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銀行信貸電話營(yíng)銷. 實(shí)戰(zhàn)技術(shù)訓(xùn)練營(yíng)

主講老師: 陳朦 陳朦

主講師資:陳朦

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 不良貸款是指借款人未能按原定的貸款協(xié)議按時(shí)償還商業(yè)銀行的貸款本息,或者已有跡象表明借款人不可能按原定的貸款協(xié)議按時(shí)償還商業(yè)銀行的貸款本息而形成的貸款。 不良貸款的出現(xiàn),會(huì)帶來(lái)一系列的負(fù)面影響。首先,它會(huì)降低銀行的資產(chǎn)質(zhì)量,影響銀行的利潤(rùn)水平。其次,它會(huì)加大銀行的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),影響銀行的生存和發(fā)展。最后,它會(huì)損害銀行的聲譽(yù),影響銀行的社會(huì)形象。 因此,對(duì)于銀行來(lái)說(shuō),如何有效地管理和控制不良貸款,是一項(xiàng)非常重要的任務(wù)。銀行應(yīng)該加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理,完善內(nèi)部控制制度,提高風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí),同時(shí)采取多種措施,積極化解
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-01-30 13:13


課程大綱

 

課程背景

隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,銀行傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式和管理模式已經(jīng)難以適應(yīng)市場(chǎng)的變化,亟待營(yíng)銷轉(zhuǎn)型創(chuàng)新。本課程結(jié)合受訓(xùn)銀行產(chǎn)品與服務(wù)特點(diǎn),專門針對(duì)從事信貸電話銷售工作的人員而設(shè)計(jì),結(jié)合典型案例,幫助他們突破電話營(yíng)銷的心理障礙,建立積極的心態(tài),同時(shí)掌握成功的電話銷售技巧和溝通技能,提高服務(wù)營(yíng)銷能力,系統(tǒng)的跟進(jìn)客戶, 為銀行樹立良好的服務(wù)形象。

課程詳情

【培訓(xùn)對(duì)象】

信貸直營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)、支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理

【學(xué)院收益】

樹立積極的電話銷售心態(tài)

掌握規(guī)范的電銷流程及電話禮儀

有效識(shí)別目標(biāo)客戶,掌握電銷有效的客戶溝通技巧

靈活運(yùn)用電銷實(shí)戰(zhàn)技巧及話術(shù)

掌握電話營(yíng)銷后續(xù)維系及跟蹤工作

【課程時(shí)間】

2

 

《銀行信貸電話營(yíng)銷. 實(shí)戰(zhàn)技術(shù)訓(xùn)練營(yíng)》

課程大綱詳情

    第一模塊

信貸電話營(yíng)銷的基本認(rèn)知與話前準(zhǔn)備

一、信貸電銷的認(rèn)知

1、信貸電話營(yíng)銷的重要性

2信貸營(yíng)銷電話溝通能力提升方向

電話營(yíng)銷萬(wàn)能公式:業(yè)績(jī)=活動(dòng)量*件均*技能

案例01:產(chǎn)品價(jià)值分析

案例02:面對(duì)罵人客戶

案例03:面對(duì)不耐煩客戶

案例04:面對(duì)秒掛客戶

二、信貸電銷六大流程

1聚焦目標(biāo)——客戶分析

2、建立關(guān)系——尋找話題

3、激發(fā)需求——發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)

4提供方案——解決問(wèn)題

5、異議處理——排除困難

6促單成交——臨門一腳

案例05:標(biāo)準(zhǔn)電銷流程示范

三、信貸電銷外呼九連環(huán)

1、客戶名單

2、每個(gè)致電客戶信息

3、熟悉貸款產(chǎn)品

4詢問(wèn)的策略和問(wèn)題

5、電話目標(biāo)

6、可能遇到的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)策略

7、資料工具和心態(tài)的準(zhǔn)備

8、錄音學(xué)習(xí)

9、電話練習(xí)

工具01:電訪工具清單

工具02:錄音復(fù)盤表

隨堂練習(xí):自己制作電訪工具清單

 

    第二模塊

信貸電話營(yíng)銷的七大實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作

一、開場(chǎng)白準(zhǔn)備和客戶百問(wèn)百答

1、單刀直入的開場(chǎng)白

2、熟悉的“元素”

3、抓住客戶想聽(tīng)的話

4、合適的稱呼客戶

5“占便宜”心理學(xué)

案例06:無(wú)法掛斷的電話

隨堂練習(xí):場(chǎng)景化自我介紹

二、客戶類型及消費(fèi)心理分析

1、客戶性格類型分析

案例07不同性格客戶的語(yǔ)言模式、聲音特征

2、客戶為什么抵觸電話營(yíng)銷?

