面向小微企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)信貸產(chǎn)品之創(chuàng)新設(shè)計、精準營銷與風(fēng)險管控

一. 講座背景與主題

小微企業(yè)自身存在著管理相對欠規(guī)范、技術(shù)水平相對較低、總體抗風(fēng)險能力較弱、缺乏有效資產(chǎn)保證等問題。自 2015 年以來，隨著我國經(jīng)濟形勢持續(xù)下行和互聯(lián)網(wǎng)金融的不斷沖擊，小微企業(yè)爆發(fā)的風(fēng)險事件顯著增多，如何在新常態(tài)的經(jīng)濟環(huán)境和金融環(huán)境下，實現(xiàn)針對小微企業(yè)客戶的銀行互聯(lián)網(wǎng)信貸產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶營銷與風(fēng)險防范，是當(dāng)前商業(yè)銀行亟待重點考慮的問題。

本講座主題設(shè)計為“面向小微企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)信貸產(chǎn)品之創(chuàng)新設(shè)計、營銷管理與風(fēng)險管控”，以我國經(jīng)濟新常態(tài)和互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展為背景，以我國商業(yè)銀行目前發(fā)展中所面臨的金融脫媒?jīng)_擊、金融客戶分流和業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型等壓力作為切入點，重點分析商業(yè)銀行等金融機構(gòu)針對小微企業(yè)客戶的互聯(lián)網(wǎng)信貸產(chǎn)品設(shè)計、營銷與風(fēng)控中所存在的“獲客難”、“引流難”、“畫像難”、“營銷難”、“創(chuàng)新難”和“風(fēng)控難”等“六難”問題，深度剖析我國小微企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)營特點、融資需求特點、授信信貸特點、風(fēng)險成因等現(xiàn)狀。

本講座從互聯(lián)網(wǎng)思維應(yīng)用、互聯(lián)網(wǎng)模式、互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)險管控等視角，為商業(yè)銀行提出面向小微企業(yè)客戶的多維度“產(chǎn)品畫像”和“客戶畫像”、構(gòu)建小微企業(yè)客戶的“供應(yīng)鏈”和“價值鏈”、實施基于大數(shù)據(jù)的“精準營銷”和“動態(tài)風(fēng)控”等相關(guān)建議與具體措施，以期為商業(yè)銀行等金融機構(gòu)在新金融態(tài)勢下獲取競爭優(yōu)勢和發(fā)展致勝提供重要參考。

講座內(nèi)容適合但不限于商業(yè)銀行、保險公司、證券公司等金融機構(gòu)的信貸管理、風(fēng)險管理、內(nèi)控與合規(guī)、內(nèi)部審計、會計核算、市場營銷和產(chǎn)品營銷等相關(guān)領(lǐng)域的管理人員和專職人員。

培訓(xùn)人數(shù)建議控制在 40 人左右，便于團隊分組和互動。

二. 講座思路與特點

本講座內(nèi)容將緊密結(jié)合國家政策法規(guī)、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展及監(jiān)管現(xiàn)狀、商業(yè)銀行等金融機構(gòu)如何應(yīng)對經(jīng)濟新常態(tài)和新金融發(fā)展等客觀形勢，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)金融、大數(shù)據(jù)技術(shù)、客戶管理、金融風(fēng)險管理，以及風(fēng)險案例剖析等方法，使商業(yè)銀行等金融機構(gòu)能夠清晰認知小微企業(yè)客戶的特點、銀行互聯(lián)網(wǎng)信貸產(chǎn)品設(shè)計的依據(jù)、小微企業(yè)客戶的客戶畫像與精準營銷方式以及小微企業(yè)客戶的風(fēng)控要求，借鑒和應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)手段來實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)信貸產(chǎn)品的營銷和客戶定位，提升商業(yè)銀行對于互聯(lián)網(wǎng)金融的深度認知以及互聯(lián)網(wǎng)信貸產(chǎn)品體系的風(fēng)險管控能力，為其經(jīng)營和發(fā)展保駕護航。

講座主要特點為：

現(xiàn)代金融理論與互聯(lián)網(wǎng)金融實踐、銀行金融營銷實戰(zhàn)、CRM 客戶管理、銀行風(fēng)險管理技術(shù)相結(jié)合；

緊密結(jié)合小微企業(yè)客戶的維護及運營特點，具有很強的針對性和實踐指導(dǎo)性；

剖析商業(yè)銀行同業(yè)機構(gòu)及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在小微企業(yè)客戶方面的互聯(lián)網(wǎng)信貸產(chǎn)品設(shè)計、客戶營銷、風(fēng)險管控等方面的先進經(jīng)驗；

