| 主講老師： | 藍(lán)雪 | |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 《萬般皆有法之銷售技巧》聚焦銷售實(shí)戰(zhàn)，為從業(yè)者提供系統(tǒng)指南。銷售絕非簡單的商品兜售，而是一門蘊(yùn)含多樣策略的藝術(shù)。課程從客戶心理洞察切入，教你如何精準(zhǔn)把握客戶需求，讓推銷直擊痛點(diǎn)。通過打磨開場白，迅速抓住客戶注意力，打破溝通堅(jiān)冰。在產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)，傳授突出優(yōu)勢、化解異議的話術(shù)技巧，讓客戶信服。同時(shí)，分享高效成交策略，把握時(shí)機(jī)促成交易，還強(qiáng)調(diào)售后維護(hù)，助力客戶關(guān)系持續(xù)升溫。憑借這套全面銷售法，銷售人員能突破業(yè)績瓶頸，在競爭中脫穎而出 。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2025-03-04 13:44 |
萬般皆有法之銷售技巧
理財(cái)經(jīng)理顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 培訓(xùn)方案
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目錄
第1章 概述
1.1 銷售培訓(xùn)解決方案概述
第2章 零售銀行銷售能力提升方案
2.1 方案背景
2.2 方案優(yōu)點(diǎn)
2.3 方案適用對象
2.4 方案內(nèi)容
第3章 方案費(fèi)用
你永遠(yuǎn)不可能教會(huì)他們，除非他們通過自己的思考來找到的答案，那才是真正屬于他們自己的
——所以本課程大量使用提問和互動(dòng)來教學(xué)
沒有結(jié)合實(shí)戰(zhàn)的演練，就如同在教室里教授游泳和單車，他們永遠(yuǎn)只是“知道”而不是“做到”，而銷售技巧不是知識(shí)
——所以本課程要求在2天的時(shí)間里演練時(shí)間超過講授時(shí)間，演練用的產(chǎn)品就是本行的產(chǎn)品，客戶角色包括高管、全職太太、私企老板、公務(wù)員
如果你想一天教會(huì)他們所有的東西，往往他們什么都沒記住
——所以本課程盡量只聚焦實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用，而不是炫耀老師的知識(shí)和經(jīng)歷
我們針對銀行，設(shè)計(jì)了一套專門適用理財(cái)隊(duì)伍系統(tǒng)化銷售能力培訓(xùn)，并希望此培訓(xùn)能夠完善現(xiàn)有行內(nèi)的培訓(xùn)體系。
我們的銷售能力提升培訓(xùn)，其目的在提高銀行理財(cái)團(tuán)隊(duì)的整體銷售能力，讓理財(cái)人員有意識(shí)的使用銷售工具，在系統(tǒng)化流程（接觸客戶→挖掘客戶需求→針對需求介紹產(chǎn)品→處理客戶的各種異議→促成并跟進(jìn)）的各個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中，能夠有意識(shí)的使用銷售各種技能，進(jìn)一步挖掘客戶的需求，從普通客戶篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，將優(yōu)質(zhì)客戶變成本行的忠實(shí)客戶。
培訓(xùn)對象：包括部分低柜理財(cái)經(jīng)理、貴賓理財(cái)人員，或者已經(jīng)擁有AFP/CFP證書的理財(cái)人員。
培訓(xùn)目標(biāo)：規(guī)范和幫助梳理整個(gè)銷售流程，分析存在的問題。
培訓(xùn)環(huán)節(jié)：兩款銀行目前在推的理財(cái)產(chǎn)品，演練完全用銀行自己的產(chǎn)品進(jìn)行演練，讓學(xué)員身臨其境，增加真實(shí)感。
如果可以接受時(shí)間和費(fèi)用的安排，可以增加一天，進(jìn)行所有學(xué)員人人通關(guān)實(shí)戰(zhàn)演練。
