2021開(kāi)門紅旺季營(yíng)銷產(chǎn)能提升策略

2021開(kāi)門紅旺季營(yíng)銷產(chǎn)能提升策略

課程背景：

近年來(lái)隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展增速放緩，互聯(lián)網(wǎng)金融強(qiáng)勢(shì)崛起，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，不管面對(duì)同業(yè)或新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，各家銀行在業(yè)務(wù)發(fā)展上的壓力急劇增強(qiáng)，因此全面增強(qiáng)現(xiàn)有一線網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷效能、提高業(yè)績(jī)產(chǎn)能成為當(dāng)務(wù)之急。針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷時(shí)遇到成效甚微的尷尬局面，具體的分析了原因并給出了有效的解決方案。

課程目標(biāo)：

1、 分析新形勢(shì)下銀行旺季營(yíng)銷的新特點(diǎn)

2、 分析旺季營(yíng)銷的增量來(lái)源分析，引入體系化的特色客群開(kāi)發(fā)方法論，幫助網(wǎng)點(diǎn)快速精準(zhǔn)地找到自身網(wǎng)點(diǎn)的特色客群定位。

3、深入分析旺季營(yíng)銷主打客群的非金融需求，指引網(wǎng)點(diǎn)掌握各類特色客群的促銷活動(dòng)組合

4、 針對(duì)增量客戶需求把脈，制定針對(duì)性的旺季營(yíng)銷策劃方案

5、 強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)同營(yíng)銷及崗位聯(lián)動(dòng)，提振營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

第一講：當(dāng)前銀行開(kāi)門紅痛點(diǎn)

一、銀行內(nèi)外部環(huán)境分析

（一）外部環(huán)境分析

1、金融脫媒加劇

2、監(jiān)管更加規(guī)范

3、 資產(chǎn)去儲(chǔ)蓄化

4、消費(fèi)需求轉(zhuǎn)變

5、競(jìng)爭(zhēng)模式?jīng)_擊

（二）內(nèi)部環(huán)境分析

1、網(wǎng)點(diǎn)到訪客戶越來(lái)越少

2、客戶存款挽留越來(lái)越差

3、客戶活動(dòng)效果越來(lái)越弱

4、客戶維護(hù)管理越來(lái)越艱

5、片區(qū)客戶開(kāi)發(fā)越來(lái)越難 

二、開(kāi)門紅痛點(diǎn)分析

（一）考核指標(biāo)的痛點(diǎn)

1、存貸款業(yè)務(wù)難做

2、中高端客戶流失

3、新生代客群缺失

（二）銷售策略的痛點(diǎn)

1、過(guò)分依賴與禮品回饋

2、沙龍活動(dòng)缺乏系統(tǒng)性

3、員工積極性不高

第二講：開(kāi)門紅困局破解

一、開(kāi)門紅期間網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析

（一）存量客戶分析

      1、 存量客戶結(jié)構(gòu)分析

      1）降級(jí)客戶提升

      2）存量客戶盤活

      3）MGM策略

    （二）片區(qū)客戶開(kāi)發(fā)

     1、網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析

     2、片區(qū)潛在客戶分析

     3、重點(diǎn)客群及經(jīng)營(yíng)策略

二、目標(biāo)制定、分解與活動(dòng)量管理

（一）目標(biāo)管理

      1、設(shè)定工作目標(biāo)

      2、 目標(biāo)分解

      3、考核評(píng)估

      4、對(duì)員工激勵(lì)、反饋和輔導(dǎo)

（二）制定活動(dòng)量目標(biāo)

1、制定活動(dòng)量目標(biāo)原則

2、設(shè)定活動(dòng)量目標(biāo)的步驟

1）目標(biāo)分解到客群

2）目標(biāo)分解到行動(dòng)策略

3）目標(biāo)分解到時(shí)間

3、如何制定活動(dòng)量總目標(biāo)

4、從目標(biāo)到過(guò)程的診斷、分析

5、案例分析：量身定制員工的績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃

第三講：開(kāi)門紅產(chǎn)能提升策略

一、營(yíng)銷效能提升三力模式

（一）銷售力

（二）維護(hù)力

（三）開(kāi)拓力

二、陣地營(yíng)銷效能提升問(wèn)題及策略

（一）缺乏主題營(yíng)銷意識(shí)

解決措施：確定營(yíng)銷主題-學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)

案例：１、主要節(jié)日及營(yíng)銷主題

２、根據(jù)不同的主題匹配最合適的主題產(chǎn)品

（二）兩個(gè)不知道

１、不知道說(shuō)什么，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)不夠了解，介紹起來(lái)沒(méi)有底氣。除了業(yè)務(wù)無(wú)事可聊

