市場營銷規(guī)劃與新客戶開發(fā)與服務(wù)創(chuàng)新策略

本次培訓(xùn)課程背景情況說明：

根據(jù)與精銳教育集團(tuán)企業(yè)大學(xué)負(fù)責(zé)人的電話溝通得出如下情況：

1、公司新戰(zhàn)略新方向重新進(jìn)行劃定，但各地校區(qū)管理者對戰(zhàn)略規(guī)劃的理解與執(zhí)行欠佳。

2、在以往營銷執(zhí)行的過程中部分缺少市場整體規(guī)劃意識，欠缺對客群進(jìn)行分類管理與精準(zhǔn)營銷的方法論。

3、在核心意見領(lǐng)袖客戶的開發(fā)與維護(hù)的過程中需要進(jìn)一步的方法提升。

4、如何在結(jié)合公司戰(zhàn)略推廣的基礎(chǔ)上，學(xué)會打造以本地為中心的宣傳策略與方法，并通過該策略增加客戶對我們企業(yè)的產(chǎn)品及品牌的認(rèn)知度。從而拉動對教育產(chǎn)品的選擇意識。

5、增強(qiáng)本地異業(yè)聯(lián)盟的合作意識與合作技術(shù)，在不增加或是少增加成本的基礎(chǔ)上有效針對專門客群進(jìn)行推廣，而不是為了推廣而推廣。

綜上，本次培訓(xùn)的核心目的是為了在幫助校區(qū)管理者及營銷管理人員在有效規(guī)劃的市場的前提下，開展有效的市場推廣活動，而進(jìn)行的一次全方位意識導(dǎo)入式的培訓(xùn)。后續(xù)要在本次培訓(xùn)的基礎(chǔ)上詳細(xì)開展分階段，分層次，分市場的培訓(xùn)及咨詢動作。

【培訓(xùn)收益】

? 讓校區(qū)管理者了解不同的行業(yè)不同客戶的需求的差異

? 幫助校區(qū)管理者學(xué)會對不同客戶的識別與營銷手段

? 學(xué)會如何快速與潛在客戶建立關(guān)系

? 掌握不同客戶銷售的溝通技巧和談判技巧

? 學(xué)會制定客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃

? 幫助校區(qū)管理者了解客戶的購買動機(jī)

? 了解銷售人員在客戶心目中的滿意度的評定標(biāo)準(zhǔn)

? 讓每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)成員都能更好的開發(fā)新客戶服務(wù)好老客戶，真正成為銷售精英

? 讓每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)成員都掌握到單兵作戰(zhàn)的本領(lǐng)提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)能力

【參訓(xùn)人員】

教育培訓(xùn)行業(yè)銷售人員、銷售經(jīng)理、區(qū)域負(fù)責(zé)人

【培訓(xùn)時(shí)長】

2天，不少于6小時(shí)/天

【課程大綱】

前言：后疫情時(shí)代下我們講如何認(rèn)知市場的危與機(jī)

一、烏卡（VUCA）時(shí)代下市場的顯著特點(diǎn)是

1、不確定性（Uncertainty）

2、易變性（Volatility）

3、復(fù)雜性（Complexity）

4、模糊性（Ambiguity）

二、后疫情時(shí)代下我們講如何認(rèn)知市場的危與機(jī)

1、VUCA時(shí)代全面到來讓我們現(xiàn)在的行業(yè)有哪些變化危機(jī)？

2、現(xiàn)階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？

3、我們該如何理解公司的整體戰(zhàn)略規(guī)劃與思想？

4、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？

5、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您的經(jīng)營是拍著腦門過日子還是真的有規(guī)劃？

第一部分；不銷而銷——引導(dǎo)式客戶開發(fā)策略

一、銷售無邊界，做客戶好的教練　

1、什么是引導(dǎo)式銷售

1）、 什么是引導(dǎo)式銷售

2）、 引導(dǎo)式銷售“四步法”

2、引導(dǎo)式銷售的核心：與客戶建立有效關(guān)聯(lián)

1）、 以客戶為中心的業(yè)務(wù)運(yùn)營流程

2）、 與客戶建立有效關(guān)聯(lián)

