貴賓理財(cái)經(jīng)理綜合銷(xiāo)售能力提升

貴賓理財(cái)經(jīng)理綜合銷(xiāo)售能力提升

課程目標(biāo)：1、提升學(xué)員針對(duì)中高端客戶(hù)的精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)能力

       2、學(xué)習(xí)如何迅速地與優(yōu)質(zhì)客戶(hù)建立關(guān)系，取得客戶(hù)的信任

       3、提升針對(duì)中高端客戶(hù)的KYC與溝通能力

       4、強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系深度管理能力

授課方式：講授＋案例研討＋演練＋影音分析

課程涉及導(dǎo)入工具：銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃表、DISC性格測(cè)試表、客群精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)七維度分析法、66個(gè)問(wèn)題的客戶(hù)檔案

課程時(shí)長(zhǎng)：2天

課程內(nèi)容：

一、銀行優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)

1.    學(xué)員討論——你的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)從哪里來(lái)？

2.    優(yōu)質(zhì)客戶(hù)批量開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵通道解析

   增強(qiáng)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

   按圖索驥，順藤摸瓜

   圈子營(yíng)銷(xiāo)

   站在巨人的肩膀上

   平臺(tái)共享，資源互換

3.    銀行優(yōu)質(zhì)客戶(hù)細(xì)分與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

4.    優(yōu)質(zhì)類(lèi)型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的七維分析法，學(xué)員討論，提煉不同類(lèi)別優(yōu)質(zhì)客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略

    （如企業(yè)主、高管、高凈值退休客戶(hù)、全職太太、拆遷戶(hù)……）

   綜合特征分析

   金融需求分析

   情感需求分析

   產(chǎn)品配置方案

   溝通策略

   關(guān)系經(jīng)營(yíng)策略

   營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵動(dòng)作

5.    制定目標(biāo)客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃

   一份完整銷(xiāo)售計(jì)劃的六個(gè)考慮

   循序漸進(jìn)——分級(jí)制定銷(xiāo)售拜訪目標(biāo)

   地點(diǎn)/時(shí)間策劃

   人員/資源策劃

二、關(guān)系建立與銷(xiāo)售溝通技巧

1.    迅速建立關(guān)系的藝術(shù)

   如何讓客戶(hù)記住你？

   如何讓客戶(hù)喜歡你？

   如何讓客戶(hù)信任你？

   與客戶(hù)聊天的技巧

   學(xué)員練習(xí)

2.    客戶(hù)的利益需求與情感需求分析

   模擬測(cè)試：四大談判風(fēng)格（測(cè)試+討論+講師點(diǎn)評(píng)）

   溝通中如何滿(mǎn)足客戶(hù)的六大情感需求

3.    把握人性，無(wú)礙溝通

   學(xué)員測(cè)試：“性格檢測(cè)”

   四種行為風(fēng)格解析

   如何與D的客戶(hù)交往？

   如何與I的客戶(hù)交往？

   如何與S的客戶(hù)交往？

   如何與C型的客戶(hù)交往？

三、鎖定優(yōu)質(zhì)客戶(hù)——關(guān)系管理的藝術(shù)

1.    關(guān)系管理的基礎(chǔ)——知己知彼，百戰(zhàn)不殆

   練習(xí)：我很了解你

   案例分享：66個(gè)問(wèn)題的客戶(hù)檔案

   KYC的十大技巧

2.    業(yè)務(wù)維護(hù)要點(diǎn)

3.    情感維護(hù)的七種措施

4.    影響關(guān)系的五大因素

   拉近空間距離

   適當(dāng)?shù)亟煌l率

   態(tài)度的相似性

   需求的互補(bǔ)性

   個(gè)性

5.    經(jīng)營(yíng)關(guān)系的四大策略

   提升自我的價(jià)值

   找準(zhǔn)互動(dòng)的時(shí)機(jī)

   增加接觸點(diǎn)

   注重管理的效率

四、銷(xiāo)售面談場(chǎng)景模擬通關(guān)演練

五、課程總結(jié)，頒獎(jiǎng)