實(shí)核心客戶情報(bào)搜集系統(tǒng)及大客戶營(yíng)銷體系搭建

【課程背景】

隨著金融市場(chǎng)逐步開放，利率市場(chǎng)化發(fā)展，國(guó)家政策調(diào)整，國(guó)內(nèi)銀行面臨重重挑戰(zhàn)……

如何讓銀行的營(yíng)銷局面從被動(dòng)銷售轉(zhuǎn)為主動(dòng)銷售，如何整合所有可以整合的各種資源成為我們營(yíng)銷的合作伙伴。

如何突出重圍，打造新天地，創(chuàng)造新業(yè)績(jī)？是墨守成規(guī)、坐以待幣/斃，還是創(chuàng)新求變、主動(dòng)出擊？

資深的客戶經(jīng)理最難放下面子，年輕的客戶經(jīng)理最欠缺有效的營(yíng)銷技巧、經(jīng)驗(yàn)，如何讓客戶經(jīng)理們既愿意邁開腿、張開嘴，還能學(xué)會(huì)高效的營(yíng)銷技巧？

如何針對(duì)不同的時(shí)機(jī)（天時(shí)）、不同的場(chǎng)合（地利）、不同的客戶（人和），采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略？

但究其核心原因都是在銷售“套路上”出現(xiàn)了原因，客戶經(jīng)理總是認(rèn)為大客戶營(yíng)銷是有“套路”可尋的，但是他們忘記的就是如何應(yīng)對(duì)萬(wàn)變的市場(chǎng)。因此，現(xiàn)代的客戶經(jīng)理很像這樣的一個(gè)釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時(shí)間吃，然后他們?cè)诤线m的時(shí)間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對(duì)客戶經(jīng)理而言，銷售是一種有規(guī)則的游戲，他們?cè)绞巧羁填I(lǐng)悟其中的奧妙，也就越能體會(huì)游戲的快樂(lè)，越能勝券在握。

【適用對(duì)象】

一線客戶經(jīng)理、信貸營(yíng)銷負(fù)責(zé)人

【培訓(xùn)課程目標(biāo)】

1、學(xué)習(xí)客戶信貸業(yè)務(wù)的拓展方法、主要風(fēng)險(xiǎn)管理；

2、提升主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)，提高對(duì)信貸客戶營(yíng)銷工作的認(rèn)識(shí)；

3、掌握如何搜詳細(xì)集客戶信息的技巧以及信貸營(yíng)銷技巧；

4、了解客戶關(guān)系維護(hù)的要點(diǎn)；

5、學(xué)習(xí)分析不同類型客戶特點(diǎn)、需求，設(shè)計(jì)相應(yīng)產(chǎn)品及營(yíng)銷策略；

6、學(xué)習(xí)渠道拓展方式批量獲客，更精準(zhǔn)、高效地進(jìn)行營(yíng)銷，提升業(yè)績(jī)。

【培訓(xùn)課程大綱】

第一講、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧

一、通過(guò)“陰陽(yáng)五行”準(zhǔn)確分析客戶的特性

1、客戶屬性劃分為：

? 屬性為金的客戶識(shí)別

? 屬性為木的客戶識(shí)別

? 屬性為水的客戶識(shí)別

? 屬性為火的客戶識(shí)別

? 屬性為土的客戶識(shí)別

2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通

? 屬性為金的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? 屬性為木的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? 屬性為水的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? 屬性為火的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? 屬性為土的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

第二講、通過(guò)銷售溝通中，聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)基本功來(lái)迅速搜集客戶基本信息情報(bào)

一、聽(tīng)：聽(tīng)什么？怎么聽(tīng)？

1、問(wèn)題點(diǎn)                               

2、興奮點(diǎn)          

3、情緒性字眼

二、問(wèn)：?jiǎn)柺裁?？怎么?wèn)？

（一）、利用問(wèn)題

1、利用提問(wèn)導(dǎo)出客戶的說(shuō)明；                 

2、利用提問(wèn)測(cè)試客戶的回應(yīng)；

3、利用提問(wèn)掌控對(duì)話的進(jìn)程；                 

4、提問(wèn)是處理異議的最好方式；

（二）、 “重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問(wèn)”（三段式）增強(qiáng)說(shuō)服力 

1、提問(wèn)后沉默，將壓力拋給對(duì)手

2、有效提問(wèn) ：

3、著力宣傳，誘發(fā)興趣                    

4、學(xué)會(huì)給客戶“畫餅”制造渴望——  

5、搞清客戶不感興趣的原因

6、問(wèn)題類型：

? 開放問(wèn)題（提出探索式的問(wèn)題）          

? 封閉式問(wèn)題（提出引導(dǎo)式的問(wèn)題）       

三、如何說(shuō)：   

1、把好處說(shuō)夠                             

2、把痛苦塑造夠

3、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：

4、 改變自己的肢體動(dòng)作                       

5、 控制自己頭腦的注意力（堅(jiān)定的信念）

6、問(wèn)自己3個(gè)問(wèn)

情景模擬訓(xùn)練：如何與客戶面對(duì)面溝通

第三講、信貸實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷“降龍六步”

一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶企業(yè)？

1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段

2、不同階段的客戶在銷售過(guò)程中起到作用完全不同。

3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長(zhǎng)期購(gòu)買的前提

二、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

三、降龍六步

第一步：發(fā)現(xiàn)需求

第二步：客戶立項(xiàng)

第三步：客戶設(shè)計(jì)信貸方案指標(biāo)

第四步：客戶進(jìn)行方案評(píng)估比較

第五步：客戶形成承諾

第六步：進(jìn)入信貸流程

四、“降龍六步”各個(gè)階段的需要搞定的角色都是什么？

1、“降龍六步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無(wú)間道”

通過(guò)“無(wú)間道”隨時(shí)掌握對(duì)公客戶的需求信息。

2、“降龍六步”中各個(gè)階段中的四種角色：

發(fā)起者

決策者

評(píng)估者

使用者

五、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略

第四講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

一、FABE法則運(yùn)用

1、什么是FABE法則

2、FABE法則在團(tuán)購(gòu)銷售中的應(yīng)用

3、FABE產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項(xiàng)是什么

二、制造客戶的體驗(yàn)空間

第五講、異議處理技巧

1、正確對(duì)待客戶異議

2、異議處理步驟與技巧

3、價(jià)格異議處理技巧