結(jié)果為王——實戰(zhàn)營銷管理技能提升訓(xùn)練營

【課程背景】

市場競爭已經(jīng)進(jìn)入到白熱化階段，尤其是同行業(yè)的銷售競爭更加的激烈，由于產(chǎn)品同質(zhì)化、服務(wù)同質(zhì)化、營銷手段同質(zhì)化，讓客戶失去了購買我們產(chǎn)品的理由和借口。同時，我們的客戶粉絲幾乎都是“螞蟻粉絲”，沒有好處就不跟我們合作，而好處又都是所有的企業(yè)都能給的，更為麻煩的是客戶倒逼我們這個行業(yè)的競爭越來越激烈，越來越?jīng)]有利潤，因此，突破這種營銷同質(zhì)化的局面成為我們現(xiàn)在營銷的關(guān)鍵。

由于現(xiàn)在眾所周知的原因，市場營銷已經(jīng)不在像先前一樣通過“三板斧”就能搞定客戶了，現(xiàn)在的市場必須通過更加專業(yè)化、細(xì)分化進(jìn)行操作才能贏得客戶的真正信賴。

    而營銷人員的專業(yè)程度更加決定了客戶的銷售是否能成功的突破。但究其核心原因都是在銷售“套路上”出現(xiàn)了原因，銷售人員總是認(rèn)為客戶營銷是有“套路”可尋的，但是他們忘記的就是如何應(yīng)對萬變的市場。因此，現(xiàn)代的客戶銷售人員很像這樣的一個釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時間吃，然后他們在合適的時間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對銷售人員而言，銷售是一種有規(guī)則的游戲，他們越是深刻領(lǐng)悟其中的奧妙，也就越能體會游戲的快樂，越能勝券在握。

【適用對象】

一線銷售人員、銷售總監(jiān)、銷售管理者

【課程時間】2天，6-7小時/天  

【培訓(xùn)課程目標(biāo)】

1、完成從營銷人員到職業(yè)化、專業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換

2、明白市場銷售人員應(yīng)具備的拓展客戶關(guān)鍵人物知識和技能。

3、學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用有效的溝通技巧。

4、深入了解銷售中的“天龍八部”關(guān)鍵營銷流程及步驟。

5、找到企業(yè)或是組織的核心關(guān)鍵人（記?。?/span>核心關(guān)鍵人物不一定是企業(yè)負(fù)責(zé)人）。

6、分清客戶內(nèi)部采購的角色有哪些？并“分而治之”。

7、有效處理客戶的異議

8、完成客戶的成交

9、提高靈活應(yīng)變能力。

10、培養(yǎng)分析和解決較復(fù)雜問題的能力。

11、改變客戶的營銷思維，通過創(chuàng)新贏得市場。

并能讓您時刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績。通過培訓(xùn)使?fàn)I銷人員掌握專業(yè)化銷售的過程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學(xué)習(xí)如何經(jīng)營客戶關(guān)系，分析客戶心理及索要定單的技巧。 

【培訓(xùn)課程大綱】

第一部分：市場后疫情時代下市場的發(fā)展方向及需要的技能

一、后疫情時代下我們講如何認(rèn)知市場的危與機(jī)

1、UVCA時代全面到來讓我們現(xiàn)在的行業(yè)危機(jī)四伏。

2、現(xiàn)階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？

3、疫情不是困局發(fā)生的根本原因只不過是對我們市場營銷政策的試金石罷了。

4、我們淡薄的危機(jī)意識是導(dǎo)致我們在突如其來的困難面前無所適從的核心原因。

5、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？

6、什么是大意失荊州？我們的經(jīng)營思路與策略讓我們這些具有多年在戰(zhàn)場拼殺

7、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您是的經(jīng)營是拍著腦門過日子還是真的有規(guī)劃？

二、面對千變?nèi)f化的市場如何提升經(jīng)營管理能力

1、現(xiàn)階段經(jīng)營如何提升利潤率？

l 利潤來源無非是“開源”與“節(jié)流”。如何通過“節(jié)流”10%實現(xiàn)利潤90%。

l 要想阻斷日常中的“跑冒滴漏”現(xiàn)象，就要找到主要費(fèi)用指標(biāo)在哪里？

l 核實費(fèi)用指標(biāo)中哪些是必要投入哪些是不合理支出。

l 記?。嘿M(fèi)用管理不是財務(wù)知識而是管理技能

2、現(xiàn)階段要重視促銷和競爭對手的動向

l 合理安排自己經(jīng)營中的促銷活動；

l 當(dāng)發(fā)現(xiàn)你的競爭對手展開攻勢時你要學(xué)會正面面對；

l 用超出競爭對手想象的手段來讓競爭對手知難而退。

3、營銷管理一定開始進(jìn)行渠道精耕這才是經(jīng)營制勝之道

l 渠道的日常精耕細(xì)作是日常經(jīng)營中業(yè)務(wù)量提升的關(guān)鍵。

l 市場網(wǎng)格化管理劃清渠道范圍，責(zé)任到人才是渠道開發(fā)的成功關(guān)鍵。

4、領(lǐng)導(dǎo)力的提升與人才戰(zhàn)略的規(guī)劃。

l 如何提升人才戰(zhàn)略規(guī)劃能力從的角色認(rèn)知開始。

l 領(lǐng)導(dǎo)力不是權(quán)力，不是頭銜、特權(quán)、職位、金錢和地位而是責(zé)任。

l 用七句口訣修煉領(lǐng)導(dǎo)力

l 6大傳統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)PK6大教練式領(lǐng)導(dǎo)

