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沙盤特訓(xùn)課程之致勝營銷

主講老師: 史廣青 史廣青

主講師資:史廣青

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷是驅(qū)動企業(yè)增長的核心動力,它涉及市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個方面。營銷團(tuán)隊通過精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場,運用創(chuàng)新的營銷策略和工具,與消費者建立深度連接,傳遞品牌價值,激發(fā)購買欲望。同時,營銷也關(guān)注顧客反饋,持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù),以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術(shù),更是企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-08-02 13:50

 


第一部分 課程概述

1.1問題與困惑

營銷是決定任何一個企業(yè)的生命線,而激烈的市場競爭往往讓營銷者無所適從:

困惑一 爭奪客戶無思路——市場競爭日益激烈,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,爭奪每一個客戶都變得極其艱苦,在哪里能找到一招致勝的法門?

困惑二 區(qū)域之間差異大——各省、各市之間經(jīng)濟(jì)環(huán)境與文化環(huán)境差異極大,同樣的營銷戰(zhàn)術(shù),可能收獲完全不同的結(jié)果,怎樣才能消弭地區(qū)差異,找到恒定有效的營銷策略

困惑三 營銷戰(zhàn)略下不去——總部定的戰(zhàn)略,到銷售一線已經(jīng)面目全非,預(yù)期的效果完全無法實現(xiàn),怎樣才能提升銷售人員的意識和能力?

困惑四 又愛又恨老客戶——老客戶若即若離,怎樣讓他們遠(yuǎn)離來自其它公司的誘惑?

困惑五 前端后端配合差——銷售人員與銷售管理部門、銷售支持部門、財務(wù)部門缺乏配合,不支持、不理解,有什么辦法擺脫這種局面呢

1.2 解決思路

沙盤特訓(xùn)營致勝營銷課程圍繞市場營銷的基本原理框架,使學(xué)員深刻理解市場營銷的出發(fā)點與手段之間的關(guān)系。課程圍繞這樣一個邏輯框架展開:

課程圍繞“產(chǎn)品定位”這一市場營銷中最為關(guān)鍵的理念,強(qiáng)調(diào)了“從營銷的視角出發(fā),避免產(chǎn)品同質(zhì)化”是能夠避免銷售與競爭對手正面沖突的最本質(zhì)手法。引領(lǐng)學(xué)員通過課程跳出一成不變的“要資源、拼價格”的低效競爭思維,建立當(dāng)前營銷局面下的獨到優(yōu)勢,進(jìn)而提升本企業(yè)在整個市場中的綜合競爭實力。

課程對于“營銷設(shè)計的系統(tǒng)性”給予了貫穿始終的強(qiáng)調(diào),強(qiáng)調(diào)了對于市場局面、對于客戶和對于競爭的分析是任何有效的市場營銷手段的基礎(chǔ),這樣就很好地詮釋了營銷總體戰(zhàn)略與具體市場之間戰(zhàn)術(shù)的聯(lián)系,詮釋了營銷規(guī)劃與銷售執(zhí)行之間的關(guān)聯(lián)與差異,也就為一線銷售與后臺支持人員高效配合奠定了基礎(chǔ)。在營銷實現(xiàn)方面,課程以營銷領(lǐng)域中經(jīng)典的4P理論(Product產(chǎn)品/Price價格/Place管道/Promotion促銷)為載體,為學(xué)員提供了系統(tǒng)學(xué)習(xí)營銷理念的機(jī)會

1.3課程方案

1.3.1課程目標(biāo)

宏觀了解市場營銷的基本概念和過程。

 提升市場營銷策略的執(zhí)行力

完成思維模式從“銷售導(dǎo)向”向“市場導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)變

 學(xué)習(xí)建立競爭優(yōu)勢的基本方法

1.3.2授課形式

整個個課程模擬五個營銷型組織的相互競爭,學(xué)員被分配到這五個模擬公司進(jìn)行營銷實戰(zhàn)。競爭之初,每家公司都有一定量的存量客戶,同時還有大量增量客戶可以爭取,并且客戶的購買偏好各不相同。學(xué)員要在目標(biāo)客戶、細(xì)分市場、產(chǎn)品策略、定價和促銷策略、銷售和服務(wù)人員配備、管道選擇等一系列問題上進(jìn)行決策和運營。

在知識傳授方面,采用以核心知識描述>案例左證>沙盤仿真實踐>知識精華提煉>學(xué)員研討分析為主軸的體驗式參與式的教學(xué)模式,使學(xué)員愉快主動地投入學(xué)習(xí)之中,并在切身參與營銷管理活動的過程里,有效地強(qiáng)化知識的吸收和理解,并對實際營銷工作形成直接的指導(dǎo)和借鑒。

從靜態(tài)角度,沙盤模擬分布了三個職能部門——服務(wù)中心、銷售中心、營銷中心,由36名學(xué)員分角色管理各部門,形成同一市場內(nèi)競爭的68個公司或事業(yè)部;

從動態(tài)角度,整個沙盤推演過程呈現(xiàn)了營銷過程中的兩種流:客戶流、訂單流。

1.3.3課程設(shè)置

課程對象:高層管理者、區(qū)域或業(yè)務(wù)部門的管理者、骨干銷售、營銷支持部門骨干

標(biāo)準(zhǔn)授課時長:2天

參訓(xùn)人數(shù):30人以內(nèi)

