客戶分群精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略

課程背景：

現(xiàn)在社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入了差異化和個(gè)性化的時(shí)代，顧客的需求也呈現(xiàn)出各自的特點(diǎn)。商業(yè)銀行也需要從過(guò)往前篇一律的無(wú)差異服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)幾類(lèi)重點(diǎn)客戶群的個(gè)性化階段。每家銀行網(wǎng)點(diǎn)都具有不相同的客戶類(lèi)型，如何以客戶為中心實(shí)現(xiàn)分群精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)尤為關(guān)鍵。

課程對(duì)象：銀行總分行負(fù)責(zé)人、各部門(mén)管理層、支行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)骨干

課程介紹：

一、商業(yè)銀行發(fā)展的臨界點(diǎn)時(shí)刻

1）現(xiàn)代銀行的轉(zhuǎn)型發(fā)展路徑

2）金融科技對(duì)傳統(tǒng)銀行的沖擊

3）傳統(tǒng)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的幾大誤區(qū)：品牌、產(chǎn)品、目標(biāo)客戶

4）國(guó)外社區(qū)金融探索：融入社區(qū)生活，關(guān)系型銀行

5）實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)客戶群營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值所在

案例分析：智能手機(jī)的紅海戰(zhàn)爭(zhēng)啟示錄

二、支行周?chē)瑓^(qū)分析與定位

1）確定重點(diǎn)企業(yè)、商戶、社區(qū)；

2) 摸清客戶類(lèi)型、資源狀況；

3) 收集客戶詳細(xì)資料；

4) 了解片區(qū)內(nèi)同業(yè)滲入的情況；

5）確定重點(diǎn)對(duì)象，根據(jù)客戶需求制定可行的營(yíng)銷(xiāo)方案；

三、幾大重點(diǎn)客戶群經(jīng)營(yíng)技巧

一）特定客群客戶開(kāi)發(fā)邏輯

1、增值服務(wù)先行

2、切入點(diǎn)產(chǎn)品包

3、主打類(lèi)產(chǎn)品包

4、持續(xù)金融服務(wù)

二）商貿(mào)戶營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓的技巧

1、商區(qū)客戶的一般共性需求分析：結(jié)算類(lèi)，融資類(lèi)，個(gè)人家庭投資理財(cái)類(lèi)。

2、商區(qū)客戶的營(yíng)銷(xiāo)拜訪流程六部曲

3、商戶老板的溝通策略技巧

4、如何向商戶推薦我行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品：悅享商圈、POS，信貸等業(yè)務(wù)。

5、重點(diǎn)行業(yè)特點(diǎn)分析與攻略

家具建材行業(yè)分析

批發(fā)市場(chǎng)行業(yè)分析

連鎖行業(yè)分析

三農(nóng)行業(yè)分析

電商行業(yè)分析

三） 老年客戶群經(jīng)營(yíng)策略

1、農(nóng)區(qū)和城區(qū)老年客戶差異

2、老年客戶群的一般需求分析：金融需求和非金融需求

3、老年客戶群獲客活動(dòng)的設(shè)計(jì)：健康話題、廣場(chǎng)舞、禮品促銷(xiāo)活動(dòng)

4、老年客戶開(kāi)發(fā)的一般路徑：社區(qū)建立聯(lián)絡(luò)、關(guān)鍵人營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)開(kāi)展

5、支行配套個(gè)性化服務(wù)：老年專(zhuān)窗、專(zhuān)座、每周活動(dòng)、專(zhuān)屬理財(cái)產(chǎn)品等

四）女性客戶群經(jīng)營(yíng)策略

1、女性客戶群體細(xì)分：工薪階層、高收入群體

2、女性客戶群體需求分析：金融需求和非金融需求

3、女性客戶群體的活動(dòng)設(shè)計(jì)：美麗、健康、修養(yǎng)、教育、消費(fèi)等

4、女性客戶群體開(kāi)發(fā)的一般路徑：影響力中心、線上活動(dòng)、活動(dòng)實(shí)施

5、支行配套個(gè)性化服務(wù)：網(wǎng)點(diǎn)氛圍、節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)屬理財(cái)?shù)?/span>

五）親子客戶群經(jīng)營(yíng)策略

1、親子客戶群的需求分析

2、親子客戶群的活動(dòng)設(shè)計(jì)：才藝展示、理財(cái)觀念、運(yùn)動(dòng)等

3、親子客戶群的開(kāi)發(fā)路徑：渠道合作、活動(dòng)開(kāi)展、后續(xù)跟進(jìn)

4、支行配套個(gè)性化服務(wù)：網(wǎng)點(diǎn)氛圍、孩子空間、少兒理財(cái)

四、總分行的支持和督導(dǎo)管理

1、統(tǒng)一思路 找準(zhǔn)定位

2、主打客戶群營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)

3、活動(dòng)實(shí)施細(xì)則出臺(tái)與培訓(xùn)宣貫

4、總分行各科室協(xié)調(diào)一致促進(jìn)變革

5、實(shí)施過(guò)程持續(xù)有效督導(dǎo)執(zhí)行