村鎮(zhèn)銀行老年客群存款營銷技巧策略

【方案背景】

銀行網(wǎng)點的個人存款是最基礎(chǔ)的零售業(yè)務(wù)，是生死線，必須在激烈的存款競爭中，守住生死線，才能在整體業(yè)務(wù)上占據(jù)優(yōu)勢。

近年來，隨著金融市場競爭的不斷加劇，對客戶的爭奪也逐漸進(jìn)入了白熱化的階段。各家銀行都在盤活存量、開拓增量、引導(dǎo)流量這三個方面提升各自的能力，希望能在競爭中獲取一席之地。

有這樣一個客戶群體，他們的資產(chǎn)量不大、但是穩(wěn)定；他們的資產(chǎn)增長速度慢、但目標(biāo)明確；他們對產(chǎn)品的認(rèn)知不高、但是對品牌有專注度，這就是被銀行忽視的老年客戶群體。

老年客戶群體，有理財需求、有自由的時間、有參加活動意向，抓住了這批客戶，也就在存款的增長上做到先人一步。

【客群分析】

老年客群的特點：

1、觀念較保守，風(fēng)險承受能力較低

       老年客戶保守、要保住養(yǎng)老的錢，對產(chǎn)品的認(rèn)知和需求大多為風(fēng)險較低的存款和理財產(chǎn)品，保險產(chǎn)品有些已經(jīng)不具備購買條件，因此給老年客戶的產(chǎn)品匹配，一定要符合老年的人需求。

2、對待新事物偏感性，品牌忠誠度較好

     看重產(chǎn)品的收益和服務(wù)人員跟自己的關(guān)系，一旦認(rèn)準(zhǔn)，就不輕易改變。

3、老年客戶是最容易進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的群體

當(dāng)關(guān)系粘性很好、客情關(guān)系維護(hù)得很好時，轉(zhuǎn)介紹的量非常可觀。

4、老年客戶重利益，利益最大化對他們非常有效

     匹配產(chǎn)品一定考慮利益最大化、營銷活動一定要有非常接地氣的禮品，這是對老年群體最大的吸引。

5、老年客戶有時間、愛熱鬧，活動經(jīng)營是很好的機會

社區(qū)活動除非特殊主題，一般活動老年客戶都會參加。他們時間自由、樂于參與各種活動。同時他們也有自己的圈子，一旦把圈子的核心人維護(hù)好了，整個圈子都有可能成為網(wǎng)點的忠實客戶。

針對老年客戶群體，認(rèn)真了解需求、了解老年客戶需要解決問題，如何跟老年客戶建立堅定的信任基礎(chǔ)、如何營銷等，是銀行現(xiàn)階段的重要工作。

【營銷方案】

一、老年客戶的引流

1、宣傳引流

2、存量激活

3、活動引流

1、宣傳引流：廳堂為主

對網(wǎng)點而言，日常廳堂流量中有絕大部分都是中老年客戶，因此要照顧到中老年客戶的消費習(xí)慣。

（1）宣傳品的制作

老年客戶的敏感點在哪里？那是長年累月養(yǎng)成的習(xí)慣，比如好消息、喜訊、喜報等等，這些字大重點又突出的手寫海報才是更能吸引他們眼球的工具。因此聰明的網(wǎng)點經(jīng)常能夠制作出利用圖畫和賣點結(jié)合的海報，在進(jìn)門處、迎賓臺、等候區(qū)等顯眼的位置引發(fā)老年客戶的注意。

（2）產(chǎn)品營銷話術(shù)的制定

老年客戶聽不得太專業(yè)的術(shù)語，這個在給他們做產(chǎn)品介紹的時候一定要注意。另外，老年客戶的理解力相對較低，也是要讓我們簡化話術(shù)的原因。

2、存量激活：轉(zhuǎn)介為王

老帶新活動是網(wǎng)點不變的主題，也是老年客戶最能夠給網(wǎng)點帶來的資源。但如何讓老年客戶轉(zhuǎn)介，是需要長期經(jīng)營和方法技巧的。

（1）日常陪伴，活用微信

     老年客戶需求陪伴、需要分享，銀行如果能做到經(jīng)常的陪伴哪怕是微信上的互動，也可以起到很好的維護(hù)效果。

（2）活動經(jīng)營，注重參與

老年人是很有儀式感的，因此組織活動激活存量是非常有效的方式。

3、活動引流

外拓是現(xiàn)在大多網(wǎng)點的標(biāo)準(zhǔn)動作，老年客戶更是外拓的主要目標(biāo)。

（1）巧用禮品，實現(xiàn)反復(fù)上門

用老年人喜歡的禮品，吸引老年客戶經(jīng)常來網(wǎng)點參加活動，每次來都能帶新的流量。

（2）網(wǎng)點活動，開心熱鬧關(guān)懷

策劃適合老年客戶的活動，與眾不同的、開心的熱鬧的又包含對老年客戶關(guān)懷的活動。

二、老年客戶的維護(hù)

1、老年客戶維護(hù)的目的：復(fù)購及裂變

   客情維護(hù)的目的就是為了復(fù)購和裂變

   老年客戶盡管資產(chǎn)量小，但養(yǎng)老金穩(wěn)定，復(fù)購是可能及可行的

   實現(xiàn)裂變，就是老帶新的轉(zhuǎn)介

2、老年客戶維護(hù)的方法

1）老客戶回饋活動：社區(qū)或者網(wǎng)點舉辦，鼓勵老帶新；

2）節(jié)假日敬老活動：幾乎所有的節(jié)日都可以做成敬老活動；

3）特別的服務(wù)活動：理發(fā)、量血壓、微信使用、掃碼支付培訓(xùn)、游戲活動等

4）老年客戶健康關(guān)懷：免費體檢、廣場舞大賽等

三、老年客戶的營銷

1、營銷方法

1）一對一溝通：服務(wù)人員的銷售

2）一對多成交：活動現(xiàn)場的銷售

3）老客戶優(yōu)惠的促銷

4）外拓營銷

2、員工培訓(xùn)

1）營銷技巧培訓(xùn)

2）與老年人溝通技巧培訓(xùn)

3）專業(yè)術(shù)語轉(zhuǎn)化培訓(xùn)

4）產(chǎn)品匹配技巧培訓(xùn)

5）解釋產(chǎn)品技巧培訓(xùn)

3、話術(shù)制作

1）營銷話術(shù)制作

2）轉(zhuǎn)介紹話術(shù)制作

3）成交話術(shù)制作

4）邀約話術(shù)制作

4、成交演練

每天晨會的成交演練