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理財經(jīng)理核心營銷技能提升

主講老師: 王文釗 王文釗

主講師資:王文釗

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷,是企業(yè)實現(xiàn)市場價值的關(guān)鍵環(huán)節(jié),涵蓋了市場推廣、品牌建設(shè)、客戶關(guān)系管理等多個方面。它通過深入洞察消費者需求,精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場,制定有針對性的營銷策略,以實現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的有效推廣和銷售。在營銷過程中,企業(yè)需要不斷創(chuàng)新營銷手段,提升品牌影響力和競爭力,同時注重與消費者的溝通與互動,建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。成功的營銷不僅能夠為企業(yè)帶來豐厚的利潤回報,還能夠提升企業(yè)的市場地位和聲譽。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-05-31 11:53


課程背景:

在互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下,銀行網(wǎng)點正經(jīng)歷智能化設(shè)備全面上線推廣的轉(zhuǎn)型,對網(wǎng)點服務(wù)質(zhì)量與營銷能力的要求在不斷提高,網(wǎng)點服務(wù)營銷已經(jīng)成為各家銀行體現(xiàn)整體競爭優(yōu)勢的“必爭之地”。網(wǎng)點理財經(jīng)理作為直面客戶的責(zé)任人,具備高超的服務(wù)營銷技能,對提高網(wǎng)點業(yè)績起著相當(dāng)重要的作用。

理財經(jīng)理作為銀行聯(lián)系客戶的橋梁和紐帶,在激烈的市場競爭中發(fā)揮著舉足輕重的作用。他們既是為客戶提供綜合金融服務(wù),營銷金融產(chǎn)品的專業(yè)技術(shù)人才,又需要在發(fā)展優(yōu)良客戶群體、銀行客戶信譽的推進上發(fā)揮關(guān)鍵作用,因此對其客戶把控能力和專業(yè)能力的要求特別高,尤其是銷售溝通的技能以及優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系的維護能力。

 

課程收益:

● 通過大量銀行真實案例解析,以及對客戶性格分析使客戶經(jīng)理懂得把握客戶心理,掌握客戶營銷溝通技巧和銷售過程中的談判技巧;

●用客戶需求導(dǎo)向的營銷模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式,并建立一種值得客戶信任的行為模式,展現(xiàn)客戶期待的角色形象——銀行顧問而非推銷員,從而構(gòu)建客戶對我行服務(wù)粘性;

●通過各類風(fēng)險資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用,幫助客戶經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶關(guān)系,讓客戶走不了,跑不掉,離不開;

● 掌握基金/保險銷售全流程的分解動作,準(zhǔn)確把握銷售中的話術(shù)重點。

 

課程時間:2.5天,2天課程,0.5天通關(guān)驗收6小時/天

課程對象:理財經(jīng)理

課程方式:理論講授、案例分享、小組討論、情景演練等

 

第一講:理財經(jīng)理營銷思維與角色的重塑

一、金融產(chǎn)品營銷的本質(zhì)/營銷本質(zhì)?

前導(dǎo):營銷的本質(zhì)?

二、財富凈值化下的危與機

互動討論危險在哪,同時機會又在哪?

1. 銀行網(wǎng)點近兩年的相關(guān)數(shù)據(jù)分析

2. 客戶金融需求的發(fā)展趨勢;

3. 銀行的危局:產(chǎn)品同質(zhì)化之后,加劇客戶流失

4. 銀行的機遇:全牌照的優(yōu)勢,外部暴雷頻發(fā)客戶回流銀行

5. 銀行的困境:習(xí)慣非標(biāo)固收紅利,整體轉(zhuǎn)型緩慢

三、銀行中高端客戶心理分析

1. 客戶究竟要什么

2. 客戶究竟怎么想?

五、營銷思維與角色的重塑

產(chǎn)品思維——客戶思維

關(guān)系思維——價值思維

粗放式思維——精細化思維

1. 理財經(jīng)理三類營銷角色分析

1)“爺”——從不主動出擊,坐等客戶上門

2)“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知

3)“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

2. 金融顧問角色的特征

3. 基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求

4. 如何傳遞金融顧問的專業(yè)與動機

 

講:談笑風(fēng)生——高效電訪八步曲

小組討論:

1)電話營銷前要不要短信、微信預(yù)熱?

2)第一通電話的目的是什么?

3)電話的最終目的是不是見面?

一、成功電訪準(zhǔn)備五要素

要素一:開場準(zhǔn)備——成功電訪開場鋪墊策略與30大到訪理由

要素二:電話目標(biāo)——通話目標(biāo)的隨機應(yīng)變

1)本次目標(biāo) 2)后續(xù)目標(biāo) 3)終極目標(biāo)

要素三:客戶分類——不同客戶標(biāo)簽的電話區(qū)別

1)熟客的電話狀態(tài) 2)生客的電話狀態(tài)

要素四:通話時間——不同客群的時間選擇

1)老年客群 2)企業(yè)主客群 3)白領(lǐng)客群

要素五:邀約主題——六大邀約主題的總結(jié)

1)新產(chǎn)品推薦——產(chǎn)品推薦 演練:產(chǎn)品推薦電訪

2)睡眠客戶盤活——生日祝福

3)純新客戶破冰——新戶破冰

4)基金/股票檢視——產(chǎn)品售后

5)保守型客戶轉(zhuǎn)化——理財?shù)狡?