案例解析與情景設(shè)計相結(jié)合，培訓(xùn)參與性、代入性強。

三. 講座方案與設(shè)計

本講座設(shè)計時長為 6 小時（上午 3 小時，下午 3 小時）。

講座高度注重培訓(xùn)老師與培訓(xùn)學(xué)員之間的互動性，在授課過程中將會對參訓(xùn)人員進行隨機團隊分組，以團隊形式完成相關(guān)授課中的主題等任務(wù)，講座還將安排團隊進行認知分享、角色飾演等環(huán)節(jié)，使每個參訓(xùn)人員均能充分參與其中。

第一時段（上半場）：時長為 3 小時。分析互聯(lián)網(wǎng)金融新形勢下我國小微企業(yè)客戶在業(yè)務(wù)經(jīng)營與管理、資金需求及企業(yè)數(shù)據(jù)等方面的變化，以及小微企業(yè)客戶自身的主要風(fēng)險和面臨的相關(guān)風(fēng)險。介紹國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行等同業(yè)銀行機構(gòu)在小微企業(yè)客戶服務(wù)、信貸、營銷及風(fēng)控等方面的相關(guān)案例，分析其策略的經(jīng)驗與不足，為商業(yè)銀行提出相關(guān)借鑒建議。

第二時段（下半場）：時長為 3 個小時?；谏虡I(yè)銀行等金融機構(gòu)小微企業(yè)客戶的案例，系統(tǒng)性闡述銀行類及互聯(lián)網(wǎng)信貸產(chǎn)品的設(shè)計思路、設(shè)計原則與設(shè)計流程等，并就互聯(lián)網(wǎng)信貸產(chǎn)品存在的風(fēng)險點進行分析。重點講解如何針對小微企業(yè)客戶的特點，基于內(nèi)部數(shù)據(jù)和外部數(shù)據(jù)來實施互聯(lián)網(wǎng)信貸產(chǎn)品的畫像與小微企業(yè)客戶的畫像，以及互聯(lián)網(wǎng)信貸產(chǎn)品與小微企業(yè)客戶二者之間的有效對接，從而實現(xiàn)精準營銷的目標(biāo)。另外，分析小微企業(yè)客戶在接受和使用互聯(lián)網(wǎng)信貸產(chǎn)品過程中，商業(yè)銀行等金融機構(gòu)可能會面臨的產(chǎn)品風(fēng)險、互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)險、信用風(fēng)險等，進而提出全流程、動態(tài)的風(fēng)險管控建議。

最后，為商業(yè)銀行等金融機構(gòu)提出“雙銀行+雙平臺”——雙銀行指“社區(qū)銀行+智能銀行”，雙平臺指“金融服務(wù)云平臺+客戶大數(shù)據(jù)平臺”等多項具體發(fā)展戰(zhàn)略。具體內(nèi)容見講座提綱。

四. 講座提綱

(一) 互聯(lián)網(wǎng)金融時代小微企業(yè)客戶的變化與發(fā)展趨勢

ü 新經(jīng)濟與新金融下的企業(yè)環(huán)境與經(jīng)營模式變化

ü 企業(yè)環(huán)境變化分析

ü 企業(yè)經(jīng)營模式變化分析

ü 企業(yè)融資渠道變化分析

ü 銀行小微企業(yè)客戶的發(fā)展變化與風(fēng)險分析

ü 業(yè)務(wù)經(jīng)營變化分析（經(jīng)營模式）

ü 企業(yè)數(shù)據(jù)變化分析（三表數(shù)據(jù)+外部數(shù)據(jù)）

ü 資金需求變化分析（包含融資渠道、授信變化等）

ü 網(wǎng)絡(luò)使用習(xí)慣變化分析（包含企業(yè)網(wǎng)銀、互聯(lián)網(wǎng)支付等）

ü 主要風(fēng)險特征分析（內(nèi)部風(fēng)險、外部風(fēng)險等）

(二) 商業(yè)銀行同業(yè)的小微企業(yè)客戶策略借鑒

ü 典型國有商業(yè)銀行的小微企業(yè)客戶策略

ü 工商銀行互聯(lián)網(wǎng)金融戰(zhàn)略－融易聯(lián) 融易購 融易行 融易借

ü 工商銀行網(wǎng)貸通－網(wǎng)絡(luò)融資產(chǎn)品+融 E 借

ü 農(nóng)業(yè)銀行 e 商管家－企業(yè)供應(yīng)鏈；保捷貸－銀保產(chǎn)品

ü 建設(shè)銀行 e 商貿(mào)通－電商平臺；善融商城（企業(yè)商城）；e貸款系統(tǒng)（含針對小微企業(yè)的 e 棉通；e 保通；e 銷通等）；快速貸款（建行快貸）

