小微企業(yè)銷售實戰(zhàn)技能與成交策略

模塊一：小微企業(yè)銷售實戰(zhàn)技能與成交策略

1.小微客戶營銷特點分析

2.小微客戶營銷重要囗訣要牢記：

客戶經(jīng)理修煉營銷內(nèi)功

3.市場營銷理論如何演變?

現(xiàn)代營銷學(xué)的核心……

小微客戶細分的三種分析策略

4.市場客戶開拓現(xiàn)狀

5.客戶經(jīng)理客戶開拓的主要對手

全員整合資源網(wǎng)點主動服務(wù)營銷進行時

6.客戶的期望與面臨的挑戰(zhàn)

7.客戶滿意度上升5%對銀行獲利的影響

8.你知道競爭對手在干嗎?五種競爭力量的演示

9.客戶經(jīng)理市場開拓之架構(gòu)

10.客戶經(jīng)理營銷12字秘訣(其實營銷很簡單:三句話)

11.步步為贏——客戶經(jīng)理存款營銷技巧

步步為贏——客戶經(jīng)理貸款營銷技巧

12.客戶經(jīng)理-----我們應(yīng)該和誰成為客戶？最佳切入點

13.客戶在哪里？客戶經(jīng)理鎖定目標客戶

14.客戶經(jīng)理接觸流程

15．麥肯錫公司的一份報告：理財顧問時代的到來

16.商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢

17.客戶經(jīng)理營銷的四階段

18.顧問營銷---六步流程.

19.顧客購買意向的積極信號

20.客戶經(jīng)理“一句話營銷”話術(shù)（異議處理常用技巧：）

21.銀行客戶市場拓展特點分析

22.銀行客戶市場拓展的123456789原理

23.市場客戶開拓實施的系統(tǒng)保障

24.市場拓展員工之五個基本功

25.客戶經(jīng)理要體現(xiàn)四項能力

26.客戶經(jīng)理熟練應(yīng)用相關(guān)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)表高效進行客戶交叉營銷

工作場景------說/做------營銷線索設(shè)定

27..MOT(真實瞬間)網(wǎng)點客戶市場拓展捕捉瞬間營銷關(guān)鍵時刻

全方位感動客戶點、線、面整合資源營銷

28.宣傳單張的陳列要點

29.客戶需求的冰山模型闡述

30.客戶經(jīng)理探問客戶需求客戶需求分析表：

31.銀行產(chǎn)品的“賣”點

32.客戶經(jīng)理靈活應(yīng)用QBS提問銷售法

（發(fā)問和連環(huán)發(fā)問的技巧）提問銷售法——雙倍提升你的大客戶銷售績效

33.以下潛在目標客戶值得客戶經(jīng)理關(guān)注-------

34.優(yōu)質(zhì)客戶識別的參考特征

35.突破平凡：多快好省地立體營銷法舉例（全員營銷）

（快樂大轉(zhuǎn)盤與股市分析器）

36.客戶經(jīng)理專業(yè)知識與特優(yōu)利證FABE的產(chǎn)品組合展示應(yīng)用(搞定客戶)

37.客戶經(jīng)理.與四類客戶市場開拓的關(guān)鍵技巧

38.火眼金睛------客戶經(jīng)理用MAN法則鎖定有潛力客戶

39.客戶經(jīng)理市場拓展的四大工具

(該按哪個鍵------客戶關(guān)注最關(guān)鍵因素)

40.憑什么吸引大客戶---

客戶經(jīng)理贏得VIP信任，成功獲取客戶資料

由銷售理財產(chǎn)品流程談起

41.富蘭克林推薦產(chǎn)品法(6ok+1yes)

42.客戶經(jīng)理產(chǎn)品推介中輕松搞定大客戶的“四則運算”話術(shù)

43.一句專業(yè)技巧化的妙語引起客戶注意

(您什么時候有空？我們行長想見見您------)

案例分析：泰國曼谷東方酒店成功服務(wù)營銷……

44.謝謝你常記得我：客戶聯(lián)誼會精彩妙用

45.客戶經(jīng)理高效建立一本客戶市場拓展護照----從“黃金簿”談起

46.銀行客戶市場開拓最佳實用關(guān)門技巧

47.客戶經(jīng)理打洞名片的妙用

48.常見小微客戶營銷異議例舉與處理

1)我不需要

2)我再考慮考慮

3)我很忙，沒時間

4)等我有需要再聯(lián)系你

5)你行產(chǎn)品怎么老是虧的

6)你們說的都是騙人的

7)我對目前投資市場失去信心

8)你能給我承諾一定有多少收益嗎      

49.步步為贏:存款營銷技巧

50.步步為贏——貸款營銷技巧

1）小微客信貸調(diào)查“八先八后”

