小微企業(yè)貸款市場(chǎng)營銷與風(fēng)險(xiǎn)控制實(shí)務(wù)

經(jīng)過理論界、實(shí)務(wù)界的共同探索,伴隨著市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化,小企業(yè)貸款成為眾多商業(yè)銀行的藍(lán)海。目前,眾多商業(yè)銀行在市場(chǎng)營銷、客戶調(diào)查、貸款審批、利率定價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)管控等方面形成一套獨(dú)特、高效、體系化的核心技術(shù),極大地改變了小企業(yè)貸款整體運(yùn)作。比如,包商銀行引進(jìn)IPC公司的現(xiàn)金流分析技術(shù)、交叉驗(yàn)證等技術(shù),使小企業(yè)貸款得到迅速發(fā)展,確立了包商銀行小企業(yè)貸款典范性銀行的地位,使包商銀行成為小企業(yè)金融服務(wù)集成商。再比如,許多商業(yè)銀行學(xué)習(xí)淡馬錫的信貸工廠模式,對(duì)小企業(yè)貸款實(shí)施批量操作,取得了很好的效益。這些優(yōu)秀的商業(yè)銀行的探索讓我們更加理解市場(chǎng)與機(jī)制、技術(shù)之間的關(guān)系。同時(shí)也為小企業(yè)貸款這一課題提供了更加廣闊的研究空間。小企業(yè)貸款之所以難就是因?yàn)槠涑杀竞惋L(fēng)險(xiǎn)的匹配關(guān)系難以處理。

在我國企業(yè)群體中，中小企業(yè)、微型企業(yè)在數(shù)量上占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，對(duì)于我國國民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、居民就業(yè)和收入穩(wěn)定與增長(zhǎng)，均具有重要意義。

但是，融資難，一直是中小企業(yè)、微型企業(yè)發(fā)展中面臨的最大困境，為進(jìn)一步改進(jìn)和完善中小企業(yè)特別小型微型企業(yè)金融服務(wù)，拓寬融資渠道，著力緩解中小企業(yè)(尤其是小企業(yè))的融資困難，支持和促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展，商業(yè)銀行應(yīng)加大對(duì)小型微型企業(yè)的貸款投放，鼓勵(lì)和支持商業(yè)銀行進(jìn)一步擴(kuò)大小型微型企業(yè)金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面，將小企業(yè)金融服務(wù)專營機(jī)構(gòu)向社區(qū)、縣域和大的集鎮(zhèn)等基層延伸。鼓勵(lì)和支持商業(yè)銀行在已開設(shè)分支。小微企業(yè)信用分析與貸款風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)務(wù)行的地區(qū)加快建設(shè)小企業(yè)金融服務(wù)專營機(jī)構(gòu)分中心，鼓勵(lì)和支持商業(yè)銀行積極通過制度、產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新支持科技型小型微型企業(yè)成長(zhǎng)。

為此，本課程是專門為各商業(yè)銀行(農(nóng)信社)度身定制的解決方案。

培訓(xùn)大綱：

模塊一：小微企業(yè)及其融資概述（略）

一．小微企業(yè)的界定及其特征

1、小微企業(yè)的含義

2、小微企業(yè)界定標(biāo)準(zhǔn)的演變

3、小微企業(yè)的特征及優(yōu)劣勢(shì)

二．小微企業(yè)的融資渠道

1、企業(yè)的融資渠道概述

2、企業(yè)不同發(fā)展階段的融資渠道選擇

3、銀行貸款是小微企業(yè)融資的主要方式

三．小微企業(yè)信貸供給體系

1、銀行支持小微企業(yè)融資的發(fā)展歷程

2、小微企業(yè)信貸供給體系及供給狀況

3、小微企業(yè)信貸供給體系存在的問題

四．小微企業(yè)貸款市場(chǎng)是中國信貸市場(chǎng)的藍(lán)海

1、傳統(tǒng)信貸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈

2、小微企業(yè)信貸市場(chǎng)存巨大發(fā)展機(jī)遇

3、如何開拓小微企業(yè)貸款市場(chǎng)