ü 股份制商業(yè)銀行的小微企業(yè)服務(wù)策略

ü 招商銀行“小微企業(yè) e 家”－小微企業(yè)客戶融資平臺；朝朝盈（個人理財，打破銀行賬戶屬性的理財方式）

ü 光大銀行的“一扇門 兩朵云 三個 E”互聯(lián)網(wǎng)金融戰(zhàn)略（面對小微企業(yè)的微商城）

ü 平安銀行“橙 e 網(wǎng)”－云電商系統(tǒng)

ü 郵儲及城市商業(yè)銀行的小微企業(yè)服務(wù)策略分析

ü 郵政儲蓄銀行郵 e 貸；電商貸；eBay 小貸；郵掌柜

ü 江蘇銀行“稅 e 融”與“享 e 融”－線上信用貸款服務(wù)

ü 長沙銀行“秒貸”+“稅 e 融”－線上互聯(lián)網(wǎng)信貸產(chǎn)品

ü 南京銀行 POS 貸－POS 流水?dāng)?shù)據(jù)，線上申請貸款

ü 其他金融機構(gòu)及電商企業(yè)的小微企業(yè)服務(wù)模式

ü 阿里小貸的小微企業(yè)服務(wù)（花唄等）

ü 京東商城的小微企業(yè)服務(wù)（京東白條；金條；金庫等）

ü 騰訊的微粒貸

(三) 銀行互聯(lián)網(wǎng)信貸產(chǎn)品的設(shè)計與創(chuàng)新

ü 互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的借鑒與思考（余額寶、理財、消費貸、現(xiàn)金貸、P2P、眾籌、互聯(lián)網(wǎng)信用卡等）

ü 銀行類互聯(lián)網(wǎng)信貸產(chǎn)品類型（企業(yè)理財、企業(yè)消費、企業(yè)融資類）

ü 產(chǎn)品設(shè)計的原則、流程與思想

ü 以客戶為中心+客戶體驗

(四) 小微企業(yè)客戶的畫像與精準營銷

ü 小微企業(yè)客戶的數(shù)據(jù)類型與數(shù)據(jù)源

ü 小微企業(yè)客戶的產(chǎn)品畫像與客戶畫像

ü 畫像變量指標(biāo)的確定

ü 產(chǎn)品畫像流程

ü 客戶畫像流程

ü 產(chǎn)品與客戶的相互映射

ü 小微企業(yè)客戶的營銷策略與精準營銷

(五) 小微企業(yè)客戶的風(fēng)險管控建議

ü 小微企業(yè)客戶的內(nèi)部風(fēng)險與外部風(fēng)險

ü 小微企業(yè)客戶的征信特點與征信評估

ü 小微企業(yè)客戶的準入機制與交易監(jiān)控

ü 小微企業(yè)客戶的客群分類與限額管理

(六) 金融機構(gòu)面向小微企業(yè)客戶的“變”與“不變”

ü 服務(wù)模式的創(chuàng)新求變－“雙銀行（社區(qū)銀行+智能銀行）+雙平臺（金融服務(wù)云平臺+客戶大數(shù)據(jù)平臺）

ü 營業(yè)物理網(wǎng)點與服務(wù)終端的創(chuàng)新求變（VTM 機等智能設(shè)備、移動終端、虛擬遠程及視頻終端、電視終端等）

ü 不同小微企業(yè)客群的多元服務(wù)、個性化服務(wù)（物流、電商、涉農(nóng)等小微企業(yè)客群；三農(nóng)小微企業(yè)客戶等）

ü 金融服務(wù)的場景切入與細致化、顆粒化和個性化

ü 金融產(chǎn)品設(shè)計與推出的標(biāo)準化與個性化緊密結(jié)合，形成金融產(chǎn)品的品質(zhì)分級、風(fēng)險分類等

ü 多維客戶數(shù)據(jù)的來源整合、貫通及多種系統(tǒng)的打通

ü 逐步增加線上金融服務(wù)場景，線下客戶向線上的漸推