6)股票型客戶轉(zhuǎn)化——資產(chǎn)配置

二、成功電訪異議處理的四段邏輯

1. 認同+陳述+反問

2. 忽視法

3. 借力打力

4. 適時示弱+給與期待

案例學(xué)習(xí):兩通失敗電話

三、促成協(xié)議的兩大法

1. 假設(shè)成交法 2. 二選一成交法

四、電話收尾

1. 電話收尾的兩個要點

1)復(fù)述+引導(dǎo) 2)肯定+約定

2. 專業(yè)電訪收尾話術(shù)技巧

1)“我考慮考慮再說” 2)“我還是不想嘗試” 3)“現(xiàn)在沒有閑置資金”

五、跟蹤檢視

1. 電話營銷的自我檢視 2. 電話營銷的評估反饋 3. 使用工具查漏補缺

 

講:知己知彼——面KYC的實戰(zhàn)技巧

頭腦風(fēng)暴:與陌生客戶“奔現(xiàn)”聊什么?

一、顧問式營銷,先營銷自己

1. 開場三步走 第一步:KYS自己 第二步:KYS行業(yè) 第三步:KYS組織

2. 建立信任:首因效應(yīng)

3. 贊美的六大技巧

二、顧問式營銷之深度KYC

1. KYC的三大層級

2. KYC使用的三大要點

3. KYC使用的常見四大誤區(qū) 

三、介紹市場為營銷做鋪墊

1. 過去200年大類資產(chǎn)的表現(xiàn)

2. 大額存單市場概況

3. 凈值型理財市場概況

4. 過去十年公募基金市場概況

5. 過去五年私募基金市場概況

6. 過去十年保險市場概況

 

第四講理財經(jīng)理復(fù)雜產(chǎn)品營銷策略與技巧

、五大客群基金/保險營銷重點

客群一:全職媽媽

營銷重點:授人以漁不如授人以漁——分析家庭資產(chǎn)附表,做好家庭財務(wù)規(guī)劃梳理

客群二:銀發(fā)一族

營銷重點:隔代家庭成員的給予引發(fā)理財興趣

客群三:工作忙碌的白領(lǐng)

營銷重點:代發(fā)工資的批量營銷,引發(fā)他們對資產(chǎn)積累、資產(chǎn)增值的需求

客群:企業(yè)高管人

營銷重點:資金可長期閑置,對長期財務(wù)規(guī)劃需求比較大

客群五:企業(yè)主人

營銷重點:資金的使用效率高,且存在公私不分,建議公司、家庭資產(chǎn)長期穩(wěn)定,有效分離。

、客戶的基金/保險需求挖掘

1、基金客戶需求分析的四大重點

重點一:掌握客戶消費心

重點二:分析需求了解主要板塊

重點三:了解客戶的投資需求

重點四:需求重點分析——馬斯洛需求理論

2、客戶需求激發(fā)技巧

1激發(fā)客戶潛在需求的五大法

2不同客戶群體的需求

、基金/保險的營銷技巧(三大招)

第一招:客戶基金/保險需求挖掘技巧-KYC

第二招:基金/保險產(chǎn)品介紹技巧

第三招:基金/保險營銷產(chǎn)品的促成

、基金/保險營銷中的異議處理

1、分析客戶拒絕基金的理由

2、解決客戶拒絕的三大步驟

3、異議處理的八大要點(話術(shù))

 

講:資產(chǎn)配置鐵三角的實操搭配

一、固收產(chǎn)品配置實操

1. 固收理財?shù)耐顿Y策略

2. 債券產(chǎn)品的投資策略

小組討論:如何把理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為固收+基金?

二、權(quán)益類產(chǎn)品配置實操

1. 主流的公募策略分析:股票型、固收+、混合型

2.基金公司實操選擇

1)數(shù)據(jù)分析選擇法

2)投資能力選擇法

3)競爭對手對比選擇法

3. 基金經(jīng)理實操選擇

4. 基金篩選工具的實操使用

工具:方便快捷的APP使用  

三、保障類資產(chǎn)配置實操

1. 保障類產(chǎn)品配置在整體資產(chǎn)配置中的價值 

1)家庭財務(wù)杠桿的功能

2)對購買人有資格限制

3)少見的復(fù)利功能

4)中長期維度上具有確定收益

2. 家庭風(fēng)險管理全景圖

1)人身風(fēng)險

2)責(zé)任風(fēng)險

3)財產(chǎn)風(fēng)險

4)財富風(fēng)險

3. 大額保單落地之實務(wù)規(guī)劃操作

1)大額保單設(shè)計—財富傳承

2)大額保單設(shè)計—婚姻財富管理

3)大額保單設(shè)計—債務(wù)隔離

4)大額保單設(shè)計—子女婚嫁規(guī)劃

5)大額保單設(shè)計—稅收籌劃

 


 
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