主講老師: | 陳文冬 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 營(yíng)銷是驅(qū)動(dòng)企業(yè)增長(zhǎng)的核心動(dòng)力,它涉及市場(chǎng)研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個(gè)方面。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)通過(guò)精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng),運(yùn)用創(chuàng)新的營(yíng)銷策略和工具,與消費(fèi)者建立深度連接,傳遞品牌價(jià)值,激發(fā)購(gòu)買欲望。同時(shí),營(yíng)銷也關(guān)注顧客反饋,持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù),以滿足市場(chǎng)需求。營(yíng)銷不僅是銷售的藝術(shù),更是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-08-12 14:35 |
一、學(xué)員收益
a) 掌握顧問(wèn)式銷售的專業(yè)思路
b) 了解顧問(wèn)式營(yíng)銷的前期準(zhǔn)備
c) 掌握恰當(dāng)開場(chǎng) 融洽關(guān)系的有效方法
d) 掌握引導(dǎo)需求 強(qiáng)調(diào)利益的技巧
e) 掌握克服異議 達(dá)成交易的方法
二、培訓(xùn)對(duì)象
銷售經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、客服部經(jīng)理、大客戶銷售項(xiàng)目經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理以及一線業(yè)務(wù)員等。
三、課程大綱
(一)、顧問(wèn)式銷售專業(yè)思路
簡(jiǎn)單產(chǎn)品的交易式銷售與復(fù)雜產(chǎn)品的顧問(wèn)式銷售存在巨大的差別,而這種差別首先體現(xiàn)在營(yíng)銷思路上的差異,專業(yè)程度上的差別,本單元進(jìn)行詳細(xì)的講授。
1、 樹立針對(duì)客戶采購(gòu)特點(diǎn)制定銷售策略的思路
ü 了解復(fù)雜產(chǎn)品的采購(gòu)流程以及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
ü 樹立結(jié)合客戶采購(gòu)特征制定銷售策略的思路
2、 樹立充分挖掘產(chǎn)品價(jià)值的思路
ü 掌握完整產(chǎn)品的概念
ü 案例練習(xí):運(yùn)用完整產(chǎn)品的概念,怎樣把杯子賣出更高的價(jià)格?
3、 掌握滿足客戶需求為先的銷售觀念
ü 掌握顧問(wèn)式銷售專家、需求、方案這三個(gè)基本要素
ü 避免忽視客戶需求的三個(gè)誤區(qū)
ü 樹立成為解決客戶問(wèn)題專家的思路
4、 精準(zhǔn)掌握客戶需求
ü 掌握需求與價(jià)值的辯證關(guān)系
ü 了解公司需求與個(gè)人需求
ü 鑒定客戶要求,還是客戶需求
ü 區(qū)分典型業(yè)務(wù)需求與個(gè)人需求
5、 掌握利特優(yōu)的銷售方法
ü 案例:老張賣畫的啟示
ü 掌握滿足客戶需求的兩種方法
ü 掌握利特優(yōu)的銷售方法
ü 利特優(yōu)案例練習(xí)
(二)、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
1、 了解采購(gòu)單位的組織體系及不同部門的需求
ü 了解采購(gòu)單位的職能體系
ü 了解如采購(gòu)部、財(cái)務(wù)部、物流部、業(yè)務(wù)部等不同部門的采購(gòu)需求
ü 掌握客戶內(nèi)部的政治斗爭(zhēng),然后制定相應(yīng)的公關(guān)策略
2、制定有效的策略
ü 結(jié)合客戶采購(gòu)流程制定銷售策略
ü 掌握上下結(jié)合的銷售策略,規(guī)避其中容易出現(xiàn)的問(wèn)題
ü 掌握與采購(gòu)單位不同層次人員的溝通策略
ü 結(jié)合發(fā)展客戶的三個(gè)階段用好公司的后臺(tái)支持
(三)、恰當(dāng)開場(chǎng) 融洽關(guān)系
1、 掌握恰當(dāng)開場(chǎng) 融洽關(guān)系的四個(gè)切入點(diǎn)
ü 開放區(qū)、盲目區(qū)、隱秘區(qū)、未知區(qū)切入話題
ü 掌握恰當(dāng)開場(chǎng)切入話題的邏輯順序
ü 開放區(qū)切入話題的案例分享
2、掌握恰當(dāng)開場(chǎng)的重點(diǎn)問(wèn)題
ü 開放區(qū)切入話題的五個(gè)注意事項(xiàng)
ü 掌握找到共同話題的技巧
ü 掌握同頻客戶的技巧
3、學(xué)會(huì)如何跟客戶建立信任關(guān)系
ü 了解信任關(guān)系模型
ü 掌握如何尋找共同點(diǎn)
ü 掌握人際關(guān)系的交換原理
ü 掌握自我暴露的溝通技巧
4、掌握與不同性格客戶溝通的技巧
ü 了解表現(xiàn)型、友善型、控制型、分析型四種性格類型的特征
ü 怎樣快速掌握對(duì)方性格
ü 四種性格策略的案例練習(xí)
(四)、引導(dǎo)需求 強(qiáng)調(diào)利益
1、 聽懂客戶的話外之音
ü 從“小張給局長(zhǎng)送紅包,兩人對(duì)話”的案例中理解中國(guó)話的味道
ü 聽懂話外之音的場(chǎng)景演練
ü 暗示和聽懂暗示的技巧
2、掌握四步引導(dǎo)技巧
ü 了解認(rèn)知失調(diào)原理
ü 結(jié)合案例講授澄清-跟帶-引申-確認(rèn)四步引導(dǎo)客戶的方法
ü 四步引導(dǎo)技巧案例練習(xí)
3、挖掘痛苦的技巧
ü 結(jié)合案例講授SPIN(A)挖掘痛苦的技巧
ü SPIN(A)典型案例演練
(五)、克服異議 達(dá)成交易
1、克服異議
ü 克服異議的步驟
ü 處理異議的方法
ü 幾種典型的異議處理
2、 促成最后交易
ü 掌握成交信號(hào)
ü 運(yùn)用促成方法
ü 表現(xiàn)型、友善型、控制型、分析型四種性格類型客戶的促成行動(dòng)
四、培訓(xùn)方式
核心法則講解、案例分析、規(guī)律總結(jié)、工具演示,啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論以及視頻分享
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