客戶消費(fèi)心理學(xué)與終端客戶銷售技巧

【課程介紹】：

客戶消費(fèi)心理學(xué)是研究人們?cè)谏钕M(fèi)過(guò)程中，在日常購(gòu)買行為中的心理活動(dòng)規(guī)律及個(gè)性心理特征。著重培養(yǎng)和提高營(yíng)銷人員的實(shí)踐能力；注重內(nèi)容的現(xiàn)實(shí)性、超前性，知識(shí)體系的系統(tǒng)性；強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)培訓(xùn)的務(wù)實(shí)性和實(shí)效性。

可以了解和掌握消費(fèi)者消費(fèi)過(guò)程中的心理現(xiàn)象的產(chǎn)生與發(fā)展的規(guī)律，研究消費(fèi)群體、商品陳列、商品價(jià)格、廣告設(shè)計(jì)、營(yíng)銷溝通、營(yíng)銷環(huán)境與消費(fèi)心理之間的關(guān)系，可讓員工利用心理學(xué)知識(shí)，探究客戶購(gòu)買心理，快速贏得客戶信任和好感，克服銷售人員常見(jiàn)障礙，有效處理客戶抗拒，建立良好黏性的客戶關(guān)系。培訓(xùn)效果是市場(chǎng)營(yíng)銷人員對(duì)顧客心理有全新的認(rèn)識(shí)，對(duì)服務(wù)客戶意識(shí)有巨大提升，快速達(dá)成企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。

【培訓(xùn)收益】:

l 了解顧客消費(fèi)心理學(xué)，探求客戶心理奧秘，預(yù)見(jiàn)消費(fèi)者的購(gòu)買行為。

l 能結(jié)合消費(fèi)者態(tài)度形成及轉(zhuǎn)變理論，培養(yǎng)消費(fèi)者的積極態(tài)度。

l 培養(yǎng)運(yùn)用需要層次理論在消費(fèi)市場(chǎng)中的營(yíng)銷能力。

l 提高影響消費(fèi)者做出購(gòu)買決策的因素的能力。

l 針對(duì)消費(fèi)者的心理，掌握各種定價(jià)方法與技巧，和有技巧地調(diào)整價(jià)格。

l 營(yíng)造良好的購(gòu)物環(huán)境，并對(duì)消費(fèi)者拒絕購(gòu)買態(tài)度的轉(zhuǎn)化能力。

l 學(xué)會(huì)快速識(shí)別客戶，人際交往中控制他人情緒六步法

l 了解人際交往的心理學(xué)原則、黃金溝通十法

l 顧客購(gòu)買的是什么？快速贏得客戶信賴的12種方法

l 銷售心理實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：通過(guò)眼神、手勢(shì)、言談和肢體語(yǔ)言洞察顧客

l 銷售人員賣的是什么？常見(jiàn)60種成交方法

l 潛能開(kāi)發(fā)：現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)神奇催眠術(shù)“架人橋”，了解潛意識(shí)的神奇力量

l 如何利用心理學(xué)原理快速處理客戶抗拒：反對(duì)循環(huán)五步法

l 了解如何開(kāi)拓客戶群，判斷客戶購(gòu)買決策的驅(qū)動(dòng)力

l 怎樣更好與客戶維護(hù)雙贏、持久的愉悅關(guān)系

【授課方式】：

趣味游戲、分組討論、案例分析、理論講解、角色扮演、心理測(cè)驗(yàn)。

課程內(nèi)容追求實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用。體驗(yàn)式培訓(xùn)注重參與和互動(dòng)、在感悟中學(xué)習(xí)獲得積極的心靈體驗(yàn)，提升溝通能力和企業(yè)績(jī)效，形成獨(dú)特的培訓(xùn)風(fēng)格。

【培訓(xùn)對(duì)象】：

店面銷售人員、店長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售經(jīng)理； 

【授課時(shí)間】:  1-2天

【課程大綱】：

第一單元   客戶心理學(xué)

1、 什么是客戶消費(fèi)心理學(xué)？   互動(dòng)小游戲

（1）什么是客戶消費(fèi)心理學(xué)

（2）消費(fèi)者的個(gè)性心理特征

（3）消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程的心理活動(dòng)

