經(jīng)銷商渠道管理策略管理與開發(fā)方案 ——沙盤模擬課程介紹與培訓(xùn)大綱

【引言】：

? 這是一次全面的經(jīng)銷商開發(fā)與管理之旅

? 一路上，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，榮譽(yù)與風(fēng)險(xiǎn)相伴

? 時(shí)刻考驗(yàn)著我們團(tuán)隊(duì)的智慧運(yùn)營管理包括（決策、目標(biāo)、計(jì)劃、實(shí)施、管控、調(diào)整、固化流程、溝通、財(cái)務(wù)管理、倉儲(chǔ)物流管理與執(zhí)行的能力）

? 是折戟沉沙還是滿載而歸？

? 讓我們拭目以待！

【沙盤模擬項(xiàng)目描述】：

    本培訓(xùn)項(xiàng)目采用沙盤模擬的形式進(jìn)行，在操作過程中培訓(xùn)師會(huì)逐步帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)入模擬一個(gè)集團(tuán)公司運(yùn)營部的情境中。我們將被分成若干個(gè)集團(tuán)公司，每個(gè)集團(tuán)公司都將得到一些必要的“經(jīng)營資源”；火車站和倉庫、運(yùn)營資金、角色卡、資金卡、物資卡－－－－駕駛火車，“嗚----”，一聲汽笛響，大家開始行動(dòng)，踏上了充滿挑戰(zhàn)的商業(yè)之旅。

在前行的路上我們以獲取最大盈利為目標(biāo)！了解市場，了解對手，了解自己的經(jīng)銷商把握機(jī)遇；謀定而后動(dòng)，進(jìn)行合理的資源整合，正確的營銷策略是實(shí)現(xiàn)盈利的根本條件；群體決策，正確執(zhí)行的重要性；兵欲善其事，必先利其器，良好的工具和戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴是實(shí)現(xiàn)盈利的有利保障。機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，榮譽(yù)與風(fēng)險(xiǎn)相伴。在溝通中達(dá)成團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)一，齊心協(xié)力把握住我們的機(jī)遇。計(jì)劃、執(zhí)行、推進(jìn)！推進(jìn)?。。?/span>

【了解沙盤模擬培訓(xùn)：】

沙盤模擬培訓(xùn)源于戰(zhàn)爭中的沙盤推演，它運(yùn)用獨(dú)特直觀的教具，融入市場變數(shù)，結(jié)合角色扮演、情景模擬、講師點(diǎn)評，使受訓(xùn)人員在虛擬的環(huán)境中，全真體驗(yàn)培訓(xùn)過程。沙盤培訓(xùn)一經(jīng)面世,就以獨(dú)特新穎的培訓(xùn)模式、深刻實(shí)用的培訓(xùn)效果受到中外企業(yè)高級管理人員和培訓(xùn)專家們青睞。專家現(xiàn)場評點(diǎn)，學(xué)員切身體會(huì)管理精髓，學(xué)以致用，刻骨銘心，一切理念傳輸均在潛移默化中……

【課程背景】

ü 已被清華大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)列入EMBA課程；

ü 已被Coco-cola、Philips、Johnson & Johnson、Pepsico、ABB、Unisono、BP-Secco、Lanxess、Rhodia、首創(chuàng)置業(yè)、聯(lián)想科技、浦發(fā)銀行浙江分行、上汽集團(tuán)等多家公司采用作為內(nèi)訓(xùn)；

ü 據(jù)反饋統(tǒng)計(jì)，90%的參與者承認(rèn)“沙盤模擬”與自己平時(shí)的行事方法吻合度極高。

【課程形式】

本課程是國內(nèi)最新體驗(yàn)式培訓(xùn)課程。體驗(yàn)式培訓(xùn)起源于西方，通常以游戲和情景模擬演練的方式把生活中、工作中種種問題，諸如組織形態(tài)、人性問題通過游戲折射出來，受訓(xùn)者通過選擇、決策、行動(dòng)導(dǎo)致的結(jié)果，引發(fā)思索，從而自覺引導(dǎo)自身行為的改變。

本培訓(xùn)課程讓學(xué)員深入啟發(fā)學(xué)習(xí)，完全不同于拓展訓(xùn)練和演講式培訓(xùn)。除了需要課堂小隊(duì)協(xié)作競爭外，還要學(xué)員全身心的投入和參與，更需要有專業(yè)的資深講師，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)入更深層次的體驗(yàn)和討論之中，從而挖掘出公司內(nèi)部存在的根本問題，并試圖找出相應(yīng)的解決方法，是一種高度深入體驗(yàn)的課程。

【課程特點(diǎn)】

“沙盤模擬”課程是針對團(tuán)隊(duì)成員在實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略或目標(biāo)時(shí)可能出現(xiàn)的計(jì)劃、組織、執(zhí)行、控制等問題進(jìn)行深度挖掘并找到解決方法的全新體驗(yàn)式培訓(xùn)課程。透過游戲的體驗(yàn)和引導(dǎo)，參訓(xùn)學(xué)員不僅理解了目標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)管理的重要性，還掌握了戰(zhàn)略執(zhí)行或達(dá)成目標(biāo)的方法和工具，對于公司管理層還可以訓(xùn)練領(lǐng)導(dǎo)能力。更重要的是，“沙盤模擬”課程運(yùn)用團(tuán)體游戲的方式，使參訓(xùn)學(xué)員和參訓(xùn)企業(yè)在不知不覺中去顯現(xiàn)出問題，發(fā)掘出問題的實(shí)質(zhì)，最終找到有效的解決方法。

本課程適用于公司內(nèi)部培訓(xùn)、經(jīng)銷商管理團(tuán)隊(duì)、以及與合作伙伴。

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

? 認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商的市場地位及其作用，迎合市場發(fā)展潮流及未來渠道發(fā)展趨勢