1.3.4 沙盤盤面示意圖:

第二部分 課程核心知識點結(jié)構(gòu)

● 營銷系統(tǒng)設(shè)計的基本思路。

● 營銷經(jīng)典理論解析

● 營銷定位理論與方法

● 營銷思維中客戶價值判定方法與實踐

● 營銷4P極其深入解析:產(chǎn)品、價格、渠道、促銷

營銷實踐工具演練

第三部分 課程大綱

一、營銷環(huán)境分析

1、宏觀環(huán)境分析2、主要宏觀環(huán)境的辨認(rèn)和反映

二、營銷戰(zhàn)略

1、通過模擬經(jīng)營,練習(xí)使用營銷戰(zhàn)略分析的工具和方法,評估內(nèi)部資源與外部環(huán)境,分析與識別市場營銷機(jī)會與威脅

2、制定、實施模擬企業(yè)的中、長期營銷戰(zhàn)略

3、設(shè)計適合模擬企業(yè)營銷戰(zhàn)略需要的組織結(jié)構(gòu)與運作流程

4、學(xué)習(xí)企業(yè)核心競爭力的確立與競爭優(yōu)勢締造策略

5、為實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略目標(biāo),學(xué)習(xí)運用進(jìn)攻、防御與轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略

三、購買行為分析

1、消費者購買行為模式2、影響消費者購買行為的主要因素3、組織購買行為4、組織購買的特點

四、競爭策略

1、進(jìn)行模擬市場細(xì)分和市場定位,制定新市場進(jìn)入策略

2、練習(xí)使用競爭者辨識與分析技術(shù)

3、策劃制定市場開拓與滲透計劃

4、運用營銷組合策略謀求市場競爭優(yōu)勢

5、根據(jù)模擬經(jīng)營形勢,靈活運用領(lǐng)導(dǎo)者、追隨者、補缺者定位

、競爭者分析

1、識別主要競爭者——戰(zhàn)略集群劃分

2、分析競爭者——資源、能力、戰(zhàn)略取向、自我假設(shè)

3、謀求顧客導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向的平衡

六、產(chǎn)品生命周期與市場策略

1、不同生命周期階段如何實現(xiàn)差別化——有效差異與無效差異

2、與不同產(chǎn)品生命周期相適應(yīng)的營銷策略

3、產(chǎn)品生命周期的營銷策略計劃與實施

七、設(shè)計營銷定價策略與方案

1、產(chǎn)品定價方法——成本導(dǎo)向法、目標(biāo)利潤導(dǎo)向法、競爭導(dǎo)向法

2、價格修訂——依據(jù)、原則、方法、問題

3、如何應(yīng)對價格戰(zhàn)

、渠道建設(shè)與優(yōu)化

1、銷售網(wǎng)點市場布局的重要性——成本與收益的平衡

2、市場布局的戰(zhàn)略思考——戰(zhàn)略擴(kuò)張、戰(zhàn)略相持、戰(zhàn)略收縮

3、市場布局決策的主要依據(jù)

4、渠道結(jié)構(gòu)的決策

第四部分 課程講授流程

 

內(nèi)  

第一天

上午

9:00-12:00

1、課程導(dǎo)入:

?營銷的初步探討   ?熟悉沙盤、手冊、報表

2、講師帶領(lǐng)進(jìn)行第一年演練,講解推演規(guī)則

?擺盤   ?推演   ?填寫財務(wù)報表

3、知識點講授:定價策略

?定價增值    ?定價思維  ?定價實踐  

下午

13:30-17:30

學(xué)員進(jìn)行第二年Q1、Q2推演

盤面點評

知識點講解:客戶策略

?客戶分類  ?Focus關(guān)鍵客戶  ?剔除無價值客戶

?相關(guān)案例講解

學(xué)員進(jìn)行第二年Q3、Q4推演

盤面點評

知識點講解:營銷傳播策略

?顧客知覺  ?進(jìn)行有效的營銷傳播

?相關(guān)案例講解

學(xué)員進(jìn)行第三年Q1、Q2推演

盤面點評

第二天

上午

8:30-12:00

第一天課程回顧

學(xué)員進(jìn)行第三年Q3、Q4推演

盤面點評

知識點講解:營銷傳播策略細(xì)分市場與目標(biāo)營銷

?市場細(xì)分選擇   ?目標(biāo)市場,案例

直復(fù)營銷介紹

學(xué)員進(jìn)行第四年Q1、Q2推演

盤面點評

下午

13:30-16:00

學(xué)員進(jìn)行第四年Q3、Q4推演

盤面點評

知識點講解:競爭優(yōu)勢與對策

?競爭分析    ?主要競爭戰(zhàn)略

?建立競爭優(yōu)勢的主要途徑

?相關(guān)案例講解

學(xué)員進(jìn)行第五年Q1~Q4推演

·盤面點評

4、知識點講解:實戰(zhàn)工具——營銷蜘蛛圖

?客戶選擇因素

?競爭對比   ?改進(jìn)目標(biāo)   ?行動力

5、課程知識點總結(jié)

6、分享學(xué)習(xí)體會與收獲,制定自身行動方案

 

 


 
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