商業(yè)銀行對公產(chǎn)品經(jīng)理顧問式營銷

商業(yè)銀行對公產(chǎn)品經(jīng)理顧問式營銷

課程背景：

在當今快速變化的金融市場中，隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型的加速和金融科技的興起，銀行業(yè)正經(jīng)歷著前所未有的變革?？蛻魧鹑诜?wù)的需求日益多元化、個性化，他們不再滿足于簡單的產(chǎn)品交易，而是期望獲得量身定制的金融解決方案和卓越的客戶服務(wù)體驗。同時，市場競爭加劇，傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)模式面臨挑戰(zhàn)，迫使銀行不斷探索創(chuàng)新，以客戶需求為導(dǎo)向，提升服務(wù)質(zhì)量和效率。

交易銀行業(yè)務(wù)，作為連接企業(yè)日常經(jīng)營與金融市場的重要橋梁，其復(fù)雜性和專業(yè)性對銀行的產(chǎn)品經(jīng)理提出了更高的要求。面對企業(yè)客戶日益增長的定制化需求和對專業(yè)性的高要求，傳統(tǒng)的銷售模式已難以滿足市場變化。部分產(chǎn)品經(jīng)理可能存在專業(yè)技能不足、商機挖掘能力有限、存量客戶維護不善、營銷技巧單一、客戶挖掘效率低等問題。因此，采用顧問式營銷策略，成為交易銀行部產(chǎn)品經(jīng)理提升客戶體驗、增強客戶粘性、拓展市場份額的關(guān)鍵路徑。

本課程旨在通過系統(tǒng)性、實戰(zhàn)性的教學，分別從提升專業(yè)技能、商機挖掘、存量提升、營銷技巧、客戶挖掘等維度，分析問題、解決問題，幫助交易銀行部產(chǎn)品經(jīng)理掌握顧問式營銷的核心技巧和方法，從而有效解決上述問題，提升個人及團隊的營銷效能，支撐前臺做好支持保障。

課程收益：

1. 對顧問式營銷有了全面而深入的理解，明確作為產(chǎn)品經(jīng)理在交易銀行業(yè)務(wù)中的核心定位。學會如何以客戶為中心，運用前臺思維和顧問思維去開展工作，實現(xiàn)了從“產(chǎn)品推銷員”到“專業(yè)顧問”的角色成功轉(zhuǎn)型。

2. 通過銀行中臺顧問式營銷中常見的十大問題，快速識別并解決存在的問題。通過“三連問”的自我反思，明確工作職責，增強產(chǎn)品專業(yè)性、營銷技巧性和服務(wù)下沉一線的意識，為后續(xù)工作指明方向。

3. 學會如何精準定位目標客戶群體，通過內(nèi)部挖掘和外部拓展相結(jié)合的方式，高效尋找潛在客戶。掌握“四步法”等實用技巧，提升客戶開發(fā)的效率和成功率。學會運用KYC工具深入了解客戶，挖掘其真實需求，并設(shè)計出貼合客戶實際的金融服務(wù)方案，有效提升了客戶滿意度和忠誠度。

4. 系統(tǒng)學習懂政策、熟行業(yè)、知產(chǎn)品（KYP）等關(guān)鍵技能，掌握了制定金融服務(wù)方案的方法論和營銷技巧及話術(shù)，提升專業(yè)素養(yǎng)，增強實戰(zhàn)能力，能夠更加自信地面對客戶，提供專業(yè)的金融服務(wù)。

5. 學會如何快速掌握本行及同業(yè)的優(yōu)劣勢，提升操作流程效率，以及加強跨部門、跨條線的溝通協(xié)作。通過情景案例的學習，深刻理解實際操作中可能遇到的問題及解決方案，為未來的工作提供了寶貴的經(jīng)驗借鑒。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：從事交易銀行業(yè)務(wù)的各層級產(chǎn)品經(jīng)理、交易銀行部或公司管理部總經(jīng)理

課程方式：講師講解、案例分析、小組討論、頭腦風暴

課程大綱

第一講：顧問式營銷之定位篇

一、顧問式營銷的核心價值與意義

1. 是什么：定義與核心價值

2. 憑什么：在交易銀行業(yè)務(wù)中的地位

3. 做什么：角色轉(zhuǎn)變之“以客戶為中心”的前臺思維及顧問思維

二、銀行中臺顧問式營銷的常見問題剖析

1. 產(chǎn)品經(jīng)理KYC不到位

2. 客戶需求了解不到位

3. 商機挖掘能力不到位

4. 市場變化了解不到位

5. 同業(yè)競品了解不到位

6. 產(chǎn)品展示能力不到位

7. 產(chǎn)品及流程認知不到位

8. 產(chǎn)品推廣策略制定不到位

9. 對客宣講技巧不到位

10. 內(nèi)部溝通有效性不到位

三、產(chǎn)品經(jīng)理定位“三連問”

