拿業(yè)績(jī)說(shuō)話—優(yōu)秀市場(chǎng)銷售及管理人員實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)

課程題目：

第一部分：職場(chǎng)第一生產(chǎn)力——贏在職場(chǎng)陽(yáng)光心態(tài)

一、課程大綱：

第一章、 突破自我，改變心智模式

1、突破原有的觀念，建立新的行為思想習(xí)慣

2、快樂(lè)工作的七種武器

3、自信心是成功的基石

4、建立快樂(lè)的人生模式

5、樹(shù)立終生學(xué)習(xí)的意識(shí)

6、自我激勵(lì)

第二章：積極心態(tài)、陽(yáng)光人生

1、什么是積極心態(tài)？－－－－積極心態(tài)的力量！

2、消極心態(tài)的形成及危害

3、積極心態(tài)給人帶來(lái)的益處

第三章：職場(chǎng)陽(yáng)光心態(tài)之——承擔(dān)責(zé)任

1、你在為誰(shuí)而工作？定位不同，結(jié)果差別甚遠(yuǎn)！

2、責(zé)任越大，成就越大！不好好工作，誰(shuí)的損失最大？.

3、站在組織的角度想問(wèn)題，你的成功隨即展開(kāi)

5、放棄責(zé)任，就等于放棄成長(zhǎng)！承擔(dān)責(zé)任是一個(gè)人成熟的標(biāo)志！

6、努力讓自己在團(tuán)隊(duì)中成為不輕易被人取代的人

第四章：職場(chǎng)陽(yáng)光心態(tài)之——堅(jiān)持付出

1、職場(chǎng)成功的秘訣：熱愛(ài)工作堅(jiān)持到底 不找借口

2、盲目攀比：付出不同，怎能期待相同的回報(bào)？

3、工作就是你的銀行，投入越多，收獲越多！

4、獲得晉升和提高收入的秘訣---提供物超所值的服務(wù)！

5、尋找薪水以外的東西，你將會(huì)獲得更多！

第五章：職場(chǎng)陽(yáng)光心態(tài)之——絕對(duì)執(zhí)行

1、短片分享：西點(diǎn)生活

2、服從是執(zhí)行的基礎(chǔ)，沒(méi)有服從就沒(méi)有執(zhí)行，服從是成長(zhǎng)最快的秘訣！

3、服從是領(lǐng)導(dǎo)之母，不懂得服從就不會(huì)領(lǐng)導(dǎo)！

4、執(zhí)行是工作的最基本道德，執(zhí)行成就自己

第六章：職場(chǎng)陽(yáng)光心態(tài)之——團(tuán)隊(duì)合作

1、成功在于配合：配合客戶配合團(tuán)隊(duì)配合同事配合自己

2、無(wú)堅(jiān)不摧的團(tuán)隊(duì)來(lái)自全體成員的傾力合作，如何加強(qiáng)合作？

3、合作是一種境界，如何打造合作團(tuán)隊(duì)（團(tuán)隊(duì)溝通“三多三少”）

4、與客戶、同事及團(tuán)隊(duì)共贏

第七章：節(jié)職場(chǎng)陽(yáng)光心態(tài)之——凡事感恩

1、為什么要感恩？－－“感恩”的力量

2、感恩就是感恩一切，凡事感恩

3、感恩的偉大秘密：感恩越多 得到越多

4、養(yǎng)成感恩的習(xí)慣：常懷感恩的心 多章感恩的話 多做感恩的

第八章：陽(yáng)光心態(tài)之——終身學(xué)習(xí)

1、不學(xué)習(xí)的員工是銀行最大的成本,失掉客戶的“殺手”!

2、專家才是贏家---客戶信賴的是最專業(yè)的銷售經(jīng)理及一線銷售人員！

3、組織和個(gè)人成功的速度與這個(gè)組織和個(gè)人學(xué)習(xí)的速度成正比！

4、學(xué)習(xí)改變命運(yùn)、心態(tài)與行動(dòng)成就未來(lái)！

第二部分：實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能訓(xùn)練——大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷

一、課程大綱】

第一章、成功銷售七項(xiàng)心理法則

1、因果法則

2、報(bào)酬法則

3、控制法則  

4、相信法則   

5、專心法則

6、物以類聚法則     

7、反映法則

第二章、銷售顧問(wèn)必備的商務(wù)禮儀

1、首輪效應(yīng)---良好第一印象的建立

2、銷售顧問(wèn)的儀容規(guī)范

3、銷售顧問(wèn)的儀表規(guī)范

4、與客戶的公關(guān)交往禮儀

第三章、銷售溝通中，聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)基本功

一、聽(tīng)：聽(tīng)什么？怎么聽(tīng)？

1、問(wèn)題點(diǎn)                               

