黨建共創(chuàng)與銀行場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)之整村授信

黨建共創(chuàng)與銀行場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)之整村授信

銀行開(kāi)展整村授信信用工程建設(shè)的四大原因：

1.政府政策導(dǎo)向

服務(wù)三農(nóng)，發(fā)展農(nóng)村普惠金融是當(dāng)前我國(guó)金融發(fā)展的一個(gè)重要走向

2.農(nóng)商行發(fā)展需要

通過(guò)整村授信可以有效擴(kuò)面增量，增加新客戶(hù)來(lái)源，擴(kuò)充業(yè)務(wù)服務(wù)對(duì)象和利潤(rùn)來(lái)源渠道

3.農(nóng)商行優(yōu)勢(shì)利用

農(nóng)商行服務(wù)本地多年，熟悉客戶(hù)和市場(chǎng)，擁有天然的人緣、地緣優(yōu)勢(shì)

4.搶占客戶(hù)心智

各大行逐漸開(kāi)始重視農(nóng)村金融市場(chǎng)，農(nóng)商行通過(guò)整村授信可以搶占客戶(hù)心智，培養(yǎng)客戶(hù)對(duì)本行金融服務(wù)的使用習(xí)慣和依賴(lài)性

銀行開(kāi)展整村授信信用工程建設(shè)的課程收益：

一、補(bǔ)位信貸產(chǎn)品

對(duì)于缺少信用卡產(chǎn)品、小微貸產(chǎn)品的銀行，整村授信是有效的補(bǔ)位產(chǎn)品

二、創(chuàng)造攬儲(chǔ)商機(jī)

1.攬儲(chǔ)場(chǎng)景創(chuàng)造

整村授信過(guò)程是創(chuàng)建多個(gè)聚集客戶(hù)、挖掘客戶(hù)需求場(chǎng)景的過(guò)程；整村掃蕩式營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)攬儲(chǔ)暴增。

2.營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇創(chuàng)造

整村授信場(chǎng)景下的客戶(hù)細(xì)分可以為銀行其他金融產(chǎn)品/服務(wù)創(chuàng)造大量交叉營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)遇。

三、精耕細(xì)分客戶(hù)

1.優(yōu)質(zhì)客戶(hù)挖掘

整村授信掃蕩式的客戶(hù)信息收集可以為銀行聚攏和發(fā)掘農(nóng)村優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。

2.優(yōu)化客戶(hù)渠道

整村授信過(guò)程中建立的渠道、村兩委關(guān)系等都是強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)助力。

四、左手授信、右手?jǐn)垉?chǔ)

通過(guò)整村授信，打通農(nóng)村金融服務(wù)渠道，實(shí)現(xiàn)“左手授信，右手?jǐn)垉?chǔ)”

課程對(duì)象：商業(yè)銀行中高層管理者、支行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理

課程時(shí)間：1-2天；6小時(shí)/天

課程形式：以講解、示范、訓(xùn)練為主，通過(guò)多媒體演示，對(duì)培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練，使其得到體驗(yàn)式的分享與啟示，從而使培訓(xùn)效果達(dá)到最佳。

前期準(zhǔn)備（提前1周）

?目標(biāo)村經(jīng)濟(jì)情況分析

?物料準(zhǔn)備（宣傳、授課、禮品）

?確定團(tuán)隊(duì)人員及專(zhuān)項(xiàng)激勵(lì)政策

?對(duì)接目標(biāo)村村兩委；建立關(guān)系，獲取支持

?目標(biāo)村的存量客戶(hù)整理和潛在客戶(hù)增量分析

?啟動(dòng)目標(biāo)村的前期宣傳（宣傳車(chē)、拉橫幅、張貼海報(bào)等）

調(diào)研溝通（1～2天）

調(diào)研走訪(fǎng)：

?行領(lǐng)導(dǎo)溝通

?授信目標(biāo)村的實(shí)地走訪(fǎng)

?授信目標(biāo)村村兩委的拜訪(fǎng)

?授信目標(biāo)村集會(huì)宣傳場(chǎng)地的走訪(fǎng)