2）小微信貸九控措施

51.“一圈兩鏈”批量營銷方法

１）一圈兩鏈內(nèi)容：商圈、供應(yīng)鏈、銷售鏈

52.批量營銷的風(fēng)險識別方法

1）應(yīng)用財務(wù)報表分析工具快速識別財務(wù)風(fēng)險

2）關(guān)注三品（人品、產(chǎn)品、抵押品）尋客戶

3）注重三流（人流、車流、現(xiàn)金流）看實力

4）借助三保（保安、保潔、保姆）知信息

5）查看三表（水表、電表、氣表）看狀態(tài)

53.小微企業(yè)資金管理的七大發(fā)展趨勢

趨勢一：資金管理權(quán)限日益由分層分級管理向總部統(tǒng)一集中管理轉(zhuǎn)變。

趨勢二：資金管理方式

趨勢三：管理路徑

趨勢四：資金劃轉(zhuǎn)效率

趨勢五：資金管理層次

趨勢六：資金管理目標

趨勢七：對金融服務(wù)的要求：

54.我們的優(yōu)質(zhì)存款客戶在發(fā)生什么樣的變化？

帳戶管理：

信息管理：

授信管理：

理財需求：

延伸需求：

需要看到的兩個緊迫問題：

一、客戶存款要求越來越高：

二、日趨激烈的同業(yè)競爭：

小微企業(yè)客戶銷售案例演練

商業(yè)銀行批量營銷成功案例分享

1.有形商圈+銀行信貸

某銀行案例：某工業(yè)區(qū)廠房抵押貸款

２．無形商圈+銀行信貸

某銀行案例：與行業(yè)協(xié)會簽集體授信協(xié)議

模塊二：小微企業(yè)客戶關(guān)系管理

1.客戶關(guān)系管理觀念的歷史演變

2.為什么全世界優(yōu)秀的企業(yè)都號稱自己是服務(wù)型企業(yè)？

3.陽光思索：一位滿意的小微客戶會給銀行帶來多大的利潤？

4.小微企業(yè)客戶關(guān)系管理觀念的內(nèi)涵

5.小微企業(yè)客戶的忠誠度

6.小微企業(yè)客戶關(guān)系維護中的常見誤區(qū)

7.我們要：

1)尊重對方，原則問題“有理、有利、有節(jié)”。

2)密切關(guān)注企業(yè)負責(zé)人的個人道德和經(jīng)營作風(fēng)。

3)信貸必須牢固樹立風(fēng)險防范意識。

4)加強信貸資金的監(jiān)管和貸后管理。

5)自身加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)以及對資訊的搜集把握能力，提高應(yīng)變能力和綜合分析能力。

8.卓越的小微企業(yè)客戶關(guān)系管理

中國式客戶關(guān)系管理

（大力提升客戶滿意度忠誠度美譽度）

1)為小微企業(yè)客戶免費開列一個感情帳戶：服務(wù)創(chuàng)造價值

（+）號：服務(wù)好

（-）號：服務(wù)不好

（1）介紹工作

（2）請家教

（3）企鵝人生

（4）看病介紹

（5）健康講座

（6）免費午餐

9.零售銀行業(yè)務(wù)帶來挑戰(zhàn)

小微企業(yè)客戶服務(wù)水平低。缺乏對客戶的市場細分，或者客戶細分過于簡單，無法對目標客戶進行有效的營銷；

10.小微企業(yè)客戶希望銀行提供什么服務(wù)？

11.善待重要客戶

1)讓客戶知道，你和他一樣關(guān)心他的生意

2)提供他實際上與他生意有關(guān)系的信息

3）幫助客戶留意生意機會

4）將你有見地的意見提供給客戶做參考

5）先不要只是關(guān)心他能為你做什么？先關(guān)心 你現(xiàn)在的能力能為他做什么

6)善用感謝函（讓他能夠借用你的感謝函去 教育他的員工）

7)許下的承諾一定兌現(xiàn)

8)在特別的日子給客戶一份特別的祝福

12.人際溝通的布吉林3A法則

13.提醒：

在小微企業(yè)客戶感受某件事情的時候，即使遇到了不滿意的狀況，96%的客戶并不投訴，而只有4%的客戶會主動投訴！

14.小微企業(yè)客戶投訴與危機有效處理
(加強將投訴或危機扼殺在萌芽狀態(tài)的能力和方法)

15.委婉和小微客戶說話技巧

習(xí)慣表達語句例舉：“這是銀行的規(guī)定”

花旗積極做法：

1）認同

道歉

方案和建議

2）拿出你的規(guī)定

3）把球踢給客戶

4）冷幽默技巧

16．小微企業(yè)客戶滿意度上升5%對銀行獲利的影響

17．我們的目標是使產(chǎn)品帶來愉快，

也就是我們能愉快地營銷，

而我們的顧客能愉快地使用。

培訓(xùn)課程總結(jié)與思考：

1.今天培訓(xùn)我學(xué)到什么？
2.哪些知識與觀點對我而言比較有用？
3.我將會采取什么行動？

客戶經(jīng)理工作情景模擬現(xiàn)場演練（客戶經(jīng)理工作的每一天）