2、興奮點(diǎn)          

3、情緒性字眼

二、問(wèn)：?jiǎn)柺裁?？怎么?wèn)？

u利用問(wèn)題

1、利用提問(wèn)導(dǎo)出客戶的說(shuō)明；                 

2、利用提問(wèn)測(cè)試客戶的回應(yīng)；

3、利用提問(wèn)掌控對(duì)話的進(jìn)程；                 

4、提問(wèn)是處理異議的最好方式；

u具體提問(wèn)還是要根據(jù)對(duì)象而定。注意的幾個(gè)方面。

1、禮節(jié)性提問(wèn)掌控氣氛                       

2、好奇性提問(wèn)激發(fā)興趣            

3、影響性提問(wèn)加深客戶的痛苦                 

4、滲透性提問(wèn)獲取更多信息                               

5、診斷性提問(wèn)建立信任

u“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問(wèn)”（三段式）增強(qiáng)說(shuō)服力

1、提問(wèn)后沉默，將壓力拋給對(duì)手

2、有效提問(wèn) ：

3、著力宣傳，誘發(fā)興趣                    

4、學(xué)會(huì)給客戶“畫(huà)餅”制造渴望——  

5、搞清客戶不感興趣的原因

6、問(wèn)題類型：

7、開(kāi)放問(wèn)題（提出探索式的問(wèn)題）          

8、封閉式問(wèn)題（提出引導(dǎo)式的問(wèn)題）                              

三、如何說(shuō)：   

1、把好處說(shuō)夠                             

2、把痛苦塑造夠

3、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：

4、 改變自己的肢體動(dòng)作                       

5、 控制自己頭腦的注意力（堅(jiān)定的信念）

6、問(wèn)自己3個(gè)問(wèn)

情景模擬訓(xùn)練：如何與客戶面對(duì)面溝通

銷售溝通中的問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)技巧

第四章、挖掘客戶潛在需求的能力

一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控

1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問(wèn)——讓客戶依賴你！

2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶離不開(kāi)你！

二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造

1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧

2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊

1、讓客戶自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

2、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺(jué)中消失！

3、讓自己在不知不覺(jué)中成為首選！

第五章、客戶異議處理步驟

1、不理、傾聽(tīng)、理解部分。                   

2、忽視異議，延后處理的說(shuō)明。            

3、舉例證實(shí)說(shuō)明利用                         

4、補(bǔ)償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明   

5、把反對(duì)意見(jiàn)變成一個(gè)問(wèn)題，讓顧客來(lái)回答     

6、征求訂單  

第六章、處理拒絕原則技巧和策略：

1、以誠(chéng)實(shí)來(lái)對(duì)待：                            

2、在語(yǔ)辭上賦以權(quán)威感：         

3、不要作議論：                              

4、先預(yù)測(cè)反對(duì)：                          

5、經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng)：埏埴以為器,當(dāng)其無(wú),有器之用。鑿戶牖以為室,當(dāng)其無(wú),有室之用。故有之以為利,無(wú)之以為用。

第七章、銷售團(tuán)隊(duì)管理

1、銷售團(tuán)隊(duì)是人員管理

2、銷售團(tuán)隊(duì)管理的模式

3、團(tuán)隊(duì)有效溝通的方法與技巧

4、四類銷售員的不同管理風(fēng)格

5、銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法

6、如何提升銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力

第八章、卓有成效的客戶接近技巧：

能否有效接觸客戶—實(shí)現(xiàn)卓越銷售的首要關(guān)鍵

實(shí)現(xiàn)有效接觸的幾個(gè)方法

AIDE的運(yùn)用

客戶接近的準(zhǔn)備

客戶接近的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

有效的客戶接近的實(shí)戰(zhàn)演練

第九章、打開(kāi)消費(fèi)者心扉的銷售技巧

1、不同類型性格人的特點(diǎn)與溝通

★權(quán)威型的特點(diǎn)以及溝通策略

★分析型的特點(diǎn)以及溝通策略

★親切型的特點(diǎn)以及溝通策略

★表現(xiàn)型的特點(diǎn)以及溝通策略

2、談判的四大法寶：

★權(quán)勢(shì)

★時(shí)間

★信息

★善于運(yùn)用幽默

3、高效溝通的技巧

★溝通的四大秘訣

★高效溝通的七個(gè)C

★有效溝通的方法

★高效溝通的步驟

4、銷售控詢――有效挖掘需求

★開(kāi)放式詢問(wèn)

★封閉師詢問(wèn)

