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政企/政商大客戶關(guān)系公關(guān)與深度營(yíng)銷——市場(chǎng)先鋒,變革引擎,深度營(yíng)銷的秘密武器

主講老師: 孟昭春 孟昭春

主講師資:孟昭春

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 營(yíng)銷是一種策略性的商業(yè)活動(dòng),旨在創(chuàng)造、傳播和交付價(jià)值,以滿足顧客需求并獲取利潤(rùn)。它涉及市場(chǎng)研究、產(chǎn)品定位、價(jià)格策略、促銷活動(dòng)和渠道管理等多個(gè)環(huán)節(jié)。有效的營(yíng)銷能夠建立品牌聲譽(yù),提升產(chǎn)品知名度,增強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度,從而為企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在數(shù)字化時(shí)代,營(yíng)銷手段不斷創(chuàng)新,社交媒體、大數(shù)據(jù)分析等工具為營(yíng)銷提供了更多可能性。因此,企業(yè)需要靈活運(yùn)用各種營(yíng)銷策略,精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng),以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效果的最大化。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-03-19 12:03


課程背景:

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,政企和政商大客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)和銷售團(tuán)隊(duì)的管理是企業(yè)成功的關(guān)鍵。

有效的公關(guān)和深度營(yíng)銷策略不僅能夠打開市場(chǎng)門檻,還能夠在維護(hù)持久合作關(guān)系上起到?jīng)Q定性作用。

面對(duì)不斷變化的商業(yè)環(huán)境和客戶需求,傳統(tǒng)的銷售技巧和公關(guān)方法已難以滿足現(xiàn)代企業(yè)的需求,靠能人和“野路子”銷售方法已經(jīng)不能復(fù)制系統(tǒng)、賦能伙伴、基業(yè)長(zhǎng)青,因此更新的營(yíng)銷策略和技能變得尤為重要。

本課程旨在幫助企業(yè)和團(tuán)隊(duì)在政企/政商大客戶關(guān)系公關(guān)和銷售過程中,區(qū)別于普通的營(yíng)銷手段和方法,運(yùn)用四維成交法,熟練掌握大客戶銷售18招,從“找對(duì)人、說對(duì)話、心態(tài)好、工具妙、模式優(yōu)”五方面取得突破,有效克服三大溝通障礙:一是"說不上"(建立連接難題);二是"說不透"(溝通無效難題);三是"說不服"(成功簽約難題)。進(jìn)而成功獲得訂單和項(xiàng)目。

 

課程收益:

1、專注于先進(jìn)、科學(xué)的系統(tǒng)和流程的學(xué)習(xí)和應(yīng)用,聚焦政企/政商大客戶需求變化的研究,制定出有針對(duì)性方案,理解并適應(yīng)市場(chǎng)變化。

2、利用三大類工具,開發(fā)并捕捉到商機(jī),直到深化客戶關(guān)系。

3、掌握SPIN銷售技術(shù),提升溝通效能,一劍封喉,一步成交。

4、學(xué)會(huì)分析數(shù)字化趨勢(shì),用大數(shù)據(jù)分析客戶需求和趨勢(shì),有針對(duì)性給大客戶提出建議,應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)。

5、提高決策效率,采用團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、群狼獵虎的協(xié)作模式,成功完成大客戶招投標(biāo)任務(wù)。

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:企業(yè)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷高管

課程方式:理論講解+案例分析+小組研討+作業(yè)分享+結(jié)果追蹤

 

課程大綱

第一講:建立橋梁——連接的藝術(shù)

——走近客戶心靈的第一步

一、客戶關(guān)系的重要性

討論:政企/政商大客戶關(guān)系與企業(yè)成敗的密切聯(lián)系:

——“企業(yè)成功,始于客戶

——關(guān)系良好,事半功倍。

案例分析:針對(duì)不同行業(yè)(如金融、能源、科技)客戶關(guān)系的特點(diǎn)進(jìn)行深度解析,揭示其對(duì)業(yè)務(wù)影響的案例。

