《競標演講贏訂單》版權(quán)課

l 培訓師：周力之

l 課時：2天（12小時）

n 無論是競標演講、產(chǎn)品推介還是融資路演，都是限時的演講內(nèi)容呈現(xiàn)，您的演講都需要做分鐘級設(shè)計。

如何讓演講的話語直擊人心？

如何贏得甲方的投票、投資青睞？

如何化演講為訂單？

n 《競標演講贏訂單》版權(quán)課正是為解決以上問題而設(shè)計，課程將演講技巧與銷售呈現(xiàn)有機融合，注重實務(wù)效果，為學員帶來以下收益：

1、 掌握競標演講的邏輯結(jié)構(gòu)與內(nèi)容甄選方法。

2、 掌握競標演講中說服性演講技巧及銷售呈現(xiàn)、故事講授方法。

3、 做好競標演講后的提問應(yīng)答，讓完美應(yīng)答為競標演講加分。

n 誰應(yīng)該學習本課程

市場/銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、投資顧問、理財經(jīng)理等需要做一對多競標演講之職業(yè)人士。

  課前：

l 做針對性問卷調(diào)研。

l 收集學員以往的競標演講資料（5份，每份5頁，包含目錄頁），收集的素材講結(jié)合在課程開發(fā)、課件制作中，并在課程中進行講授、點評，確保方法與實務(wù)的有機結(jié)合，讓課程效果更加落地，提供微咨詢式培訓。

l 召開電話會議交流。

課程提綱：

1. 精湛的競標演講的結(jié)構(gòu)設(shè)計（4.5小時）

1.1 競標演講的特點分析

l 短講呈現(xiàn)、高客戶化、高說服力

1.2 突破演講緊張的若干方法

l 區(qū)分過度緊張與良性緊張

l 如何做小抄

l 突破緊張，有章可循

1.3 梳理客戶需求

l 顯性需求與隱性需求

l 客戶采購的緣由

l 不同類型客戶的關(guān)注點排序

1.4 競標演講的結(jié)構(gòu)之一：黃金圈模型

l “黃金圈”的應(yīng)用演練

l “黃金圈衍生版”的應(yīng)用演練

1.5 競標演講的結(jié)構(gòu)之二：德魯克經(jīng)典五問的競標演講應(yīng)用

l 絲絲入扣的五個問題

l 公司理念解讀應(yīng)用演練

l 一句話公司簡介應(yīng)用演練

1.6 競標演講的結(jié)構(gòu)之三：SQAP模型

l 一個令人好奇的故事

l 一個點穴的提問

l 一套科學的分析

l 一個產(chǎn)品的推出

2. 高說服力的競標演講呈現(xiàn)（7.5小時）

2.1 體會故事說服力及其設(shè)計要點

l 示范：競標演講中的故事演繹

l 分析技術(shù)要點

l 上臺分享及點評

2.2 客戶先買觀點再買產(chǎn)品

l 熠熠生輝的觀點打磨

l 平仄押韻的金句錘煉

l 平滑過渡的產(chǎn)品銜接

2.3 競標演講概括能力突破

l 產(chǎn)品介紹的八個模型

l 逐項示范及演練

2.4 競標演講中的故事演繹

l 打通聽眾的左腦和右腦

l 生動講授的六要素

l 示范、演練、點評

2.5 競標演講中的“大料”與“小料”

l 多元演講素材積累渠道

l 演講素材的甄選與加工

2.6 競標演講中的前瞻性與預(yù)測力

l 技術(shù)之外的內(nèi)容說服力

l 彰顯全球視角、行業(yè)高度

2.7 統(tǒng)計數(shù)據(jù)說服力

l 數(shù)據(jù)呈現(xiàn)如數(shù)家珍

l 數(shù)據(jù)解讀鞭辟入里

l 數(shù)據(jù)對比強化說服力

2.8 畫面感與情感說服力

l 畫面感的若干要素

l 溝通狀態(tài)與投入狀態(tài)

l 富含情感地表達訓練

2.9 競標演講的尾聲，更是促成

l 糟糕的“句號“

l 競標演講尾聲要素

l 演講尾聲應(yīng)用演練

2.10 競標演講后的提問應(yīng)對及異議處理

l 競標演講中的常見提問應(yīng)對

l 異議處理之先贊同再說服

2.11 總結(jié)：《競標演講準備清單》復(fù)盤

注：課程中的重要知識點都穿插互動、演練和點評，有效推動知行轉(zhuǎn)化，互動方式包括提問互動、研討互動、角色扮演、游戲帶動、視頻分析等。