| 主講老師： | 丁華 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 銀行金融是以貨幣為基礎(chǔ)，通過(guò)各種金融工具和服務(wù)，為個(gè)人、企業(yè)和社會(huì)提供融資和投資服務(wù)的一種行業(yè)。它的主要功能包括存款、貸款、信用卡、外匯兌換、保險(xiǎn)等。銀行金融在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中扮演著至關(guān)重要的角色，對(duì)于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和保障社會(huì)穩(wěn)定具有重要意義。 銀行金融的業(yè)務(wù)范圍廣泛，包括國(guó)內(nèi)、國(guó)際本外幣金融市場(chǎng)相關(guān)交易、投資、理財(cái)、托管等業(yè)務(wù)。銀行不僅可以為企業(yè)提供融資支持，也可以為個(gè)人提供儲(chǔ)蓄、投資理財(cái)?shù)确?wù)。同時(shí)，銀行還需要與客戶(hù)進(jìn)行有效的溝通和交流，了解客戶(hù)的需求和要求，為客戶(hù)提供全面、完善、專(zhuān)業(yè)的各項(xiàng)金融市場(chǎng)服務(wù) | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀(guān)經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-02-18 11:32 |
培訓(xùn)對(duì)象：支行長(zhǎng)、對(duì)公分管行長(zhǎng)、公司部、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)負(fù)責(zé)人及對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理
培訓(xùn)時(shí)間：1-2天（6小時(shí)/天）
授課方式：集中講授、小組研討、情景演練、案例分析、課堂練習(xí)
課程大綱：
一、 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀與特點(diǎn)
反思三問(wèn)：①銀行大客戶(hù)多嗎？②對(duì)大客戶(hù)了解多少？③大客戶(hù)貢獻(xiàn)值最大了嗎？
1. 大客戶(hù)的特點(diǎn)
2. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的“道與術(shù)”
3. 大客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)分析
4. 什么是“線(xiàn)人”？如何找到線(xiàn)人？
小組討論：哪些崗位人員可以作為營(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)的“線(xiàn)人”？
二、 拓客——開(kāi)發(fā)大客戶(hù)路徑及實(shí)施策略
1. 老客戶(hù)深挖及推薦—存量客戶(hù)中的大客戶(hù)（四個(gè)邏輯關(guān)系定向開(kāi)發(fā)）
2. 異業(yè)合作—科委/招商局/稅局等
3. 參加行業(yè)活動(dòng)——外企交易會(huì)等
4. 參加高級(jí)人才培訓(xùn)班——總裁班、股權(quán)激勵(lì)學(xué)習(xí)班等
案例研討：某銀行對(duì)納稅大戶(hù)清單進(jìn)行開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)遇到的瓶頸？如何解決？
三、 如何提升見(jiàn)面成功率及快速建立信任
1. 大客戶(hù)信息采集路徑與分析策略
2. 提升約見(jiàn)成功率的策略——送福利、瓶頸問(wèn)題解決策略
案例分享：某支行長(zhǎng)約訪(fǎng)某工程公司法人案例
3. 快速建立信任策略
1) 寒暄破冰
2) 贊美與營(yíng)銷(xiāo)自己策略
3) 那些話(huà)題能與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴，拉近距離
4) 為客戶(hù)著想——開(kāi)源節(jié)流、社會(huì)責(zé)任等
5) 雙贏
四、 大客戶(hù)采購(gòu)行為分析
1. 大客戶(hù)采購(gòu)的三個(gè)關(guān)鍵因素——人、流程、方案
2. 不是每個(gè)人都可以搞定——客戶(hù)決策結(jié)構(gòu)分析
1) 五維模型
2) 客戶(hù)微觀(guān)分析與宏觀(guān)分析——誰(shuí)是決策者或誰(shuí)能影響決策者
3) 五維模型如何指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)決策
4) 五維模型的挑戰(zhàn)
3. 一個(gè)好漢三個(gè)幫——營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)入路徑
1) 營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入路徑
2) 見(jiàn)到?jīng)Q策者說(shuō)什么？
3) 時(shí)光倒流法——了解內(nèi)部決策鏈和人際關(guān)系
4) 培訓(xùn)支持者——營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程不在場(chǎng)時(shí)有效的“武器”
五、 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程
1. 謀定而后動(dòng)——營(yíng)銷(xiāo)與采購(gòu)流程
1) 買(mǎi)不買(mǎi)——大客戶(hù)采購(gòu)的確認(rèn)需求
2) 買(mǎi)誰(shuí)的——大客戶(hù)采購(gòu)的評(píng)估方案
3) 真要買(mǎi)你的嗎——大客戶(hù)采購(gòu)的解決疑慮
2. 不要在錯(cuò)誤的客戶(hù)上浪費(fèi)精力——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)商機(jī)評(píng)估
1) 客戶(hù)價(jià)值
2) 客戶(hù)價(jià)值矩陣及分析
3) 開(kāi)局定位及九宮格
3. 從哪兒來(lái)？到哪兒去？——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)需求挖掘
1) 了解大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)商業(yè)模式
2) 需求的定義及界定
3) 需求的瀑布鏈
4) 通過(guò)BVF模型分析業(yè)務(wù)需求
5) 通過(guò)提問(wèn)挖掘需求
4. 在產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化時(shí)代制造差異化——大客戶(hù)金融服務(wù)案例呈現(xiàn)
1) 如何判斷客戶(hù)是否已有采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
2) 建立標(biāo)準(zhǔn)
3) 改變標(biāo)準(zhǔn)
4) 如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
5) 提交方案的時(shí)機(jī)
6) 金融服務(wù)方案撰寫(xiě)制定八步法
7) 方案如何呈現(xiàn)技巧
案例分享：某銀行與當(dāng)?shù)卣畱?zhàn)略合作金融服務(wù)方案
5. 如何克服“婚前恐懼癥”——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的解決疑慮
1) 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)常用“作案”工具——spin法則、漏斗法則等
2) 解決疑慮不是處理異議
3) 臨近簽約的客戶(hù)心理變化
4) 疑慮的表現(xiàn)
5) 領(lǐng)先與落后的對(duì)策
6) 談判消除客戶(hù)抗拒策略
6. 普通合作向戰(zhàn)略合作升級(jí)——實(shí)現(xiàn)貢獻(xiàn)值最大化
1) 方案實(shí)施階段的常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)
2) 開(kāi)發(fā)大客戶(hù)新需求
3) 客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)矩陣模型解析
六、 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之自我修煉
1. 重新定義大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)核心職能
2. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的十項(xiàng)能力要求
開(kāi)拓能力、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)能力、資源整合營(yíng)銷(xiāo)能力…
3. 自我成長(zhǎng)路徑與自我管理
七、 課程回顧及小結(jié)、現(xiàn)場(chǎng)答疑
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