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財(cái)富金融轉(zhuǎn)型發(fā)展與網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)能提升培訓(xùn)

主講老師: 張戊昌 張戊昌

主講師資:張戊昌

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 財(cái)富管理是指專業(yè)機(jī)構(gòu)為客戶提供全面、個(gè)性化的財(cái)富規(guī)劃和投資管理服務(wù),以實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富的保值、增值和傳承。財(cái)富管理涉及財(cái)務(wù)管理、投資組合管理、風(fēng)險(xiǎn)管理等多個(gè)領(lǐng)域,需要專業(yè)的知識(shí)和技能。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)會(huì)根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好和投資目標(biāo),制定個(gè)性化的財(cái)富管理方案,包括投資規(guī)劃、保險(xiǎn)規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃、資產(chǎn)配置等方面。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)和財(cái)富的積累,財(cái)富管理市場(chǎng)前景廣闊,但同時(shí)也面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)和不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境。因此,財(cái)富管理機(jī)構(gòu)需要不斷創(chuàng)新服務(wù)模式,提升專業(yè)能力和客戶體驗(yàn),以贏得市場(chǎng)的認(rèn)可和客戶的信任。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-01-25 10:10


課程背景---------------------------------------------------------------------

隨著十四五規(guī)劃二十大報(bào)告進(jìn)程的推進(jìn),中國(guó)式現(xiàn)代化下,共同富裕與三次分配的開局,凈值化理財(cái)與保險(xiǎn)姓保的落地施行,未來沒有哪個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比銀行激烈。愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,各大銀行都意識(shí)到,人才培養(yǎng)與營(yíng)銷業(yè)績(jī)是經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈,優(yōu)質(zhì)的個(gè)人金融服務(wù)和先進(jìn)的客戶分層管理分群營(yíng)銷理念,都是未來行業(yè)發(fā)展不可或缺的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力。業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開人員的培養(yǎng),而基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)存運(yùn)營(yíng)管理與隊(duì)伍建設(shè)卻面臨困境——理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍基礎(chǔ)薄弱,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足,為扭轉(zhuǎn)理財(cái)專業(yè)后備人才欠缺的局面,針對(duì)營(yíng)業(yè)經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)管理崗位特點(diǎn),通過課程培訓(xùn)與互動(dòng)案例教學(xué),幫助學(xué)員夯實(shí)專業(yè)基礎(chǔ)、提升崗位綜合技能,落實(shí)建生態(tài)、搭場(chǎng)景、看市場(chǎng)、盤客戶、強(qiáng)配置、五大基礎(chǔ)工作,掌握市場(chǎng)與政策的趨勢(shì),深挖存量客戶的深層需求,外拓目標(biāo)客群的資源整合,導(dǎo)入數(shù)字化管理與CRM大數(shù)據(jù),全面提升財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)開拓與提升目標(biāo)高端客戶能力,達(dá)成全量金融資產(chǎn)AUM與中間收入的雙提升目標(biāo),推動(dòng)打造一支能夠肩負(fù)起接班任務(wù)的財(cái)富管理隊(duì)伍。                           

適合對(duì)象---------------------------------------------------------------------

理財(cái)經(jīng)理,大堂經(jīng)理,客戶經(jīng)理、支行行長(zhǎng)、支局長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)所經(jīng)理、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng),零售主管;財(cái)富中心主任,儲(chǔ)備轉(zhuǎn)崗人員等。

課程時(shí)間---------------------------------------------------------------------

2,6小時(shí)/天(大課培訓(xùn)+分組模壓模擬通關(guān)演練)

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

課程規(guī)劃具有延續(xù)性,可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)優(yōu)質(zhì)理財(cái)經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)與客戶維護(hù)全流程

課程規(guī)劃區(qū)分階段性,可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)

網(wǎng)點(diǎn)崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí),可提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力與營(yíng)銷效率

2. 實(shí)踐性學(xué)習(xí)

互動(dòng)式小組教學(xué),配合實(shí)操演練,課程實(shí)踐性強(qiáng)

