小微客戶經(jīng)理營銷技能提升專題

一、現(xiàn)代零售銀行與財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展概述

1.我是誰？我的畫像

2.全員營銷中的客戶經(jīng)理角色、定位、作用與地位

案例分析

二、營銷外拓活動的組織與策劃

1、銀行外拓營銷活動的形式

2、進行定向營銷活動的主要流程

3、外拓營銷四步法

第一步：調(diào)研規(guī)劃 

第二步：活動策劃（五要素） 

第三步：活動前中后 

第四步：評估前期效果 

三、客戶分析與產(chǎn)品對接

1、客戶類型分析

按照年齡性別結(jié)構(gòu)分：老、中、青/男、女 

按照收入結(jié)構(gòu)分：穩(wěn)定型、周期型、資產(chǎn)型、自由型 

按照客戶來源方式：上門客戶、主動營銷、轉(zhuǎn)介紹 

按照理財習(xí)慣分：無意識、保本型、投資型、偏好型 

按照貢獻度與忠誠度分：高價值客戶（大客戶）、潛力客戶、普通客戶

2、客戶需求分析

客戶需求分析十字法 

大客戶需求 

案例：大客戶電話邀約與需求分析 

3、產(chǎn)品與客戶對接

銀行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)層次 

產(chǎn)品與客戶需求的對接 

4、尋找客戶的策略

四、營銷接觸流程與技巧

1、銷售前的準(zhǔn)備

銷售前準(zhǔn)備的目的 

準(zhǔn)備的內(nèi)容與工具 

個人形象 

心態(tài)準(zhǔn)備 

2、建立信任關(guān)系

第一印象 

溝通的話題 

贊美的力量 

3、挖掘客戶需求

需求的三個層次挖掘 

提問式挖掘法與溝通技巧 

實用話術(shù)總結(jié) 

4、產(chǎn)品介紹與展示

產(chǎn)品展示的黃金法則 

銷售工具的充分準(zhǔn)備 

實用話術(shù)總結(jié) 

5、綜合服務(wù)方案營銷11種技巧

1）方案式營銷的本質(zhì)

2）四個優(yōu)點

3）五個好處

4）七個立足點         

5）“五+N”個結(jié)構(gòu)

6）常用四種類型

7）方案設(shè)計的五大原則

8）服務(wù)方案撰寫六個要點

9）設(shè)計與印制

10）方案推介必備的五樣裝備

11）七招證明我能行！

12）方案呈現(xiàn)的四步曲

13）服務(wù)方案介紹七個技巧

5、客戶異議處理

正確看待客戶異議 

客戶異議分類 

異議處理三步驟 

實用話術(shù)總結(jié)

6、適時促成成交

客戶購買意向信號判斷 

促成成交的八種核心方法 

實用話術(shù)總結(jié) 

7、演練與產(chǎn)品營銷總結(jié)

產(chǎn)品賣點與話術(shù)設(shè)計：理財產(chǎn)品、網(wǎng)上銀行、基金、保險、個貸等產(chǎn)品設(shè)計 

課堂演練與點評 

8、步步為贏——貸款營銷技巧

1）小微客信貸調(diào)查“八先八后”

2）小微信貸九控措施

9、委婉和小微客戶說話技巧

習(xí)慣表達語句例舉：“這是銀行的規(guī)定”

花旗積極做法：

1）認(rèn)同

道歉

方案和建議

2）拿出你的規(guī)定

3）把球踢給客戶

4）冷幽默技巧

10、小微企業(yè)客戶滿意度上升5%對銀行獲利的影響

11．我們的目標(biāo)是使產(chǎn)品帶來愉快，

也就是我們能愉快地營銷，

而我們的顧客能愉快地使用。

五、行動執(zhí)行