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禮贏商運(yùn) 一見(jiàn)傾心 ——高端地產(chǎn)銷售禮儀提升法則

主講老師: 孫菡 孫菡

主講師資:孫菡

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 禮儀服務(wù),是一種體現(xiàn)尊重與專業(yè)的接待方式。它要求服務(wù)人員具備良好的儀態(tài)、禮貌的語(yǔ)言和細(xì)致周到的服務(wù)技能。在各類活動(dòng)或場(chǎng)合中,禮儀服務(wù)不僅能給來(lái)賓留下深刻的印象,還能有效促進(jìn)溝通與交流。從微笑迎接到細(xì)致引導(dǎo),再到貼心的幫助,每一個(gè)環(huán)節(jié)都充滿了對(duì)來(lái)賓的尊重和關(guān)懷。通過(guò)專業(yè)的禮儀服務(wù),我們致力于打造和諧、優(yōu)雅的交流環(huán)境,讓每一位來(lái)賓都能感受到賓至如歸的溫暖。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-05-24 11:57


課程背景:

地產(chǎn)銷售人員擔(dān)任著買賣雙方中間人、地產(chǎn)項(xiàng)目代言人的重要角色,一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售隊(duì)伍幾乎承接了與該項(xiàng)目有關(guān)的所有客戶接訪工作,無(wú)論是成交與否,客戶走出售樓部時(shí)都會(huì)頭腦中形成關(guān)于該項(xiàng)目的整體形象,這形象主要源于您的銷售隊(duì)伍。在國(guó)家宏觀調(diào)控、客戶觀望、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇等綜合因素影響下,您的樓盤以什么樣的形象屹立于公眾,全在第一線、第一時(shí)間與客戶接觸的銷售人員。所以,擁有一支怎樣的銷售隊(duì)伍就會(huì)擁有什么樣的企業(yè)文化和樓盤形象。

本課程以地產(chǎn)為核心業(yè)務(wù)的高端銷售為依據(jù),因地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)一直都是本著“以人為本”的思想扎實(shí)地做事,以業(yè)主為本,為其提供特定高端生活方式;以客戶為本,為其提供最細(xì)致周到的服務(wù);最可貴的是,地產(chǎn)以員工為本,并視其為所成就的頂級(jí)品質(zhì)的最堅(jiān)固基石。

課程收益:

● 地產(chǎn)銷售人員掌握商務(wù)禮儀知識(shí),靈活應(yīng)對(duì)各種社交場(chǎng)合

● 學(xué)會(huì)著裝莊重、舉止優(yōu)雅、言談得體,彰顯個(gè)人及企業(yè)的高品質(zhì)

● 掌握地產(chǎn)銷售高效溝通技巧,準(zhǔn)確捕捉客戶心思

● 提升人際關(guān)系能力,建立和諧人際氛圍,為個(gè)人和企業(yè)發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)

●“個(gè)人形象+樓盤良好形象”完美結(jié)合,贏得客戶信任,創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)效益

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)、渠道銷售、客服、案場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān)

課程方式:案例分析、角色扮演、示范指導(dǎo)、短片播放、互動(dòng)游戲、圖片展示等

課程模型:

 

課程大綱

開(kāi)場(chǎng):破冰分組&課堂約定

課程導(dǎo)入

一、 我們?nèi)绾卫斫?/span>“禮儀“是什么

二、 禮儀對(duì)銷售的四大促進(jìn)作用是什么

 

第一講:優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問(wèn)角色轉(zhuǎn)化和自我認(rèn)知

一、 正確認(rèn)識(shí)銷售和客戶

1. 樹立正確的銷售觀

1) 銷售是光榮和高尚的行業(yè)

2) 銷售是充滿競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)的行業(yè)

3) 優(yōu)秀地產(chǎn)銷售的心理角色定位是什么?

4) 自我價(jià)值觀定位

a我為什么要從事樓盤銷售工作?

b我為什么要在**工作而不是其他企業(yè)?

c我的自身價(jià)值在企業(yè)中如何體現(xiàn)?

案例解析:我賣的不是房子,更是家

案例解析:房地產(chǎn)銷售激勵(lì)大師

2. 樹立正確的客戶觀

1) 客戶是什么

2) 客戶喜歡什么樣的地產(chǎn)銷售人員

3) 優(yōu)秀地產(chǎn)銷售人員的客戶觀

二、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問(wèn)應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)

1.優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問(wèn)品格的力量

1)仁愛(ài)—五常“仁”為先

2)包容—接納并理解別人不成熟的表現(xiàn)

3)忠誠(chéng)—無(wú)論如何都堅(jiān)定地履行承諾

4)感恩—品格真正的快樂(lè),而不被擾亂心性

5)盡責(zé)—努力做好角色內(nèi)應(yīng)做的事

案例解析:習(xí)大大的24字價(jià)值觀

2.優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問(wèn)的摩托車?yán)碚摗膽B(tài)的藝術(shù)

1)找尋動(dòng)力的源泉

2)自我肯定的態(tài)度

3)擁有成功的渴望

4)堅(jiān)持不懈的精神

視頻解析:人生不設(shè)限

互動(dòng)練習(xí):地產(chǎn)銷售顧問(wèn)面對(duì)拒絕如何調(diào)整心態(tài)?