由于目前國內(nèi)各商業(yè)銀行正在進(jìn)行大力發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，零售銀行業(yè)務(wù)在整體收入中的貢獻(xiàn)率越來越高。面對發(fā)行周期越來越短、品種越來越多的零售銀行產(chǎn)品，從業(yè)人員的銷售能力和綜合素質(zhì)急待提高，培訓(xùn)的需求也十分旺盛。但是，目前的零售銀行人員的培訓(xùn)中還存在許多問題，如：
ü 現(xiàn)有課程缺乏系統(tǒng)性和專業(yè)性;
ü 培訓(xùn)成本過高，系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)時(shí)間都比較長，而我們一線理財(cái)人員長期脫崗培訓(xùn)，付出的成本也很高，如何將有效的時(shí)間花費(fèi)在更加有效率的行為改變上;
ü 培訓(xùn)內(nèi)容難以轉(zhuǎn)化為工作行為，形成了“培訓(xùn)了不行，不培訓(xùn)也不行”的尷尬局面。
在行內(nèi)推行系統(tǒng)化銷售流程，提升分行整體績效
針對國內(nèi)零售銀行在培訓(xùn)上存在的一系列問題和旺盛的需求，組織了一個(gè)由國內(nèi)外銀行業(yè)專家、專業(yè)人員以及資深的教學(xué)設(shè)計(jì)專家組成的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，開發(fā)和設(shè)計(jì)了一套適用于零售銀行一線理財(cái)經(jīng)理的銷售能力提升的培訓(xùn)方案。
ü 系統(tǒng)專業(yè)，邏輯嚴(yán)密；
方案的內(nèi)容設(shè)計(jì)者是國內(nèi)外各大銀行的專家，來源的專業(yè)性也決定了內(nèi)容的專業(yè)性。在內(nèi)容設(shè)計(jì)上專門針對理財(cái)經(jīng)理的實(shí)際銷售流程進(jìn)行設(shè)計(jì)，針對性強(qiáng)。在內(nèi)容的組織上是由淺入深，邏輯嚴(yán)密。
ü 案例豐富，貼近實(shí)際。
大量的案例均取材于各銀行的工作現(xiàn)場，交叉銷售、轉(zhuǎn)介紹概念的引進(jìn)，使學(xué)員會(huì)感到案例就發(fā)生在自己身邊。每一個(gè)核心的技巧都會(huì)跟隨一個(gè)案例的演練，使學(xué)員不會(huì)感覺到是在學(xué)習(xí)一些空洞和遙遠(yuǎn)的理論。
ü 接近實(shí)戰(zhàn)，在演練中學(xué)習(xí)
2天課堂演練，使用大量電子手段，盡量壓縮知識(shí)講授時(shí)間，互動(dòng)演練占到了授課內(nèi)容的50%以上， 及時(shí)發(fā)現(xiàn)和矯正銷售不良習(xí)慣。培訓(xùn)環(huán)節(jié)采用兩款銀行目前在推的產(chǎn)品，演練完全用銀行自己的產(chǎn)品進(jìn)行演練，讓學(xué)員身臨其境，增加真實(shí)感。
附加模塊：1天的24人次的通關(guān)演練，強(qiáng)化每個(gè)學(xué)員的技能掌握，在實(shí)際操練中成長。
本培訓(xùn)方案適用于銀行理財(cái)經(jīng)理，包括將要對理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行管理督導(dǎo)的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。
方案的目標(biāo)就是在各家銀行進(jìn)行零售銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的初期，在員工中普及零售銀行產(chǎn)品的營銷知識(shí)和技巧，幫助他們樹立正確的從業(yè)理念，養(yǎng)成以“客戶為中心，需求為導(dǎo)向”的顧問式銷售習(xí)慣和標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程習(xí)慣；消除以往那種本能的“產(chǎn)品銷售式”的銷售行為。對于比較資深的理財(cái)人員，本方案在面授的環(huán)節(jié)中，有一些在講師的引導(dǎo)下的提升和研修的內(nèi)容供其使用。
銷售流程核心內(nèi)容一覽：
方案以每24個(gè)學(xué)員為一班，為期2天的課堂培訓(xùn)階段。此階段之前，我們會(huì)提前采集兩款銀行目前在推的理財(cái)產(chǎn)品，演練完全用銀行自己的產(chǎn)品進(jìn)行演練，讓學(xué)員身臨其境，增加真實(shí)感。