分析討論:參與者所在行業(yè)的客戶關(guān)系特點(diǎn)和挑戰(zhàn)

二、加強(qiáng)市場(chǎng)情報(bào)系統(tǒng)

關(guān)鍵詞:洞察力、預(yù)判力

解析:市場(chǎng)情報(bào)對(duì)構(gòu)建客戶關(guān)系的作用

實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用:如何將信息轉(zhuǎn)化為策略

三、四維成交法和策略構(gòu)建

策略應(yīng)用:如何根據(jù)市場(chǎng)和客戶反饋優(yōu)化營(yíng)銷方案,用四維成交法統(tǒng)攬全局

組織結(jié)構(gòu)圖實(shí)操:指導(dǎo)繪制客戶企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)圖,分析關(guān)鍵影響者

——“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”

四、分析客戶,填好“魚骨排雷卡”

優(yōu)化策略執(zhí)行:“魚骨排雷卡”將五類地雷、五十個(gè)坑展示出來,通過逐條解析,有效避開常見營(yíng)銷陷阱,提出行動(dòng)方案

跨越“說不上”的策略:建立初步聯(lián)系與信任的方法,介紹三大類內(nèi)貿(mào)和外貿(mào)大客戶聯(lián)系工具,通過線上、線下和社媒等渠道,建立連接并培養(yǎng)自己的教練

采用案例分析和角色扮演。

五、建立聯(lián)系,接近決策者技巧

解析:識(shí)別和接近關(guān)鍵決策者的策略和技巧

——用不了三個(gè)彎兒,可以見到任何人

實(shí)戰(zhàn)演練:模擬建立第一次接觸的場(chǎng)景,提供有效的溝通技巧和方法

六、理解客戶需求,深入了解客戶業(yè)務(wù)

——“見面五句話,知道五件事”

需求分析工作坊:準(zhǔn)確把握客戶需求,設(shè)計(jì)解決方案

七、信任與關(guān)系的培養(yǎng)

1.構(gòu)建長(zhǎng)期信任關(guān)系

2.三種語(yǔ)言訓(xùn)練:官場(chǎng)語(yǔ)言、商場(chǎng)語(yǔ)言、江湖語(yǔ)言。

工作坊形式:制定并實(shí)施信任構(gòu)建計(jì)劃

成功案例:1466萬的生意就是這么談成的

失敗案例:為什么煮熟的鴨子會(huì)飛了

討論:

1)如何在初次會(huì)面中留下積極印象并建立聯(lián)系?

2)面對(duì)不同類型的政企/政商客戶,應(yīng)采取哪些不同的溝通策略?

3)當(dāng)遇到溝通障礙時(shí),如何有效地調(diào)整策略以重建聯(lián)系?

 

第二講:言之有物——溝通的策略

一、溝通的基礎(chǔ)

解析:建立和維護(hù)客戶關(guān)系中的根本作用,強(qiáng)調(diào)“言之有物,金石為開”的重要性。

案例:知名企業(yè)CEO的公關(guān)演講,分析其溝通策略和效果

二、說服技巧的藝術(shù)

——“句號(hào)變問號(hào)”的說服原則

演練:模擬不同的商業(yè)場(chǎng)景

三、非言語(yǔ)溝通的力量

視頻案例:分析非言語(yǔ)溝通的影響

四、應(yīng)對(duì)異議與挑戰(zhàn)

“理解+反問”應(yīng)對(duì)客戶異議的方法和公式:五次敢成交

討論:銷售談判中處理拒絕的核心關(guān)鍵點(diǎn),分析并解決真實(shí)商務(wù)場(chǎng)景中的挑戰(zhàn)

五、個(gè)性化溝通策略

策略定制:如何根據(jù)不同客戶特性定制溝通策略

案例:設(shè)計(jì)針對(duì)特定類型客戶(如政府官員、企業(yè)家)的溝通計(jì)劃

六、構(gòu)建長(zhǎng)期溝通框架

維護(hù)技巧:構(gòu)建和維護(hù)長(zhǎng)期客戶關(guān)系

角色扮演:模擬長(zhǎng)期客戶關(guān)系的維護(hù),實(shí)踐溝通技巧

成功案例:黃光裕的一封信,封印兼并永樂內(nèi)幕的故事

失敗案例:“黑莓的溝通失誤——錯(cuò)失市場(chǎng)的教訓(xùn)”

討論:

1)在與高級(jí)政企/政商客戶溝通時(shí),哪些說服技巧最為關(guān)鍵?

