| 主講老師： | 丁華 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 銀行金融是以貨幣為基礎(chǔ)，通過(guò)各種金融工具和服務(wù)，為個(gè)人、企業(yè)和社會(huì)提供融資和投資服務(wù)的一種行業(yè)。它的主要功能包括存款、貸款、信用卡、外匯兌換、保險(xiǎn)等。銀行金融在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中扮演著至關(guān)重要的角色，對(duì)于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和保障社會(huì)穩(wěn)定具有重要意義。 銀行金融的業(yè)務(wù)范圍廣泛，包括國(guó)內(nèi)、國(guó)際本外幣金融市場(chǎng)相關(guān)交易、投資、理財(cái)、托管等業(yè)務(wù)。銀行不僅可以為企業(yè)提供融資支持，也可以為個(gè)人提供儲(chǔ)蓄、投資理財(cái)?shù)确?wù)。同時(shí)，銀行還需要與客戶進(jìn)行有效的溝通和交流，了解客戶的需求和要求，為客戶提供全面、完善、專業(yè)的各項(xiàng)金融市場(chǎng)服務(wù) | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-02-18 11:29 |
課程對(duì)象：公司業(yè)務(wù)部及支行網(wǎng)點(diǎn)管理者、對(duì)公客戶經(jīng)理
授課形式：知識(shí)點(diǎn)講授、小組研討、情景演練、案例分析…
課程時(shí)間：1天（6小時(shí)）
課程收益：
ü 強(qiáng)化及掌握區(qū)域市場(chǎng)及行業(yè)分析的重要性、思路；
ü 明確對(duì)公客戶經(jīng)理對(duì)目標(biāo)客戶界定及開發(fā)的執(zhí)行路徑與策略；
ü 通過(guò)案例的解析，提升對(duì)公營(yíng)銷人員在行業(yè)客戶資訊收集與分析、營(yíng)銷商機(jī)研判、營(yíng)銷切入點(diǎn)及一攬子營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)、客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)的技能；
課程大綱：
【小組討論】：國(guó)有銀行某支行2021年對(duì)公存款負(fù)增長(zhǎng)，為什么？如何解決？
一、 商業(yè)銀行區(qū)域市場(chǎng)、行業(yè)分析的重要性
1. 業(yè)務(wù)發(fā)展布局及規(guī)劃的前提
2. 重點(diǎn)行業(yè)客群深耕的依據(jù)
3. 客戶經(jīng)理系統(tǒng)提升明確了方向
二、 如何進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)分析？
1. 區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)采集：GDP、區(qū)域企業(yè)客戶及行業(yè)、存量客戶、納稅數(shù)據(jù)、工商數(shù)據(jù)、海關(guān)數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品利率數(shù)據(jù)等
2. 區(qū)域市場(chǎng)政府產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)布局及相關(guān)政策：國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略、行業(yè)政策、區(qū)域政府產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及扶持政策等
3. 數(shù)據(jù)及政策分析結(jié)論：GDP行業(yè)客戶vs存量行業(yè)客戶、存量客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化思路、對(duì)公重點(diǎn)目標(biāo)客戶行業(yè)聚焦（五類）
【小組研討】：寧波市轄區(qū)各區(qū)域市場(chǎng)分析實(shí)操——GDP貢獻(xiàn)前五大細(xì)分行業(yè)、存量客戶結(jié)構(gòu)是否需要優(yōu)化？如何優(yōu)化？
【案例分享】：某股份制銀行地市分行“區(qū)域+行業(yè)”客戶經(jīng)營(yíng)定位、開發(fā)及考核實(shí)施
三、 如何分析行業(yè)客戶及目標(biāo)客戶的界定？
1. 國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略布局中的行業(yè)或產(chǎn)業(yè)有哪些？
1) 國(guó)家新基建戰(zhàn)略
2) 鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略
2. 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)（紅海/藍(lán)海市場(chǎng)）
1) 醫(yī)療/醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)解析
2) 文化體育行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)解析
3) 新能源行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)解析
4) 環(huán)保低碳行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)解析
5) 生產(chǎn)制造行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)解析等
3. 解析六個(gè)維度界定行業(yè)客群中的目標(biāo)客戶
1) 價(jià)值觀及信用
2) 企業(yè)所屬行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
3) 企業(yè)的商業(yè)模式
4) 企業(yè)市場(chǎng)范圍及核心客戶
5) 企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
6) 企業(yè)是否有明確的發(fā)展規(guī)劃
【案例分析】：某體育科技公司是不是我們的目標(biāo)客戶？為什么？
4. 行業(yè)目標(biāo)客戶的開發(fā)策略——獲客平臺(tái)項(xiàng)目策略
【案例分享】：某股份制銀行“xx股權(quán)交易中心”獲客平臺(tái)搭建及開發(fā)
四、 企業(yè)目標(biāo)客戶需求解析
1. 行業(yè)客戶發(fā)展瓶頸問(wèn)題
2. 企業(yè)發(fā)展生命周期、產(chǎn)業(yè)鏈/供應(yīng)鏈?zhǔn)崂矸治?/span>
3. 企業(yè)五大核心需求解析：管理、融資、生產(chǎn)、銷售、理財(cái)
【小組思考】：融資是不是決定企業(yè)生死存亡的決定性因素？
【小組研討】：綜合分析一家處理城市生活垃圾、固體垃圾及垃圾變廢為寶的科技型公司的需求，并提出解決其需求的方案
五、 行業(yè)目標(biāo)客戶營(yíng)銷及維護(hù)策略
1. 營(yíng)銷思維觀念轉(zhuǎn)變——4個(gè)轉(zhuǎn)變
【案例分享】：連續(xù)三年銷售在1.8-2.2億元/年的某醫(yī)療貿(mào)易公司的營(yíng)銷
2. 了解需求——引導(dǎo)需求——解決需求
【案例分享】：天使輪融資800萬(wàn)元的某垃圾處理科技公司的營(yíng)銷
【案例分享】：“無(wú)法撼動(dòng)的村委賬戶”的營(yíng)銷策略
六、 課程回顧及小結(jié)、現(xiàn)場(chǎng)答疑
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