主講老師: | 王文釗 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷,是企業(yè)實現(xiàn)市場價值的關鍵環(huán)節(jié),涵蓋了市場推廣、品牌建設、客戶關系管理等多個方面。它通過深入洞察消費者需求,精準定位目標市場,制定有針對性的營銷策略,以實現(xiàn)產(chǎn)品或服務的有效推廣和銷售。在營銷過程中,企業(yè)需要不斷創(chuàng)新營銷手段,提升品牌影響力和競爭力,同時注重與消費者的溝通與互動,建立長期穩(wěn)定的客戶關系。成功的營銷不僅能夠為企業(yè)帶來豐厚的利潤回報,還能夠提升企業(yè)的市場地位和聲譽。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-05-31 11:53 |
課程背景:
網(wǎng)點全區(qū)域性覆蓋是農(nóng)業(yè)銀行的傳統(tǒng)優(yōu)勢,是安身立命之本,長期以來發(fā)揮著壓艙石和穩(wěn)定器作用。隨著當前銀行市場環(huán)境和客戶需求發(fā)生根本性變化,金融科技給銀行業(yè)帶來顛覆性沖擊,同業(yè)紛紛加速網(wǎng)點轉(zhuǎn)型步伐,農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型已勢在必行、迫在眉睫。根據(jù)中國農(nóng)業(yè)銀行總行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型(“兩轉(zhuǎn)合一”)戰(zhàn)略部署,明確將以金融科技為支撐推動農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型。
為了保持本行的持續(xù)競爭力及積極響應總行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型部署,農(nóng)行網(wǎng)點開展網(wǎng)點轉(zhuǎn)型“兩轉(zhuǎn)合一”已是當前重點工作。信索咨詢根據(jù)多年來的銀行培訓經(jīng)驗,結(jié)合中國農(nóng)業(yè)銀行轉(zhuǎn)型需求,特別精心設計武漢農(nóng)行“兩轉(zhuǎn)合一”(即零售轉(zhuǎn)型、數(shù)字化賦能)理念宣導課程。結(jié)合當前業(yè)務發(fā)展趨勢,基于數(shù)字化、線上化賦能輔導,經(jīng)營營銷能力予以設計。
課程收益:
● 通過大量銀行真實案例解析,明確網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的重要性和方向;
● 兩轉(zhuǎn)合一的背景下,網(wǎng)點學習掌握人力優(yōu)化和產(chǎn)能提升的重要舉措和方法;
● 用客戶需求導向的營銷模式取代產(chǎn)品推銷導向的思維模式,并建立一種值得客戶信任的行為模式,展現(xiàn)客戶期待的角色形象——銀行顧問而非推銷員,從而構(gòu)建客戶對我行服務粘性;
●通過各類風險資產(chǎn)的巧妙應用,幫助客戶經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶關系,讓客戶走不了,跑不掉,離不開;
● 掌握基金/保險銷售全流程的分解動作,準確把握銷售中的話術(shù)重點。
課程時間:1天
課程對象:網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜面經(jīng)理
課程方式:理論講授、案例分享、小組討論、情景演練等
第一講:轉(zhuǎn)型思維與角色的重塑——網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的前提
一、財富凈值化下的危與機
互動討論:危險在哪,同時機會又在哪?
1. 銀行網(wǎng)點近兩年的相關數(shù)據(jù)分析;
2. 客戶金融需求的發(fā)展趨勢;
3. 銀行的危局:產(chǎn)品同質(zhì)化之后,加劇客戶流失
4. 銀行的機遇:全牌照的優(yōu)勢,外部暴雷頻發(fā)客戶回流銀行
5. 銀行的困境:習慣非標固收紅利,整體轉(zhuǎn)型緩慢
二、營銷思維與角色的重塑
產(chǎn)品思維——客戶思維
關系思維——價值思維
粗放式思維——精細化思維
1. 客戶營銷的三類營銷角色分析
1)“爺”——從不主動出擊,坐等客戶上門
2)“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知
3)“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
2. 金融顧問角色的特征
3. 基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求
4. 如何傳遞金融顧問的專業(yè)與動機
三、角色正位:崗責清分
1.網(wǎng)點主任(職業(yè)經(jīng)理人)崗職責清分及關鍵行為標準
2.內(nèi)勤行長(柜內(nèi)管家)崗職責清分及關鍵行為標準
3.大堂經(jīng)理(尋寶先鋒)崗職責清分及關鍵行為標準
4.客戶經(jīng)理(營銷精英)崗職責清分及關鍵行為標準
5.柜面經(jīng)理(營銷助手)崗職責清分及關鍵行為標準
第二講:管戶提質(zhì)——網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的基礎
小組討論:
1)管戶有用嗎?