2)如何在面對(duì)客戶異議時(shí)保持有效的溝通?溝通中的常見陷阱與應(yīng)對(duì)策略?

3)面對(duì)不同文化背景的客戶,應(yīng)如何調(diào)整溝通策略?

 

第三講:心態(tài)決勝——心理戰(zhàn)術(shù)

一、情緒智能在商務(wù)中的應(yīng)用

技能掌握:人類認(rèn)知的三個(gè)規(guī)律(盲點(diǎn)、集注和打開)

練習(xí):模擬高壓商務(wù)場(chǎng)景,問自己“兩句密訣”

二、建立信任的心理策略

策略:“三環(huán)節(jié)、四步驟”攻略

角色扮演實(shí)操:在不同商務(wù)情境下模擬建立信任的過程

三、理解和適應(yīng)客戶心理

分析:如何洞悉客戶“追求快樂、逃避痛苦”的心理狀態(tài)和需求

SPIN銷售四步驟:背景問題-難點(diǎn)問題-暗示問題-成交問題

案例討論:分析客戶心理變化,探討應(yīng)對(duì)策略,直到成交信號(hào)出現(xiàn)和把握

四、應(yīng)對(duì)壓力和挑戰(zhàn)

壓力管理技巧:在商務(wù)環(huán)境中理解“拒絕潛臺(tái)詞”有效管理壓力

工作坊強(qiáng)化:處理拒絕的壓力管理和應(yīng)對(duì)策略

案例:

成功案例:五封信拿下百萬大單

失敗案例:“雅虎的心態(tài)失衡 - 錯(cuò)失轉(zhuǎn)型機(jī)遇”

討論:

1)如何在面對(duì)困難或挑戰(zhàn)時(shí)保持積極的心態(tài)?

2)在建立客戶關(guān)系時(shí),如何利用心理策略來增強(qiáng)信任?

3)面對(duì)不同性格的客戶,應(yīng)如何調(diào)整自己的心態(tài)和策略?

 

第四講:工具運(yùn)用——技術(shù)與創(chuàng)新

一、銷售和公關(guān)工具概覽

工具:“六把快刀”銷售和公關(guān)工具(美歐板標(biāo)書、CRM系統(tǒng)、社交媒體平臺(tái)、信函、短視頻、警示案例集)

案例分析:知名品牌的社交媒體策略

二、數(shù)字化工具的運(yùn)用

技能傳授:數(shù)字化工具的運(yùn)用

練習(xí):模擬使用數(shù)字化工具進(jìn)行客戶關(guān)系管理的場(chǎng)景

三、數(shù)據(jù)分析在銷售中的作用

技術(shù)掌握:數(shù)據(jù)分析在增強(qiáng)銷售效果中的應(yīng)用(客戶行為分析)

工作坊:通過分析真實(shí)數(shù)據(jù),制定具體的銷售策略

四、創(chuàng)新技術(shù)的應(yīng)用

技術(shù)前沿探索:AI、VR等新興技術(shù)在銷售和公關(guān)中的潛在應(yīng)用

討論:創(chuàng)新技術(shù)的應(yīng)用前景和遇到的挑戰(zhàn)

工具選擇與自定義:

策略制定:根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)和需求選擇合適的工具

角色扮演:模擬不同商務(wù)場(chǎng)景下的工具選擇和推薦過程

成功案例:“亞馬遜的智能應(yīng)用 - 利用大數(shù)據(jù)和AI驅(qū)動(dòng)銷售”

失敗案例:“博達(dá)手機(jī)的工具誤用 - 錯(cuò)誤的市場(chǎng)分析工具導(dǎo)致失敗”

討論:

1)在選擇銷售和公關(guān)工具時(shí),應(yīng)考慮哪些關(guān)鍵因素?

