| 主講老師： | 楚易 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 營(yíng)銷是驅(qū)動(dòng)企業(yè)增長(zhǎng)的核心動(dòng)力，它涉及市場(chǎng)研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個(gè)方面。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)通過精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng)，運(yùn)用創(chuàng)新的營(yíng)銷策略和工具，與消費(fèi)者建立深度連接，傳遞品牌價(jià)值，激發(fā)購(gòu)買欲望。同時(shí)，營(yíng)銷也關(guān)注顧客反饋，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足市場(chǎng)需求。營(yíng)銷不僅是銷售的藝術(shù)，更是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-07-25 11:28 |
課程目標(biāo)：
本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的銷售成功率。學(xué)員帶著問題來(lái)，拿著方法走，學(xué)了就能用，用了有效果。
培訓(xùn)對(duì)象：
大客戶銷售人員、項(xiàng)目銷售人員、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理
課程內(nèi)容：
第一道關(guān)：基礎(chǔ)關(guān)
1、大客戶的營(yíng)銷模式
2、影響大客戶采購(gòu)的因素
★ 大客戶有那三種類型
★ 三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵
★ 三類大客戶各自關(guān)心什么？
★ 有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作
★ 抓住關(guān)鍵客戶的秘訣
3、現(xiàn)代銷售人員基礎(chǔ)建設(shè)
★ 銷售重視銷售基礎(chǔ)：企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識(shí)、技能、建立他信力
★ 從4P到4C的啟示
第二道關(guān)：心態(tài)關(guān)
1、士氣源自成功的心態(tài)
2、銷售人員必備素質(zhì)：
★成就導(dǎo)向
★適應(yīng)能力
★主動(dòng)性
★人際理解
★關(guān)系建立
★服務(wù)精神
★收集信息
3、成功銷售心態(tài)六大定律：
★堅(jiān)信定律
★期望定律
★情緒定律
★吸引定律
★間接效用定律
★相關(guān)定律
第三道關(guān)：團(tuán)隊(duì)、效率關(guān)
一、團(tuán)隊(duì)
1、銷售久贏的關(guān)鍵—團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
2、建設(shè)你的能贏團(tuán)隊(duì)
3、如何有效管理你的團(tuán)隊(duì)
二、效率
1、對(duì)于執(zhí)行效率的認(rèn)識(shí)
2、執(zhí)行效率提升的關(guān)鍵因素
3、直指結(jié)果的目標(biāo)與計(jì)劃制定
4、執(zhí)行計(jì)劃的關(guān)鍵
5、如何控制結(jié)果達(dá)成的過程
第四道關(guān)：開發(fā)客戶技巧關(guān)
1、 找對(duì)人 --- 分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
★ 分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程
★ 分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
★ 分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色
★ 找到關(guān)鍵決策人
★ 如何逃離信息迷霧
★ 項(xiàng)目中期，我該怎么辦？
★ 分析與辨別不同購(gòu)買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
★ 利用客戶中不同購(gòu)買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
2、說對(duì)話 --- 客情關(guān)系的管理與維護(hù)
★ 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
★ 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
★ 四大死黨的建立與發(fā)展
★ 忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的
★ 與不同的人如何打交道
★ 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶
3、做對(duì)事 ----SPIN 問問題技巧
★ 銷售中確定客戶需求的技巧
★ 有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
★ 需求調(diào)查提問四步驟
★ 隱含需求與明確需求的辨析
★SPIN 問問題的技巧
★ 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
★ 需求與商務(wù)談判書制作的結(jié)合
4、議好價(jià)-確立自己價(jià)格談判的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵
★ 分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
★ 在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣點(diǎn)。
★ 準(zhǔn)備一份說服大額項(xiàng)目購(gòu)買我公司產(chǎn)品的方案
★ 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品 / 方案的步驟
★ 把我們的方案 / 產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
★ 如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)
★ 四種降價(jià)的條件是什么？
5、射好門-積極推進(jìn)成交及營(yíng)造有利于自己的合同條款
★ 判斷最佳的成交時(shí)機(jī)
★ 判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)
★ 達(dá)到雙贏成交的方法 — 你是否使問題的解決朝最佳方案推進(jìn)？
★ 總結(jié)：我們的銷售目標(biāo) —— 一步步地獲得客戶對(duì)購(gòu)買的承諾
★ 客戶后續(xù)總結(jié)與分析
第五關(guān)：服務(wù)與管理關(guān)
1、客戶管理（客情、信息與競(jìng)爭(zhēng)管理）與銷售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)技巧
★ 人員管理
★ 銷售計(jì)劃管理
★ 客戶回款管理
★ 客情管理
★ 信息管理
★ 競(jìng)爭(zhēng)管理
2、樹立卓越服務(wù)的理念
3、服務(wù)的四層次
★ 基本服務(wù)
★ 滿意服務(wù)
★ 超值服務(wù)
★ 感動(dòng)服務(wù)
4、成功客服必備技巧
★ 客戶滿意策略
★ 提升客戶忠誠(chéng)水平策略
★ 客戶投訴處理策略
經(jīng)典案例分析穿插在各個(gè)知識(shí)分別講述
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