3、客戶為什么聽(tīng)到某些敏感字就掛斷電話?

4、客戶的8種消費(fèi)類型分析及應(yīng)對(duì)話術(shù)策略

案例08:貸款客戶心理分析

三、營(yíng)造融洽的溝通氛圍

1、一建傾信

隨堂練習(xí)營(yíng)造好感的短信編輯

2、合適的時(shí)間

3、取得客戶許可

4、化“理由”為絕招

四、SPIN提問(wèn)方式了解客戶的顯性需求和隱性需求

1、試探詢問(wèn)客戶背景情況

2、刺激客戶難點(diǎn)(痛點(diǎn))問(wèn)題

3、暗示客戶解決之道

4確認(rèn)客戶具體需求

案例09運(yùn)用三層提問(wèn)技巧挖掘客戶需求

、說(shuō)服客戶成交的四大方法

1、講故事和案例:與客戶關(guān)聯(lián)

2、數(shù)據(jù)說(shuō)明:巧用數(shù)據(jù)引關(guān)注

3、情感說(shuō)服:需求等級(jí)戳中心

4、客戶反饋:消極和積極反饋

案例10:說(shuō)故事?tīng)I(yíng)銷場(chǎng)景

案例11:巧算賬營(yíng)銷場(chǎng)景

案例12:社會(huì)角色營(yíng)銷場(chǎng)景

案例13:峰回路轉(zhuǎn)營(yíng)銷場(chǎng)景

工具03:句型設(shè)計(jì)模板

有效的產(chǎn)品介紹

1、不要在電話中談金融術(shù)語(yǔ)

2奧利奧”法精講貸款產(chǎn)品

3、提高成功率的4種產(chǎn)品介紹方法

4、客觀巧妙的談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)銀行的產(chǎn)品

案例14銀行專業(yè)術(shù)語(yǔ)引起的傾聽(tīng)障礙

案例15:如何合規(guī)又舒適地PK競(jìng)品?

工具04NOTE PAD幫助銷售人員找到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

、電話后的系列工作

1、滿意度高的結(jié)束語(yǔ)

隨堂練習(xí):結(jié)束語(yǔ)本地化設(shè)計(jì)

2、加客戶微信的技巧

案例16:成功加上客戶微信

3、微信溝通實(shí)戰(zhàn)技巧

案例17:微信建立信任度

案例18:微信中文字、語(yǔ)音、圖片、表情的使用

4、二次跟進(jìn)管理

隨堂練習(xí):二次跟進(jìn)開場(chǎng)白設(shè)計(jì)

隨堂練習(xí):制作自己的電話/微信名片

5、營(yíng)銷成功后的用信跟進(jìn)

案例19:客戶未用信原因分析

案例20:客戶用信切入(外呼/微信)

隨堂練習(xí):用信場(chǎng)景話術(shù)本地化設(shè)計(jì)

 

    第三模塊

信貸電話營(yíng)銷異議處理及促成

一、化解客戶抱怨的心理學(xué)技巧

1換位思考法

2、“三明治”法

3從眾心理

4、協(xié)商讓步法

案例21:換位談判場(chǎng)景

二、挖掘客戶的真實(shí)“想法”

1、非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)

2、真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)

案例22:客戶說(shuō)“利息太高”的心理活動(dòng)

案例23:客戶說(shuō)“你們服務(wù)不好”的心理活動(dòng)

案例24:客戶說(shuō)“你們都是騙人的”的心理活動(dòng)

三、電話異議處理(12大靈魂拷問(wèn))

1、怎樣破解“我不需要”