實(shí)操性工具配合,高質(zhì)量案例演練,體驗(yàn)性強(qiáng),接地性高

數(shù)智化客戶關(guān)系管理結(jié)合資產(chǎn)配置,提高團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品交叉持有率,產(chǎn)能快速飛躍

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認(rèn)識(shí):了解財(cái)富管理經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、宏觀政策,發(fā)展趨勢(shì)等,提高對(duì)網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提升的認(rèn)識(shí)。

2. 自我成長(zhǎng):了解數(shù)智化管理與全量資配的重要性與關(guān)聯(lián)性,提高崗位的綜合管理與營(yíng)銷能力。。

3. 客戶管理:了解目標(biāo)客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等,融洽彼此相處、提高信任度。

4. 思維轉(zhuǎn)變:改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維,以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向,轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營(yíng)銷思維。

5. 技能提升:掌握萬用營(yíng)銷法、場(chǎng)景營(yíng)銷、高效溝通、產(chǎn)品說明、交易促成、客戶維護(hù)等必備營(yíng)銷技能。

6. 產(chǎn)能提升:以資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合為營(yíng)銷核心,提高客戶產(chǎn)品交叉持有率及與本行粘度,提升團(tuán)隊(duì)的整體效益,達(dá)成AUM規(guī)模與中收的雙升。

課程方案

二天集中課程+分組模壓通關(guān)演練

看市場(chǎng)

第一天上午

財(cái)富金融趨勢(shì)

與客戶經(jīng)營(yíng)能力

 

※新金融時(shí)代宏觀分析政策解讀與經(jīng)營(yíng)策略

※數(shù)智化客群管理與金融資產(chǎn)規(guī)模提升路徑

※數(shù)智化分層管理與存量客戶盤活

※客戶生命周期與五大抓手

※金融資產(chǎn)提升與一點(diǎn)一策到一群一策

搭場(chǎng)景

第一天下午

網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)營(yíng)

與團(tuán)隊(duì)技能提升

※客群六宮格與客戶提升經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表

※特定客群場(chǎng)景營(yíng)銷活動(dòng)策劃

※分群經(jīng)營(yíng)專題活動(dòng)(潛力大眾、重點(diǎn)雙金、核心財(cái)私)

※團(tuán)隊(duì)技能提升-場(chǎng)景約訪全流程 含工具管理

※團(tuán)隊(duì)技能提升-異議問題處理排球法與九宮格 含工具管理

※狀況題現(xiàn)場(chǎng)實(shí)作(結(jié)合今日課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動(dòng)方案)

盤客戶

第二天上午

高效面談溝通

與客戶需求挖掘

※高效溝通與團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)

KYC練習(xí)工具-思拼(SPIN) 含演練工具管理

※KYC與特定客群維護(hù)(潛力大眾、重點(diǎn)雙金、核心財(cái)私)

※KYC與KYP的落地對(duì)接

※重點(diǎn)產(chǎn)品模壓與重點(diǎn)客群說明法則 含演練工具管理

建生態(tài)

第二天下午

資產(chǎn)配置與全量資產(chǎn)提升

※資產(chǎn)配置基礎(chǔ)知識(shí)解析

※需求導(dǎo)入與資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合

※資產(chǎn)配置-奔馳圖 含演練工具管理

※資產(chǎn)配置-財(cái)富金字塔 含演練工具管理

※資產(chǎn)配置VIP客戶提升與全量金融資產(chǎn)提升 含演練

※優(yōu)質(zhì)案例實(shí)操路演與課程回顧

課程大綱(依課程需求選項(xiàng)配置)--------------------------------------

陽光心態(tài)篇                                            

一、 當(dāng)前宏觀分析政策解讀與談資建構(gòu)

1. 國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)與政策熱點(diǎn)解讀

2. 中國(guó)式現(xiàn)代化與新常態(tài)新格局定位

3. 共同富裕與三次分配對(duì)財(cái)富管理的影響

4. 財(cái)富管理十大趨勢(shì)解析

5. 客戶談資構(gòu)建與資產(chǎn)配置趨勢(shì)引導(dǎo)