1.“我是做什么的”：明確營銷轉(zhuǎn)型的工作職責

2.“我能做什么”：產(chǎn)品專業(yè)性、營銷技巧性、服務(wù)下沉至一線

3.“我該怎么做”：打造高級感、打造差異化標簽

第二講：顧問式營銷之基礎(chǔ)技能篇

一、知政策

1. 及時收集：國家和地方相關(guān)政策、行內(nèi)相關(guān)政策和管理制度、

2. 分析判斷：根據(jù)政策導(dǎo)向，形成業(yè)務(wù)開展思路、執(zhí)行業(yè)務(wù)發(fā)展策略、梳理目標客戶名單

二、知行業(yè)：針對所在地區(qū)重點行業(yè)

1. 具備行業(yè)發(fā)展分析能力

2. 了解行業(yè)鏈條結(jié)算特征

3. 熟知行業(yè)投、融資特征

三、知產(chǎn)品（KYP）

1. 知己：熟悉本行產(chǎn)品及優(yōu)勢

2. 知彼：了解他行競品及優(yōu)勢

情景案例一：客戶反映我行的交易銀行產(chǎn)品不如其他銀行的問題，如何破？

四、知流程：提升本行操作流程并具備簡化流程的能力

1. 標準化流程：做到高效快捷地辦理業(yè)務(wù)

2. 非標準化流程：做到簡化、優(yōu)化，提升客戶體驗

情景案例二：客戶反映公司業(yè)務(wù)流程慢于其他銀行的問題，如何處理？

五、知邊界：提升跨部門、跨條線溝通效率、高效交付

1. 先有策略，不打無準備之仗

2. 后有聯(lián)動，確保無縫銜接

3. 再有合力，凝聚團隊智慧

4. 持續(xù)協(xié)同，優(yōu)化流程與效率

情景案例三：客戶反映我行的業(yè)務(wù)政策不如其他銀行的問題，如何應(yīng)對？

第三講：顧問式營銷之營銷策略篇

一、落地策略與實施措施

1. 目標制定

1）下沉到支行

2）包干到戶

3）量化指標

2. 指標經(jīng)營分析

1）分解指標

2）制定完成計劃

3）目標客戶沙盤

3. 激勵方案制定

1）存量營銷活動

2）流量營銷活動

3）增量營銷活動

4. 營銷氛圍打造

1）簡報

2）業(yè)績展板

3）流動紅旗

4）經(jīng)驗分享

5. 績效管理

1）與產(chǎn)品掛鉤

2）與支行業(yè)績掛鉤

3）與風險質(zhì)量掛鉤

二、客戶營銷技巧

1. 不同場景下，產(chǎn)品經(jīng)理接觸客戶的注意事項

場景一：協(xié)同走訪時

場景二：調(diào)研需求時

場景三：呈現(xiàn)方案時

場景四：方案評估時

2. 與客戶建立信任的三大法則

法則一：專業(yè)能力與知識

法則二：誠信與可靠

法則三：溝通與互動

三、金融服務(wù)方案制訂策略

1. 流程步驟

1）獲取客戶需求

2）設(shè)計產(chǎn)品

3）方案撰寫

4）方案呈現(xiàn)

5）進程規(guī)劃

6）事后評估

2. 方案要素

1）基本信息

2）銀行簡介

3）客戶需求

4）解決方案

5）效果評價

6）服務(wù)承諾

3. 制定原則

1）明確方案的目標和定位

2）采用簡潔明了的語言

3）提供精準到位的產(chǎn)品

4）制作精美的演示文稿

5）呈現(xiàn)突出亮點和價值

6）及時調(diào)整完善和反饋

案例：某銀行通過交易銀行產(chǎn)品賦能與央企集團開展全面合作

第四講：顧問式營銷之商機挖掘篇

一、目標客戶挖掘

1. 內(nèi)部資源整合

2. 建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

1）場景拓客

2）平臺拓客

3）政策導(dǎo)向拓客

4）以客帶客

二、了解你的客戶（KYC）

1. 收集客戶信息

1）基本情況

2）生產(chǎn)經(jīng)營狀況

3）財務(wù)狀況

4）銀企合作情況

2. 了解企業(yè)真實需求

1）金融方面需求：融資、結(jié)算、風險管理等

2）非金融方面需求：咨詢、培訓、黨建、品牌協(xié)同等

三、企業(yè)客戶的五個核心需求分析

1. 采購環(huán)節(jié)需求分析

2. 銷售環(huán)節(jié)需求分析

3. 資金管理環(huán)節(jié)需求分析

4. 融資需求分析

5. 理財需求分析

小組互動：以某制造業(yè)企業(yè)為例，以降低企業(yè)財務(wù)成本為目的，模擬設(shè)計金融服務(wù)方案