銀行公私聯(lián)動(dòng)高效益營(yíng)銷探析

《銀行公私聯(lián)動(dòng)高效益營(yíng)銷探析》

【課程背景】：　

對(duì)于如今的商業(yè)銀行，已經(jīng)不能簡(jiǎn)單地區(qū)分對(duì)私和對(duì)公客戶，辦理個(gè)人業(yè)務(wù)客戶往往也是潛在的對(duì)公客戶，反之亦然。因此為了更好地利用現(xiàn)有資源，開(kāi)發(fā)和銷售產(chǎn)品，公私聯(lián)動(dòng)的模式已經(jīng)成為我們做好營(yíng)銷，展現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力的重要策略。

【課程目標(biāo)】：

1.將小企業(yè)業(yè)務(wù)與個(gè)人業(yè)務(wù)結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

2.篩選與分析目標(biāo)客戶，掌握公私聯(lián)動(dòng)具體操作方法

3.掌握有效分析方法，根據(jù)客戶價(jià)值信息，確定企業(yè)及企業(yè)中高層及員工綜合金融需求

4.有效掌握顧問(wèn)式銷售方法，學(xué)會(huì)用提問(wèn)的方式，引導(dǎo)挖掘客戶綜合需求

5.學(xué)習(xí)對(duì)外開(kāi)拓金融需求市場(chǎng)，提升客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)的能力

6.參與實(shí)際案例分析與模擬演練，切身體會(huì)、自我感悟、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用

課程對(duì)象：對(duì)公/對(duì)私客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任等等

課程時(shí)間： 2－4天

課程特色：激情洋溢、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出、解決難題

授課形式：課堂講述、案例分析、腦力激蕩、情景演練、短片播放、圖片展示

【課程大綱】：

第一章、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷——目標(biāo)客戶的選擇與開(kāi)發(fā)

一、公私聯(lián)動(dòng)的重要性及意義

1.向客戶提供綜合性金融服務(wù)

2.滿足客戶最大服務(wù)半徑

3.實(shí)現(xiàn)銀行最大綜合效益

4.完成隊(duì)伍的最大能力發(fā)揮

5.公私聯(lián)動(dòng)：最終目標(biāo)是將重心從營(yíng)銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到培育客戶上

二、公私聯(lián)動(dòng)成功的前提

1.交叉考核與激勵(lì)到位

2.復(fù)合型人才培訓(xùn)

3.共贏性

三、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷——目標(biāo)客戶的選擇

1.目標(biāo)客戶選擇的原則

2.目標(biāo)客戶選擇的標(biāo)準(zhǔn)

3.個(gè)人客戶的選擇

4.公司客戶的選擇

5.金融機(jī)構(gòu)客戶的選擇

6.機(jī)關(guān)事業(yè)單位客戶選擇

四、客戶金融需求表現(xiàn)

1.缺口性信貸需求

2.擴(kuò)大銷售型信貸需求

3.理財(cái)型信貸需求

4.供應(yīng)鏈信貸需求

五、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷——目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)的方式與方法

(一)目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)的方式

1.電話開(kāi)發(fā)方式

2.直接拜訪方式

3.信函開(kāi)發(fā)方式

(二)目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)的方法

1.面約法

2.托約法

3.廣約法

4.函約法

5.電約法

六、實(shí)施公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程化作業(yè)

1.整合分析客戶信息

2.識(shí)別發(fā)掘客戶需求

3.識(shí)別聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)

4.制定個(gè)性化的聯(lián)動(dòng)服務(wù)方案

5.開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷聯(lián)合推介活動(dòng)

6.實(shí)施產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

7.進(jìn)行售后效果評(píng)估

8.售后服務(wù)跟進(jìn)

七、實(shí)施公私聯(lián)動(dòng)需要解決的問(wèn)題和關(guān)鍵點(diǎn)

1.認(rèn)識(shí)問(wèn)題

2.考核問(wèn)題

3.利益分配

4.流程問(wèn)題

5.培訓(xùn)問(wèn)題

6.傳導(dǎo)問(wèn)題

八、銀行各個(gè)條線聯(lián)動(dòng)的主要形態(tài)

1.客戶資源的聯(lián)動(dòng)

2.產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)

3.服務(wù)的聯(lián)動(dòng)

4.客戶經(jīng)理的聯(lián)動(dòng)

第二章、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷——對(duì)外市場(chǎng)開(kāi)拓與金融服務(wù)方案制定

一、圍繞公私聯(lián)動(dòng)目標(biāo)客戶展開(kāi)市場(chǎng)調(diào)研

1.客戶調(diào)研原則

2.制定調(diào)研計(jì)劃

3.確定調(diào)研內(nèi)容

4.設(shè)計(jì)調(diào)查表格

二、公私聯(lián)動(dòng)——營(yíng)銷機(jī)會(huì)挖掘

(一)深度挖掘客戶的需求

1.如何與不同類型的客戶溝通

2.發(fā)問(wèn)都有哪些技巧？

3.探尋刺激需求模式

a)ADAPT詢問(wèn)系統(tǒng)

b)SPIN詢問(wèn)系統(tǒng)

c)教練式詢問(wèn)系統(tǒng)

d)NEADS詢問(wèn)系統(tǒng)