? 掌握經(jīng)銷商開發(fā)步驟及其方法、手段，尋找適合企業(yè)未來發(fā)展的優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

? 把握經(jīng)銷商管理的標(biāo)準(zhǔn)及其藝術(shù)，明晰管理定位及其運(yùn)作手法。

? 熟悉和了解經(jīng)銷商開發(fā)與管理過程中的一些工具運(yùn)用等，通過一些市場工具等，來更好地開發(fā)與管理經(jīng)銷商。

【課程特色】：

? 在游戲桌上演繹的真實(shí)管理情景

? 實(shí)踐式學(xué)習(xí)，互動(dòng)及參與性強(qiáng)，樂在其中，激動(dòng)人心

? 促進(jìn)了在壓力環(huán)境下的團(tuán)隊(duì)工作和計(jì)劃工作

? 最重要的是它能夠被運(yùn)用到工作中去

【課程收益】

? 促進(jìn)學(xué)員明確目標(biāo)愿景，鎖定目標(biāo)，堅(jiān)持不懈的工作態(tài)度

? 提升學(xué)員團(tuán)隊(duì)協(xié)作、群策群力能力

? 培養(yǎng)學(xué)員精益求精、追求卓越的理念

? 學(xué)習(xí)如何更好的應(yīng)對壓力、危機(jī)和變化

? 理解管理的四大職能：計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制

? 理清行動(dòng)和產(chǎn)出的關(guān)系，使學(xué)員學(xué)會(huì)“how to work smarter, not harder”

? 運(yùn)用以終為始的思想促進(jìn)結(jié)果導(dǎo)向的行為

? 明確資源的內(nèi)涵，提高資源配置的能力

【針對課題】  

執(zhí)行力、PDCA、財(cái)務(wù)、倉儲(chǔ)、物流、計(jì)劃、組織、溝通、領(lǐng)導(dǎo)力、團(tuán)隊(duì)、目標(biāo)/結(jié)果導(dǎo)向（績效）

【授課時(shí)間】  

1天

【沙盤模擬課程培訓(xùn)大綱】

一、開發(fā)經(jīng)銷商

1、經(jīng)銷商調(diào)查

2、鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商

3、考察目標(biāo)客戶

4、開發(fā)客戶

二、經(jīng)銷商經(jīng)營決策

1、演練每一個(gè)模擬經(jīng)營環(huán)節(jié)的管理決策

2、學(xué)習(xí)制定產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、固定資產(chǎn)投資計(jì)劃、原材料采購計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、市場開拓計(jì)劃

3、利用期末總結(jié)，進(jìn)行經(jīng)營反思，認(rèn)清管理者對決策的誤解

4、在不斷實(shí)踐和運(yùn)用中解析理性決策程序

5、總結(jié)模擬公司頻繁發(fā)生的十大決策誤區(qū)

6、現(xiàn)場運(yùn)用團(tuán)隊(duì)決策，親身體驗(yàn)群體決策的優(yōu)勢與劣勢

7、針對模擬計(jì)劃的決策失誤，認(rèn)識(shí)慣性決策的危害

8、通過模擬經(jīng)營，檢驗(yàn)、調(diào)整經(jīng)營決策

三、財(cái)務(wù)籌劃

1、學(xué)習(xí)預(yù)算管理，在模擬經(jīng)營中利用現(xiàn)金流預(yù)測，保證財(cái)務(wù)安全

2、練習(xí)市場經(jīng)營的過程中的成本控制

3、學(xué)習(xí)資源配置，協(xié)調(diào)能力匹配

4、運(yùn)用財(cái)務(wù)分析方法指導(dǎo)模擬經(jīng)營決策，調(diào)整經(jīng)營策略

四、渠道管理與維護(hù)

1、渠道管理的十大常見誤區(qū) 

2、通路銷售人員業(yè)績評估九大指標(biāo) 

3、渠道商日常管理的七項(xiàng)基本工作

4、通路管理五大重點(diǎn)難點(diǎn)突破

5、建立分銷聯(lián)合體

6、模糊返利制度

五、系統(tǒng)效率改進(jìn)

1、在模擬經(jīng)營過程中體會(huì)管理與效率的關(guān)系

2、分析業(yè)績不良的模擬企業(yè)案例，尋找效率缺失的原因

3、分析績優(yōu)的模擬企業(yè)戰(zhàn)略安排和決策特點(diǎn)，認(rèn)識(shí)系統(tǒng)效率的來源

4、在模擬經(jīng)營過程中，探索組織效率改進(jìn)的路徑

六、運(yùn)用PDCA解決績效問題

1、P-戰(zhàn)略確定

2、P-營運(yùn)目標(biāo)設(shè)定

3、P績效指標(biāo)確定

4、D-績效執(zhí)行

（1）績效合約

（2）績效統(tǒng)計(jì)

（3）績效監(jiān)控

5、C-績效考核

（1）直接上司績效指導(dǎo)

（2）績效決策

（3）人事組織。

6、A-績效考核運(yùn)用

七、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、通過模擬團(tuán)隊(duì)協(xié)作，認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)的實(shí)質(zhì)

2、在模擬經(jīng)營中尋求團(tuán)隊(duì)的效率與效益來源

3、利用管理團(tuán)隊(duì)的自我調(diào)整，破解團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的困惑

4、體驗(yàn)溝通對團(tuán)隊(duì)的意義

5、學(xué)習(xí)跨部門溝通與協(xié)調(diào)，提高周邊績效，樹立全局意識(shí)

6、基于團(tuán)隊(duì)承諾，制定目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃，平衡資源，評價(jià)績效