銷售團隊目標管理與市場策略

【課程目的】  

       精準銷售模式是以企業(yè)現(xiàn)有銷售團隊為基礎(chǔ)，通過高層推動，重新梳理企業(yè)內(nèi)部銷售相關(guān)元素，有針對性的訓練、輔導、激勵銷售人員，促使銷售人員改變工作方式，采用更精準的客戶開發(fā)與優(yōu)勢引導技術(shù)，縮短銷售周期，實現(xiàn)快速提升銷售業(yè)績的一套系統(tǒng)。

《精準銷售模式》管理系列課程之《銷售團隊目標管理與市場策略》是精準銷售模式導入和快速提升團隊銷售業(yè)績的關(guān)鍵?？陀^的講，銷售人員的業(yè)績與銷售團隊管理者的領(lǐng)導力有著直接的關(guān)系。銷售管理者能不能適時的對銷售人員進行有效激勵，銷售管理能能不能對銷售人員進行科學的輔導，才是銷售團隊能不能快速提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵。

【課程收益】
幫助銷售管團隊管理者掌握銷售團隊目標實現(xiàn)的策略，快速提升銷售團隊的績效，并快速掌握落地技能。

【培訓形式】

講授+情景演練+案例分享

【課程對象】

銷售團隊管理者、企業(yè)培訓管理者

【課程時長】

12小時/2天（可根據(jù)需求進行調(diào)整）

【課程大綱】

第一部分：銷售目標分解與溝通

一、銷售人員完不成任務(wù)的主要原因

二、確保銷售人員清楚的理解各類指標

三、 銷售人員業(yè)績工作表

1)  銷量

2)  區(qū)域范圍

3)  報告和記錄

4)  費用控制

5)  其他事項

四、銷售目標五軌分解法及進度檢查

1)  按時間分

2)  按人員分

3)  按客戶類型分

4)  按產(chǎn)品分

5)  按區(qū)域分

五、銷售目標輔導與執(zhí)行

1)  銷售目標輔導三化及執(zhí)行維度

圣神化

可視化

行動化

第二部分：銷售目標管理策略體系—關(guān)鍵客戶管理策略

一、 客戶滲透的三大路徑

二、區(qū)域市場布局三項分類管理

三、客戶價值分類

四、四類價值客戶“八字”銷售策略

第三部分：銷售目標監(jiān)控體系—日常行為管控

一、 業(yè)務(wù)報表管理

1)  銷售團隊管理的“3E”模型

2)  銷售報表設(shè)計的依據(jù)：業(yè)務(wù)流程

3)  銷售報表設(shè)計的要點

4)  計劃類報表

5)  銷售過程類報表

6)  銷售團隊業(yè)務(wù)報表的現(xiàn)狀-三多

7)  針對“三多”的管理方法

8)  銷售管理的五張關(guān)鍵報表

二、銷售例會管理

1)   不要讓銷售例會成為形式；

2)   高效銷售例會的八項內(nèi)容；

3)   成功銷售例會的六個注意

4)   在銷售例會中樹信立威，側(cè)漏管理風格；

三、協(xié)同拜訪

1)  為什么要協(xié)同拜訪

2)  協(xié)同拜訪時的五個注意

3)  拜訪后的技能指導談話模型

四、績效面談

1)  銷售人員績效面談的作用

2)  銷售人員績效面談的流程

3)  銷售人員績效面談需要的準備事項

4)  銷售人員績效面談的六個步驟

5)  銷售人員績效面談中不能放過的四類問題

第四部分：銷售目標執(zhí)行的保障體系---團隊銷售技能提升

一、銷售人員學習的三個層級

二、銷售人員學習的三個層級在銷售人員培訓中的應(yīng)用

三、專業(yè)化銷售人員訓練的五個階段

四、銷售人員培訓的核心基礎(chǔ)—顧客為什么會購買

五、高績效銷售人員的四項核心技巧

1） 有效的介紹產(chǎn)品和政策

2） 提問技巧

3） 說服性銷售技巧

4） 生意回顧

六、銷售人員技能輔導

1)  新銷售法則

2)  銷售輔導的基礎(chǔ)

3)  幫助問題員工

4)  精準輔導的步驟

5)  成功輔導的訣竅