★傾聽(tīng)技巧

5、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

★AIDE的具體運(yùn)用

★FABE法則運(yùn)用

★制造客戶的體驗(yàn)空間

6、異議處理技巧

★正確對(duì)待客戶異議

★異議處理步驟與技巧

★價(jià)格異議處理技巧

7、有效締結(jié)

★有效締結(jié)的幾種方法

★把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻

第三部分：市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)與管理全攻略

一、課程大綱：

單元一 市場(chǎng)渠道準(zhǔn)備與開(kāi)發(fā)

培訓(xùn)目標(biāo)：通過(guò)本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員從銷售的ASK（態(tài)度、知識(shí)、技巧）各方面有一個(gè)深入的了解與掌握，增強(qiáng)自身的銷售力。同時(shí)，充分了解市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)的各項(xiàng)實(shí)用技巧，增強(qiáng)開(kāi)發(fā)的有效性

1、銷售人員基本知識(shí)與素養(yǎng)

★重視銷售基礎(chǔ)：企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識(shí)、技能建立他信力

★從4P到4C的啟示

★銷售人員必備素質(zhì)：成就導(dǎo)向、適應(yīng)能力、主動(dòng)性、人際理解、關(guān)系建立、服務(wù)精神、收集信息

★銷售高手六大定律：堅(jiān)信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關(guān)定律

2．優(yōu)質(zhì)客戶開(kāi)發(fā)五步法――目標(biāo)設(shè)定技巧：

★何為有效的目標(biāo)――SMART

★如何設(shè)定有效的目標(biāo)

★如何有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

★市場(chǎng)潛力的考慮方面

★目標(biāo)客戶潛力的考慮方面

★案例與演練：目標(biāo)有效嗎？

3．優(yōu)質(zhì)客戶開(kāi)發(fā)五步法――給優(yōu)質(zhì)客戶畫(huà)像

★他是誰(shuí)？

★他在哪？

4．優(yōu)質(zhì)客戶開(kāi)發(fā)五步法――高手重視準(zhǔn)備工作（銷售前準(zhǔn)備技巧）

★銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備

★銷售區(qū)域狀況的準(zhǔn)備

★客戶的準(zhǔn)備

★銷售產(chǎn)品的準(zhǔn)備

★銷售方式的準(zhǔn)備

★針對(duì)工程客戶開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)備工作

5．優(yōu)質(zhì)客戶開(kāi)發(fā)五步法――選擇開(kāi)發(fā)潛在客戶技巧

★有效的挖掘和接觸潛在客戶

★優(yōu)質(zhì)客戶的尋找與甄別技巧

6．優(yōu)質(zhì)客戶開(kāi)發(fā)五步法――客戶接近

★AIDE的運(yùn)用

★有效的客戶接近

★客戶接近的準(zhǔn)備

★電話營(yíng)銷技巧

★信函接近技巧

★直接拜訪客戶技巧

★案例與演練：一次有效的電話拜訪

單元二  銷售談判技巧

培訓(xùn)目標(biāo)：通過(guò)本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員了解與不同性格特征的人的溝通與談判技巧，以實(shí)戰(zhàn)演練的方式使參訓(xùn)人員能夠善于整合各種優(yōu)勢(shì)資源提升銷售談判能力。

1、不同類型性格人的特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)策略

★權(quán)威型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略

★分析型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略

★親切型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略

★表現(xiàn)型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略

2、談判的四大法寶：

3、銷售控詢――有效挖掘需求

★開(kāi)放式詢問(wèn)

★封閉師詢問(wèn)

★傾聽(tīng)技巧

★案例與演練：買電腦

4、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

★FABE法則運(yùn)用

★善用銷售建議書(shū)

★案例與演練：您的產(chǎn)品要如何介紹？

5、異議處理技巧

★正確對(duì)待客戶異議

★異議處理步驟與技巧

★價(jià)格異議處理技巧

6、有效締結(jié)

7、大客戶營(yíng)銷

★大客戶的特點(diǎn)

★大客戶銷售流程

★大客戶銷售——競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)與我們的策略

單元三  渠道管理

培訓(xùn)目標(biāo)：通過(guò)本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員樹(shù)立卓越的服務(wù)理念，了解什么是真正有效的服務(wù)以及掌握必備的技巧，并在此基礎(chǔ)上掌握渠道管理技巧提升客戶管理能力。

1、渠道管理管什么？

★人員管理

★銷售計(jì)劃管理

★客戶庫(kù)存管理

★客戶回款管理

★客情管理

★信息管理

★ 競(jìng)爭(zhēng)管理

2、樹(shù)立卓越服務(wù)的理念

★ 案例與演練：賣大米

3、服務(wù)的四層次

★ 基本服務(wù)

★ 滿意服務(wù)

★ 超值服務(wù)

★ 感動(dòng)服務(wù)

