顧問式銷售—讓銷售回歸銷售本源

【課程背景】

在當(dāng)前醫(yī)藥銷售領(lǐng)域，面臨著日益激烈的市場競爭和不斷變化的法規(guī)環(huán)境。醫(yī)藥企業(yè)需要不斷提升銷售團(tuán)隊的專業(yè)水平以適應(yīng)這一變化。據(jù)行業(yè)調(diào)研，近年來醫(yī)藥銷售人員在滿足客戶需求、建立長期關(guān)系等方面存在諸多挑戰(zhàn)。數(shù)據(jù)顯示，

1. 有超過70%的銷售人員在銷售過程中未能有效滿足客戶需求，導(dǎo)致了銷售業(yè)績的下滑。

2.銷售團(tuán)隊在應(yīng)對法規(guī)變化上存在知識短板，導(dǎo)致業(yè)務(wù)風(fēng)險上升。

3.長期關(guān)系建立的成功率下降至50%。

醫(yī)藥銷售企業(yè)當(dāng)前的痛點主要集中在銷售團(tuán)隊的銷售過程中，缺乏有效的客戶需求滿足和長期關(guān)系維護(hù)策略。這直接影響了企業(yè)的市場份額和盈利能力。因此，急需一套顧問式課程來提升銷售團(tuán)隊的銷售技能，以更好地適應(yīng)市場變化和客戶需求。

【課程收益】

1、專業(yè)技能提升

通過本課程，銷售團(tuán)隊將深入學(xué)習(xí)滿足需求的銷售過程、核心技巧如尋問、說服和達(dá)成協(xié)議等，從而提升專業(yè)銷售技能。這將直接提高銷售團(tuán)隊的銷售業(yè)績。

2、顧問式銷售理念

課程將強(qiáng)調(diào)顧問式銷售理念，使銷售人員不再僅僅是產(chǎn)品的推銷者，而是客戶的戰(zhàn)略合作伙伴。這有助于建立更加緊密和長期的客戶關(guān)系，提升客戶忠誠度。

3、實戰(zhàn)經(jīng)驗分享

通過案例練習(xí)和小組討論，課程將提供豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗分享。這有助于銷售人員更好地理解市場動態(tài)，學(xué)習(xí)行業(yè)最佳實踐，并在實際銷售中靈活應(yīng)用所學(xué)知識。

4、解決痛點問題

本課程將有針對性地解決當(dāng)前醫(yī)藥銷售企業(yè)面臨的痛點問題，幫助銷售團(tuán)隊更好地應(yīng)對市場競爭、客戶需求變化和法規(guī)挑戰(zhàn)，提高銷售業(yè)績。

【課程時間】

2天（6小時/天）

【課程對象】

一線銷售代表、銷售主管/經(jīng)理、KA客戶經(jīng)理

【課程大綱】

模塊一：銷售過程優(yōu)化

1. 滿足需求的銷售過程

2. 銷售分水嶺

3. 顧問式銷售的流程

1) 設(shè)定商業(yè)目標(biāo)

2) 了解客戶需求

3) 展示商業(yè)方案

4) 強(qiáng)化利益說服

5) 達(dá)成合作協(xié)定

模塊二：顧問式銷售的前期準(zhǔn)備

一、設(shè)定商業(yè)目標(biāo)

1. 設(shè)定目標(biāo)的一般原則：SMART

1）SMART原則認(rèn)知

2）目標(biāo)如果不SMART的影響

活動：標(biāo)簽游戲，體會目標(biāo)的重要性

2. 備選目標(biāo)設(shè)定

1）基于主目標(biāo)

2）備選目標(biāo)設(shè)定的原則

活動：SMART商業(yè)目標(biāo)設(shè)定

二、客戶需求分析

1. 客戶需求方格圖

工具：了解客戶信息問題清單

討論：客戶需求列舉分析

1）需求方格圖的價值

2）瞄準(zhǔn)客戶需求

3）客戶的個人需求-馬斯洛需求理論

2. 客戶認(rèn)知階梯

1）客戶認(rèn)知水平

2）期望的客戶認(rèn)知水平

3）阻礙與根源

活動：客戶現(xiàn)狀分析

情境練習(xí)：制定訪前計劃，考慮客戶認(rèn)知過程

模塊三：針對客戶需求的顧問式銷售

1. 滿足客戶需求是成交的前提

1）開場的目的與益處

好的開始是成功的一半

實例分析：案例背景下的開場白制定

活動：計劃小組拜訪開場白的實際演練

2）鎖定客戶準(zhǔn)確需求的三標(biāo)準(zhǔn)

標(biāo)準(zhǔn)一：清晰

標(biāo)準(zhǔn)二：完整

標(biāo)準(zhǔn)三：有共識

圖示：何為清晰、完整、有共識

3）找到潛在需求、引發(fā)全新需求是銷售進(jìn)階目標(biāo)

2. 需求鎖定的漏斗提問法

1) 漏斗提問三步法

2) 使用漏斗提問結(jié)構(gòu)的三個注意

3) 開放和封閉問題的利弊與意義

3.  商談中的聆聽與回應(yīng)

1） 三級傾聽及回應(yīng)句式解析

i.  假裝傾聽和回應(yīng)

ii.  弦外之音傾聽回應(yīng)

iii.  同理心式的傾聽和回應(yīng)

iv.  商務(wù)銷售的傾聽建議

2）通過聆聽確認(rèn)需求后的有效說服

i.  客戶認(rèn)知的分析

ii.  FAB的轉(zhuǎn)化

iii.  說服的目標(biāo)與原則

iv.  說服要點的深入討論

4. 如何處理客戶的異議

1）如何看待異議

i.  異議不代表拒絕

ii.  異議是給多一次呈現(xiàn)和說服機(jī)會

2）處理客戶異議

i.  緩沖——處理異議要先處理情緒

ii.  澄清——明確對方究竟在意什么

iii.  確認(rèn)滿意——給出解釋或解決方案

案例：如何處理客戶常見異議

5. 商業(yè)方案提議與計劃擬定

1) 達(dá)成協(xié)議的目的和價值

2) 達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵特征

3) 達(dá)成協(xié)議的方法與技巧

4) 跟進(jìn)的重要性與步驟

上內(nèi)容充分結(jié)合理論知識、實踐演練和小組討論，確保學(xué)員在培訓(xùn)中既能深刻理解銷售過程的優(yōu)化，又能在實際場景中靈活運用核心銷售技巧，從而提高銷售團(tuán)隊的專業(yè)水平和實戰(zhàn)能力。