廳堂現(xiàn)場藝術化管理及卓越績效團隊打造

廳堂現(xiàn)場藝術化管理及卓越績效團隊打造

【課程目的】 針對廳堂團隊管理的賦能，從廳堂團隊管理以及管理溝通技巧等方面為學員強化管理能力，明確網(wǎng)點廳堂運營管理中的關鍵環(huán)節(jié)，幫助學員梳理正確的團隊管理意識與方法, 提升廳堂經(jīng)理綜合管理能力。

【網(wǎng)點廳堂經(jīng)營管理現(xiàn)狀】

 營銷技能方面

網(wǎng)點整體營銷管理系統(tǒng)性不夠，存量客戶利潤貢獻值偏低，區(qū)域營銷缺乏方法，內(nèi)部營銷氛圍不足、營銷管理缺乏工具，公私聯(lián)動、崗位協(xié)同形式化，沒有真正落到實處，同時網(wǎng)點營銷體系沒有形成閉環(huán)；

效能管理方面

1)網(wǎng)點人員工作開展計劃性不強，主要體現(xiàn)在月度工作計劃的制定與有效執(zhí)行上，同時缺乏有效的過程管理；

2)網(wǎng)點管理層角色的定位和職責落實不到位。主要表現(xiàn)在網(wǎng)點主管重營銷輕管理，職能權重失衡，網(wǎng)點的運營管理職能弱化。

【對象】廳堂經(jīng)理

【課程時間】： 2天, 6小時/天

【課程大綱】

第一講：團隊績效管理

小組討論：如何做一個優(yōu)秀的廳堂經(jīng)理？

一、團隊建設

（一）如何識人用人

1.用人的前提是識人，識人的前提是自識

2.人崗匹配：霍蘭德職業(yè)性向理論

3.各盡所能：貝爾賓團隊角色理論

4.優(yōu)化組合：八仙過海各顯神通

5.礪煉胸懷：用人所長，容人所短

（二）團隊打造

1．團隊氛圍打造

1）團隊向心力

2）團隊凝聚力

2．團隊銷售動力打造

1）動員需到位、有帶頭

2）方案要清晰、可復制

3）目標可分解、可追溯

4）細節(jié)有演練、不敷衍

5）過程勤督導、常反饋

6）獎懲有PK、能兌現(xiàn)

二、團隊管理

（一）團隊管理定位

1.規(guī)范管理而不是隨性管理

2.綜合管理而不是業(yè)務管理

3.原則管理而不是好人管理

（二）團隊管理的三個核心

1．如何提升員工積極性？

2．如休提升員工營銷技能？

3．如何搞好內(nèi)控管理？

（三）團隊銷售活動量管理

  1．數(shù)據(jù)管理

（營銷業(yè)績、推薦量、識別客戶數(shù)、接待客戶數(shù)……）

 2．銷售活動日志及其他工具

    3．銷售工具的實施要點：簡潔明了+提高效率

        1）客戶看得明白

        2）員工講的清楚

        3）優(yōu)勢明確、內(nèi)容合規(guī)

（四）團隊業(yè)績目標管理

1. 清楚分解并了解你的目標與進度

  1）客群分析

  2）自然增長分析

  3）營銷保底分析

  4） 缺口分析

  5）營銷策略

2. 找出弱項,制定行動策略

  基于網(wǎng)點實際情況進行指標經(jīng)營分析

  1）存款

  2）基金

  3）保險

  4）信用卡

  5）電子銀行等

3. 分解目標任務到團隊成員及業(yè)績達標率

4. 根據(jù)團隊任務，制定團隊激勵制度

5. 根據(jù)重點產(chǎn)品制定產(chǎn)品的賣點、方法及話述

目標分解與日程管理

目標是管出來的，不是計劃來的；目標是剛性的，方法是彈性的。

季度目標管理要點：理清現(xiàn)狀，配置資源，調(diào)兵遣將，提前布局，從全局看。

月度目標管理要點：跟進計劃，調(diào)整資源，重點集中，難點突破，從難點著手。

周目標管理要點：跟進計劃，處理意外，調(diào)整節(jié)奏，鞏固戰(zhàn)果，乘勝追擊。

練習：季度目標計劃表格介紹和填寫

6. 溝通的藝術

1）交流≠溝通，如何破解溝而不通

2）溝通三要素的靈活運用

3）如何與進行制度溝通與交流溝通

4）溝通：協(xié)調(diào)一致破除內(nèi)耗

溝通：請示與匯報技巧

第二講：廳堂管理藝術

一、廳堂現(xiàn)場管理的要點

（一）兩會三巡

1. 晨、夕會管理

2.三巡（營業(yè)前、營業(yè)中、營業(yè)后）

1）營業(yè)前——四查三備

a、營業(yè)前的四查(查設備、查資料、查環(huán)境、查區(qū)域)

b、營業(yè)前的三備（心理準備、物品準備、環(huán)境準備）

2）營業(yè)中——動靜相輔

a.靜——站在正確的位置上

b.動——大堂優(yōu)勢巡視路線

3）營業(yè)后

a.關閉營業(yè)大廳電子設備

b.清理、補齊各類單據(jù)

c.查閱《客戶意見薄》

d.整理各項設備

(二) 廳堂現(xiàn)場管理工具

1. 晨、夕會記錄表

2 現(xiàn)場管理巡檢表

3. 服務評價表

4. 走動式管理

5. 手語管理

6. 看板管理

二、廳堂銷售氛圍營造

（一）靜態(tài)氛圍（視覺、聽覺、觸覺）

1.臨街

2.入口

3.廳堂

廳堂禮品促銷及活動促銷

4.柜面

5.貴賓區(qū)

（二）動態(tài)氛圍

1.員工積極熱情聯(lián)動營銷的狀態(tài)

1)互動手勢

a、夸獎手勢

b、提示微笑

c、提示注意聯(lián)動

d、提示聲音大小

e、提示小額營銷

f、提示大額營銷

g、提示順勢營銷

2)激勵卡

a、激勵的作用

b、獨特的“禮物”

a) 精神與情感比物質(zhì)更珍貴

b) 記得的重量

2.特色聯(lián)動暗號

（三）網(wǎng)點動線管理與觸點管理

討論：銀行大廳的布局與客戶動線、客戶觸點

1.崗位聯(lián)動圖－客戶動線的崗位聯(lián)動

2.廳堂的八個觸點營銷

（四）網(wǎng)點廳堂營銷環(huán)境的常用物料