?銀行業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的溝通

調(diào)研報(bào)告：

?目標(biāo)村的營(yíng)銷(xiāo)宣傳建議

?業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力提升建議

?整村授信過(guò)程中的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織建議

?整村授信過(guò)程中的交叉營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品

啟動(dòng)-授牌（集訓(xùn)開(kāi)始前）

對(duì)象：目標(biāo)村兩委

詳情：邀約村委參與啟動(dòng)大會(huì)—>行領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)授牌—>現(xiàn)場(chǎng)簽約儀式—>進(jìn)村首日揭牌儀式

目的：攜手村兩委共同發(fā)力，振興鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)，推廣普惠金融

培訓(xùn)強(qiáng)化（2天）

為什么要做整村授信

1.   存款是血液、貸款是生命、不良是疾病

2.   農(nóng)商銀行的的新常態(tài)下的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型

3.   外部形式復(fù)雜嚴(yán)峻，急需轉(zhuǎn)型

4.   內(nèi)部困境繼續(xù)突破，要求轉(zhuǎn)型

底層邏輯：定位定江山小而美的定位；黨旗引領(lǐng)+金融先鋒+普惠金融落地路徑

一、什么是整村授信信用工程

1.整村授信的發(fā)展歷程

2.整村授信的本質(zhì)：零售業(yè)務(wù)批發(fā)做，區(qū)域化市場(chǎng)“精耕細(xì)作”

3.整村授信的作用和意義：擴(kuò)面增量&搶占客戶(hù)心智

4.整村授信與網(wǎng)格化管理的關(guān)系：互為助力，互相驗(yàn)證

5.整村授信與“踏千訪(fǎng)萬(wàn)”和“整村拆遷授信”的區(qū)別

底層邏輯：新生態(tài)下的銀行營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)；黨建共創(chuàng)場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)

二、整村授信信用工程建設(shè)的價(jià)值

1、營(yíng)銷(xiāo)理念轉(zhuǎn)變

(1)    被動(dòng)變主動(dòng)、粗放變精細(xì)

(2)    無(wú)序變可控、刻板變專(zhuān)業(yè)

2、整村授信的收益

(1)    批量獲客、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

(2)    左手授信、右手?jǐn)垉?chǔ)

(3)    補(bǔ)位信貸產(chǎn)品

(4)    精耕細(xì)分客戶(hù)

3、整村授信在農(nóng)村的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景分類(lèi)

4、整村授信推進(jìn)四大策略

5、黨旗引領(lǐng)+信用工程建設(shè)

案例：“黨旗引領(lǐng)+鄉(xiāng)村振興”，抓精準(zhǔn)服務(wù)、促改革發(fā)展中當(dāng)好主力軍

案例：“黨旗引領(lǐng)+先鋒服務(wù)”，抓支農(nóng)支小、促鄉(xiāng)村振興中當(dāng)好先鋒隊(duì)

案例：“黨旗引領(lǐng)+特色品牌”，抓業(yè)務(wù)融合、促特色發(fā)展中當(dāng)好排頭兵

案例：“黨旗引領(lǐng)+金融助理”，加強(qiáng)黨建共創(chuàng)、構(gòu)筑基層黨建專(zhuān)人轉(zhuǎn)崗

三、整村授信遵循的五大原則

1.規(guī)劃性原則

2.謹(jǐn)慎性原則

3.批量開(kāi)發(fā)原則

4.客戶(hù)中心原則

5.交叉營(yíng)銷(xiāo)原則

四、整村授信的四大關(guān)鍵點(diǎn)

1.第三方評(píng)議人的選擇及背靠背評(píng)審

2.各階段具有里程碑意義的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

3.搶占客戶(hù)心智，培養(yǎng)客戶(hù)對(duì)本行金融服務(wù)的使用習(xí)慣和依賴(lài)性

4.持續(xù)的客戶(hù)用信教育和跟蹤管理

五、整村授信實(shí)施技巧

1.整村授信常見(jiàn)活動(dòng)形式

(1)    信用工程建設(shè)

(2)    地毯式宣傳

(3)    微信群營(yíng)銷(xiāo)

(4)    金融知識(shí)講座

(5)    營(yíng)銷(xiāo)座談會(huì)

