關(guān)鍵對(duì)話——客戶銷售制勝之道銷售溝通與談判技巧

課程背景

由于現(xiàn)在市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，使用功能同質(zhì)化，價(jià)格帶基本相仿，客戶失去購(gòu)買產(chǎn)品的理由和借口，長(zhǎng)期購(gòu)買產(chǎn)品的客戶沒有被我們留住，銷售人員由于銷售額無法提升的問題而失去對(duì)銷售的熱情。同樣，顧問式銷售特點(diǎn)同樣是同質(zhì)化非常嚴(yán)重，因此，造成產(chǎn)品動(dòng)銷非常不樂觀。

但究其核心原因都是在銷售“套路上”出現(xiàn)了原因，銷售人員總是認(rèn)為大客戶營(yíng)銷是有“套路”可尋的，但是他們忘記的就是如何應(yīng)對(duì)萬變的市場(chǎng)。因此，現(xiàn)代的大客戶銷售人員很像這樣的一個(gè)釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時(shí)間吃，然后他們?cè)诤线m的時(shí)間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對(duì)銷售人員而言，銷售是一種有規(guī)則的游戲，他們?cè)绞巧羁填I(lǐng)悟其中的奧妙，也就越能體會(huì)游戲的快樂，越能勝券在握。

課程目標(biāo)：

1、掌握商務(wù)溝通的關(guān)鍵技巧

2、掌握商務(wù)談判的關(guān)鍵步驟和技巧

3、學(xué)習(xí)大客戶開發(fā)與發(fā)展的原則

4、完成從普通商務(wù)談判營(yíng)銷人員到職業(yè)化、專業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換

5、學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用有效的談判溝通技巧。

6、明白銷售人員在商務(wù)談判中找到關(guān)鍵人物才能取得最終的勝利

7、銷售人員應(yīng)具備的拓展客戶關(guān)鍵人物知識(shí)和技能。

8、深入了解商務(wù)談判銷售中的“天龍八部”商務(wù)談判流程。

9、分清客戶內(nèi)部購(gòu)買的角色有哪些？并“分而治之”。

10、有效處理客戶的異議

11、完成客戶的成交

并能讓您時(shí)刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識(shí)；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī)。通過培訓(xùn)使?fàn)I銷人員掌握專業(yè)化銷售的過程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學(xué)習(xí)如何經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系，分析客戶心理及索要定單的技巧。

適用對(duì)象

一線銷售人員、銷售總監(jiān)、銷售管理者

課程大綱

第一講、我們的挑戰(zhàn) – 你不得不“銷售”

1、人人皆“銷售”

2、公司內(nèi)部也需要“銷售”

3、老客戶的持續(xù)價(jià)值挖掘

4、新客戶的開發(fā)與維護(hù)

5、為公司爭(zhēng)取更多利益

第二講、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧

一、通過“陰陽(yáng)五行”準(zhǔn)確分析客戶的特性

1、客戶屬性劃分為：

? 屬性為金的客戶識(shí)別

? 屬性為木的客戶識(shí)別

? 屬性為水的客戶識(shí)別

? 屬性為火的客戶識(shí)別

? 屬性為土的客戶識(shí)別

2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通

? 屬性為金的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? 屬性為木的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? 屬性為水的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? 屬性為火的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? 屬性為土的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

第三講、談判銷售中必備的商務(wù)禮儀

1、首輪效應(yīng)---良好第一印象的建立

2、銷售顧問的儀容規(guī)范

3、銷售顧問的儀表規(guī)范

4、與客戶的公關(guān)交往禮儀

第四講、銷售溝通中，聽、問、說基本功

一、聽：聽什么？怎么聽？

1、問題點(diǎn)                               

2、興奮點(diǎn)          

3、情緒性字眼

二、問：?jiǎn)柺裁?？怎么問?/span>

（一）、利用問題

1、利用提問導(dǎo)出客戶的說明；                 

2、利用提問測(cè)試客戶的回應(yīng)；

3、利用提問掌控對(duì)話的進(jìn)程；                 

4、提問是處理異議的最好方式；

（二）、 “重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力 

1、提問后沉默，將壓力拋給對(duì)手

2、有效提問 ：

3、著力宣傳，誘發(fā)興趣                    

4、學(xué)會(huì)給客戶“畫餅”制造渴望——  

5、搞清客戶不感興趣的原因

6、問題類型：

? 開放問題（提出探索式的問題）          

? 封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題）       

第五講、商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷“天龍八部”

一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶企業(yè)？

1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段

2、不同階段的客戶在商務(wù)談判銷售過程中起到作用完全不同。

3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長(zhǎng)期購(gòu)買的前提

二、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

三、天龍八步

第一步：發(fā)現(xiàn)需求

第二步：客戶立項(xiàng)

第三步：客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買指標(biāo)

第四步：客戶進(jìn)行評(píng)估比較

第五步：客戶購(gòu)買承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶進(jìn)貨

第八步：回收賬款

四、“天龍八步”各個(gè)階段的需要搞定的角色都是什么？

1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無間道”

2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：

發(fā)起者

決策者

評(píng)估者

使用者

五、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略

第六講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

一、FABE法則運(yùn)用

1、什么是FABE法則

2、FABE法則在商務(wù)談判銷售中的應(yīng)用

3、FABE產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項(xiàng)是什么

二、制造客戶的體驗(yàn)空間

第七講、異議處理技巧

1、正確對(duì)待客戶異議

2、異議處理步驟與技巧

3、價(jià)格異議處理技巧

第八講、商務(wù)談判中的有效達(dá)成

1、有效締結(jié)的幾種方法

2、把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