主講老師: | 陳文冬 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷,作為現代商業(yè)活動的核心,旨在發(fā)現并滿足消費者需求,通過一系列策略性的手段,將產品或服務推向市場,從而實現企業(yè)的盈利目標。它涉及市場研究、產品定位、價格策略、促銷活動和渠道管理等多個方面。成功的營銷不僅能夠提升品牌知名度和美譽度,還能夠增強消費者的忠誠度和黏性。在日益激烈的市場競爭中,營銷成為企業(yè)不可或缺的戰(zhàn)略工具,對于企業(yè)的生存和發(fā)展具有重要意義。 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-04-10 16:03 |
一、學員收益
a) 掌握顧問式銷售的專業(yè)思路
b) 了解顧問式營銷的前期準備
c) 掌握恰當開場 融洽關系的有效方法
d) 掌握引導需求 強調利益的技巧
e) 掌握克服異議 達成交易的方法
二、培訓對象
銷售經理、市場部經理、客服部經理、大客戶銷售項目經理、區(qū)域經理、營業(yè)部經理以及一線業(yè)務員等。
三、課程大綱
(一)、顧問式銷售專業(yè)思路
簡單產品的交易式銷售與復雜產品的顧問式銷售存在巨大的差別,而這種差別首先體現在營銷思路上的差異,專業(yè)程度上的差別,本單元進行詳細的講授。
1、 樹立針對客戶采購特點制定銷售策略的思路
ü 了解復雜產品的采購流程以及評估標準
ü 樹立結合客戶采購特征制定銷售策略的思路
2、 樹立充分挖掘產品價值的思路
ü 掌握完整產品的概念
ü 案例練習:運用完整產品的概念,怎樣把杯子賣出更高的價格?
3、 掌握滿足客戶需求為先的銷售觀念
ü 掌握顧問式銷售專家、需求、方案這三個基本要素
ü 避免忽視客戶需求的三個誤區(qū)
ü 樹立成為解決客戶問題專家的思路
4、 精準掌握客戶需求
ü 掌握需求與價值的辯證關系
ü 了解公司需求與個人需求
ü 鑒定客戶要求,還是客戶需求
ü 區(qū)分典型業(yè)務需求與個人需求
5、 掌握利特優(yōu)的銷售方法
ü 案例:老張賣畫的啟示
ü 掌握滿足客戶需求的兩種方法
ü 掌握利特優(yōu)的銷售方法
ü 利特優(yōu)案例練習
(二)、不打無準備之仗
1、 了解采購單位的組織體系及不同部門的需求
ü 了解采購單位的職能體系
ü 了解如采購部、財務部、物流部、業(yè)務部等不同部門的采購需求
ü 掌握客戶內部的政治斗爭,然后制定相應的公關策略
2、制定有效的策略
ü 結合客戶采購流程制定銷售策略
ü 掌握上下結合的銷售策略,規(guī)避其中容易出現的問題
ü 掌握與采購單位不同層次人員的溝通策略
ü 結合發(fā)展客戶的三個階段用好公司的后臺支持
(三)、恰當開場 融洽關系
1、 掌握恰當開場 融洽關系的四個切入點
ü 開放區(qū)、盲目區(qū)、隱秘區(qū)、未知區(qū)切入話題
ü 掌握恰當開場切入話題的邏輯順序
ü 開放區(qū)切入話題的案例分享
2、掌握恰當開場的重點問題
ü 開放區(qū)切入話題的五個注意事項
ü 掌握找到共同話題的技巧
ü 掌握同頻客戶的技巧
3、學會如何跟客戶建立信任關系
ü 了解信任關系模型
ü 掌握如何尋找共同點
ü 掌握人際關系的交換原理
ü 掌握自我暴露的溝通技巧
4、掌握與不同性格客戶溝通的技巧
ü 了解表現型、友善型、控制型、分析型四種性格類型的特征
ü 怎樣快速掌握對方性格
ü 四種性格策略的案例練習
(四)、引導需求 強調利益
1、 聽懂客戶的話外之音
ü 從“小張給局長送紅包,兩人對話”的案例中理解中國話的味道
ü 聽懂話外之音的場景演練
ü 暗示和聽懂暗示的技巧
2、掌握四步引導技巧
ü 了解認知失調原理
ü 結合案例講授澄清-跟帶-引申-確認四步引導客戶的方法
ü 四步引導技巧案例練習
3、挖掘痛苦的技巧
ü 結合案例講授SPIN(A)挖掘痛苦的技巧
ü SPIN(A)典型案例演練
(五)、克服異議 達成交易
1、克服異議
ü 克服異議的步驟
ü 處理異議的方法
ü 幾種典型的異議處理
2、 促成最后交易
ü 掌握成交信號
ü 運用促成方法
ü 表現型、友善型、控制型、分析型四種性格類型客戶的促成行動
四、培訓方式
核心法則講解、案例分析、規(guī)律總結、工具演示,啟發(fā)式、互動式教學、小組討論以及視頻分享
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