2、怎樣破解“不感興趣”

3、怎樣破解“我考慮考慮再說(shuō)”

4、怎樣破解“發(fā)個(gè)資料給我看看”

5、怎樣破解“不能取現(xiàn),沒(méi)什么用”

6、怎樣破解“我很忙,沒(méi)時(shí)間、在開車、開會(huì)”

7、怎樣破解“你們利息比其他銀行高”

8、怎樣破解“等我有時(shí)間,去你們銀行網(wǎng)點(diǎn)詳細(xì)了解一下”

9怎樣破解額度低,不合適

10、怎樣破解“暫時(shí)不需要,到時(shí)候有需要再聯(lián)系你吧”

11、怎樣破解還不上會(huì)怎么樣

12怎樣破解“我有錢,不需要辦貸款”

隨堂練習(xí)轉(zhuǎn)樁異議處理演練

隨堂練習(xí):客戶異議共創(chuàng)

、電話異議處理的誤區(qū)

1、跟客戶吵架

案例25客戶在電話里說(shuō)粗話、罵人,如何應(yīng)對(duì)

2、信貸電話溝通避免使用的話術(shù)

五、銷售促成技巧

1、成交始于異議

2、常見(jiàn)的6種促成技巧

隨堂練習(xí):轉(zhuǎn)樁促成演練

    第四模塊

信貸電話營(yíng)銷的五大溝通技巧

一、提升聲音感染力

1、聲音特性

案例26變聲有效處理客戶投訴

案例27:停頓的力量

2措辭組織

案例28:擬聲詞和語(yǔ)氣詞

二、贊美技巧:迅速建立關(guān)系

1贊美

2、認(rèn)同

3、請(qǐng)教

案例29:贊美客戶之后的連鎖正面反應(yīng)

隨堂練習(xí):如何贊美男性客戶

隨堂聯(lián)系:如何贊美女性客戶

三、傾聽(tīng)技巧:聽(tīng)出客戶需求

1、電銷高手傾聽(tīng)客戶的關(guān)鍵點(diǎn)

案例30:資金成本、違約成本、聲譽(yù)影響、隱私泄露

思考:社保貸客戶在意什么?

2、傾聽(tīng)與認(rèn)同伴隨

3、傾聽(tīng)的4個(gè)技巧

四、同理技巧:處理異議、打消顧慮

1、什么是同理心?

2、表達(dá)同理心的落地方法

隨堂練習(xí):同理心有效話術(shù)設(shè)計(jì)

3、同理心處理客戶異議

案例31:我不太相信電話里面辦業(yè)務(wù),有需要我去銀行網(wǎng)點(diǎn)辦吧

案例32:客戶說(shuō)對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)不感興趣

案例33:我考慮一下

案例34:額度太低了,沒(méi)什么用

案例35:你們的利息比其它銀行高,不劃算

、提問(wèn)技巧:挖掘需求、把不足變優(yōu)勢(shì)

1引導(dǎo)式提問(wèn)——由此及彼、揚(yáng)長(zhǎng)避短

案例36:把客戶的注意力進(jìn)行轉(zhuǎn)移的技巧

2、肯定式提問(wèn)——引導(dǎo)客戶正面回答

3限制式提問(wèn)——只給客戶相對(duì)自由

隨堂練習(xí):是或者不是

    第五模塊

信貸電話營(yíng)銷訓(xùn)戰(zhàn)輔導(dǎo)

一、實(shí)戰(zhàn)前的準(zhǔn)備

1情緒

2、形象

3、聲音

4工具

5、細(xì)節(jié)

6、心態(tài)

二、高效撥打電話的N個(gè)技巧

三、頂尖信貸電銷人員的7大特質(zhì)

案例37:信貸電銷成功示范

四、信用貸實(shí)戰(zhàn)話術(shù)

戰(zhàn)前演練:轉(zhuǎn)樁、角色

五、常見(jiàn)問(wèn)題及應(yīng)對(duì)話術(shù)

戰(zhàn)前演練:轉(zhuǎn)樁、角色

回顧與總結(jié):課程總結(jié)以及研討

六、上線實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)


 
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