2)新興技術(shù)(如AI、VR)在銷售和公關(guān)中如何發(fā)揮作用?

3)錯(cuò)誤使用工具可能導(dǎo)致哪些后果,如何避免這些錯(cuò)誤?

 

第五講:模式創(chuàng)新——銷售與公關(guān)

一、銷售與公關(guān)模式

銷售四連環(huán):開發(fā)、說明、成交、服務(wù)

案例分析:不同模式在實(shí)際業(yè)務(wù)中的應(yīng)用效果和教訓(xùn)

二、創(chuàng)新模式的構(gòu)思與實(shí)施

創(chuàng)新方法:基于市場(chǎng)趨勢(shì)和客戶需求創(chuàng)造新模式

工作坊強(qiáng)化:設(shè)計(jì)創(chuàng)新的銷售或公關(guān)模式,做好大客戶商機(jī)挖掘與引導(dǎo),提前參與到項(xiàng)目立項(xiàng)環(huán)節(jié),運(yùn)用好“思維出奇,策略得勝”的原則

互動(dòng)練習(xí):模擬實(shí)施新模式,體驗(yàn)創(chuàng)新過程

三、市場(chǎng)趨勢(shì)與模式調(diào)整

趨勢(shì)適應(yīng):根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)靈活調(diào)整業(yè)務(wù)模式,掌握大客戶項(xiàng)目個(gè)性化定制、定制方案的組成與攥寫技巧

小組討論:市場(chǎng)變化對(duì)銷售策略的影響

四、跨界合作與模式創(chuàng)新

跨界策略探索:跨行業(yè)合作、上下游合作、探索模式創(chuàng)新

演練:模擬跨界合作的策略規(guī)劃,體驗(yàn)“合作共贏,創(chuàng)新無限”的實(shí)踐

五、避免模式陷阱的策略

工具:“魚骨排雷卡”

成功案例:虎口撥牙的神功

失敗案例:忽略了新面孔的出現(xiàn),丟失了一個(gè)億的大項(xiàng)目。

討論:

1)如何識(shí)別并克服在銷售與公關(guān)中的傳統(tǒng)模式陷阱?

2)在設(shè)計(jì)創(chuàng)新模式時(shí),應(yīng)考慮哪些關(guān)鍵因素?

3)跨界合作和技術(shù)創(chuàng)新如何助力銷售與公關(guān)模式的創(chuàng)新?

 

第六講:終極簽約——成功的秘訣

一、簽約過程

細(xì)分簽約的四個(gè)階段:接觸、談判、達(dá)成一致、簽署合同

二、關(guān)鍵談判技巧

有效的談判策略:傾聽、共情、說服

角色扮演:模擬不同的談判場(chǎng)景,加強(qiáng)實(shí)際操作能力

三、理解并滿足客戶需求

解析:如何深度洞察和滿足客戶需求

四、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與管理

解析:在簽約前進(jìn)行全面的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

五、構(gòu)建和維護(hù)長(zhǎng)期關(guān)系

討論:如何通過簽約建立和維護(hù)長(zhǎng)期合作關(guān)系

練習(xí):制定和執(zhí)行長(zhǎng)期客戶關(guān)系維護(hù)計(jì)劃

——從失敗中學(xué)習(xí)

成功案例:五個(gè)拒絕死局的復(fù)活場(chǎng)景和話術(shù)。

失敗案例:“Yahoo與微軟合作談判失敗 - 錯(cuò)失轉(zhuǎn)型機(jī)遇”

討論:

1)在簽約談判中,如何平衡企業(yè)利益和客戶需求?

2)如何在談判中有效地進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和管理?

3)在簽約失敗后,應(yīng)如何從中學(xué)習(xí)并改進(jìn)?


 
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