★ 案例與演練：賣場(chǎng)服務(wù)的演變

4、成功客服必備技巧

★ 客戶滿意策略

★ 提升客戶忠誠(chéng)水平策略

★ 客戶投訴處理策略

★ 案例與演練：如何將你的服務(wù)信息有效傳給“他”

5、客戶管理實(shí)務(wù)

★ 客戶管理與銷售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)技巧

★ 客戶銷量管理

★ 客戶庫(kù)存管理

★ 客戶回款管理

6、渠道風(fēng)險(xiǎn)防控與渠道優(yōu)化

★ 渠道風(fēng)險(xiǎn)與防控

★ 渠道優(yōu)化策略

第四部分：門(mén)店銷售人員培訓(xùn)

課程大綱：

一、高績(jī)效店面銷售員的應(yīng)具備的條件

1、專業(yè)形象過(guò)硬

（站姿、語(yǔ)言、表情、眼神、服裝等）講解，示范，現(xiàn)場(chǎng)演練。

2、專業(yè)知識(shí)過(guò)硬

（產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹、邏輯思維、公司介紹、產(chǎn)品價(jià)值塑造、專業(yè)印象等）講解，示范，現(xiàn)場(chǎng)演練。

3、誠(chéng)實(shí)守信

案例：誠(chéng)實(shí)守信的店員

4、消費(fèi)者心理學(xué)和行為學(xué)的掌握

（顧客的行為、動(dòng)作、語(yǔ)氣、眼神、表情分析）

案例：顧客的眼神

5、積極主動(dòng)

態(tài)度---行為----結(jié)果

6、具備提問(wèn)、聆聽(tīng)、回答、解決問(wèn)題的能力

銷售過(guò)程設(shè)計(jì)，銷售過(guò)程控制。

現(xiàn)場(chǎng)講解、示范和演練。

7、圓通的處事風(fēng)格

不同風(fēng)格決定客戶不同的購(gòu)買決定

二、影響銷售業(yè)績(jī)的六大因素分析

1.產(chǎn)品

2.附加價(jià)值服務(wù)

3.價(jià)格

4 .職業(yè)態(tài)度

5、知識(shí)結(jié)構(gòu)

1）自信來(lái)源于知識(shí)和專業(yè)

2）產(chǎn)品知識(shí)

應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識(shí)

小組PK： 產(chǎn)品介紹

3）消費(fèi)者心理：需求―信任---服務(wù)

有買才有賣

現(xiàn)代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求

啟示：客戶以隱藏需求來(lái)購(gòu)物，開(kāi)發(fā)客戶，使之轉(zhuǎn)化成名顯需求

4）營(yíng)銷知識(shí)：營(yíng)銷策略和方法等

6、溝通能力

三、招招制敵的銷售模型

1、客戶模型

2、產(chǎn)品模型

3、銷售人員模型

4、客戶---產(chǎn)品---銷售人員的三角銷售模型

四、有效客戶面談的技巧（現(xiàn)場(chǎng)演練）

1.溝通的實(shí)質(zhì)

2.如何觀察顧客

3.如何搭訕

4.如何留住顧客

5.如何問(wèn)問(wèn)題

6．如何挖掘需求

7．如何塑造價(jià)值

8．如何做好團(tuán)隊(duì)配合

9．如何判斷顧客的異議并處理

10．如何成交

五、如何使用適于客戶的語(yǔ)言交談

1.多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)

案例：買瓷磚

2.使用買主的語(yǔ)言

案例：方言

小組討論：客戶永遠(yuǎn)沒(méi)有拒絕

3.保證與買主語(yǔ)言同步調(diào)

語(yǔ)音大小，語(yǔ)速，語(yǔ)調(diào)等

4.少用專業(yè)術(shù)語(yǔ)

案例：打針的故事

5.用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶

1）根據(jù)客戶特點(diǎn)預(yù)先選擇詞語(yǔ)

2）要特別研究動(dòng)詞和形容詞的使用

六.啟發(fā)客戶購(gòu)買的要訣

1. 打通買主的思想障礙

1）客戶的頭腦不可能是一張白紙

2）顧客心理判斷，認(rèn)同？

案例：點(diǎn)頭

3）顧客否定時(shí)我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？

案例：轉(zhuǎn)折

2. 建立信任

銷售員盡量成為內(nèi)行

案例： 專業(yè)的作用

3. 使用熱情的語(yǔ)調(diào)贊美肯定

4. 詞語(yǔ)轉(zhuǎn)換技巧：換新詞重提舊建議

5. 設(shè)定顧客心理期望：利用人的期盼心理

接受謊言的心理學(xué)基礎(chǔ)