二、 客戶財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與提升趨勢(shì)

1. 財(cái)富管理六大提升方向

ü 提升凈值理財(cái)權(quán)益能力

ü 提升保險(xiǎn)姓保落地能力

ü 提升全量金融配置能力

ü 提升協(xié)同營(yíng)銷場(chǎng)景能力

ü 提升高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力

ü 提升智能科技應(yīng)用能力

2. 全量金融資產(chǎn)配置與財(cái)富金融營(yíng)銷趨勢(shì)

ü 理財(cái)經(jīng)理與財(cái)富顧問的KASH法則

ü 專業(yè)形象的建立與團(tuán)隊(duì)IP打造

ü 生態(tài)化平臺(tái)與團(tuán)隊(duì)資源整合

ü 財(cái)富金融資產(chǎn)配置營(yíng)銷六大問題

ü 財(cái)富金融資產(chǎn)配置營(yíng)銷五大管理

ü 財(cái)富金融資產(chǎn)配置營(yíng)銷管理全流程

 

客群管理篇  

三、 數(shù)字化分層客群管理與價(jià)值分析

1. 為何要作客戶分群

2. 客群經(jīng)營(yíng)流程與開發(fā)步驟

3. 客戶分群的定性與定量分析

ü 分層管理與AUM提升邏輯

潛力客群(萬元以下大眾客群)

重點(diǎn)客群(100萬以下雙金客群)

核心客群(100萬以上財(cái)私客群)

ü 分類營(yíng)銷與高質(zhì)高效邏輯

ü 一局一策到一群一策的落地

4. 從客戶管理系統(tǒng)篩選目標(biāo)客戶

ü 企業(yè)主客群

ü 商戶型客群

ü 高齡層客群

ü 新農(nóng)村客群

ü 代發(fā)客群

ü 其他重點(diǎn)客群

5. 客群分群六宮格與客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表

6. 存量客戶金融資產(chǎn)提升的移動(dòng)路徑與經(jīng)營(yíng)策劃

ü 蜜月,優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品或服務(wù)開拓拉新

ü 提升,客戶金融資產(chǎn)升等升級(jí)

ü 價(jià)值,提升客戶規(guī)模粘性與利潤(rùn)貢獻(xiàn)度

ü 防降,臨界客戶提升與防降

ü 贏回,流失客戶再挽回與再蜜月

四、 團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)管理

1. MAN法則

2. 業(yè)績(jī)量公式

3. 業(yè)績(jī)目標(biāo)管理原則與方法:輕重法、平均法、提前法、三段法

4. 業(yè)績(jī)目標(biāo)管理與時(shí)間管理、客群管理之間的關(guān)系

5. CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析與目標(biāo)策劃的對(duì)接

6. 營(yíng)銷活動(dòng)與目標(biāo)管理策劃

五、 客戶維護(hù)存量客戶盤活

1. 存量客戶的分層與分類

2. 陌生存量客戶的激活

3. 臨界客戶的提升與防降

4. 客群的移動(dòng)路徑與規(guī)模提升的策劃

ü 潛力客群(萬元以下大眾客群)

ü 重點(diǎn)客群(100萬以下雙金客群)

ü 核心客群(100萬以上財(cái)私客群)

 

團(tuán)隊(duì)管理篇

六、 模壓說明法則工具管理

1. 營(yíng)銷心理學(xué)

2. FABE含意說明

3. 不同客群真正關(guān)心的重點(diǎn)

4. 重點(diǎn)產(chǎn)品或服務(wù)模壓話術(shù)輸出與演練

ü 理財(cái)/存款類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

ü 基金/權(quán)益類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

ü 保險(xiǎn)類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

ü 品質(zhì)養(yǎng)老客群的模壓與話術(shù)演練

ü 其他場(chǎng)景的模壓與話術(shù)演練

七、 異議問題處理的心法與技法工具管理

1. 處理異議問題時(shí)的心態(tài)準(zhǔn)備

2. 異議問題處理常用句

3. 異議問題處理排球法介紹

4. 異議問題九宮格介紹

5. 排球法模擬與演練

 

