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新思維增員

主講老師: 周術(shù)鋒 周術(shù)鋒

主講師資:周術(shù)鋒

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 財(cái)務(wù)稅務(wù)是企業(yè)運(yùn)營(yíng)中不可或缺的兩個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域。財(cái)務(wù)涉及資金的籌集、使用、分配和核算,確保企業(yè)資金流動(dòng)順暢,為決策提供準(zhǔn)確數(shù)據(jù)支持。稅務(wù)則關(guān)注企業(yè)應(yīng)稅事項(xiàng)的合規(guī)申報(bào)與繳納,涉及稅收政策的理解與運(yùn)用,以最小化稅收負(fù)擔(dān)、避免稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。兩者緊密相連,共同為企業(yè)穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)和持續(xù)發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)保障。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-05-29 13:59


【課程背景】

壽險(xiǎn)行業(yè)兩條腿走路:做單、增員。相比之下,增員要比做單難。

壽險(xiǎn)從業(yè)人員不愿意增員、增員意愿不強(qiáng),主要是沒(méi)有意識(shí)到增員的重要意義,或沒(méi)有掌握增員的技巧。講師本人用20多年的從業(yè)經(jīng)歷從增員的意愿啟動(dòng)到增員的基本流程,詳細(xì)講解,輔以大量的案例說(shuō)明,同時(shí)每個(gè)環(huán)節(jié)都有現(xiàn)場(chǎng)演練,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,解決問(wèn)題。

【課程收益】

1、啟動(dòng)增員的意愿

2、掌握增員的基本流程

3、重點(diǎn)掌握面談技巧、拒絕處理

4、學(xué)習(xí)他人優(yōu)秀的增員案例

【課程對(duì)象】

全體銷售人員

【課程時(shí)間】

1天

【課程形式】

講授、案例分析、互動(dòng)討論、演練等

 

【課程大綱】

一、增員意愿啟動(dòng)

1. 中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)是個(gè)巨大的“礦”,還處于開(kāi)采的“淺表層”

2. 市場(chǎng)需要我們來(lái)健康的發(fā)展、深挖

3. 要打造自己的品牌才能在行業(yè)中脫穎而出

4. 僅僅靠賣保單很難實(shí)現(xiàn)更高的需求(自我實(shí)現(xiàn))

二、增員,先“增自己“!

1. 增員誤區(qū):為什么我們總愛(ài)找沒(méi)有工作的人來(lái)從事保險(xiǎn)?

因?yàn)槲覀冋J(rèn)為保險(xiǎn)行業(yè)不夠“高大上“,別人跳槽也不會(huì)來(lái)做保險(xiǎn)。

2. 我們真的認(rèn)可保險(xiǎn)事業(yè)嗎?

小調(diào)查:我會(huì)讓子女將來(lái)從事我現(xiàn)在的保險(xiǎn)工作嗎?

3. 我們給自己配置了多少保險(xiǎn)?

三、用什么吸引增員對(duì)象?——愿景塑造

1. 愿景也要一步步實(shí)現(xiàn),不能一步登天。

案例:紅軍是如何吸引農(nóng)民參加革命的——“老鄉(xiāng),參加紅軍有田分!“

2. 塑造愿景的順序——要先緊抓被增員對(duì)象的基本需求

3. 愿景設(shè)置的小技巧——“跳一跳,抓得到“

4. 個(gè)人吸引力有限,靠組織吸引更多的人

a) 共產(chǎn)黨的經(jīng)驗(yàn):讓組織精神首先感染組織內(nèi)部成員,然后再擴(kuò)大到組織外部的群眾中。

案例:偏僻的延安為什么能吸引眾多高素質(zhì)人才前來(lái)投奔?

b) 讓組織愿景體現(xiàn)大多數(shù)人的愿望

案例:福特汽車的組織愿景——“我要讓我的工人都買得起福特車!“

c) 討論:怎樣把我們的團(tuán)隊(duì)營(yíng)造出特色和吸引力?

5. 怎樣吸引高端人才

a) 案例:地主出身的彭湃和豪紳出身的夏明翰為何能放棄祖業(yè)投身革命?

b)  “馬斯洛需求“永不過(guò)時(shí),掌握高端人才的終極需求是關(guān)鍵。

c) 抓住公職人員的“軟肋“——”職業(yè)疲倦“、發(fā)展桎梏

d) 最優(yōu)秀的人需要“情懷打動(dòng)“

案例:“你是要賣一輩子的糖水還是和我來(lái)改變世界“——喬布斯”增員“百事可樂(lè)CEO

案例:馬明哲如何“增員“前平安副總梁家駒的

四、沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的選擇——弄清需求

1. 當(dāng)溫飽解決了,我們還追求什么?

a) 案例:“你目前的職業(yè)做一輩子,有幾個(gè)客戶能記得你?“(增員對(duì)象:個(gè)體商戶)

b) 思路與話術(shù):我們的客戶早晚要理賠的,我們就是他生命的貴人!