5、精準(zhǔn)的規(guī)劃與市場管理

l 網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷模型

l 網(wǎng)格化區(qū)域內(nèi)有效資源概況

l 網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷七步法

第二部分：市場開拓中的基本實戰(zhàn)技能

三、掌握客戶性格順利在溝通中更好的打開客戶心扉實現(xiàn)客情的維護(hù)

1、客戶屬性劃分為：

l D型性格的客戶識別

l I型性格的客戶識別

l S型性格的客戶識別

l C型性格的客戶識別

2、不同屬性性格人的特點與溝通

l D型性格的客戶的特點以及溝通策略

l I型性格的客戶的特點以及溝通策略

l S型性格的客戶的特點以及溝通策略

l C型性格的客戶的特點以及溝通策略

四、市場客戶開發(fā)之實戰(zhàn)營銷“天龍八部”

（一）、為什么我們總是打動不了客戶？

1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個階段

2、不同階段的客戶在銷售過程中起到作用完全不同。

3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提

（二）、面對競爭對手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競爭對手

2、學(xué)會阻隔競爭對手

（三）、天龍八步

第一步：發(fā)現(xiàn)需求

第二步：客戶立項

第三步：客戶設(shè)計購買指標(biāo)

第四步：客戶進(jìn)行評估比較

第五步：客戶購買承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶進(jìn)貨

第八步：回收賬款

（四）、“天龍八步”各個階段的需要搞定的角色都是什么？

1、“天龍八步”實施的前提是要學(xué)會“無間道”

2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：

發(fā)起者

決策者

評估者

使用者

五、各階段中的四種角色應(yīng)對策略

第六講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

一、FABE法則運(yùn)用

1、什么是FABE法則

2、FABE法則在銷售中的應(yīng)用

3、FABE產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項是什么

二、制造客戶的體驗空間

第七講、異議處理技巧

1、正確對待客戶異議

2、異議處理步驟與技巧

3、價格異議處理技巧

第八講、的有效達(dá)成

1、有效締結(jié)的幾種方法

2、把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時刻

第三部分：老客戶的維護(hù)

一、老客戶服務(wù)理念運(yùn)用之關(guān)鍵——用心服務(wù)

1、通過我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使客戶的經(jīng)營效益有所提升，這就是客戶聘請我們的唯一理由。

2、要常常站在消費(fèi)者的立場說話，要敢講真話，每一個客戶一定會對真話感激不盡。

3、為客戶的服務(wù)要不分大小，都要讓客戶滿意、感動。

4、當(dāng)我們說的好聽但做不到，或給客戶提供的服務(wù)前后不一致，客戶會辭退我們。所以，不要吹噓，要實事求是

5、替客戶省錢與賺錢，是我們服務(wù)的價值。

6、真誠與扎實——是我們優(yōu)質(zhì)服務(wù)核心。

二、后疫情時代下如何做好客戶的客情？

頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？

（1）、常規(guī)性周期性的客情維護(hù)

周期性的情感電話拜訪及其注意事項周期性的實地拜訪及其注意事項

（2）、重大節(jié)假日客情維護(hù)

賀詞載體的選擇賀詞內(nèi)容的確定道賀要親歷親為

（3）、重大營銷事件發(fā)生時客情維護(hù)

（4）、個人情景客情維護(hù)

生日非規(guī)律性重大喜事非良性意外事件故事《蔣介石善做生死文章》

（5）、“多管閑事”客情維護(hù)

（6）、重大環(huán)境事件客情維護(hù)

（7）、銷售人員的個性客情維護(hù)

（8）、客情高境界：經(jīng)商不言商

（9）、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位

案例：生日祝福案例

三、新零售下的互聯(lián)網(wǎng)營銷變革和創(chuàng)新

1、 新零售下興起的組織級O2O社群人格化IP快閃店營銷

2、 分組討論：你認(rèn)識的社群、粉絲、裂變、網(wǎng)紅人格化IP營銷

3、 社群網(wǎng)紅思維就是利用傳統(tǒng)網(wǎng)紅社群的理念方法打造自己企業(yè)的粉絲

4、 95后、00后新興消費(fèi)族群4大特質(zhì)二次元和部分企業(yè)應(yīng)對

5、 客戶接觸隨時化碎片化客戶服務(wù)體驗化客戶營銷精準(zhǔn)化社交化娛樂化

6、 新零售下的精準(zhǔn)大數(shù)據(jù)O2O會員營銷及應(yīng)用案例

7、 未來商業(yè)模式為什么是用戶中心數(shù)據(jù)驅(qū)動生態(tài)協(xié)同的綜合系統(tǒng)