案例：真實(shí)的謊言

6. 引導(dǎo)顧客自己作決定

7. 用行動(dòng)和肢體再次啟發(fā)和引導(dǎo)

8. 直接啟發(fā)和間接啟發(fā)

9. 正面啟發(fā)和反面啟發(fā)

現(xiàn)場(chǎng)演練

10. 反作用啟發(fā)

現(xiàn)場(chǎng)演練

11. 軟硬兼施法啟發(fā)

講故事

生氣

比較法引導(dǎo)

假設(shè)成交

現(xiàn)場(chǎng)演練

第五部分：商務(wù)談判技巧

課程大綱：

一、導(dǎo)言：利益切換――談判實(shí)質(zhì)  （情景模擬  案例分享）

1、卓越銷售與優(yōu)勢(shì)銷售談判

A、營(yíng)銷本質(zhì)的變遷與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新格局

B、銷售與談判的區(qū)別

C、優(yōu)勢(shì)談判的定義、特征基本原理與必要條件

D、高超運(yùn)用雙贏的利益驅(qū)動(dòng)概念

E、案例研究及談判初步分析

二、開(kāi)篇：有備無(wú)患――談判前三大準(zhǔn)備

1、人的準(zhǔn)備

A、談判個(gè)體應(yīng)具備素質(zhì)

（1）思想正確

思考：優(yōu)秀銷售經(jīng)理應(yīng)具備的核心思維

（2）知識(shí)結(jié)構(gòu)

（3）談判能力

（3）職業(yè)品質(zhì)

（4）形象準(zhǔn)備  

2、信息的準(zhǔn)備

A、信息的收集  （案例分享）

B、方案的準(zhǔn)備

三、正文：運(yùn)籌帷幄――談判策略八綱四十目

1、把握時(shí)機(jī)：商務(wù)談判四個(gè)階段

A、開(kāi)局

B、報(bào)價(jià)

C、磋商

D、終局

E、商務(wù)談判APRAM模式

2、穩(wěn)扎穩(wěn)打：基本談判策略

A、談判的核心—客戶心理的天平

B、轉(zhuǎn)換思維天地寬

C、攻心為上

D、以逸待勞

E、欲擒故縱

F、針?shù)h相對(duì)   （案例分享）

G、激將點(diǎn)兵

H、雙簧黑白臉

3、心有靈犀：心理調(diào)整策略

A、準(zhǔn)確掌握對(duì)方類型

B、正確調(diào)適己方心理

4、唇槍舌戰(zhàn)：語(yǔ)言策略

A、你的身體會(huì)說(shuō)話：身體語(yǔ)言  （游戲）

B、此時(shí)無(wú)聲勝有聲：傾聽(tīng)藝術(shù)  （游戲）

C、妝成有時(shí)卻似無(wú)：提問(wèn)技巧

D、天圓地方太極手：回復(fù)策略

5、狹路相逢：僵局破解策略

A、僵局產(chǎn)生原因  （分組模擬）

B、避其鋒芒—間接處理

C、短棒相接—直接處理（案例、故事分享）

D、以退為進(jìn)—讓步處理

6、防人之心：詭道應(yīng)對(duì)策略

A、什么是詭道？

B、怎么應(yīng)對(duì)？

 C、詭辯邏輯  （思辨游戲）

8、易地而處：國(guó)際談判策略

A、北美洲

B、西歐----法國(guó)

C、西歐----德國(guó)

D、西歐----意大利

E、環(huán)太平洋----日本

F、環(huán)太平洋----韓國(guó)

G、東歐----俄羅斯

H、拉丁美洲----阿根廷

I、中東----埃及

J、跨越文化差異  (案例分享)

四、結(jié)尾：談判的最終目的是一張合同嗎？

A、合同簽署是談判階段性成果

B、促其執(zhí)行是后談判階段任務(wù)

C、違約處理是無(wú)奈的法律保障

附：談判能力測(cè)試

案例分析，均穿插與各個(gè)知識(shí)點(diǎn)分別講述。

第六部分：新時(shí)代  新模式  新商機(jī)——經(jīng)銷商強(qiáng)大必由之路

課程大綱

一、總綱

1、我們現(xiàn)在的行業(yè)危機(jī)四伏？

2、經(jīng)銷商的危機(jī)到底在什么地方？

3、我們的經(jīng)營(yíng)思路為什么導(dǎo)致現(xiàn)在的困局？

4、什么是大意失荊州？我們的經(jīng)營(yíng)思路與策略讓我們這些具有多年在戰(zhàn)場(chǎng)拼殺的人居然重蹈“關(guān)云長(zhǎng)”的覆轍！

5、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您是的經(jīng)營(yíng)是拍著腦門(mén)過(guò)日子還是真的有規(guī)劃？