2. “寶媽“為什么要來(lái)做保險(xiǎn)?

a) 案例:從“寶媽“到主管的轉(zhuǎn)變

b) 增員“寶媽“的關(guān)鍵要素:

既能賺錢也有時(shí)間育兒

帶娃時(shí)間久了脫離社會(huì)

與丈夫的差距加大

c) 技巧: “寶媽“增員”寶媽“,或借力成功”轉(zhuǎn)型“的寶媽,用她的變化及家人對(duì)她的態(tài)度改變現(xiàn)身說(shuō)法。

3. 追求快樂(lè)與逃離痛苦

a) 誤區(qū):我們總是描述做保險(xiǎn)的好處(追求快樂(lè))——但這些只是我們?cè)谡f(shuō),對(duì)方還看不到。

b) 思路轉(zhuǎn)換:你(增員對(duì)象)維持現(xiàn)狀的痛苦卻是我們都能看到的。

五、化腐朽為神奇——讓增員對(duì)象的劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)的話術(shù)

1. “我口才不好“

2. “我熟人少,人脈不足“

3. “我經(jīng)濟(jì)狀況不好“

4. “身邊的朋友都買了保險(xiǎn)“

5. 話術(shù)要點(diǎn)

a) 任何優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)都不是絕對(duì)的,是相對(duì)的也是能轉(zhuǎn)化的。

b) 不要讓對(duì)方感覺(jué)他是“一個(gè)人在戰(zhàn)斗“,要讓他明白像他這樣條件的人很多,但很多人都成功了。

c) 要有案例說(shuō)明,最好是情況與他相仿甚至更差的人。

d) 善于發(fā)現(xiàn)對(duì)方的優(yōu)勢(shì),并放大作用,比如“勤快、能吃苦“

e) 用自己來(lái)作對(duì)比,告訴他某些方面“我不如你,條件比你更不好“,但經(jīng)過(guò)努力取得成功。

 

五、精準(zhǔn)增員

1. 曾經(jīng)的同事、生意伙伴

a) 增員優(yōu)勢(shì):知己知彼,了解他們的生存狀態(tài),需求;自己的改變也是對(duì)方能看到的。

b) 增員要點(diǎn):平時(shí)要多聯(lián)系,并讓對(duì)方看到自己各方面的變化。

2. 銀行從業(yè)人員

a) 增員優(yōu)勢(shì):有金融專業(yè)底子、一般不拒絕保險(xiǎn)、有一定的客戶群、職業(yè)形象已經(jīng)定型。

b) 增員要點(diǎn):了解對(duì)方的現(xiàn)狀,抓住他們痛點(diǎn)——時(shí)間不自由、各種考核壓力大、晉升難。在銀行也要賣保險(xiǎn),還不如到保險(xiǎn)公司來(lái),達(dá)到條件就晉升,沒(méi)有人情關(guān)系障礙,時(shí)間自由等。

3. 其他非銀行金融人業(yè)人員,如第三方理財(cái)

a) 增員優(yōu)勢(shì):有金融專業(yè)底子、有一定客戶群、有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。

b) 增員要點(diǎn):抓住第三方理財(cái)?shù)耐袋c(diǎn)——資金安全問(wèn)題、產(chǎn)品不兌付的影響。突出保險(xiǎn)的法定兌付,安全性;平臺(tái)安全、合法。

4. 退伍軍人

a) 增員優(yōu)勢(shì):紀(jì)律性強(qiáng)、習(xí)慣團(tuán)隊(duì)生活、有集體榮譽(yù)感、退伍有一筆退休金,短期內(nèi)暫無(wú)生存壓力;且一般未婚,無(wú)家庭負(fù)擔(dān)。

b) 增員要點(diǎn):突出對(duì)方軍人吃苦耐勞,不怕困難的優(yōu)勢(shì);突出團(tuán)隊(duì)集體的力量,保險(xiǎn)公司如同軍隊(duì)一般;相同身份的人脈資源多。

5. 一般公務(wù)員

a) 增員優(yōu)勢(shì):身份優(yōu)勢(shì)

b) 增員要點(diǎn):充分了解對(duì)方現(xiàn)狀、挖掘痛點(diǎn)——晉升的難度、官場(chǎng)的復(fù)雜、收入有限、容易消磨活力、斗志等。

6. 條件優(yōu)越的全職太太

a) 增員優(yōu)勢(shì):時(shí)間自由、經(jīng)濟(jì)條件好,壓力??;丈夫一般有一定的資源。

b) 增員要點(diǎn):引導(dǎo)對(duì)方的危機(jī)意識(shí),如婚變、經(jīng)濟(jì)來(lái)源中斷、自己沒(méi)有收入則地位不穩(wěn),容易被社會(huì)淘汰。

 

六、演練

針對(duì)多個(gè)特定群體進(jìn)行增員場(chǎng)景演練。

 

 


 
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