3、引導(dǎo)式銷售的本質(zhì)：為客戶提供問題的解決方案

1）、 銷售人員問題調(diào)查

2）、 解決方案式銷售行為模式

4、客戶是用來愛的不是用來對付的:  客戶滿意度驅(qū)動的五個(gè)層次

二、洞悉客戶的利益需求點(diǎn)，有效挖掘客戶需求

1、客戶關(guān)注的是自己的利益

2、引導(dǎo)和挖掘客戶的潛在需求

3、FABE法則的應(yīng)用

1）、 什么是FABE利益銷售法

2）、 FABE銷售法的應(yīng)用

3）、 FABE銷售法的原則

4、如何有效消除客戶的戒備心理

5、體驗(yàn)式營銷;讓客戶參與到你的銷售中來

三、把握不同客戶的性格特征，激發(fā)客戶的購買欲望

1、完美型客戶：給客戶呈現(xiàn)完美的解決方案

1）、 完美型客戶的性格特征

2）、 完美型客戶的解決方案

2、成就型客戶：刺激并滿足客戶的購買心理

1）、 成就型客戶的性格特征

2）、 成就型客戶的解決方案

3、自我型客戶:克制自己的情緒，以禮相待

1）、 自我型 客戶在銷售過程中的表現(xiàn)

2）、 自我型 客戶的解決方案

4、理智型客戶：實(shí)事求是地向客戶介紹產(chǎn)品

1）、 理智型 客戶的性格特征

2）、 理智型 客戶的解決方案

四、以客戶為中心，提供有效的解決方案

1、了解客戶需求，提供有針對性的方案

1）、利用各種提問來了解客戶的需求

2）、利用聆聽客戶談話來了解客戶的需求

2、掌握客戶的購買動機(jī)，滿足客戶心理訴求

1）、 什么是購買動機(jī)？

2）、 客戶購買動機(jī)的核心問題，實(shí)際上是客戶在購買過程的“為什么”的問題。

3、客戶期望值管理：如何超越客戶期望值

1）、 什么是客戶期望值

2）、 客戶期望值管理主要包括：

3）、 如何超越客戶的期望值

4、為客戶提供個(gè)性化情感服務(wù)方案

1）、 什么是情感營銷：

2）、 構(gòu)建完善的情感管理體系

5、運(yùn)用潛意識的力量

1）、 什么是潛意識銷售：

2）、 潛意識銷售技巧：

五、塑造價(jià)值、提供解決方案

1、顧客買的是什么

2、幫助顧客做出購買決定

3、成交與不成交的原因

第二部分：向市場規(guī)劃要結(jié)果，市場網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷策略

一、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷模型

1、劃定業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)區(qū)域

2、選定渠道內(nèi)部客群

3、確定營銷服務(wù)范圍

4、找到市場切入資源

5、制定市場動銷方案

6、引導(dǎo)客戶進(jìn)行購買

二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷五步法

第一步：信息收集

第二步：信息地圖

第三步：地圖策略

第四步：實(shí)施完善

第五步：動態(tài)管理

三、網(wǎng)格化經(jīng)營轉(zhuǎn)型實(shí)施步驟

1、按照客群重新劃分網(wǎng)格——固化經(jīng)營區(qū)域和經(jīng)營責(zé)任

2、分析主力客群資源——構(gòu)建“深度聯(lián)結(jié)”的客群互動

3、針對主力客群開展精準(zhǔn)營銷——基于市場情況及品鑒會銷

4、整合優(yōu)化資源——整合各種行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶請上來進(jìn)行營銷

5、持續(xù)客戶經(jīng)營——客戶分群經(jīng)營

四、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷流程

1、夯實(shí)根據(jù)地----穩(wěn)住現(xiàn)有客戶，深挖意向客戶

2、拓展新戰(zhàn)場----偵察分析策劃，實(shí)施督導(dǎo)跟進(jìn)

1、綜合偵察戰(zhàn)場：區(qū)域分布（3種地圖）、客戶類別（6區(qū)5類）、客戶需求、政策環(huán)境、競爭環(huán)境

2、收集分析情報(bào)