每個(gè)學(xué)員都會(huì)得到一本學(xué)員手冊，其中列出了大量重點(diǎn)的知識(shí)點(diǎn)，且更突出了面授需要重點(diǎn)演練的內(nèi)容。學(xué)員的學(xué)習(xí)管理被交接給面授講師，在學(xué)員具備了一致的銷售基礎(chǔ)知識(shí)和基礎(chǔ)技能的前提下，講師主要是采用案例分析、角色扮演等多種方式帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行關(guān)鍵技能和技巧的演練，從而促進(jìn)學(xué)員對課程所學(xué)知識(shí)向技能的轉(zhuǎn)化。而學(xué)員在課堂上會(huì)感覺到自己變成了主角，老師反而成了配角；每個(gè)學(xué)員都有機(jī)會(huì)參與練習(xí)，尤其是一些有過銷售經(jīng)驗(yàn)的理財(cái)經(jīng)理，通過與講師在演練中進(jìn)行交流和探討以及講師的點(diǎn)評，會(huì)有效的提升自己的銷售水平。產(chǎn)品銷售的FABE法則，處理客戶異議的LSCPA五步法，發(fā)掘客戶需求的燈籠法則，以及接觸客戶→發(fā)掘客戶需求→產(chǎn)品介紹→處理客戶異議→促成并跟進(jìn)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程會(huì)成為課堂演練的重點(diǎn)內(nèi)容。
面授培訓(xùn)時(shí)間及內(nèi)容安排如下：
第一天：
時(shí)間 | 主題 | 主要內(nèi)容與活動(dòng) | 培訓(xùn)目標(biāo) |
9：00－10：00 （60分鐘） | 模塊一：課程概述 | l 優(yōu)秀客戶經(jīng)理的ASK素質(zhì)模式 l 你理解的銷售是什么？ l 什么是交叉銷售、MGM l 如何將生活中的銷售智慧用于工作 l 從生活中總結(jié)萬變不離其宗的銷售步驟 活動(dòng)：組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì) 隊(duì)名、隊(duì)徽、口號、自我介紹、破冰游戲 | 組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)并了解兩天演練的內(nèi)容和安排 |
10：10－ （110分鐘） | 模塊二：接觸客戶：電話外呼（call out） | l 為啥零售銀行電話銷售賣的不是產(chǎn)品 l 電話外呼的目的有幾個(gè) l 有效電話外呼的步驟 l 在電話中快速獲得信任 l 減少客戶拒絕的技巧 l 電話結(jié)束后的事項(xiàng) 活動(dòng)：電話外呼演練（演練后，學(xué)員觀察后討論優(yōu)缺點(diǎn)，老師拔高式點(diǎn)評） | 了解電話約見的流程和工具、重點(diǎn)和方法并通過演練掌握電話約見的流程和技巧 |
12：00－ | 午飯和休息 | ||
14：30－ （30分鐘） | 模塊三：接觸客戶：建立良好的第一印象（Accelerate Rapport）（非必講模塊） | l 銷售中和普通商務(wù)禮儀不同之處 l 客戶 99 原則 l 2分鐘原則，建立客戶的購買信任點(diǎn) l 怎樣從寒暄自然過渡到銷售內(nèi)容：八大開場思路 活動(dòng)：開場白演練（演練后，學(xué)員觀察后討論優(yōu)缺點(diǎn)，老師拔高式點(diǎn)評） | 掌握面談準(zhǔn)備的內(nèi)容與開場白的技巧 |
15：10－ （150分鐘） | 模塊四：發(fā)掘客戶需求：提問技巧（Confirm Needs） | l 什么是客戶的需求 l 客戶需求怎樣產(chǎn)生的 l 人生轉(zhuǎn)變是交叉銷售的時(shí)機(jī) l 提問的智慧和問題類型 l 挖掘需求的提問法 n 提問架構(gòu)：燈籠法則 n SPIN提問模式 n SBNR理財(cái)提問金字塔 l 銷售工具：分類提問 活動(dòng)：開放式與封閉式問題練習(xí) 視頻：挖掘客戶需求演示 活動(dòng)：四場不同類型客戶的挖掘客戶需求實(shí)戰(zhàn)演練（演練后，學(xué)員觀察后討論優(yōu)缺點(diǎn)，老師拔高式點(diǎn)評） | 掌握開放式與封閉式問題與燈籠法則 |