2.整村授信的推進(jìn)模式

(1)    建檔一個(gè)村、錄入一個(gè)村

(2)    評(píng)定一個(gè)村、授信一個(gè)村

(3)    公示一個(gè)村、發(fā)卡一個(gè)村

(4)    放貸一個(gè)村、服務(wù)一個(gè)村

3.   整村授信的推進(jìn)八大流程

4.   整村授信的214系統(tǒng)

兩個(gè)翅膀：整存授信工程、客戶(hù)管理工程

一個(gè)引擎：流程銀行

四個(gè)輪子：整村授信系統(tǒng)、績(jī)效管理系統(tǒng)、客戶(hù)管理系統(tǒng)、風(fēng)險(xiǎn)管控系統(tǒng)

六、整村授信實(shí)施全流程分解

1.整村授信全流程的“六個(gè)階段”

(1)    準(zhǔn)備鋪墊階段

(2)    政府對(duì)接階段

(3)    信息梳理階段

(4)    授信實(shí)施階段

(5)    授信公示階段

(6)    用貸管理階段

2.   “六個(gè)階段”的關(guān)鍵步驟及關(guān)鍵對(duì)象

現(xiàn)場(chǎng)演練：整村授信規(guī)劃

七、整村授信的營(yíng)銷(xiāo)“三選擇，三策略，三借“

1.目標(biāo)客戶(hù)選擇

(1)    目標(biāo)村選擇的“六大維度”

(2)    授信客戶(hù)的“準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)”：三無(wú)三有

(3)    “準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)”外的客戶(hù)應(yīng)對(duì)

2.營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品選擇與設(shè)計(jì)

(1)    主營(yíng)產(chǎn)品（信貸產(chǎn)品）的選擇梳理與整合包裝

(2)    主營(yíng)產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)的提煉挖掘與設(shè)計(jì)原則

(3)    其他可在整村授信過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品/服務(wù)選擇

(4)    “準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)”外客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品選擇

3.定價(jià)策略選擇

(1)    整村授信中主營(yíng)信貸產(chǎn)品的定價(jià)

(2)    設(shè)計(jì)可以增加客戶(hù)黏度的定價(jià)策略

4.渠道關(guān)系策略

(1)    整村授信中的關(guān)鍵渠道關(guān)系

(2)    關(guān)鍵渠道關(guān)系的建立和推動(dòng)

(3)    關(guān)鍵客戶(hù)群體的“普惠”模式

a.     黨員群體+黨員備用金

b.     教師+園丁備用金

c.      醫(yī)生+天使備用金

d.     公務(wù)員+尊享備用金

e.     公安、消防群體+安全衛(wèi)士備用金

f.      村委會(huì)+三農(nóng)備用金

5.活動(dòng)組織策略

(1)    整村授信各階段匹配的促銷(xiāo)活動(dòng)

(2)    整村授信各階段促銷(xiāo)活動(dòng)的不同目的

(3)    活用“5W1H”提升促銷(xiāo)活動(dòng)效果

6.客戶(hù)管理策略

(1)    客戶(hù)信息采集后的檔案制作、管理和表單工具使用

(2)    目標(biāo)授信客戶(hù)的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)制定

(3)    讓客戶(hù)向渠道轉(zhuǎn)化的管理技巧

7.整村授信交叉營(yíng)銷(xiāo)三借：借人、借勢(shì)、借數(shù)據(jù)

(1)    借人

a.      借助村政府或村關(guān)鍵人定位重點(diǎn)客戶(hù)（村干部、老黨員、退休老職工等）

b.     借助目標(biāo)村的本行老客戶(hù)，利用人脈宣傳，獲得轉(zhuǎn)介紹

(2)    借勢(shì)

a.      借助當(dāng)前國(guó)家對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)普惠金融的大力宣傳，制造村內(nèi)輿論趨勢(shì)

b.     借助當(dāng)前金融知識(shí)下鄉(xiāng)的勢(shì)頭，設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)切入口

