| 主講老師： | 冷超 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 《步步為贏——理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售全流程》是一本專(zhuān)為理財(cái)經(jīng)理設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售能力提升手冊(cè)。它詳細(xì)闡述了從主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)發(fā)現(xiàn)與識(shí)別，到需求挖掘、產(chǎn)品推介，再到促成交易、售后服務(wù)與客情關(guān)系建立的完整銷(xiāo)售流程。通過(guò)豐富的案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練和技巧講解，本書(shū)助力理財(cái)經(jīng)理提升銷(xiāo)售技能，增強(qiáng)客戶(hù)信任，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破。無(wú)論是新手理財(cái)經(jīng)理還是資深從業(yè)者，都能從中獲得實(shí)用的銷(xiāo)售策略和工具，邁向銷(xiāo)售成功之路。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2025-02-17 15:29 |
步步為贏——理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售全流程（初階版）
該課程主要關(guān)注銀行理財(cái)經(jīng)理在銷(xiāo)售時(shí)面臨的以下問(wèn)題：
1、銀行系統(tǒng)內(nèi)客戶(hù)利用率不高，零售業(yè)務(wù)客戶(hù)其它來(lái)源匱乏；
2、銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃性較差，經(jīng)常是一錘子買(mǎi)賣(mài)；
3、電話預(yù)約客戶(hù)時(shí)經(jīng)常被客戶(hù)拒絕，逾越銷(xiāo)售第一道門(mén)檻的辦法不多；
4、探詢(xún)客戶(hù)需求的意識(shí)不強(qiáng)，探詢(xún)技巧匱乏，老是抓不住客戶(hù)真正關(guān)心的東西；
5、介紹產(chǎn)品時(shí)給客戶(hù)的感覺(jué)推銷(xiāo)意識(shí)太濃，講產(chǎn)品的邏輯性不強(qiáng)……
課程特色：
這是一門(mén)“訓(xùn)練式”課程，與以往講授式課程相比，講師講授部分的內(nèi)容所占比重較低，講師更多起到的是一個(gè)引導(dǎo)者的角色。課程中設(shè)計(jì)了大量的活動(dòng)、分享、案例研討、競(jìng)賽和場(chǎng)景模擬等環(huán)節(jié)，學(xué)員在課堂上不再是單純的機(jī)械記憶，而是在通過(guò)參與、演練的過(guò)程中去體驗(yàn)和理解，記憶更為深刻。這種“訓(xùn)練式”課程有助于學(xué)員更快把知識(shí)轉(zhuǎn)化成工作中的行為。
授課形式：講授＋案例研討＋場(chǎng)景模擬＋影音分析＋體驗(yàn)游戲
課程時(shí)間：12小時(shí)
主要內(nèi)容：
第一單元：客戶(hù)發(fā)現(xiàn)與識(shí)別
一、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十一條通道
ú 內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，善用系統(tǒng)內(nèi)資源
ú 按圖索驥，順藤摸瓜
ú 圈子——交流活動(dòng)
ú 站在巨人的肩膀上——行業(yè)突擊法
ú 資源共享，互利互惠法……
二、客戶(hù)識(shí)別技術(shù)
ú “望聞問(wèn)切”的技術(shù)
ú 視頻案例分析
三、客戶(hù)分類(lèi)分析
ú 按照客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好分類(lèi)
ú 按照客戶(hù)生命周期分類(lèi)
ú 解析“客戶(hù)生命周期與產(chǎn)品適配表”
第二單元：電話預(yù)約
一、四種電話前的預(yù)熱，提升電話成功率
二、理財(cái)經(jīng)理電話錄音解析
三、電話預(yù)約客戶(hù)的五步流程
四、事前與事后配合
第三單元：開(kāi)場(chǎng)與破冰
一、理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該注意避免的開(kāi)場(chǎng)地雷
二、開(kāi)場(chǎng)要達(dá)到的三大關(guān)鍵目標(biāo)
三、銷(xiāo)售面談開(kāi)場(chǎng)四步曲
四、學(xué)員演練，講師點(diǎn)評(píng)
第四單元：需求挖掘
一、客戶(hù)需求的基本動(dòng)機(jī)分析——獲取利益與避免損失
二、需求與產(chǎn)品匹配工具解析
ú “T”型平衡表講解/示范
ú 學(xué)員演練/講師點(diǎn)評(píng)
三、客戶(hù)需求層次分析——冰山理論
四、如何有效激發(fā)客戶(hù)需求？
ú 熱點(diǎn)話題激發(fā)法/資料引導(dǎo)法
ú 成功案例誘導(dǎo)法
ú 痛苦激發(fā)法
ú 詢(xún)問(wèn)法
ú 練習(xí)：如何利用問(wèn)題把握面談的主動(dòng)權(quán)？
第五單元：產(chǎn)品推介
一、視頻案例分析《如此營(yíng)銷(xiāo)》
二、熟悉產(chǎn)品——精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，學(xué)員練習(xí)
三、與客戶(hù)利益掛鉤，學(xué)員練習(xí)
四、多使用具體的數(shù)據(jù)與案例，學(xué)員練習(xí)
五、借助輔助的營(yíng)銷(xiāo)工具
第六單元：客戶(hù)異議處理
一、客戶(hù)為什么會(huì)有異議？
ú 客戶(hù)的原因
ú 銷(xiāo)售人員的原因
二、客戶(hù)異議處理的關(guān)鍵流程——LSCPA
三、處理異議的常見(jiàn)六大方法
四、學(xué)員討論及練習(xí)——世界咖啡
第七單元：促成與道別
一、促成五法
二、道別時(shí)的三個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作
第八單元：場(chǎng)景模擬通關(guān)
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