三、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)合作的核心信念

1.團(tuán)隊(duì)合作的六大原則

2.如何培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)中的協(xié)作精神

3.團(tuán)隊(duì)協(xié)作的公式運(yùn)用:1+1>2的團(tuán)隊(duì)協(xié)作

4.團(tuán)隊(duì)協(xié)作中的關(guān)鍵時(shí)刻:100-1=0的零差評(píng)服務(wù)

 

第二講:優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問(wèn)成功的外在形象修煉

一、 影響人際關(guān)系的心理效應(yīng)

1.首因效應(yīng)在銷售中的運(yùn)用

2.近因效應(yīng)在銷售中的運(yùn)用

3.光環(huán)效應(yīng)在銷售中的運(yùn)用

4.刻板印象在在銷售中的運(yùn)用

案例解析:第一印象背后的7年負(fù)面影響

二、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問(wèn)儀表著裝禮儀

1. 商務(wù)著裝的基本原則

2. 常見(jiàn)著裝誤區(qū)點(diǎn)評(píng)

3. 男士西裝及領(lǐng)帶禮儀

4. 女士穿著職業(yè)裝的禮儀

5. 鞋襪的搭配常識(shí)

6. 首飾、配飾、皮包的選擇和使用規(guī)范

7. 各類職業(yè)形象著裝方式

案例解析:奧巴馬的西裝門

案例解析:萬(wàn)科地產(chǎn)銷售顧問(wèn)著裝禮儀

分組訓(xùn)練:地產(chǎn)銷售顧問(wèn)分組進(jìn)行自我形象檢查與重新塑造

三、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問(wèn)儀容禮儀

1. 發(fā)式發(fā)型的職業(yè)要求

2. 女士化妝與男士修面的具體要領(lǐng)

3. 女士淡妝技巧

4. 職場(chǎng)儀容的禁忌

案例解析:保利地產(chǎn)銷售顧問(wèn)儀容禮儀

分組訓(xùn)練:地產(chǎn)銷售顧問(wèn)分組進(jìn)行儀容指點(diǎn)和點(diǎn)評(píng)

 

第三講:優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問(wèn)舉止禮儀

一、神態(tài)禮儀訓(xùn)練

1. 眼神禮儀規(guī)范、禁忌(含訓(xùn)練)

2. 微笑禮儀規(guī)范、禁忌(含訓(xùn)練)

二、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售人員站、坐、走、蹲儀態(tài)禮儀

1. 站姿中的氣場(chǎng)解讀、站姿規(guī)范、禁忌(含訓(xùn)練)

2. 坐姿中的氣場(chǎng)解讀、坐姿規(guī)范、禁忌(含訓(xùn)練)

3. 走姿中的氣場(chǎng)解讀、走姿規(guī)范、禁忌(含訓(xùn)練)

4. 蹲姿規(guī)范、禁忌(含訓(xùn)練)

三、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問(wèn)手勢(shì)禮儀

1. 手勢(shì)文化

2. 五種手勢(shì)場(chǎng)景運(yùn)用訓(xùn)練

案例解析:美國(guó)國(guó)務(wù)卿的手勢(shì)禮儀

四、最美姿態(tài)——鞠躬禮儀

1. 鞠躬禮儀含義及起源

2. 鞠躬禮儀場(chǎng)合

3. 15.30.45度鞠躬練習(xí)運(yùn)用

實(shí)操練習(xí):地產(chǎn)銷售顧問(wèn)分組進(jìn)行微笑、眼神、站、坐、走、蹲禮儀訓(xùn)練

 

第四講:優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問(wèn)社交會(huì)面禮儀

一、時(shí)間禮儀

1.時(shí)間顆粒度

2.客戶拜訪、接待中的時(shí)間禮儀

案例解析:王健林的時(shí)間顆粒度

二、問(wèn)候禮儀

1.遇尊者問(wèn)候禮儀

2.贏得職場(chǎng)好人緣的問(wèn)候禮儀三核心

實(shí)操訓(xùn)練:地產(chǎn)銷售人員與客戶的“面相問(wèn)”

三、握手禮儀

1.誰(shuí)先伸手?---看場(chǎng)合辨人物

2.如何用你的手握出經(jīng)濟(jì)效益?

