新思維增員

【課程背景】

壽險(xiǎn)行業(yè)兩條腿走路：做單、增員。相比之下，增員要比做單難。

壽險(xiǎn)從業(yè)人員不愿意增員、增員意愿不強(qiáng),主要是沒(méi)有意識(shí)到增員的重要意義,或沒(méi)有掌握增員的技巧。講師本人用20多年的從業(yè)經(jīng)歷從增員的意愿啟動(dòng)到增員的基本流程，詳細(xì)講解，輔以大量的案例說(shuō)明，同時(shí)每個(gè)環(huán)節(jié)都有現(xiàn)場(chǎng)演練，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。

【課程收益】

1、啟動(dòng)增員的意愿

2、掌握增員的基本流程

3、重點(diǎn)掌握面談技巧、拒絕處理

4、學(xué)習(xí)他人優(yōu)秀的增員案例

【課程對(duì)象】

全體銷售人員

【課程時(shí)間】

1天

【課程形式】

講授、案例分析、互動(dòng)討論、演練等

【課程大綱】

一、增員意愿啟動(dòng)

1. 中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)是個(gè)巨大的“礦”，還處于開(kāi)采的“淺表層”

2. 市場(chǎng)需要我們來(lái)健康的發(fā)展、深挖

3. 要打造自己的品牌才能在行業(yè)中脫穎而出

4. 僅僅靠賣保單很難實(shí)現(xiàn)更高的需求（自我實(shí)現(xiàn)）

二、增員，先“增自己“！

1. 增員誤區(qū)：為什么我們總愛(ài)找沒(méi)有工作的人來(lái)從事保險(xiǎn)？

因?yàn)槲覀冋J(rèn)為保險(xiǎn)行業(yè)不夠“高大上“，別人跳槽也不會(huì)來(lái)做保險(xiǎn)。

2. 我們真的認(rèn)可保險(xiǎn)事業(yè)嗎？

小調(diào)查：我會(huì)讓子女將來(lái)從事我現(xiàn)在的保險(xiǎn)工作嗎？

3. 我們給自己配置了多少保險(xiǎn)？

三、用什么吸引增員對(duì)象？——愿景塑造

1. 愿景也要一步步實(shí)現(xiàn)，不能一步登天。

案例：紅軍是如何吸引農(nóng)民參加革命的——“老鄉(xiāng)，參加紅軍有田分！“

2. 塑造愿景的順序——要先緊抓被增員對(duì)象的基本需求

3. 愿景設(shè)置的小技巧——“跳一跳，抓得到“

4. 個(gè)人吸引力有限，靠組織吸引更多的人

a) 共產(chǎn)黨的經(jīng)驗(yàn)：讓組織精神首先感染組織內(nèi)部成員，然后再擴(kuò)大到組織外部的群眾中。

案例：偏僻的延安為什么能吸引眾多高素質(zhì)人才前來(lái)投奔？

b) 讓組織愿景體現(xiàn)大多數(shù)人的愿望

案例：福特汽車的組織愿景——“我要讓我的工人都買得起福特車！“

c) 討論：怎樣把我們的團(tuán)隊(duì)營(yíng)造出特色和吸引力？

5. 怎樣吸引高端人才

a) 案例：地主出身的彭湃和豪紳出身的夏明翰為何能放棄祖業(yè)投身革命？

b)  “馬斯洛需求“永不過(guò)時(shí)，掌握高端人才的終極需求是關(guān)鍵。

c) 抓住公職人員的“軟肋“——”職業(yè)疲倦“、發(fā)展桎梏

d) 最優(yōu)秀的人需要“情懷打動(dòng)“

案例：“你是要賣一輩子的糖水還是和我來(lái)改變世界“——喬布斯”增員“百事可樂(lè)CEO

案例：馬明哲如何“增員“前平安副總梁家駒的

四、沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的選擇——弄清需求

1. 當(dāng)溫飽解決了，我們還追求什么？

a) 案例：“你目前的職業(yè)做一輩子，有幾個(gè)客戶能記得你？“（增員對(duì)象：個(gè)體商戶）

b) 思路與話術(shù)：我們的客戶早晚要理賠的，我們就是他生命的貴人！

2. “寶媽“為什么要來(lái)做保險(xiǎn)？

a) 案例：從“寶媽“到主管的轉(zhuǎn)變

b) 增員“寶媽“的關(guān)鍵要素：

既能賺錢也有時(shí)間育兒

帶娃時(shí)間久了脫離社會(huì)

