銀行銷售精英實(shí)戰(zhàn)營銷技能訓(xùn)練

【課程背景】

由于現(xiàn)在金融行業(yè)市場產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，費(fèi)率基本相仿，客戶失去購買我們產(chǎn)品的理由和借口，長期購買產(chǎn)品的客戶沒有被我們留住，銷售人員由于銷售業(yè)績無法提升的問題而失去對(duì)銷售的熱情。

但究其核心原因都是在銷售“套路上”出現(xiàn)了原因，銷售人員總是認(rèn)為客戶營銷是有“套路”可尋的，但是他們忘記的就是如何應(yīng)對(duì)萬變的市場。因此，現(xiàn)代的大客戶銷售人員很像這樣的一個(gè)釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時(shí)間吃，然后他們?cè)诤线m的時(shí)間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對(duì)銷售人員而言，銷售是一種有規(guī)則的游戲，他們?cè)绞巧羁填I(lǐng)悟其中的奧妙，也就越能體會(huì)游戲的快樂，越能勝券在握。

銷售經(jīng)理的成長與素養(yǎng)同樣無法在平庸中養(yǎng)成，只有歷經(jīng)錘煉與磨難，愿景才會(huì)激發(fā)，視野才會(huì)開闊，靈魂才會(huì)升華。換句話說也就是：能吃常人不能吃的苦，能做常人不能做的事，才能比常人更大步地走向成功。意志，知識(shí)，才能，靈魂往往在逆境中更能顯示出逆商的高低。

【適用對(duì)象】

銀行銷售經(jīng)理、支行長  

【培訓(xùn)課程目標(biāo)】

l 讓您時(shí)刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就

l 培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識(shí)；

l 掌握有效的工作方法和銷售技巧；

l 提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績

l 通過培訓(xùn)使?fàn)I銷人員掌握專業(yè)化銷售的過程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學(xué)習(xí)如何經(jīng)營客戶關(guān)系，分析客戶心理及索要定單的技巧。 

【培訓(xùn)課程大綱】

第一講、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧

一、通過DISC性格模型準(zhǔn)確分析大客戶的特性

1、客戶屬性劃分為：

? D型客戶識(shí)別

? I型客戶識(shí)別

? S型客戶識(shí)別

? C型客戶識(shí)別

2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通

? D型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? I型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? S型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? C型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

第二講、大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷“天龍八步”

一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶企業(yè)？

1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段

2、不同階段的客戶在團(tuán)購銷售過程中起到作用完全不同。

3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提

二、面對(duì)競爭對(duì)手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競爭對(duì)手

2、學(xué)會(huì)阻隔競爭對(duì)手

三、天龍八步

第一步：發(fā)現(xiàn)需求

第二步：客戶立項(xiàng)

第三步：客戶設(shè)計(jì)購買指標(biāo)

第四步：客戶進(jìn)行評(píng)估比較

第五步：客戶購買承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶進(jìn)貨

第八步：回收賬款

四、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì)在各個(gè)階段搞定什么角色的問題？

1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無間道”

2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：

發(fā)起者

決策者

評(píng)估者

使用者

五、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略

第三講、挖掘客戶潛在需求的能力

一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控

1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！

2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！

二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造

1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧

2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣

三、競爭對(duì)手的阻擊

1、讓客戶自己放棄了你的競爭對(duì)手！

2、讓競爭對(duì)手在不知不覺中消失！

3、讓自己在不知不覺中成為首選！

第四講、卓有成效的客戶接近技巧：

能否有效接觸客戶—實(shí)現(xiàn)卓越銷售的首要關(guān)鍵

實(shí)現(xiàn)有效接觸的幾個(gè)方法

AIDE的運(yùn)用

客戶接近的準(zhǔn)備

客戶接近的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

有效的客戶接近的實(shí)戰(zhàn)演練

第五講、打開客戶心扉的銷售技巧

1、談判的四大法寶：

★權(quán)勢(shì)

★時(shí)間

★信息

★善于運(yùn)用幽默

2、高效溝通的技巧

★溝通的四大秘訣

★高效溝通的七個(gè)C

★有效溝通的方法

★高效溝通的步驟

3、銷售控詢――有效挖掘需求

★開放式詢問

★封閉師詢問

★傾聽技巧

4、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

★FABE法則運(yùn)用

★制造客戶的體驗(yàn)空間

5、異議處理技巧

★正確對(duì)待客戶異議

★異議處理步驟與技巧

★價(jià)格異議處理技巧

6、有效締結(jié)

★有效締結(jié)的幾種方法

★把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻

第六講、如何進(jìn)行逆商的提升

一、正確面對(duì)逆境，保持積極心態(tài)

1、逆境的控制感

2、逆境原因和結(jié)果承擔(dān)

3、逆境的影響范圍

4、逆境感的持續(xù)時(shí)間

二、心理控制點(diǎn)與正確心理定向

1、自己可以控制、解決的

2、思考+行動(dòng)=解決

3、自己不可控制、無法改變的

4、改變認(rèn)知=積極情緒心態(tài)

第七講、自我激勵(lì)戰(zhàn)勝逆境

一、設(shè)定積極準(zhǔn)確的目標(biāo)

1、設(shè)立精準(zhǔn)目標(biāo)的導(dǎo)向

2、堅(jiān)持聚焦的原則

3、制定計(jì)劃和行動(dòng)

4、尋找導(dǎo)師的支持

二、挑戰(zhàn)自我，要和自己競爭

1、樹立榜樣

2、少找借口

3、看清優(yōu)勢(shì)

4、注重實(shí)效