二、捋順每日管理流程提升經(jīng)營(yíng)管理能力

1、認(rèn)清日常工作內(nèi)容才能讓我們的生意事半功倍。

l 從根源上認(rèn)識(shí)自己生意的流程及工作內(nèi)容；

l 不要讓自己的生意陷入一片混亂之中。

2、做生意就做有價(jià)值的工作

l 在生意中我們要分清楚什么高價(jià)值的工作，什么是低價(jià)值的行為；

l 提升我們經(jīng)營(yíng)中的高價(jià)值行的工作部分，提升經(jīng)營(yíng)財(cái)富價(jià)值。

l 減少或是轉(zhuǎn)移我們經(jīng)營(yíng)中低價(jià)值的工作部分，讓我們節(jié)約時(shí)間和成本。

3、通過(guò)正規(guī)化財(cái)務(wù)管理實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化

l 日常經(jīng)營(yíng)中的正規(guī)化財(cái)務(wù)管理是讓我們最大程度的追求利潤(rùn)最大化的途徑；

l 我們?nèi)绾握J(rèn)清楚日常管理及經(jīng)營(yíng)中的成本都有哪些？

l 我們忽略了哪些是管理及營(yíng)銷成本需要控制到最低，哪些是合理成本必須要投入？

4、重視日常促銷和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向

l 合理安排自己日常經(jīng)營(yíng)中的促銷活動(dòng)；

l 當(dāng)發(fā)現(xiàn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)攻勢(shì)時(shí)你要學(xué)會(huì)正面面對(duì)；

l 用超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想象的手段來(lái)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知難而退。

5、渠道精耕經(jīng)營(yíng)制勝

l 渠道的日常精耕細(xì)作是日常經(jīng)營(yíng)中業(yè)務(wù)量提升的關(guān)鍵。

l 劃清渠道范圍，責(zé)任到人才是渠道開(kāi)發(fā)的成功關(guān)鍵。

6、認(rèn)清返利，用好返利，廠商共投

l 返利的最核心作用是什么？

l 認(rèn)清返利的作用才會(huì)讓市場(chǎng)良性發(fā)展。

三、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)中的認(rèn)知誤區(qū)阻礙買賣做大

（一）、意識(shí)認(rèn)知誤區(qū)

1、經(jīng)營(yíng)既要低頭實(shí)干，又要抬頭看路。

2、天道只酬聰明人的勤

（二）、身份認(rèn)知誤區(qū)

人的情商決定了人的生意的大小。

四、事業(yè)經(jīng)營(yíng)的必經(jīng)及超越的階段

掌握事物的發(fā)展規(guī)律和趨勢(shì)是我們事業(yè)成功的保障

1、憑借體力發(fā)展事業(yè)階段、

2、憑借經(jīng)驗(yàn)管理事業(yè)階段

3、憑借團(tuán)隊(duì)共同打拼階段

4、創(chuàng)造并利用模式發(fā)展事業(yè)階段

5、打造品牌影響力讓企業(yè)穩(wěn)固發(fā)展階段

6、憑借經(jīng)營(yíng)理念讓基業(yè)長(zhǎng)青的階段

五、品牌是廠家的跟我們沒(méi)有關(guān)系

1、什么是品牌？

2、品牌的特性是什么？

3、怎樣才能確立品牌在市場(chǎng)的音響力？

六、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷才是企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵

1、我們?yōu)槭裁匆獎(jiǎng)?chuàng)新？

2、有時(shí)候，不是你不想創(chuàng)新，而是你不知道該如何創(chuàng)新！

3、有時(shí)候，不是你沒(méi)有創(chuàng)新，而是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加震撼！

4、怎樣創(chuàng)新才能立于不敗之地？

七、經(jīng)營(yíng)者的責(zé)任

1、經(jīng)營(yíng)者對(duì)自己的責(zé)任

2、經(jīng)營(yíng)者對(duì)企業(yè)全體員工的責(zé)任

第七部分：經(jīng)銷商公司化經(jīng)營(yíng)

培訓(xùn)大綱：

第一章：經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)挑戰(zhàn)—外界環(huán)境的變化

1、 未來(lái)市場(chǎng)還會(huì)不會(huì)機(jī)會(huì)主義，市場(chǎng)機(jī)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中失去優(yōu)勢(shì)后我們憑什么生存？

2、經(jīng)銷商“坐商”經(jīng)營(yíng)危機(jī)的剖析。

3、我們靠什么做服務(wù)品牌。

4、廠家與經(jīng)銷商共同進(jìn)步的要求，廠家進(jìn)步了，經(jīng)銷商如何落后怎么辦？

第二章：公司化經(jīng)營(yíng)模式的打造思維變化

1、傳統(tǒng)經(jīng)銷商組織經(jīng)營(yíng)模式的分析。

2、公司化是經(jīng)銷商做大的唯一選擇。

3、由個(gè)體戶向公司組織化的思路變革。

第三章：設(shè)計(jì)適合你的公司化模式—未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略選擇