(二)目標(biāo)客戶篩選與分析

舉例一：公司業(yè)務(wù)帶動(dòng)個(gè)金業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)挖掘

1.在對(duì)公業(yè)務(wù)中擴(kuò)大發(fā)卡量和用卡機(jī)會(huì)

2.通過(guò)投資理財(cái)和保險(xiǎn)/基金/證券代理，擴(kuò)大中高端客戶比重

3.拓展企業(yè)高管及親屬為個(gè)人理財(cái)客戶

4.為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款

5.通過(guò)公司融資項(xiàng)目，信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品

……

舉例二：公司業(yè)務(wù)帶動(dòng)個(gè)金業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)挖掘

1.向企事業(yè)高管人員介紹個(gè)金服務(wù)

2.以個(gè)金產(chǎn)品服務(wù)于企事業(yè)單位的客戶

3.通過(guò)代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失，并形成存款體內(nèi)循環(huán)

4.為企事業(yè)單位客戶提供個(gè)金服務(wù)，以專業(yè)贏得客戶認(rèn)同和信賴

5.向企事業(yè)高管推介理財(cái)產(chǎn)品，協(xié)助企事業(yè)開(kāi)展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財(cái)

6.通過(guò)個(gè)金服務(wù)的品牌建立和宣傳，提升全行知名度

三、金融服務(wù)方案的制定

(一)金融服務(wù)方案的作用及意義

(二)金融服務(wù)方案的閱讀者剖析

(三)金融服務(wù)方案的提交時(shí)機(jī)選擇

1.重要新客戶設(shè)立時(shí)

2.集團(tuán)重組和重大項(xiàng)目公司成立時(shí)

3.客戶領(lǐng)導(dǎo)變更時(shí)

(四)金融服務(wù)方案的構(gòu)思

1.構(gòu)思金融服務(wù)方案的方法

2.金融服務(wù)方案的構(gòu)思步驟

3.Y集團(tuán)金融服務(wù)方案的制定

四、金融服務(wù)方案的實(shí)施

1.方案實(shí)施

2.團(tuán)隊(duì)組成

3.行動(dòng)計(jì)劃

4.營(yíng)銷控制

第三章、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷——營(yíng)銷模式分析與客戶維護(hù)技巧

一、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式分析

1.媒體傳播產(chǎn)品信息模式

2.網(wǎng)點(diǎn)傳播介質(zhì)覆蓋客戶群模式

3.高端客戶答謝會(huì)輔以產(chǎn)品銷售模式

4.掃門入戶式銷售模式

二、影響公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷要點(diǎn)分析

1.主要影響要素分析

2.影響關(guān)聯(lián)性分析

三、國(guó)內(nèi)主要銀行公司業(yè)務(wù)帶動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)模式

1.國(guó)有銀行的公私聯(lián)動(dòng)模式

2.股份制銀行的公私聯(lián)動(dòng)模式

3.城市商業(yè)銀行的公私聯(lián)動(dòng)模式

四、國(guó)內(nèi)主要銀行個(gè)人業(yè)務(wù)帶動(dòng)公司業(yè)務(wù)模式

1.國(guó)有銀行的公私聯(lián)動(dòng)模式

2.股份制銀行的公私聯(lián)動(dòng)模式

3.城市商業(yè)銀行的公私聯(lián)動(dòng)模式

五、公私聯(lián)動(dòng)的主攻方向及措施

六、高端客戶關(guān)系維護(hù)技巧

1.二八定律：重點(diǎn)維護(hù)VIP客戶

2.客戶關(guān)系推進(jìn)的五個(gè)層級(jí)

3.維護(hù)客戶關(guān)系的8種技巧

4.推進(jìn)客戶關(guān)系的經(jīng)驗(yàn)之談

5.維護(hù)客戶滿意度和愉悅度

6.積極應(yīng)對(duì)客戶需求變化

7.客戶深度捆綁策略

案例分析

1.以私帶公實(shí)施公私聯(lián)動(dòng)案例

1.企業(yè)基本情況

2.金融需求分析

3.業(yè)務(wù)點(diǎn)評(píng)

2.XX分行對(duì)H公司綜合金融產(chǎn)品營(yíng)銷

1.企業(yè)基本情況

2.營(yíng)銷策略

3.營(yíng)銷過(guò)程

4.綜合收益

案例學(xué)習(xí)：客戶關(guān)系維護(hù)的指導(dǎo)框架

預(yù)防客戶流失五大具體措施舉例

課程結(jié)束

l 學(xué)員提問(wèn)，統(tǒng)一解答

l 學(xué)員心得分享

l 案例模擬，統(tǒng)一通關(guān)考核

l 學(xué)員落地行動(dòng)計(jì)劃表填寫

l 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)致辭