2)有用的管戶流程是什么?
一、目前分戶管戶普遍存在的問題
1. 分而不管(普遍現(xiàn)象,自然增長)
2. 管而不精
3. 認識偏差(生客熟客)
二、管戶提質(zhì)成功三要素
要素一:人力優(yōu)化——持續(xù)的勞動組合優(yōu)化
要素二:管戶動作優(yōu)化——構(gòu)建標準管戶流程
1.網(wǎng)點客戶數(shù)據(jù)分析
2.鎖定網(wǎng)點核心客群
3.因人而異分配客戶
4.明確人員管戶流程與責任
要素三:管戶機制——無機制,不持續(xù)
1.每日管戶動作落地機制
2.管戶考核機制設置要點
第三講:深度營銷技巧——網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的關鍵
頭腦風暴:與陌生客戶“奔現(xiàn)”聊什么?
一、關鍵技巧一:談笑風生——高效電訪八步曲
1.成功電訪準備五要素
2.成功電訪異議處理的四段邏輯
3.促成協(xié)議的兩大法
4.電話收尾
5.跟蹤檢視
二、關鍵技巧二:知己知彼——面談KYC的實戰(zhàn)技巧
1.顧問式營銷,先營銷自己
2.顧問式營銷之深度KYC
3.理財經(jīng)理復雜產(chǎn)品營銷策略與技巧
1)客戶的基金/保險需求挖掘
? 基金客戶需求分析的四大重點
? 客戶需求激發(fā)技巧
2)基金/保險的營銷技巧(三大招)
? 第一招:客戶基金/保險需求挖掘技巧-KYC
? 第二招:基金/保險產(chǎn)品介紹技巧
? 第三招:基金/保險營銷產(chǎn)品的促成
3)基金/保險營銷中的異議處理
? 分析客戶拒絕基金的理由
? 解決客戶拒絕的三大步驟
? 異議處理的八大要點(話術(shù))
4.資產(chǎn)配置面談路徑圖解析
1)固收產(chǎn)品配置實操
2)權(quán)益類產(chǎn)品配置實操
3)保障類資產(chǎn)配置實操
三、關鍵技巧三:精耕細作——存量私域客戶的線上經(jīng)營
1.微信營銷的戰(zhàn)地爭奪
1)公域流量與私域流量的區(qū)別
2)知識營銷傳播的媒介
2、微信經(jīng)營的三大要點
1)電子名片
2)微信頭像
3)打造人設
3、以客戶轉(zhuǎn)化為目的——經(jīng)營朋友圈
1)內(nèi)容發(fā)布技巧
技巧一:語境轉(zhuǎn)化 技巧二:結(jié)合生活 技巧三:使用評論
2)點評技巧
點評的三個原則 原則一:切記全評 原則二:遇新即評 原則三:遇評即回
4.升級版的微信視頻號
1)視頻號的三大價值點
2)如何快速的制作視頻 1)傻瓜軟件的使用 2)基礎設備的準備 3)主題的選擇 4)文案的設計
5.微信群經(jīng)營
1. 微信群六大注意事項 2. 微信群客戶跟進維護
四、關鍵技巧四——網(wǎng)點沙龍組織與講授能力鍛造
1.主題沙龍的設計與準備
1)客戶活動主題選擇與創(chuàng)意設計
2)目標客戶篩選
3)目標客戶邀約
2.主題沙龍的執(zhí)行與跟進
1)好的開始是成功的一半
2)強的執(zhí)行是成功的保證
3.沙龍核心能力訓練提升
1)個人核心能力之主講人
2)個人核心能力之現(xiàn)場支持
3)團隊配合能力
課程收尾:1.回顧課程、構(gòu)建本次課程的學習地圖和行動方案 2.答疑解惑、結(jié)語
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