商業(yè)銀行“擴(kuò)戶提質(zhì)”對(duì)公營(yíng)銷策略

課程背景

一、 隨著外資銀行的不斷進(jìn)入、資本市場(chǎng)的快速發(fā)展、利率市場(chǎng)化改革的加快推進(jìn),傳統(tǒng)對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式受到了巨大沖擊；

二、 “大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”政策支持，新產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，銀行產(chǎn)品與服務(wù)跟不上等。

三、 “金融脫媒”對(duì)商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷提出挑戰(zhàn)，如何實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)客戶的同時(shí)又能實(shí)現(xiàn)存款的留存;

四、 對(duì)公客戶對(duì)銀行的滿意度不高，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶流失嚴(yán)重同時(shí)新增乏力，表現(xiàn)在缺思路、方法、技能等；

五、 銀行當(dāng)下的產(chǎn)品不能滿足對(duì)公客戶經(jīng)營(yíng)發(fā)展多元化的需求；

六、 對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷思維觀念定勢(shì)與落后、人員綜合素質(zhì)與要求有差異，導(dǎo)致營(yíng)銷人員產(chǎn)能與預(yù)期不符。

課程說(shuō)明

【培訓(xùn)對(duì)象】

對(duì)公業(yè)務(wù)條線管理者、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、對(duì)公/綜合客戶經(jīng)理

【授課形式】

知識(shí)點(diǎn)講解、案例分析、小組研討、情景演練等

【課程時(shí)間】

2天

課程收益

本課程立足中小銀行“擴(kuò)戶提質(zhì)”和對(duì)公業(yè)務(wù)新打法，解讀銀行對(duì)公的新策略；與行長(zhǎng)及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)在課程中共繪一張銀行對(duì)公轉(zhuǎn)型與升級(jí)“地圖”；提升銀行當(dāng)下最需要的對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力。

核心收益01：充分了解銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷的意義，明確營(yíng)銷角色職責(zé)與定位；

核心收益02：掌握企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展各階段需求分析的思路與關(guān)鍵技巧；

核心收益03：掌握對(duì)公新客戶拓展渠道開發(fā)的實(shí)戰(zhàn)技能；

核心收益04：掌握存量<無(wú)貸戶及低效戶>“提質(zhì)”的整體思路及執(zhí)行策略；

核心收益05：掌握對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)技巧；

核心收益06：理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，運(yùn)用對(duì)公客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升營(yíng)銷成功率。

《商業(yè)銀行“擴(kuò)戶提質(zhì)”對(duì)公營(yíng)銷策略》

課程大綱

第一篇：疫情后及中美貿(mào)易戰(zhàn)下，銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展有何影響？

一、醫(yī)療、教育等行業(yè)客戶發(fā)展趨勢(shì)、痛點(diǎn)分析

二、國(guó)家政策與地方政策解讀

三、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)重點(diǎn)工作聚焦

第二篇：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展或客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析

一、銀行對(duì)公存量客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析

二、營(yíng)銷遇到的困惑

1. “網(wǎng)點(diǎn)周邊企業(yè)太少了”、“產(chǎn)品沒有優(yōu)勢(shì)”、“沒有人走不出去”的困惑

2. 某商會(huì)負(fù)責(zé)人：“我們成立11年了，一級(jí)支行的領(lǐng)導(dǎo)還是第一次來(lái)訪，榮幸。

3. 融資——是不是決定企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵要素？

4. 客戶在我行賬戶資產(chǎn)300萬(wàn)，為什么客戶在他行賬戶資產(chǎn)有2000萬(wàn)呢？

三、小組研討：針對(duì)以上問題我們?nèi)绾谓鉀Q？

第三篇：企業(yè)“生命周期”各階段多元化需求分析

一、企業(yè)客戶對(duì)銀行的認(rèn)識(shí)：“融資與結(jié)算”的標(biāo)簽

二、企業(yè)對(duì)銀行的認(rèn)識(shí)與發(fā)展過(guò)程中的瓶頸

三、企業(yè)對(duì)公業(yè)務(wù)需求類型

四、金融需求與非金融需求

五、采購(gòu)、銷售、融資、理財(cái)、企業(yè)管理

六、企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的八大關(guān)鍵要素解析

七、小組討論：

如何解析“一位40歲男性客戶且資產(chǎn)過(guò)千萬(wàn)的企業(yè)家”的多元化需求

第四篇：銀行對(duì)公客戶開發(fā)與管理執(zhí)行策略

一、解析中行“雙戶雙基”執(zhí)行意義

二、對(duì)公獲客的五個(gè)有效渠道——構(gòu)建“分-支-網(wǎng)點(diǎn)”三級(jí)獲客體系

      案例1：某支行深挖存量實(shí)現(xiàn)新對(duì)公新開戶指標(biāo)130%完成率

      案例2：某分行搭建多種擴(kuò)戶渠道，實(shí)現(xiàn)全轄新增開戶排名第一

三、獲客渠道的維護(hù)及管理執(zhí)行

第五篇：對(duì)公客戶提質(zhì)實(shí)施模型與營(yíng)銷技巧

一、銀行機(jī)構(gòu)存量客戶提質(zhì)模型解析

二、銀行對(duì)公產(chǎn)品組合及營(yíng)銷話術(shù)

