增額終身壽險銷售突破

【課程背景】

自從年金險的“4.025”退出市場后，市場上需要一個集保障和理財于一身的多功能險種來滿足投資者的需求，于是增額終身壽險應(yīng)運而生。本課程緊緊抓住它的特征，讓銷售人員能緊扣客戶的財務(wù)需求進(jìn)行銷售，從而讓客戶對保險不抵觸，提高簽單成功率。

【課程收獲】

1. 掌握增額終身壽險的賣點，從而產(chǎn)生銷售動力

2. 掌握產(chǎn)品的銷售邏輯，確保銷售戰(zhàn)略上不走彎路

3. 掌握產(chǎn)品的拒絕處理與簽單促成的技巧

【課程時間】1天

【課程對象】全體銷售

【課程形式】案例分析、講述、演練等

【課程大綱】

一、產(chǎn)品屬性與特點解析

1. 保障功能

1) 保險的最大功能始終是保障作用

2) 終身壽險是“身價”的體現(xiàn)

3) 增額+平均壽命增長——讓“身價”越來越高

2. 理財功能

1) 能確定給付的產(chǎn)品不多了

2) 別嫌3.5%少，利息只會越來越低

3) 按需提取，靈活理財

二、增額終身壽險與年金險和傳統(tǒng)終身壽險的區(qū)別 

1. 與年金險的區(qū)別

1) 保障不同

2) 收益確定性不同

3) 領(lǐng)取不同

4) 定向傳承不同

2. 與傳統(tǒng)終身壽險的區(qū)別

1) 保額不同

2) 資金提取靈活度不同

3) 杠桿不同

4) 銷售對象、購買的目的不同

三、客戶畫像分析

1. 客戶精準(zhǔn)分類——按需求分類比按職業(yè)分類更好

2. 按需求分類

1) 婚嫁置業(yè)需求

2) 子女教育

3) 養(yǎng)老需求

4) 特殊財務(wù)需求（資產(chǎn)保全、隔離、傳承）

四、增額終身壽險的營銷邏輯

1. 客戶的需求挖掘 

1) 案例分析：本人接到的保險推銷電話錄音

討論：本人有保險意識，也買得起，為什么沒有購買？

結(jié)論：不賣我們覺得好的產(chǎn)品，要賣客戶需要的產(chǎn)品。

2) “我們手往哪邊指，客戶眼睛往哪邊看”——產(chǎn)品需求引導(dǎo)

我們強(qiáng)調(diào)保障需求，客戶就關(guān)注保障

我們強(qiáng)調(diào)收益，客戶就關(guān)注收益

保障始終是“不可替代”的功能，收益可以讓“味道”更“鮮”

3) 需求是巧妙“挖”出來的

銷售工具：需求挖掘工具——SPIN法則

演練：按照指定的客戶條件進(jìn)行需求挖掘演練

2. 保險是在資產(chǎn)配置中“順便”賣出去的

1)  我們需要一個經(jīng)得起市場考驗的資產(chǎn)配置模型

2)  被市場考驗了50年的“永久投資組合”

3） 懂財務(wù)規(guī)劃設(shè)計，才能真正的解決客戶的理財需求——財務(wù)規(guī)劃設(shè)計的技巧

五、異議處理的技巧

1. 正確看待客戶的異議與拒絕

2. 巧妙提問，讓客戶學(xué)會思考

3. 常見的拒絕處理思路

1) 3.5%收益太低

2) 期限太久

3) 保費太高

4) 我有社保，可以解決養(yǎng)老問題

5) 我做其他理財也可以滿足需求

4. 促成技巧

1) 每個人心中都有個“心理賬戶”，巧用“心理賬戶”做銷售

2) 客戶要 “考慮考慮”

3) 大額保單的銷售技巧——買“身價”

4) 利用利息與理財收益抵交部分保費

5) 如何讓客戶下定決心簽單