2021年開門紅網(wǎng)點效能提升策略

2021年開門紅網(wǎng)點效能提升策略

【課程目的】加深支行長、團隊負責(zé)人對開門紅系統(tǒng)性打法的認知，明確支行網(wǎng)點目標達成過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，為支行長、團隊負責(zé)人開門紅網(wǎng)點效能提升奠定基礎(chǔ)；

【對象】支行長、網(wǎng)點負責(zé)人、團隊負責(zé)人

【課程時間】：2天, 6小時/天

【課程大綱】

第一講：開門紅戰(zhàn)略篇

一、開門紅的五大雷區(qū)

1、方向不明確

2、準備不充分

3、支撐不到位

4、策略不具體

5、執(zhí)行有偏差

二、開門紅四大趨勢

1、從金融服務(wù)向跨界服務(wù)延伸

2、從單一產(chǎn)品向產(chǎn)品組合延伸

3、從客戶本人向客戶家人延伸

4、從單體客群向金融生態(tài)延伸

三、開門紅六大體系

1、搭建氛圍體系

2、搭建產(chǎn)能體系

3、搭建策略體系

4、搭建管控體系

5、搭建增值體系

6、搭建活動體系

第二講：開門紅目標管理篇

一、開門紅銷售計劃制定

1、動員需到位、有帶頭

2、方案要清晰、可復(fù)制

3、目標可分解、可追溯

4、細節(jié)有演練、不敷衍

5、過程勤督導(dǎo)、常反饋

6、獎懲有PK、能兌現(xiàn)

二、開門紅銷售活動量管理

1、數(shù)據(jù)管理（營銷業(yè)績、推薦量、識別客戶數(shù)、接待客戶數(shù)、電話、短信客戶數(shù)）

2、銷售活動日志及其他工具

   3、銷售工具的實施要點：簡潔明了+提高效率

     （1）客戶看得明白

     （2）員工講的清楚

     （3）優(yōu)勢明確、內(nèi)容合規(guī)

三、業(yè)績目標進度管理五步驟

1、清楚分解并了解你的目標與進度

（1）客群分析

（2）自然增長分析

（3）營銷保底分析

（4）缺口分析

（5）營銷策略

2、找出弱項,制定行動策略

  基于網(wǎng)點實際情況進行指標經(jīng)營分析

3、分解目標任務(wù)到團隊成員及業(yè)績達標率

4、根據(jù)團隊任務(wù)，制定團隊激勵制度

5、根據(jù)重點產(chǎn)品制定產(chǎn)品的賣點、方法及話述

目標分解與日程管理

目標是管出來的，不是計劃來的；目標是剛性的，方法是彈性的。

季度目標管理要點：理清現(xiàn)狀，配置資源，調(diào)兵遣將，提前布局，從全局看。

月度目標管理要點：跟進計劃，調(diào)整資源，重點集中，難點突破，從難點著手。

周目標管理要點：跟進計劃，處理意外，調(diào)整節(jié)奏，鞏固戰(zhàn)果，乘勝追擊。

練習(xí)：開門紅目標計劃表格介紹和填寫

第三講：開門紅存款提升篇

一、存款絕技之開源術(shù)

1、開源術(shù)攻略

1）細分客群才給力

2）活動導(dǎo)流促人氣

3）客戶轉(zhuǎn)化見功力

2、理財類客戶如何開源

3、CTS類客戶如何開源

4、常規(guī)類客戶如何開源

案例演練

分組演練，梳理話術(shù)，客戶反對意見處理技巧，化拒絕為成交

二、存款絕技之截流術(shù)

1、流失根源點在哪？

2、增強預(yù)見性，牢牢把握挽留敏感時機

3、防流失攻略

4、粘度提升的三個維度

三、存款營銷絕技之現(xiàn)場潛力客戶營銷

1、廳堂到訪客戶的激發(fā)

1）崗位聯(lián)動圖－客戶動線的崗位聯(lián)動

2）廳堂的八個觸點營銷

3.分析客戶需求－KYC

4.激發(fā)需求吸金

1）直接挖轉(zhuǎn)他行客戶

2）本行客戶的他行資金轉(zhuǎn)入

第四講：存量客戶的提升策略

一、梳理存量客戶

1、5萬以下客戶的批量覆蓋提升

2、100-600萬客戶名單制管理

二、重點客群經(jīng)營

1、銀發(fā)客群

2、親子客群

3、代發(fā)客群

4、商貿(mào)客群

三、客群活動組織

1、基于分行端的典型活動分析與運用

2、支行端的特色活動組織與策劃

3、網(wǎng)點端的小活動高頻實施

1）主題營銷

2）節(jié)日營銷

3）事件營銷

4）客戶活動

5）沙龍營銷

客戶邀約

1、網(wǎng)點到訪客戶邀約

2、網(wǎng)點外客戶的吸引及邀約

3、存量客戶盤點及電話邀約