案例：包商銀行進(jìn)入小微企業(yè)貸款市場(chǎng)的成功

模塊二：小微企業(yè)貸款的營銷與產(chǎn)品設(shè)計(jì)

一．小微企業(yè)貸款的市場(chǎng)營銷

1、小微企業(yè)貸款市場(chǎng)的營銷戰(zhàn)略

2、小微企業(yè)貸款市場(chǎng)的營銷渠道

3、小微企業(yè)貸款市場(chǎng)的促銷策略

4、招商銀行網(wǎng)絡(luò)營銷案例

二．小微企業(yè)貸款的市場(chǎng)細(xì)分

1、小微企業(yè)貸款市場(chǎng)細(xì)分的內(nèi)涵

2、小微企業(yè)貸款市場(chǎng)的細(xì)分

3、小微企業(yè)貸款細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估方法

4、小微企業(yè)貸款市場(chǎng)的定位

5、深圳發(fā)展銀行的“池融資”案例解析

三．小微企業(yè)貸款產(chǎn)品設(shè)計(jì)

1、小微企業(yè)貸款產(chǎn)品設(shè)計(jì)的目標(biāo)和方法

2、小微企業(yè)貸款產(chǎn)品設(shè)計(jì)的主要維度

3、民生銀行小微企業(yè)貸款產(chǎn)品設(shè)計(jì)案例

四．小微企業(yè)貸款的產(chǎn)品定價(jià)

1、小微企業(yè)貸款定價(jià)的原則

2、貸款價(jià)格的構(gòu)成

3、貸款定價(jià)基本方法

4、小微企業(yè)貸款定價(jià)的案例

五．銀行小微企業(yè)貸款產(chǎn)品案例分析

模塊三：小微企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)防范與管理

一．小微企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)的成因及種類

1、小微企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)的成因

2、小微企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)的種類

3、小微企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)的來源

二．小微企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別

1、小微企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的原理

2、小微企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的過程

3、小微企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的方法

4、國外商業(yè)銀行及評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)對(duì)貸款風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別

5、小微企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的體系

三．小微企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)的控制

1、小微企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)控制概述

2、小微企業(yè)貸款對(duì)象的風(fēng)險(xiǎn)控制

3、小微企業(yè)貸款方式的風(fēng)險(xiǎn)控制

4、小微企業(yè)貸款流程的風(fēng)險(xiǎn)控制

四．小微企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)管理的案例分析

1、小微企業(yè)貸款客戶概況

2、小微企業(yè)貸款可能存在的風(fēng)險(xiǎn)

3、小微企業(yè)貸款的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

4．小微企業(yè)貸款的風(fēng)險(xiǎn)控制

模塊四：銀行與小微企業(yè)卓越客戶關(guān)系管理

一．現(xiàn)代客戶服務(wù)理念

1、重新認(rèn)知客戶服務(wù)

2、服務(wù)的意義

3、服務(wù)的多層次

4、正確的服務(wù)理念

二．客戶購買心理分析

1、客戶行為心理分析

2、客戶需求分析

3、客戶性格分析

4、目標(biāo)客戶分析

5、客戶滿意度測(cè)量

三．客戶關(guān)系管理實(shí)務(wù)

1、CRM管理

2、客戶關(guān)系管理的流程

3、客戶管理的評(píng)估

4、客戶調(diào)查

5、處理好客戶關(guān)系的法寶

四．客戶服務(wù)的基本方法

1、卓越服務(wù)的原則

2、客戶服務(wù)的時(shí)機(jī)和步驟

3、客戶服務(wù)的方法

4、四種類型的服務(wù)

5、建立忠誠的客戶群

五．客戶服務(wù)的流程和品質(zhì)控制

1、客戶服務(wù)的流程

2、正確處理客戶的抱怨投訴

3、服務(wù)品質(zhì)控制

六．客戶服務(wù)溝通實(shí)戰(zhàn)技巧（一）

1、客戶服務(wù)溝通的基本功

2、看和動(dòng)

3、聆聽的技巧

4、微笑服務(wù)

七．客戶服務(wù)溝通實(shí)戰(zhàn)技巧（二）

1、詢問的技巧

2、電話服務(wù)溝通技巧

3、同理心的溝通技巧