三、小組討論及分享：

1. 哪些產(chǎn)品對(duì)銀行成本消耗低

2. 哪些產(chǎn)品最銀行風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)消耗少

3. 哪些產(chǎn)品可以形成關(guān)聯(lián)營(yíng)銷

4. 哪些產(chǎn)品可以幫助銀行增加客戶群體

5. 哪些產(chǎn)品可以降低銀行授信風(fēng)險(xiǎn)

6. 哪些產(chǎn)品可以增加存款

7. 哪些產(chǎn)品可以較少銀行規(guī)模消耗

8. 哪些產(chǎn)品可以增加銀行的中間業(yè)務(wù)收益

四、銀行如何為企業(yè)提供附加價(jià)值服務(wù)——項(xiàng)目設(shè)計(jì)與演練

1. 拜訪前準(zhǔn)備

a) 有效收集企業(yè)客戶信息的渠道及關(guān)鍵信息點(diǎn)分析；

b) 擬定拜訪提綱或問卷——如何設(shè)計(jì)才能有效？

c) 企業(yè)拜訪關(guān)鍵人或決策人分析；

d) 拜訪時(shí)需準(zhǔn)備的小禮品及資料，如何選擇才能體現(xiàn)用心？

e) 如何與客戶預(yù)約拜訪的時(shí)間——提升約見成功率的策略。

2. 拜訪實(shí)施

a) 提前10-15分鐘到達(dá)客戶約定地點(diǎn)；

b) 店面、寫字樓、廠房拜訪需關(guān)注信息及“錦上添花”策略

c) 拜訪過(guò)程中商務(wù)禮儀注意事項(xiàng)

d) “九型人格”——快速鎖定拜訪關(guān)鍵人性格與對(duì)策

3. 拜訪交談中“教練技術(shù)”的運(yùn)用

a) 關(guān)鍵信息求證實(shí)施策略（判斷客戶給到的信息數(shù)據(jù)有效性）

b) 研討與分享：第一次拜訪寫字樓客戶應(yīng)與企業(yè)主交流什么內(nèi)容？

c) 拜訪實(shí)施后

4. 拜訪實(shí)施小結(jié)

a) 拜訪收集信息備忘錄且分析下一階段拜訪或營(yíng)銷的切入點(diǎn)

b) 尋找提供給客戶的“非金融產(chǎn)品需求”解決思路或方案

c) 根據(jù)該客戶整體需求設(shè)計(jì)“一站式”服務(wù)營(yíng)銷方案

d) 案例3：某美容連鎖企業(yè)的金融服務(wù)營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)

第六篇：企業(yè)金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)策略

一、橫向——從產(chǎn)業(yè)鏈的頭吃到尾

案例1：某醫(yī)藥行業(yè)整體產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)

二、縱向——展開客戶的深度開發(fā)

案例2：某政府采購(gòu)平臺(tái)多產(chǎn)品組合

三、多產(chǎn)品組合融資—金融服務(wù)方案增強(qiáng)客戶粘合度

案例3：某大型超市綜合金融服務(wù)方案展示

四、說(shuō)服呈現(xiàn)技巧與談判異議的處理

第七篇：對(duì)公低效戶及無(wú)貸戶“提質(zhì)”營(yíng)銷案例

一、提升有效戶的路徑及目標(biāo)客戶鎖定

營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)——

案例1：某新材料有效公司存款營(yíng)銷案例

案例2：某超市供應(yīng)商融資授信案例

案例3：某口腔醫(yī)院與銀行簽訂戰(zhàn)略發(fā)展合作協(xié)議案例

案例4：某酒店公司存款提升營(yíng)銷案例

案例5：某環(huán)?？萍加邢薰咎豳|(zhì)營(yíng)銷案例

案例6：某人民醫(yī)院保理+擔(dān)保額度授信營(yíng)銷案例

二、案例小結(jié)與觀點(diǎn)呈現(xiàn)

第八篇：對(duì)公客戶維護(hù)與管理策略

一、定期梳理存量客戶，制定維護(hù)計(jì)劃

二、通過(guò)拜訪等方式全面了解客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，構(gòu)建客戶檔案

三、資源運(yùn)用策略——幫客戶解決需求，讓客戶不斷欠人情

四、如何有效的開展自我修煉與提升

第九篇：現(xiàn)場(chǎng)答疑及交流互動(dòng)

課程寄語(yǔ)

十年磨劍、專注對(duì)公

用心做事、用專業(yè)幫實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值！