1、經(jīng)銷商戰(zhàn)略規(guī)劃的三大常見(jiàn)問(wèn)題

2、經(jīng)銷商下一步商機(jī)＼危機(jī)何在

3、經(jīng)銷商戰(zhàn)略規(guī)劃的公司化經(jīng)營(yíng)的五個(gè)思考方向

第四章：設(shè)計(jì)適合你的公司化模式—組織

1、公司化組織的原則以及常見(jiàn)誤區(qū)

2、 劃出各位經(jīng)銷商現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)以及理想結(jié)構(gòu)（研討）

3、經(jīng)銷商組織結(jié)構(gòu)的演變歷程

4、 如何做到經(jīng)銷商與廠商組織結(jié)構(gòu)一致性，提楚易溝通效率

第五章  設(shè)計(jì)適合你的公司化模式—運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)

1、經(jīng)銷商執(zhí)行力常見(jiàn)問(wèn)題

2、經(jīng)銷商年度計(jì)劃的制定以及目標(biāo)分解

3、經(jīng)銷商例會(huì)制度

第六章 經(jīng)銷型企業(yè)公司化的人力資源管理設(shè)計(jì)

1、如何打造有競(jìng)爭(zhēng)力的文化

3、組織架構(gòu)與崗位職責(zé)的設(shè)定。

3、人力資源管理的“3456工程”：

A、員工招聘三渠道。

B、員工培訓(xùn)四方法。

C、員工激勵(lì)五策略。

D、員工考核六指標(biāo)。

小組討論：經(jīng)銷商企業(yè)如何留住你的骨干員工？

第八部分：企業(yè)營(yíng)銷策略管理與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方案決策沙盤(pán)模擬課程

沙盤(pán)模擬課程培訓(xùn)大綱

一、PDCA循環(huán)管理

1、P-界定問(wèn)題

（1）什么是問(wèn)題

（2）問(wèn)題分類

（3）問(wèn)題量化

2、P-原因分析

3、P-確認(rèn)要因

（1）觀察

（2）測(cè)量

（3）查記錄

4、P-制定對(duì)策

（1）5W1H

（2）方案選擇

5、D-實(shí)施計(jì)劃

6、C-檢查結(jié)果

7、A-總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

（1）標(biāo)準(zhǔn)化

（2）文件化

8、A-遺留問(wèn)題

二、經(jīng)營(yíng)決策

1、演練每一個(gè)模擬經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的管理決策

2、學(xué)習(xí)制定產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃、固定資產(chǎn)投資計(jì)劃、原材料采購(gòu)計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃

3、利用期末總結(jié)，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)反思，認(rèn)清管理者對(duì)決策的誤解

4、在不斷實(shí)踐和運(yùn)用中解析理性決策程序

5、總結(jié)模擬公司頻繁發(fā)生的十大決策誤區(qū)

6、現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用團(tuán)隊(duì)決策，親身體驗(yàn)群體決策的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

7、針對(duì)模擬計(jì)劃的決策失誤，認(rèn)識(shí)慣性決策的危害

8、通過(guò)模擬經(jīng)營(yíng)，檢驗(yàn)、調(diào)整經(jīng)營(yíng)決策

三、財(cái)務(wù)籌劃

1、學(xué)習(xí)預(yù)算管理，在模擬經(jīng)營(yíng)中利用現(xiàn)金流預(yù)測(cè)，保證財(cái)務(wù)安全

2、練習(xí)采購(gòu)、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)的成本控制

3、學(xué)習(xí)資源配置，協(xié)調(diào)銷售、生產(chǎn)的能力匹配

4、運(yùn)用財(cái)務(wù)分析方法指導(dǎo)模擬經(jīng)營(yíng)決策，調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略

四、倉(cāng)儲(chǔ)流程管理

    1、收貨、檢驗(yàn)與入庫(kù)流程

2、擺位與儲(chǔ)存流程

3、發(fā)貨、集運(yùn)與運(yùn)輸

4、逆向倉(cāng)儲(chǔ)與逆向物流管理

5、接收退貨

6、分類與擺位

7、處理退貨

8、逆向倉(cāng)儲(chǔ)操作的績(jī)效考量標(biāo)準(zhǔn)

9、配送作業(yè)流程

10、配送模式

五、系統(tǒng)效率改進(jìn)

