不良貸款清收高難度異議處理

課程大綱

【課程收益】

過去三年，受疫情沖擊及經(jīng)濟下行等影響，中小銀行不良貸款壓力陡升：一面是龐大的表內(nèi)外存量，一面是依然未探底的風險，正常類要防、關(guān)注類要控、不良類要收。

逾期客戶實質(zhì)性還款能力下降，社會面賴債現(xiàn)象多情緒重，“沒有工作沒有錢”、“家人重病”、“錢不是我用的，不該我還”、“別人欠那么多錢都不還，你們也不要，就欺負我們普通人”，客戶的“拒還理由”花樣百出。

如何看透本質(zhì)，摸清逾期客戶心理訴求，才能妥善應對各種拒還理由，讓還款意愿和還款能力回歸本源。

【課程安排】

ü 對象：信貸部、風險部（資產(chǎn)部）、清收中心、網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理

ü 課時：1天（知識體系+案例分析+話術(shù)示范+工具模板）

【課綱詳情】

第一部分. 分析客戶，掌握談判密碼

一、核資及信息挖掘技巧

1、善于傾聽

2、共情場景

3、挖掘信息

4、逾期原因

二、逾期客戶分類及痛點分析

1、按年齡層次

2、按收入來源

3、按性格類型

三、談判密碼：痛點和甜點

1、兩心三點法：清收技術(shù)根模型

2、六面十八點：“痛點”理論體系

四、8大促還策略

1、共情策略

2、贊美策略

3、高低球策略

4、黑白臉策略

5、面質(zhì)策略

6、框架策略

7、三明治策略

8、自家人策略

五、有效跟進，落實還款承諾

1、DDVD跟進策略

2、四種組合跟進打法

3、跟進工具設(shè)計

第二部分. 常見疑難清收場景分析及應對

一、18個疑難場景案例呈現(xiàn)

1、因為疫情，幾年沒事做了，沒有錢。

2、不是不還，現(xiàn)在沒錢，我怎么還呢?

3、全身都是病，沒法干活沒有收入。

4、你放心，發(fā)了工資我就還。

5、工程款沒到賬，到賬就來處理。

6、我家有十幾瓶茅臺，你們拉走吧。

7、那么多人貸款，為什么只找我?

8、這個錢都沒經(jīng)我手，我怎么還呢?

9、這個錢是 XX 用的，你們?nèi)フ宜€。

10、這個賬早就豁免了，怎么還來找我?

11、好好好，我盡力吧。

12、告我吧，隨便你們。

13、你們抓我好了，誰抓我誰倒霉。

14、我們都離婚了，不要來找我了。

15、人都死了，別來找了，我們還不上。

16、誰讓你們給我兒子放貸款的?!

17、我只能還本金，利息一分錢沒有。

18、你給我出個紙質(zhì)的證明，承諾利息全免，我就還。

二、異議處理萬能公式

1、識別語言背后的真實訴求

2、三段論應對結(jié)構(gòu)解析

三、應對方法及語句訓練

1、萬能應對句型

2、18個實戰(zhàn)化解方案

3、小組演練

4、分組訓練考核