3.如何從握手中判斷對(duì)方的性格

案例解析:特朗普的握手“殺”

四、稱呼禮儀

1.稱呼心理學(xué)

2. 稱呼的技巧

3. 稱呼的禁忌

五、 介紹禮儀

1.自我介紹的禮儀(不同場(chǎng)合的自我介紹)

2.居中介紹的禮儀(如何通過(guò)居中介紹突出對(duì)客戶的尊重)

案例解析:地產(chǎn)銷售顧問(wèn)小王不受客戶重視的原因是什么

六、名片禮儀---名片中的客戶關(guān)系管理

1.名片1.0禮儀

2.名片2.0禮儀

3.第一次見(jiàn)面怕忘記客戶名字怎么辦

4.從細(xì)節(jié)管理做好客戶關(guān)系

七、四種空間距離禮儀

1.不要闖入對(duì)方的個(gè)人空間

2.銷售會(huì)面中的最佳身體距離

八、避免對(duì)立的方位禮儀

1.銷售會(huì)面中如何通過(guò)方位迅速拉近距離

2.我們應(yīng)該做客戶的左手邊還是右手邊

九、奉茶禮儀

1.杯具與茶葉的選擇

2.茶水放置的位置

3.茶水的溫度及水量

案例解析:蘇東坡的案例

 

第五講:用高情商溝通技巧破解一切障礙

一、 關(guān)注溝通之門

1. 溝通之門打開(kāi)的標(biāo)志

2. 如何之門關(guān)閉后如何打開(kāi)

3. 溝通中如何選擇正確的聊天話題

二、 溝通中傾聽(tīng)的技巧

1.通過(guò)《楚漢爭(zhēng)霸》來(lái)看傾聽(tīng)的重要性

2.銷售中如何讓客戶知道你在聽(tīng)

3.銷售中如何做到設(shè)身處地為理解而聽(tīng)

4.銷售中如何使用黃金靜默法則讓客戶把話說(shuō)完

5.銷售傾聽(tīng)中的三個(gè)層次

視頻解析:青梅煮酒論英雄

互動(dòng)練習(xí):積極傾聽(tīng)與消極傾聽(tīng)的對(duì)比分析

三、 如何讓溝通語(yǔ)言更加溫度化

1.聲音與影響力

2.聲音表情四要素

3.地產(chǎn)銷售人員的語(yǔ)言禁忌

互動(dòng)練習(xí):語(yǔ)速練習(xí)與聲音色彩練習(xí)

四、 高情商溝通的表達(dá)工具一:尊重表達(dá)的四部曲

1.觀察

2.感受

3.需要

4.請(qǐng)求

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):多個(gè)案例的實(shí)操練習(xí)

視頻解析:王毅怒懟加拿大記者

五、 高情商溝通的表達(dá)工具二:銷售中一對(duì)一對(duì)話的四大關(guān)鍵模型

1.嗯(語(yǔ)言認(rèn)同技巧)

2.?。ㄉ眢w語(yǔ)言認(rèn)同技巧)

3.哇(贊美技巧)

4.咦(提問(wèn)技巧)

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):嗯啊哇咦的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操運(yùn)用

六、電話溝通禮儀

1. 打電話禮儀

2. 接電話禮儀

3. 掛斷電話禮儀

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):電話接聽(tīng)的多個(gè)場(chǎng)景演練

七、網(wǎng)絡(luò)禮儀

1.電子郵件溝通禮儀

2. 微信溝通的禮儀

案例解析:因回復(fù)“嗯”而上了頭條的新聞

 

第六講:優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問(wèn)拜訪和接待禮儀

一、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售人員拜訪禮儀

1. 拜訪前的信任建立

1)職業(yè)信任建立

2)專業(yè)信任建立

3)利益信任建立

2.拜訪中的禮儀

1)拜訪的10到30分鐘原則

2)交談的基本要求、話題禁忌

3.適時(shí)告辭

案例解析:被拒絕的王先生

4. 座次禮儀

1)會(huì)議座次禮儀

2)照相座次禮儀

3)其他座次禮儀

5. 同行位次、上下樓梯、進(jìn)出房門、搭乘電梯禮儀規(guī)范

6. 搭乘轎車禮儀規(guī)范

案例解析:融創(chuàng)地產(chǎn)銷售人員拜訪禮儀

場(chǎng)景訓(xùn)練:分組進(jìn)行場(chǎng)景模擬訓(xùn)練

 

二、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售人員服務(wù)接待禮儀

1. 迎接客戶的準(zhǔn)備工作

2. 客戶到訪的迎接工作

3. 前臺(tái)接待服務(wù)談話技巧

4. 置業(yè)顧問(wèn)接待談話技巧

5. 讓客戶等候時(shí)談話技巧

6. 贊美與道歉的技巧

7. 如何為追訪做好準(zhǔn)備

案例解析:《華潤(rùn)地產(chǎn)銷售人員服務(wù)接待禮儀》

分組訓(xùn)練:地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行客戶接待的全程動(dòng)作和話術(shù)禮儀訓(xùn)練 

 

第七講:從知道到做到

1.復(fù)盤總結(jié)

2.個(gè)人知識(shí)管理

3.721學(xué)習(xí)法則

4.21天禮儀打卡表打卡要求

 

 

 


 
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