２、不知道怎么說(shuō)，無(wú)產(chǎn)品推薦話術(shù)，不知道如何有效應(yīng)對(duì)客戶異議

解決措施：設(shè)計(jì)產(chǎn)品話術(shù)----進(jìn)行產(chǎn)品輔銷

富蘭克林法：營(yíng)銷需要一個(gè)說(shuō)服對(duì)方的理由

（三）缺乏營(yíng)銷輔助物料

解決措施：動(dòng)線管理---觸點(diǎn)打造及工具使用

（四）崗位營(yíng)銷鏈條缺失

解決措施：組建營(yíng)銷鏈條----實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)各崗位的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

（五）無(wú)階段性總結(jié)提升

解決措施：及時(shí)反饋總結(jié)---實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷自循環(huán)體系建設(shè)

三、存量客戶盤活策略

（一） 電話營(yíng)銷盤活內(nèi)容

1、客戶信息梳理

2、邀約見(jiàn)面促成

3、客戶感情聯(lián)絡(luò)

（二）電話盤活流程

1、分析客戶的基本情況

2、低風(fēng)險(xiǎn)的電話激活流程

3、電話邀約關(guān)鍵點(diǎn)

4、約見(jiàn)準(zhǔn)備流程

案例分析：讓客戶期待我們的電話——預(yù)熱技巧

四、微信營(yíng)銷提升策略

（一）維信營(yíng)銷必懂的規(guī)則

1、微信營(yíng)銷的規(guī)律

1）朋友圈和微信群的運(yùn)營(yíng)規(guī)則

2）微信營(yíng)銷的流程

3）微信營(yíng)銷變現(xiàn)需要具備的五大條件

2、微信營(yíng)銷的六大雷區(qū)

1）拒絕誘導(dǎo)性分享

2）傳播負(fù)能量

3）發(fā)很多鏈接

4）頻發(fā)廣告

5）刷屏

6）不展示真實(shí)的自己

（二）微信營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)秘籍

1、朋友圈運(yùn)營(yíng)的八大秘訣

1）如何進(jìn)行定位

2）通過(guò)提供價(jià)值，吸引更多人關(guān)注你

3）視頻分享，更具視覺(jué)沖擊力

4）分享生活，讓別人了解更真實(shí)的你

5）堅(jiān)持原創(chuàng)，更好體現(xiàn)你的價(jià)值

6）學(xué)會(huì)借力，一兩撥千金

7）互動(dòng)使粉絲活躍

8）互動(dòng)游戲引爆朋友圈

2、內(nèi)容編輯技巧

3、朋友圈內(nèi)容推送技巧

4、如何把你的朋友圈做活

5、如何在朋友圈建立強(qiáng)大的關(guān)系網(wǎng)

五、外拓營(yíng)銷技巧

（一）外拓營(yíng)銷存在的問(wèn)題及對(duì)策

1、外拓營(yíng)銷過(guò)程中，如何結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)情況進(jìn)行區(qū)域劃分

2、外拓營(yíng)銷過(guò)程中常見(jiàn)的問(wèn)題及解決方案

（二）外拓營(yíng)銷的關(guān)鍵流程與客戶分析

1、外拓區(qū)域劃分的兩大核心原則

2、案例分析：區(qū)域排查的核心內(nèi)容分析

3、外拓營(yíng)銷的流程分析

4、獲取客戶信息的八大途徑

5、外拓營(yíng)銷中客戶的典型表象及識(shí)別

6、客戶的應(yīng)對(duì)策略解析及話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)

第四講：開(kāi)門紅客戶價(jià)值提升策略

一、價(jià)值提升思路

（一）分層管理

（二）分群經(jīng)營(yíng)

（三）分級(jí)維護(hù)

如何增加營(yíng)銷后的附加值

A.招商銀行的銀行網(wǎng)點(diǎn)的差異化服務(wù)管理

B.光大銀行的網(wǎng)點(diǎn)“金融早市”和“理財(cái)夜市”

C.廣發(fā)銀行以銀行網(wǎng)點(diǎn)為中心的信用卡銷售影響

二、交叉銷售與資產(chǎn)配置

交叉營(yíng)銷案例分析－富國(guó)銀行的經(jīng)營(yíng)

綁定客戶的四大產(chǎn)品

資產(chǎn)配置技巧

a)有效介紹產(chǎn)品體驗(yàn)展示法則

b)利用四個(gè)實(shí)戰(zhàn)理財(cái)工具，有效引導(dǎo)客戶，而非說(shuō)服

c)與客戶成功對(duì)話的幾個(gè)關(guān)鍵技巧

專業(yè)術(shù)語(yǔ)口語(yǔ)化

有效互動(dòng)

遭到拒絕后的藝術(shù)處理

過(guò)程中讓客戶有成就感

銀行產(chǎn)品賣點(diǎn)梳理與話術(shù)提煉

從賣點(diǎn)到買點(diǎn)，如何站在客戶的角度講產(chǎn)品

演練：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等銷售引導(dǎo)語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)