銀行對公客戶經理營銷技能提升

銀行對公客戶經理營銷技能提升

課程背景：

隨著國內外經濟環(huán)境的不斷變化，國內經濟政策頻出，降息、降準、再貸款、放開信貸資金流向等，旨在刺激經濟復蘇，資金精準到位，實體經濟能夠獲得更便利、更便宜的融資。

與此同時，銀行也面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，息差收窄、風險資產緊俏、銀行產品同質化、市場競爭內卷愈發(fā)嚴峻，無對公不強已經深深根植于商業(yè)銀行的商業(yè)邏輯中，各家商業(yè)銀行所在域內的優(yōu)質行業(yè)、優(yōu)質企業(yè)對公營銷已成為各家商業(yè)銀行必爭的主要商機戰(zhàn)場，如何在現(xiàn)有合作局面中脫穎而出，提升機構客戶營銷維護效能愈發(fā)重要。

本課程專門針對對公業(yè)務客戶經理而設，從對公營銷常見問題切入，以應對策略為起點，致力于精進客戶經理的自身專業(yè)能力和營銷能力，進而提升客戶管理能力，最終實現(xiàn)產能的全面提升，滿足銀行的業(yè)績增長需求。課程將幫助客戶經理在現(xiàn)有合作局面中脫穎而出，為企業(yè)提供個性化、差異化的金融服務解決方案，協(xié)助企業(yè)更好地應對復雜多變的經濟環(huán)境，同時提升銀行對公業(yè)務的營銷維護效能。

課程收益：

1. 提升宏觀背景與市場洞察能力：掌握最新國家政策及其對市場的影響，了解市場競爭態(tài)勢，為對公營銷提供堅實的宏觀背景支持。

2. 客戶管理與營銷策略優(yōu)化：識別并解決對公客戶經理在營銷過程中可能遇到的問題，明確營銷誤區(qū)，學習正確的應對策略。通過學習和實踐“235進階轉化策略”，更有效地管理不同類型的客戶，提升客戶轉化率和業(yè)務利潤。

3. 實現(xiàn)精準營銷與客戶需求滿足：掌握多維度客戶細分策略，基于細分結果進行市場定位，為精準營銷提供基礎。深入了解企業(yè)生命周期與金融服務需求變化，提供更具針對性的金融服務，深度挖掘并精準滿足客戶需求。

4. 提高產品知識與金融科技應用能力：深入了解銀行對公產品的優(yōu)劣勢和應用場景，學習和實踐網(wǎng)上銀行、移動支付等金融科技工具，提升服務效率和客戶體驗。

5. 提升客戶關系管理與溝通能力：學習如何構建和維護長期客戶關系，通過學習和實踐高效溝通技巧，提升與客戶之間的溝通能力，減少誤解和沖突，提升客戶滿意度和忠誠度。

6. 增強商務談判與風險控制能力：學習商務談判的策略和流程和制定合理的價格策略，并在談判中尋求共贏，實現(xiàn)雙方利益最大化。通過學習和實踐合同法律知識和風險控制方法，識別潛在風險并采取有效措施進行防范，保障銀行和客戶雙方的權益。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：要面向商業(yè)銀行的對公業(yè)務客戶經理