五、管理基本功--計(jì)劃與執(zhí)行

1、認(rèn)識制定計(jì)劃的重要性

2、應(yīng)用目標(biāo)SMART原則

3、制定計(jì)劃的步驟與方法

4、對下屬安排工作時(shí)應(yīng)考慮的原則

六、控制與問題解決——我們才是一線真正該去解決問題的人

1、控制的意義和目的

2、問題的把握

3、發(fā)現(xiàn)問題的方法

4、解決問題的步驟方法

第三部分：如何打造客戶群體中的KOL（意見領(lǐng)袖）/KOC（關(guān)鍵意見消費(fèi)者）

一、認(rèn)知KOL（意見領(lǐng)袖）/KOC（關(guān)鍵意見消費(fèi)者）

1、KOL/KOC的定義。

2、KOL/KOC區(qū)別。

3、首先要知道KOL/KOC他們心中到底在想什么？

4、KOL/KOC心中購買天平的中的平衡點(diǎn)在哪里？

5、KOL/KOC是想要便宜的產(chǎn)品還是要美好的生活？

二、上馬KOL（意見領(lǐng)袖）/KOC（關(guān)鍵意見消費(fèi)者）打造，建立新零售前要先搞清五個(gè)問題

1、價(jià)值定義：KOL/KOC是個(gè)什么梗？

2、價(jià)值發(fā)現(xiàn)：KOL/KOC能幫你實(shí)現(xiàn)什么？

3、價(jià)值自?。号f零售與KOL/KOC的比較，優(yōu)劣勢

4、價(jià)值再造：如何上馬KOL/KOC？

5、價(jià)值反思：KOL/KOC在校區(qū)里扮演的角色？

案例分析：亞馬遜Amazon Go、阿里巴巴的素型生活跨界集合店、三只松鼠的體驗(yàn)店

三、消費(fèi)者個(gè)體已亡、用戶社群崛起

1、從“立方體”變成“鉆石”的用戶群體

2、不要認(rèn)為社群營銷就是微信營銷。

2、用戶深度社群化：極度冗余時(shí)代的用戶自然進(jìn)化選擇

3、用戶社群的形成基礎(chǔ)：應(yīng)用場景

四、KOL/KOC用戶分層現(xiàn)象與邏輯

1、“長尾理論”與“帕累托法則”：用戶分層現(xiàn)象背后的科學(xué)原理

2、口碑是如何形成的：KOL/KOC高層級用戶的“角色遞歸與價(jià)值輻射”模型

3、與KOL/KOC高層級用戶互動溝通的策略差異

五、KOL/KOC傳播效果內(nèi)驅(qū)力：社交貨幣

1、社交貨幣的來源與本因

2、中國特殊消費(fèi)文化下的社交貨幣變體

3、 KOL/KOC中“高面值”社交貨幣的“發(fā)行策略”

六、KOL/KOC的變現(xiàn)效果內(nèi)驅(qū)力：共鳴-共振-共生

1、產(chǎn)品/品牌如何高效實(shí)現(xiàn)與KOL/KOC深度共鳴？

2、為什么說KOL/KOC中只有共鳴，還差的很遠(yuǎn)

3、KOL/KOC共振力：從內(nèi)容消費(fèi)到角色賦予

4、社群KOL/KOC共生力：從售賣產(chǎn)品到價(jià)值交換

第四部分：KOL/KOC營銷之“實(shí)戰(zhàn)方法”

一、個(gè)性化定位

1、現(xiàn)代營銷不是想法設(shè)法把產(chǎn)品賣出去而是給客戶一個(gè)買單的理由和借口

2、工業(yè)化思維與互聯(lián)網(wǎng)思維在用戶關(guān)系上的差異

3、高效社群營銷的基礎(chǔ)：品牌/產(chǎn)品個(gè)性化

4、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代四類常見的高效能品牌個(gè)性

二、場景化內(nèi)容

1、KOL/KOC營銷中內(nèi)容傳播的三個(gè)層次

2、一個(gè)公式，倍增KOL/KOC的傳播與變現(xiàn)

3、抓眼與抓心：大流量標(biāo)題是如何快速出品的？

4、“雞有四寶”：高傳播+快變現(xiàn)的內(nèi)容正文鍛造法則

三、故事化活動

1、畫龍點(diǎn)睛：高效能KOL/KOC營銷中“故事化”的必要性

2、故事化四維傳播模型：索然無味與趣味橫生的差異本質(zhì)

3、故事化活動的素材收集與策劃輸出

四、儀式化過程

1、儀式化：高價(jià)值商業(yè)行為背后的赤裸真相

2、社群用戶參與感的培養(yǎng)：從結(jié)果到過程

3、心流模型：讓用戶自愿進(jìn)入社群營銷的儀式化閉環(huán)

4、四種儀式化方法，把用戶從“上帝”變成“信徒”

第五部分； 資源整合的不同客戶營銷策略

一、通過整合資源進(jìn)行不同客戶營銷策略

二、認(rèn)識社會團(tuán)體及組織在不同客戶銷售中的價(jià)值

三、“企業(yè)領(lǐng)袖商道論壇”的渠道整合營銷模式

四、選對池塘釣大魚

五、如何深入企業(yè)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)有效的合作

六、通過OPP會議營銷提高產(chǎn)品品牌影響力

七、透過關(guān)鍵人作客戶資料資源的等價(jià)交換

八、如何通過公司現(xiàn)有的項(xiàng)目對接為團(tuán)隊(duì)鋪路搭橋?qū)崿F(xiàn)共贏