（4）顧客消費(fèi)動(dòng)機(jī)：生理動(dòng)機(jī)、心理動(dòng)機(jī)

l 健康

l 受教育

l 獲得樂(lè)趣

l 閑暇和消遣

l 社會(huì)交往

l 探親訪友與追宗歸祖

l 地位和自我實(shí)現(xiàn)

l 尋求精神價(jià)值

2、消費(fèi)者心理分析：

（1）客戶購(gòu)買心理探秘：?嫌貨才是買貨人！

（2）顧客最關(guān)心的是自己！

l 好奇心理：

l 懷舊心理：明城墻的故事。

l 求知心理：

（3）馬斯洛需求層次理論與顧客感受

（4）自我價(jià)值保護(hù)原則（自尊心與自我價(jià)值感)

視頻賞析：她在想什么？

3、 影響消費(fèi)者的心理學(xué)效應(yīng)

l 首因效應(yīng)與近因效應(yīng)

l 登門(mén)檻效應(yīng)

l 暗示效應(yīng)

l 過(guò)度理由效應(yīng)

l 禁果逆反

l 從眾效應(yīng)

l 妙用“群體動(dòng)力”

l 心理小測(cè)試：你會(huì)帶什么出門(mén)？

4、 不同類型顧客消費(fèi)心理分析

（1）青年顧客消費(fèi)心理及接待方法；

（2）中年顧客消費(fèi)心理及接待方法；

（3）老年顧客消費(fèi)心理及接待方法。

第二單元  銷售技巧素質(zhì)提升

1、 成功營(yíng)銷人員特質(zhì)

l 從“謝絕推銷”看客戶自我意識(shí)

l 好的銷售人員是天生的嗎？

l 優(yōu)秀營(yíng)銷人格特質(zhì)

l 案例分析：為什么Ta總是冠軍？結(jié)論：營(yíng)銷能力重在潛能開(kāi)發(fā)

2、 催眠式營(yíng)銷秘笈

（1） 影響銷售業(yè)績(jī)的六大因素

（2） 傳統(tǒng)銷售和催眠式銷售線索

（3） 如何快速引導(dǎo)詢問(wèn)客戶需求

分組練習(xí)：把封閉式問(wèn)題轉(zhuǎn)成開(kāi)放式問(wèn)題

（4） 與客戶的話題

（5） 快速建立信賴感12種方法

3、 吸引眼球的產(chǎn)品介紹

l 配合對(duì)方的價(jià)值觀

l 一開(kāi)始就給對(duì)方最大的好處（引發(fā)興趣）

l 盡量讓顧客參與

l 擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來(lái)的快樂(lè)與可避免的痛苦

l 常問(wèn)客戶： 你感覺(jué)如何？你認(rèn)為怎么樣？ 依你之見(jiàn)會(huì)有什么樣的結(jié)果？

l 角色扮演：如何介紹產(chǎn)品

4、 關(guān)于成交

（1）處理抗拒的“九陽(yáng)真經(jīng)”

（2）成交中積極暗示說(shuō)辭

（3）常見(jiàn)成交方法：

l 假設(shè)成交法

l 不確定成交法

l 總結(jié)成交法

l 寵物成交法

l 富蘭克林成交法

l 訂單成交法

l 隱喻成交法

l 對(duì)比成交法

l 回馬槍成交法（門(mén)把手成交法）

l 六加一締結(jié)法（問(wèn)題成交法）

l 強(qiáng)迫成交法

（1） 讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)

實(shí)戰(zhàn)演練：處理抗拒的方法與技巧

第三單元  催眠銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

1、銷售心理實(shí)戰(zhàn)演練

l 從眼神窺視對(duì)方動(dòng)機(jī)

l 從握手看客戶態(tài)度

l 從言談看內(nèi)心

l 從“口頭禪”看內(nèi)心

2、催眠-潛能開(kāi)發(fā)訓(xùn)練

l 營(yíng)銷人員潛能的開(kāi)發(fā)方法

l 頭腦風(fēng)暴分享：如何提高銷售業(yè)績(jī)？

l 內(nèi)在醒覺(jué)的力量：升級(jí)你的BVR信念系統(tǒng)了嗎？

l 如何利用潛意識(shí)的特點(diǎn)成就銷售冠軍。