致勝談判全攻略

課程目的:

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，談判是考量人的智慧和運(yùn)氣兼有的機(jī)會(huì)。之前普遍都認(rèn)為，談判高手要靠長(zhǎng)期積累經(jīng)驗(yàn)才能練就成的，但參加本課程的學(xué)員，可在二天時(shí)間經(jīng)歷幾十個(gè)案例分享、討論和模擬實(shí)戰(zhàn)的訓(xùn)練，使毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)學(xué)員通過(guò)這個(gè)課程就有信心進(jìn)入狀態(tài)，而有經(jīng)歷學(xué)員可成為游弋商海高手。在當(dāng)今世界進(jìn)入5G、6G、7G……的時(shí)代，學(xué)得快、用得快、出單快的效果教培課程，才是企業(yè)最需要的。

本人歷經(jīng)市場(chǎng)營(yíng)銷工作和教學(xué)四十年，深諳談判的內(nèi)涵和技巧，根據(jù)親身經(jīng)歷整理出一套系統(tǒng)談判規(guī)律，并用沙盤(pán)教培方式和學(xué)員分享，讓每個(gè)學(xué)員僅用兩天時(shí)間通過(guò)教科書(shū)式的學(xué)習(xí)、分享、領(lǐng)悟、實(shí)踐、掌握談判技能，就能激活談判潛能，在日后商務(wù)工作中收到立竿見(jiàn)影的效果！

第一部分   概念篇

（六課時(shí)）

課程重點(diǎn)：談判是個(gè)古老且常新的成熟課題，隨著人類文明程度不斷提高，不少?zèng)_突都傾向采用談判方式來(lái)調(diào)解。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要通過(guò)談判為企業(yè)爭(zhēng)取更多商機(jī)的營(yíng)銷人員更應(yīng)該對(duì)談判策略和技巧學(xué)習(xí)的重視。感覺(jué)了的東西，還不能理解它。只有理解了的東西，才能更好的感覺(jué)它。因此，本第一部分就是讓學(xué)員通過(guò)介紹尤其是案例的分享，去先理解有關(guān)談判的基礎(chǔ)理論和概念，以便在進(jìn)入第二部分的實(shí)戰(zhàn)篇里，就能帶著理解去參與案例討論，以收到更好的感覺(jué)。

一、 談判概念

1、 談判定義（案例介紹）

2、 談判內(nèi)涵（案例介紹）

3、 談判種類（案例介紹）

4、 談判條件（案例介紹）

5、 談判文化（案例介紹）

（案例討論）

二、 談判首要問(wèn)題是開(kāi)個(gè)好局

1、 營(yíng)造高調(diào)氣氛的三種策略

2、 營(yíng)造低調(diào)氣氛的兩種策略

三、 為談判困局解困

1、 什么是困局

2、 解困策略

3、 解困技巧

（案例討論）

4、 談判思路模式

（案例討論）

l   縱向談判策略

l   橫向談判模式

（案例討論、點(diǎn)評(píng)）

四、 五種談判基本技巧用語(yǔ)

1、 封閉式（案例）

2、 開(kāi)放式（案例）

3、 婉拒式（案例分享）

4、 澄清式（案例分享）

5、 協(xié)商式（案例分享）

五、 對(duì)談判結(jié)果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

1、 成功談判和談判成功的區(qū)別

（案例討論）

2、 談判用字的重要性

（案例介紹）

3、 合同的嚴(yán)謹(jǐn)性

（案例討論）

六、 和不同類型的人的不同談判方式

1、 與權(quán)力型的人

2、 與疑心重的人

3、 與進(jìn)取型的人

4、 與關(guān)系型的人

5、 與啰嗦型的人

6、 與情緒型的人

談判高手并非要身經(jīng)百戰(zhàn)，只要了解和掌握談判理論和概念，任何談判都不會(huì)難倒新手?。?！

結(jié)束！

第二部分  實(shí)戰(zhàn)篇：營(yíng)銷談判十二大攻略

（六課時(shí)）

課程重點(diǎn)：實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)案例有兩大特點(diǎn)，一是真實(shí)性，二是實(shí)用性。本篇培訓(xùn)課程內(nèi)容里所提供的案例，全部是之前參加過(guò)本課程培訓(xùn)的學(xué)員運(yùn)用掌握到的談判技巧用在實(shí)戰(zhàn)中，以及本人作為企業(yè)談判人獨(dú)自策劃和操刀并達(dá)到目的的實(shí)戰(zhàn)案例。這些案例有極強(qiáng)的可模仿性，對(duì)新手如何進(jìn)行有效談判具有指導(dǎo)作用，對(duì)有經(jīng)驗(yàn)老手則可將其談判水平推向新的高度。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)條件下，同質(zhì)化產(chǎn)品成功營(yíng)銷的過(guò)程都是由十二步流程組成的，只要其中一步工作沒(méi)做好，就無(wú)法取得客戶的青睞。本課題內(nèi)容就是依照這十二個(gè)流程，幫助營(yíng)銷人員了解潛在客戶的全部心理活動(dòng)規(guī)律，以及采取哪些相應(yīng)有效的技巧將客戶引向?qū)︿N售有利的思路上來(lái)。一線面對(duì)客戶、尤其是面對(duì)顧客的現(xiàn)場(chǎng)銷售人員經(jīng)過(guò)課程培訓(xùn)，能提高整體銷售業(yè)績(jī)，新手上場(chǎng)甚至一周內(nèi)就有成交可能。

攻略之一：觀念轉(zhuǎn)型

站到客戶立場(chǎng)上，才能取得客戶認(rèn)同！

（案例討論）

攻略之二：學(xué)會(huì)拜訪客戶

如何讓客戶愿意見(jiàn)你！

（實(shí)戰(zhàn)案例討論）

攻略之三：學(xué)會(huì)摸對(duì)方“底牌”

          言者無(wú)意、聽(tīng)者有心！

（案例介紹）

攻略之四：如何選擇適當(dāng)時(shí)候提出價(jià)格

          銷售中切“蛋糕”的技巧！

         （模擬案例）

攻略之五：只退不進(jìn)，難免全局被動(dòng)

          無(wú)論是“進(jìn)”是“退”都是贏家！

（案例討論）

攻略之六：速戰(zhàn)速?zèng)Q也能勝數(shù)

         “宜快”不“宜慢”的談判成本學(xué)。

（實(shí)戰(zhàn)案例討論）

攻略之七：學(xué)會(huì)婉拒的華麗轉(zhuǎn)身

         一招不慎、錯(cuò)失六百萬(wàn)訂單，欲哭無(wú)淚！

（實(shí)戰(zhàn)案例討論）

攻略之八：見(jiàn)縫插針也能贏得全局

          智者千慮，唯有一言！

（實(shí)戰(zhàn)案例討論）

攻略之九：學(xué)會(huì)組合利益最大化

蛋糕怎樣才能做到最大!

（實(shí)戰(zhàn)案例討論）

攻略之十：學(xué)會(huì)消除對(duì)方顧慮

        客戶多疑，必有其由！

（實(shí)戰(zhàn)案例討論）

攻略之十一：強(qiáng)奪大單是靠才不靠財(cái)

        馬洛斯七個(gè)層次心理需求，你關(guān)注到那一層！

（實(shí)戰(zhàn)案例討論）

攻略之十二：掌握談判心理學(xué)

         千書(shū)易找，一經(jīng)難求！

（案例討論）

結(jié)束！