八、  場(chǎng)景活動(dòng)電話/線上約訪全流程工具管理

1. 電話/線上約訪常見問題

2. 理財(cái)經(jīng)理電話分類:約訪電話、營(yíng)銷電話、服務(wù)電話

3. 電話錄音觀摩

4. 電話約訪前的準(zhǔn)備

5. 電話約訪全流程與各步驟說明

6. 電話約訪全流程小結(jié)

7. 電話約訪檢核表介紹

8. 電話約訪異議問題處理

9. 電話約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)

 

九、 高效溝通與KYC提問力

1. KYC的定義與要點(diǎn)

2. 提問力之問句的形式與分類

3. 學(xué)會(huì)傾聽:有效傾聽的原則與傾聽的障礙

4. KYC邏輯樹與存量盤活

5. KYC邏輯樹與流量外拓

6. SPIN提問力與不同客群KYC話術(shù)

ü 品質(zhì)養(yǎng)老客群SPIN話術(shù)提煉

ü 教育金客群SPIN話術(shù)提煉

ü 存款/理財(cái)?shù)狡诳腿篠PIN話術(shù)提煉

ü 基金盈利/虧損客群SPIN話術(shù)提煉

ü 重疾險(xiǎn)/醫(yī)療險(xiǎn)客群SPIN話術(shù)提煉

ü 企業(yè)主/商戶客群SPIN話術(shù)提煉

ü 保險(xiǎn)大單/信托客群SPIN話術(shù)提煉

ü 法商隔離客群SPIN話術(shù)提煉

ü 家族傳承客群SPIN話術(shù)提煉

ü 婚姻保全客群SPIN話術(shù)提煉

7. SPIN提問力與特定客群需求引導(dǎo)核心要素

 

十、 客戶維護(hù)盤活與資產(chǎn)配置工具管理

1. 資產(chǎn)配置基本概念與說明

2. 金融資產(chǎn)提升與資產(chǎn)配置

3. 資產(chǎn)配置與分層管理分析

4. 流量導(dǎo)入與存量盤活的引導(dǎo)技巧

5. 資產(chǎn)配置前KYC引導(dǎo)話術(shù)

6. 奔馳圖資產(chǎn)配置工具圖形法 要點(diǎn)說明與演練

7. 財(cái)富金字塔資產(chǎn)配置工具圖形法 要點(diǎn)說明與演練

 

場(chǎng)景生態(tài)篇

十一、 營(yíng)銷活動(dòng)策劃

1. 營(yíng)銷活動(dòng)的策劃流程

2. 網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)客群的篩選

ü 企業(yè)主客群

ü 商戶型客群

ü 高齡層客群

ü 新農(nóng)村客群

ü 代發(fā)客群

ü 其他重點(diǎn)客群

3. 核心產(chǎn)品與主題的定位

4. 活動(dòng)會(huì)議前中后的注意事項(xiàng)

 

十二、 一點(diǎn)一策與專題活動(dòng)策劃

1. 企業(yè)主與商戶型活動(dòng)策劃

ü 財(cái)法稅商高端沙龍

ü GBC三端聯(lián)動(dòng)

ü 圈層營(yíng)銷與資源整合

2. 高齡層活動(dòng)策劃

ü 品質(zhì)養(yǎng)老高端沙龍

ü 健康養(yǎng)生題材活動(dòng)

ü 時(shí)尚熱點(diǎn)活動(dòng)

3. 電商客群活動(dòng)策劃

4. 代發(fā)客戶活動(dòng)策劃

5. 其他重點(diǎn)客群活動(dòng)策劃

6. 活動(dòng)策劃流程工具運(yùn)用

ü 組織準(zhǔn)客戶名單

ü 專題活動(dòng)約訪前的準(zhǔn)備

ü 專題活動(dòng)電話約訪話術(shù)稿

ü 場(chǎng)景活動(dòng)促成技巧

7. 狀況題現(xiàn)場(chǎng)實(shí)作(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動(dòng)方案)


 
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