(dòng)等

6. 企業(yè)資金需求與產(chǎn)品組合及產(chǎn)品創(chuàng)新

分析企業(yè)資金需求，以及擬營(yíng)銷產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)，產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新設(shè)計(jì)，并分析與其他銀行產(chǎn)品服務(wù)的差異。

7. 客戶營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃

擬定營(yíng)銷客戶的行動(dòng)計(jì)劃，包括具體時(shí)間階段、具體事項(xiàng)、相關(guān)人員分工，計(jì)劃實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、行動(dòng)計(jì)劃實(shí)施監(jiān)控措施等。

第三次輔導(dǎo)：產(chǎn)品營(yíng)銷成果發(fā)表與輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)

課程名稱：產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃與產(chǎn)品話術(shù)應(yīng)用在小企業(yè)案例分析

課程時(shí)數(shù)：3小時(shí)

課程要求：學(xué)員利用兩個(gè)晚上，完成兩項(xiàng)作業(yè)：

1. 產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃

2. 小企業(yè)營(yíng)銷組合案例

課程綱要：

每組報(bào)告12分鐘，導(dǎo)師與學(xué)員給予點(diǎn)評(píng)，相互學(xué)習(xí)

課程產(chǎn)出：

1. 每組產(chǎn)出一份小微信貸產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃書

2. 產(chǎn)品銷售話術(shù)集

3. 小企業(yè)營(yíng)銷組合案例集