與丈夫的差距加大

c) 技巧： “寶媽“增員”寶媽“，或借力成功”轉(zhuǎn)型“的寶媽，用她的變化及家人對(duì)她的態(tài)度改變現(xiàn)身說(shuō)法。

3. 追求快樂(lè)與逃離痛苦

a) 誤區(qū)：我們總是描述做保險(xiǎn)的好處（追求快樂(lè)）——但這些只是我們?cè)谡f(shuō)，對(duì)方還看不到。

b) 思路轉(zhuǎn)換：你（增員對(duì)象）維持現(xiàn)狀的痛苦卻是我們都能看到的。

五、化腐朽為神奇——讓增員對(duì)象的劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)的話術(shù)

1. “我口才不好“

2. “我熟人少，人脈不足“

3. “我經(jīng)濟(jì)狀況不好“

4. “身邊的朋友都買了保險(xiǎn)“

5. 話術(shù)要點(diǎn)

a) 任何優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)都不是絕對(duì)的，是相對(duì)的也是能轉(zhuǎn)化的。

b) 不要讓對(duì)方感覺(jué)他是“一個(gè)人在戰(zhàn)斗“，要讓他明白像他這樣條件的人很多，但很多人都成功了。

c) 要有案例說(shuō)明，最好是情況與他相仿甚至更差的人。

d) 善于發(fā)現(xiàn)對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，并放大作用，比如“勤快、能吃苦“

e) 用自己來(lái)作對(duì)比，告訴他某些方面“我不如你，條件比你更不好“，但經(jīng)過(guò)努力取得成功。

五、精準(zhǔn)增員

1. 曾經(jīng)的同事、生意伙伴

a) 增員優(yōu)勢(shì)：知己知彼，了解他們的生存狀態(tài)，需求；自己的改變也是對(duì)方能看到的。

b) 增員要點(diǎn)：平時(shí)要多聯(lián)系，并讓對(duì)方看到自己各方面的變化。

2. 銀行從業(yè)人員

a) 增員優(yōu)勢(shì)：有金融專業(yè)底子、一般不拒絕保險(xiǎn)、有一定的客戶群、職業(yè)形象已經(jīng)定型。

b) 增員要點(diǎn)：了解對(duì)方的現(xiàn)狀，抓住他們痛點(diǎn)——時(shí)間不自由、各種考核壓力大、晉升難。在銀行也要賣保險(xiǎn)，還不如到保險(xiǎn)公司來(lái)，達(dá)到條件就晉升，沒(méi)有人情關(guān)系障礙，時(shí)間自由等。

3. 其他非銀行金融人業(yè)人員，如第三方理財(cái)

a) 增員優(yōu)勢(shì)：有金融專業(yè)底子、有一定客戶群、有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。

b) 增員要點(diǎn)：抓住第三方理財(cái)?shù)耐袋c(diǎn)——資金安全問(wèn)題、產(chǎn)品不兌付的影響。突出保險(xiǎn)的法定兌付，安全性；平臺(tái)安全、合法。

4. 退伍軍人

a) 增員優(yōu)勢(shì)：紀(jì)律性強(qiáng)、習(xí)慣團(tuán)隊(duì)生活、有集體榮譽(yù)感、退伍有一筆退休金，短期內(nèi)暫無(wú)生存壓力；且一般未婚，無(wú)家庭負(fù)擔(dān)。

b) 增員要點(diǎn)：突出對(duì)方軍人吃苦耐勞，不怕困難的優(yōu)勢(shì)；突出團(tuán)隊(duì)集體的力量，保險(xiǎn)公司如同軍隊(duì)一般；相同身份的人脈資源多。

5. 一般公務(wù)員

a) 增員優(yōu)勢(shì)：身份優(yōu)勢(shì)

b) 增員要點(diǎn)：充分了解對(duì)方現(xiàn)狀、挖掘痛點(diǎn)——晉升的難度、官場(chǎng)的復(fù)雜、收入有限、容易消磨活力、斗志等。

6. 條件優(yōu)越的全職太太

a) 增員優(yōu)勢(shì)：時(shí)間自由、經(jīng)濟(jì)條件好，壓力??；丈夫一般有一定的資源。

b) 增員要點(diǎn)：引導(dǎo)對(duì)方的危機(jī)意識(shí)，如婚變、經(jīng)濟(jì)來(lái)源中斷、自己沒(méi)有收入則地位不穩(wěn)，容易被社會(huì)淘汰。

六、演練

針對(duì)多個(gè)特定群體進(jìn)行增員場(chǎng)景演練。