(3)    借數(shù)據(jù)

a.      借助采集來(lái)的村民收入支出數(shù)據(jù)，判斷客戶(hù)需求，營(yíng)銷(xiāo)相應(yīng)產(chǎn)品

b.     借助村會(huì)計(jì)提供的村經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，判斷村經(jīng)濟(jì)情況，制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

八、激活主力客群的場(chǎng)景金融設(shè)計(jì)策略

1、老年客戶(hù)群體-激活負(fù)債業(yè)務(wù)

?  客群資金特征

?  金融需求分析

?  營(yíng)銷(xiāo)切入策略

案例：黨旗引領(lǐng)：金融服務(wù)+鄉(xiāng)村公益服務(wù)

案例：黨旗引領(lǐng)：金融服務(wù)+老年人關(guān)懷

康養(yǎng)系列與游樂(lè)系列——場(chǎng)景與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、關(guān)懷活動(dòng)打造

2、農(nóng)戶(hù)-種養(yǎng)殖客戶(hù)群體

?  客群資金特征

?  金融需求分析

?  營(yíng)銷(xiāo)切入策略

案例：黨旗引領(lǐng)：金融服務(wù)+鄉(xiāng)村服務(wù)站建設(shè)

社社聯(lián)合——場(chǎng)景與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、三融工程搭建

直播基地——場(chǎng)景與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、三融工程搭建

3、外出務(wù)工客戶(hù)群體

?  客群資金特征

?  金融需求分析

?  營(yíng)銷(xiāo)切入策略

案例：黨旗引領(lǐng)：金融服務(wù)+留守兒童關(guān)愛(ài)

案例：私塾系列——場(chǎng)景與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、教育平臺(tái)搭建

4、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)商貿(mào)客戶(hù)群體

?  客群資金特征

?  金融需求分析

?  營(yíng)銷(xiāo)切入策略

案例：黨旗引領(lǐng)：金融服務(wù)+惠民政策活動(dòng)

活利系列——場(chǎng)景與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、商圈業(yè)態(tài)打造

5、企事業(yè)單位客戶(hù)群體

?  客群資金特征

?  金融需求分析

?  營(yíng)銷(xiāo)切入策略

案例：黨旗引領(lǐng)：金融服務(wù)+生態(tài)金融打造

安家系列——場(chǎng)景與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、消費(fèi)金融科技

九、整村授信的風(fēng)險(xiǎn)控制

1.最大的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制依據(jù)

(1)    最大的風(fēng)險(xiǎn)：信息不對(duì)稱(chēng)

(2)    風(fēng)控依據(jù)：村人治村、村民自治

2.常用的風(fēng)險(xiǎn)控制方法

(1)    交叉驗(yàn)證法

(2)    實(shí)地調(diào)查法

(3)    集體評(píng)議法

3.信息采集管理及預(yù)授信額度評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

(1)    信息采集表的設(shè)計(jì)和使用

(2)    授信額度測(cè)算依據(jù)

九、整村授信的授信后營(yíng)銷(xiāo)及管理

（一）持續(xù)“用信”宣傳教育——3D立體攻勢(shì)

（二）授信后日常營(yíng)銷(xiāo)的策略制定

（三）客戶(hù)的貸后管理

（四）客戶(hù)經(jīng)理的客戶(hù)管理機(jī)制

實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)（3～5天）

方式：老師巡組、示范操作，難點(diǎn)攻克、每日總結(jié)

內(nèi)容：

?進(jìn)村首日揭牌儀式&啟動(dòng)儀式

?不同類(lèi)型客戶(hù)的溝通策略

?村民信息采集方法和工具使用

?交叉營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品組合選擇和話(huà)術(shù)運(yùn)用

?信用工程宣傳和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行

?農(nóng)戶(hù)用信引導(dǎo)和營(yíng)銷(xiāo)方法

?優(yōu)質(zhì)客戶(hù)發(fā)掘和篩選

總結(jié)：

?最后一天下午或晚上召開(kāi)總結(jié)大會(huì)

?對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度做階段性總結(jié)

?對(duì)優(yōu)秀員工頒獎(jiǎng)

?老師和行領(lǐng)導(dǎo)對(duì)后續(xù)工作做激勵(lì)講話(huà)