課程方式：主題講授+案例研討+學員分享+落地工具+場景模擬

課程大綱

第一講：對公營銷新征程

一、時代背景下，對公營銷技能提升的必要性

1. 市場形勢：最新國家政策政策分析及對市場的影響

2. 時不我待：應對復雜多變且競爭激烈的市場環(huán)境的緊迫性

3. 不破不立：客戶經理提升營銷技能的重要性

學員互動分享：以小組為單位說一下對公客戶營銷過程中經常出現(xiàn)的問題，每個組不超過三分鐘。

二、對公客戶經理營銷常見困境

1. 拒人千里：優(yōu)質客戶高高在上，合作銀行眾多

2. 配合欠佳：客戶配合度低，提供材料耗時且質量差

3. 收益微?。嚎蛻魪妱荩h價能力強，業(yè)務利潤低

4. 不為所動：領導打過招呼，客戶仍無反應

三、對公客戶經理存在的常見問題

1. 市場洞察不足

2. 產品知識匱乏

3. 客戶關系管理不善

4. 營銷手段單一

5. 談判與合同管理薄弱

第二講：對公客戶營銷策略與轉化技巧

一、對公客戶營銷的“三不要”原則

1. 不要“委曲求全”：誤區(qū)與正確應對

2. 不要“賠錢賺吆喝”：誤區(qū)與正確應對

3. 不要怕“麻煩”客戶：誤區(qū)與正確應對

二、存量轉化及提升：“235 策略”運用

1. 銀行客戶經營狀態(tài)：235狀態(tài)解讀

1）“2”，即客戶總量的20%：關系很好，交易頻繁，但存在過度合作的問題

2）“3”，即客戶總量的30%：關系一般，自然交易，但產品滲透不足極易流失

3）“5”，即客戶總量的50%：缺乏關系維護，休眠客戶，近乎流失

案例：捧著金飯碗要飯的某商業(yè)銀行某某支行

2. 營銷策略：“235進階轉化策略”實施

1）“2”類：轉介紹客戶，深度挖掘、深耕細作

2）“3”類：進階成2類，產品賦能、加深合作

3）“5”類：進階成3類，喚醒客戶、開啟合作

三、客戶經理的管理與提升策略

1. KPI設定與業(yè)績追蹤方法

2. 時間管理與工作效率提升

3. 持續(xù)學習與職業(yè)發(fā)展路徑

4. 成功心態(tài)與壓力管理

第三講：精準對公營銷策略

一、精細化細分客戶與市場精準定位

1. 多維度客戶細分策略

1）按企業(yè)的規(guī)模劃分

2）依行業(yè)特性分類

3）考量經營狀況差異

4）評估信用等級高低

2. 基于細分結果進行市場定位

二、洞悉企業(yè)生命周期與金融服務需求變化

1. 初創(chuàng)期：基礎金融服務需求（賬戶開立、融資支持、支付結算）

2. 成長期：擴展金融服務需求（貸款資金、供應鏈融資、外匯服務）

3. 成熟期：高端金融服務需求（財富管理、投資顧問、風險管理）

4. 衰退期：重組與處置金融服務需求（債務重組、資產處置）

三、深度挖掘與精準滿足客戶需求

1. 定期回訪機制

2. 數(shù)據(jù)分析預測

3. 定制化服務方案

4. 客戶參與設計

實戰(zhàn)演練：選取一家典型企業(yè)客戶，分析其需求并設計一套符合其需求的金融服務方案

第四講：銀行對公產品與服務知識及策略應用

一、深入掌握對公產品線

1. 各產品優(yōu)劣勢對比：公司金融、投資銀行、交易銀行、綠色金融等

2. 應用場景實例展示

二、金融科技工具應用

1. 網(wǎng)上銀行

2. 移動支付

3. 互聯(lián)平臺

三、產品組合策略與交叉銷售技巧

1. 多樣化產品組合設計

2. 跨部門交叉銷售策略

案例分析：分析某銀行如何通過產品創(chuàng)新，成功滿足某大型企業(yè)的復雜金融需求

第五講：客戶關系管理與維護技巧

一、構建與維護長期客戶關系的基石

1. 誠信為本

2. 持續(xù)溝通

3. 專業(yè)服務

二、高效溝通技巧

1. 善于傾聽

2. 精準表達

3. 有效反饋

三、忠誠度提升策略

1. 提供定制化服務

2. 提供增值服務

四、危機管理與沖突解決技巧

1. 危機預防具體措施：構建預警系統(tǒng)，制定應急預案

2. 沖突解決實操技巧：運用有效溝通技巧，采取適當解決策略，后續(xù)跟進與反饋

角色扮演：模擬客戶溝通與問題解決場景，提升員工的溝通能力和問題解決能力

第六講：商務談判與合同管理技巧

一、商務談判策略與流程

1. 開局策略：設定SMART目標，營造積極氛圍，建立信任基礎

2. 中場博弈：靈活應變策略，利益訴求清晰表達，談判籌碼有效利用

3. 收尾總結：確認談判成果，簽訂細節(jié)合同，正式簽署

二、價格談判與利益平衡

1. 價格策略：市場調研，靈活定價

2. 利益平衡：共贏思維，利益交換與妥協(xié)，后續(xù)支持與服務

三、合同法律知識與風險控制

1. 法律知識概覽：要素、效力、違約責任等

2. 風險控制實踐：識別潛在風險，采取有效措施防范

實戰(zhàn)模擬：組織一次商務談判與合同簽訂流程的實戰(zhàn)模擬，學員在模擬環(huán)境中學習并掌握相關技巧和知識