1、在模擬經(jīng)營(yíng)過(guò)程中體會(huì)管理與效率的關(guān)系

2、分析業(yè)績(jī)不良的模擬企業(yè)案例，尋找效率缺失的原因

3、分析績(jī)優(yōu)的模擬企業(yè)戰(zhàn)略安排和決策特點(diǎn)，認(rèn)識(shí)系統(tǒng)效率的來(lái)源

4、在模擬經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，探索組織效率改進(jìn)的路徑

七、運(yùn)用PDCA解決績(jī)效問(wèn)題

1、P-戰(zhàn)略確定

2、P-營(yíng)運(yùn)目標(biāo)設(shè)定

3、P績(jī)效指標(biāo)確定

4、D-績(jī)效執(zhí)行

（1）績(jī)效合約

（2）績(jī)效統(tǒng)計(jì)

（3）績(jī)效監(jiān)控

5、C-績(jī)效考核

（1）直接上司績(jī)效指導(dǎo)

（2）績(jī)效決策

（3）人事組織。

6、A-績(jī)效考核運(yùn)用

八、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、通過(guò)模擬團(tuán)隊(duì)協(xié)作，認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)的實(shí)質(zhì)

2、在模擬經(jīng)營(yíng)中尋求團(tuán)隊(duì)的效率與效益來(lái)源

3、利用管理團(tuán)隊(duì)的自我調(diào)整，破解團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的困惑

4、體驗(yàn)溝通對(duì)團(tuán)隊(duì)的意義

5、學(xué)習(xí)跨部門(mén)溝通與協(xié)調(diào)，提高周邊績(jī)效，樹(shù)立全局意識(shí)

6、基于團(tuán)隊(duì)承諾，制定目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃，平衡資源，評(píng)價(jià)績(jī)效

第九部分：營(yíng)銷體系的利劍——強(qiáng)大的會(huì)銷系統(tǒng)課程大綱

課程大綱

一、團(tuán)隊(duì)職業(yè)化塑造

1、工作過(guò)程中角色認(rèn)知。

2、影響銷售業(yè)績(jī)的幾大方面

3、改變習(xí)慣走向成功的策略

4、企業(yè)組建與制度建立

二、會(huì)議營(yíng)銷概念及意義

1、會(huì)議營(yíng)銷的概念

2、會(huì)議營(yíng)銷的意義

3、會(huì)議營(yíng)銷的核心目的

三、會(huì)議營(yíng)銷的目標(biāo)

1、為什么要制定目標(biāo)

2、制定目標(biāo)的意義是什么？

3、如何確認(rèn)自我的銷售目標(biāo)

四、會(huì)議營(yíng)銷的準(zhǔn)備工作

（一）、客戶邀約的準(zhǔn)備工作

1、客戶信息的篩選與分類

2、四大類型客戶性格分析與溝通秘訣

3、邀約話術(shù)的整理與固化

4、電話邀約與上門(mén)陌拜的結(jié)合

（二）、會(huì)議管理系統(tǒng)打造

1、會(huì)議管理系統(tǒng)組織架構(gòu)搭建。

2、會(huì)議管理系統(tǒng)崗位設(shè)定。

3、會(huì)議管理系統(tǒng)各崗位職責(zé)要求。

五、會(huì)議接待流程管理

1、會(huì)議接待流程的標(biāo)準(zhǔn)化。

2、會(huì)議接待流程中各崗位標(biāo)準(zhǔn)化。

3、會(huì)議營(yíng)銷的成果是團(tuán)隊(duì)協(xié)作的結(jié)果。

4、會(huì)議接待流程中的銷售步驟。

六、會(huì)議進(jìn)行中的管理

1、會(huì)議進(jìn)行中各崗位的標(biāo)準(zhǔn)化。

2、會(huì)議進(jìn)行中客戶的管控。

3、會(huì)議進(jìn)行中的案例選擇及答疑環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)。

七、會(huì)中講解完畢成交階段現(xiàn)場(chǎng)管理

1、會(huì)中講解完畢成交階段現(xiàn)場(chǎng)各崗位工作分工與標(biāo)準(zhǔn)化。

2、會(huì)中講解完畢成交階段現(xiàn)場(chǎng)成交要領(lǐng)。

3、會(huì)中講解完畢成交階段現(xiàn)場(chǎng)客戶服務(wù)與引流。

4、會(huì)后總結(jié)會(huì)議。

八、會(huì)后跟進(jìn)管理

1、客戶再分析會(huì)議如何召開(kāi)。

2、會(huì)后跟進(jìn)要注意黃金72小時(shí)法則。

3、超過(guò)黃金72小時(shí)后的客戶再跟進(jìn)。

九、課程總述

1、課程總結(jié)。

2、每位參訓(xùn)人員的人生必修課程。