第二天：
時(shí)間 | 主題 | 主要講解內(nèi)容 | 活動(dòng)安排 | 培訓(xùn)目標(biāo) | |
9：00－ （180分鐘） | 模塊五：資產(chǎn)配置與利益呈現(xiàn)（Key Benefits） | l 方案介紹中的傻瓜行為 l 透過資產(chǎn)配置進(jìn)行財(cái)富管理 n 財(cái)富管理客戶投資方式比較 n 快速的資產(chǎn)配置原則 l 資產(chǎn)配置方案介紹流程 n 什么是客戶的關(guān)鍵利益 n 如何讓客戶信服 n 用反問句介紹產(chǎn)品 l 呈現(xiàn)效果的評估：聽得懂、分得清、信得過 n KISS原則 n 陳述產(chǎn)品的最終價(jià)值 l 呈現(xiàn)的技術(shù)：定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面說服 n 定位：使用一個(gè)詞匯描述產(chǎn)品的特性 n 結(jié)構(gòu)化：能被客戶用于轉(zhuǎn)述的信息將更有價(jià)值 n Pitch-book圖畫表達(dá)工具 n 情景化：借助故事突破技術(shù)術(shù)語的溝通障礙 n 數(shù)字、故事、比喻、圖表 n 雙面說服：增加內(nèi)容的可信度 視頻：銀行產(chǎn)品介紹演示 活動(dòng)：四場銀行資產(chǎn)配置組合方案實(shí)戰(zhàn)演練（演練后，學(xué)員觀察后討論優(yōu)缺點(diǎn)，老師拔高式點(diǎn)評） | 掌握資產(chǎn)配置進(jìn)行財(cái)富管理；FABE法則并運(yùn)用簡化FABE法介紹；本行重點(diǎn)產(chǎn)品 | ||
12：30－ | 午飯和休息 | ||||
14：30－ （110分鐘） | 模塊六：處理客戶異議（Improve Objection） | l 為什么說異議即興趣 l 辨識(shí)真實(shí)異議和虛假異議 l 異議處理五步法：LSCPA l 異議處理技巧 l 異議處理幫助工具 視頻：銀行產(chǎn)品異議處理演示 活動(dòng)：四場銀行產(chǎn)品異議處理實(shí)戰(zhàn)演練（演練后，學(xué)員觀察后討論優(yōu)缺點(diǎn)，老師拔高式點(diǎn)評） | 掌握處理異議的流程和技巧并運(yùn)用異議問題處理五步法處理客戶異議 | ||
16：30－ （40分鐘） | 模塊七：促成并跟進(jìn)（Ensure Deal） | l 促成是雙贏 l 不主動(dòng)提出交易請求背后的原因 l 客戶的交易信號識(shí)別 l 讓雙方都不尷尬的促成的技巧 l 售后服務(wù)案例分析 活動(dòng)：六種促成技巧演練比賽 | 掌握促成技巧 | ||
17：10－ （20分鐘） | 課程總結(jié)與點(diǎn)評 | l 課程總結(jié)與點(diǎn)評
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9：00－12：00 14：30－ （360分鐘） | 模塊八：零售銀行銷售綜合演練（附加模塊，單獨(dú)一天，20-24場演練） | l 銷售流程復(fù)習(xí) l 將所有技巧連貫起來運(yùn)用 l 你真能做到嗎？練給我們看 l 行為改變觀察工具：演練觀察表 活動(dòng)：四場不同類型客戶完整銷售流程演練競賽，包括：電話外呼→發(fā)掘客戶需求→銀行產(chǎn)品介紹→處理客戶異議→促成與跟進(jìn)。（演練后，學(xué)員觀察后討論優(yōu)缺點(diǎn)，老師拔高式點(diǎn)評） | 熟練運(yùn)用銷售流程的各類技巧滿足客戶需求并成交 | ||
訓(xùn)后鞏固及習(xí)慣培養(yǎng)
要求學(xué)員將自己所學(xué)的知識(shí)和技能，在工作中應(yīng)用后的體會(huì)寫成一個(gè)文字性的心得提交給培訓(xùn)老師和上級主管，以促進(jìn)學(xué)員將所學(xué)技能在工作進(jìn)行應(yīng)用，從而養(yǎng)成一個(gè)良好的銷售習(xí)慣，最后實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)向績效的轉(zhuǎn)化。
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