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商業(yè)銀行對公負債業(yè)務營銷技能提升

主講老師: 丁華 丁華

主講師資:丁華

課時安排: 2天/6小時一天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 銀行金融是以貨幣為基礎,通過各種金融工具和服務,為個人、企業(yè)和社會提供融資和投資服務的一種行業(yè)。它的主要功能包括存款、貸款、信用卡、外匯兌換、保險等。銀行金融在現(xiàn)代經濟中扮演著至關重要的角色,對于促進經濟發(fā)展和保障社會穩(wěn)定具有重要意義。 銀行金融的業(yè)務范圍廣泛,包括國內、國際本外幣金融市場相關交易、投資、理財、托管等業(yè)務。銀行不僅可以為企業(yè)提供融資支持,也可以為個人提供儲蓄、投資理財?shù)确?。同時,銀行還需要與客戶進行有效的溝通和交流,了解客戶的需求和要求,為客戶提供全面、完善、專業(yè)的各項金融市場服務
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-02-18 11:23


培訓時間:1天(6小時)

培訓對象:銀行對公客戶經理、公司部人員及業(yè)務條線管理者

授課方式:知識點講解、案例分析、小組研討、情景演練

課程課綱:

一、 銀行負債業(yè)務營銷面臨形勢及思維觀念轉變

面臨形勢:

1. 經濟下行導致企業(yè)經營困難,違約風險逐漸加大

2. 利率市場化趨勢下,資金成本不斷上升

3. 規(guī)范表外融資造成銀行融資服務能力減弱

4. 財政存款營銷難度越來越大

5. 存款分流比較嚴重

思維觀念轉變——三個轉變一個回歸

1. 產品思維向客戶思維轉變

2. 關系營銷向價值營銷轉變

3. 客戶粗放式經營向精細化經營轉變(聚焦行業(yè)、產業(yè)鏈)

4. 對公營銷要回歸企業(yè)經營的本質

思考及小組研討:

在服務企業(yè)的過程中,銀行有哪些產品及服務可以幫助企業(yè)助力“開源節(jié)流”?

二、 銀行對公負債業(yè)務營銷路徑及目標客戶獲???

1.對公存款營銷路徑解析

2.銀行拓客應具備“飲水思源”及“漏斗理論“的理念

3.銀行拓戶路徑:

1) 存量客戶深挖——四個邏輯關系

2) 與資源客戶構建合作關系

3) 產品線上化----實現(xiàn)批量拓戶

案例:某分行拓戶新增構建三級聯(lián)動拓戶營銷體系,實現(xiàn)拓戶新增全轄金融機構排名第一

4.拓戶渠道管理

1) 掛圖作業(yè)及轉化

2) 優(yōu)化服務標準,合作共贏

三、 企業(yè)客戶需求分析

思考:了解我們的客戶嗎?(十分滿分,給自己打多少分?)

1.哪些渠道可以了解你客戶?

2.行業(yè)/企業(yè)客戶經營信息分析(經營痛點)及商機研判工具

3.如何了解企業(yè)發(fā)展經營的商業(yè)邏輯——六個關鍵點

四、 企業(yè)客戶拜訪營銷實施技巧

案例分享1:某市中醫(yī)院營銷拜訪案例

案例分享2:某村級賬戶營銷拜訪案例

1. 營銷拜訪前充分的準備

1) 企業(yè)客戶經營信息了解及發(fā)展瓶頸預判

2) 小禮物的準備

3) 營銷工具準備

4) 約訪——如何提升約訪的成功率?

2. 拜訪營銷實施

案例分享1:寫字樓客戶拜訪營銷案例

案例分享2:某水泥廠法人拜訪營銷案例

案例分享3:某體檢機構拜訪營銷案例

1) 拜訪關鍵人分析的三個維度

2) 與拜訪對象溝通的切入點及話術

3) 溝通交流過程中關鍵信息捕捉與探尋技巧

4) 客戶關鍵信息確認及反饋

5) 如何為下次拜訪做鋪墊

3. 拜訪實施后執(zhí)行策略

1) 整理客戶拜訪信息及分析

2) 根據(jù)需求制定金融解決方案

3) 方案呈現(xiàn)策略及異議處理

4. 資源整合營銷執(zhí)行案例分享

五、 客戶維護與管理策略

1. 重點客戶建檔的重要性

2. 公私聯(lián)動執(zhí)行策略

3. 客戶維護——“用心+組織利益+個人利益+人情”策略

案例分享:從銀行的大堂經理到對公客戶經理,從1個客戶到10個客戶,客戶存款從217萬到11億元的歷程

六、 課程回顧及現(xiàn)場答疑


 
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