商業(yè)銀行網(wǎng)格化經(jīng)營與精準營銷

商業(yè)銀行網(wǎng)格化經(jīng)營與精準營銷

課程背景：

u  銀行網(wǎng)點面臨著流量減少和客戶轉(zhuǎn)化提升難的現(xiàn)狀

u  網(wǎng)點經(jīng)營很多年，周邊很多資源并沒有深挖做透

u  客戶營銷的難度大大提升，營銷活動效果不佳

u  場景＋客群＋產(chǎn)品＋高頻接觸的營銷活動如何策劃、如何實施？

中國的經(jīng)濟金融改革將步入深水區(qū)，市場化作為金融領(lǐng)域的一項根本性變革，對銀行業(yè)既有的盈利模式、經(jīng)營結(jié)構(gòu)等全方位的考驗將不可逆轉(zhuǎn)。爆發(fā)式增長的“互聯(lián)網(wǎng)金融”加速了對終端客戶的滲透，銀行陷入了空前的脫媒化危機中。在銀行傳統(tǒng)網(wǎng)點受到利率市場化及脫媒?jīng)_擊、地位漸趨下降的多重挑戰(zhàn)下，銀行主動尋求經(jīng)營重心轉(zhuǎn)移，將網(wǎng)點的社區(qū)化經(jīng)營轉(zhuǎn)型作為銀行和客戶轉(zhuǎn)型的突破口，同時以此作為低成本擴張機會，通過抓住線下的客戶入口，占領(lǐng)核心零售區(qū)域。社區(qū)化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略將成為銀行業(yè)應(yīng)對市場化資金價格和更開放的金融體系的主要出路之一，圍繞社區(qū)、農(nóng)區(qū)、商區(qū)和廠區(qū)的一場對于“最后一公里”客戶的爭奪戰(zhàn)役即將打響。

    營銷是結(jié)網(wǎng)、拉網(wǎng)、收網(wǎng)的過程，不是撈魚！

   圍繞網(wǎng)點周邊資源和客群實施外拓營銷和精準營銷，不僅僅需要調(diào)動員工主動性，更需要扎實的客群經(jīng)營和客群營銷策略，因此網(wǎng)點轉(zhuǎn)型要重點在社區(qū)化經(jīng)營上下功夫，做深做透“周邊3-5公里”，要重點在客群經(jīng)營上下功夫，做深做透“主力客群”，要在重點產(chǎn)品上下功夫，做好主打產(chǎn)品／組合。

課程時間：1-2天；6小時/天

課程對象：商業(yè)銀行中高層管理者、支行長、客戶經(jīng)理

課程大綱

一、網(wǎng)格化營銷轉(zhuǎn)型：新思維、新模式、新打法

1、新常態(tài)下的中國銀行業(yè)

?  市場競爭發(fā)生深刻變化

n  線下主題活動-客群需求-提升業(yè)績

n  線上創(chuàng)新產(chǎn)品-客群需求-提高利潤

n  大數(shù)據(jù)分析-客戶畫像-營銷人性

?  客戶行為發(fā)生深刻變化

n  客戶金融行為變遷

n  移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展

?  盈利方式發(fā)生深刻變化

n  銀行利率市場化

n  產(chǎn)品競爭白熱化

?  經(jīng)營管理發(fā)生深刻變化

問題思考：

1、如果你是普通客戶，請問我會去什么樣的銀行辦理業(yè)務(wù)？

2、如果你是貴賓客戶，請問我會去什么樣的銀行辦理業(yè)務(wù)？

案例：平安銀行“銀行的反展，不是上天就是入地”

?  新常態(tài)下的農(nóng)村金融機構(gòu)

n  流量客戶逐步減少；存量金礦未被開發(fā)

n  增量市場拓展粗放；信貸業(yè)務(wù)發(fā)展缺設(shè)計

n  存款業(yè)務(wù)發(fā)展缺體系；渠道業(yè)務(wù)發(fā)展缺整合

n  經(jīng)營理念跟不上市場；經(jīng)營方法跟不上對手

案例：某農(nóng)商行從量變到質(zhì)變的飛躍

2、商業(yè)銀行營銷工作中面臨的問題

?  營銷拓展：蜻蜓點水、缺乏主動

?  客群經(jīng)營：有客戶無客群、支行經(jīng)營能力弱

?  營銷活動：求場面、多雷同、效果差

?  營銷是結(jié)網(wǎng)、拉網(wǎng)、收網(wǎng)的過程，不是撈魚！

 問題思考：營銷是培養(yǎng)客戶的忠誠度還是滿意度？

3、商業(yè)銀行面臨的迫切轉(zhuǎn)型需求

?  第一模式：原生態(tài)，渠道為王，坐客上門

?  第二模式：從被動到主動，外拓營銷模式

?  第三模式：從單兵到團隊，聯(lián)動營銷模式

?  第四模式：從單體到批量，網(wǎng)格化營銷模式

案例分析：從乞丐二維碼、老年客戶第三方支付市場開發(fā)你看到了什么？

二、網(wǎng)格化精準營銷策略

1、網(wǎng)格化精準營銷定義

?  關(guān)鍵人：誘之以利，動之以情。

?  客群：批量營銷，批量維護

n  專業(yè)市場客群

n  農(nóng)業(yè)專業(yè)戶群體

n  專業(yè)認識群體

n  優(yōu)質(zhì)小區(qū)住戶群體

n  拆遷戶群體

n  老板娘群體老齡客戶群體

?  驛站：網(wǎng)格站點，以點帶面

?  小結(jié)：更加細分就叫精準——細分后的滿足就叫精準——滿足后的滿意就叫精準——持續(xù)的滿意就叫精準——滿意后產(chǎn)生忠誠就叫精準

2、網(wǎng)格化精準營銷關(guān)鍵點

?  劃定區(qū)域、專人負責

?  制定計劃、實地走訪

?  逐個排查、登記在冊

?  借力打力、深入群眾

?  宣傳營銷、同時進行

?  數(shù)據(jù)統(tǒng)計、定期分析

三、圍繞主力客群的精準營銷策略

1、老年客戶群體

?  客群資金特征

?  金融需求分析

?  營銷切入策略

2、種養(yǎng)殖客戶群體

?  客群資金特征

?  金融需求分析

?  營銷切入策略

3、外出務(wù)工客戶群體

?  客群資金特征

?  金融需求分析

?  營銷切入策略

4、商貿(mào)客戶群體

?  客群資金特征

?  金融需求分析

?  營銷切入策略

5、代發(fā)客戶群體

?  客群資金特征

?  金融需求分析

?  營銷切入策略

四、網(wǎng)格化精準營銷實施路徑

1、網(wǎng)格化精準營銷模型

?  網(wǎng)格化營銷業(yè)務(wù)邏輯

?  定格、定員、定崗、定責

?  客群分析、資源整合、營銷活動

?  網(wǎng)格化營銷批量管理與開發(fā)

?  網(wǎng)格化營銷精準個體管理與開發(fā)

2、網(wǎng)格化精準營銷五步法

?  繪制網(wǎng)格地圖

?  資源盤點信息收集

?  網(wǎng)格開發(fā)階段定位

?  網(wǎng)格特定客群分析

?  網(wǎng)格營銷活動策劃