財富金融轉型提升——財富中心運營管理與生態(tài)金融養(yǎng)成特訓營

課程大綱

課程背景

【銀行管理層痛點】

各層級管理者對財富金融管理轉型認知，仍存在一定程度的偏差，如何結合經濟趨勢與國家政策因勢利導，提升管理層對轉型升級的積極態(tài)度？

新金融11條落地加速全行業(yè)改革開放，如何迎難而上，取得利基？

后資管新規(guī)時代，如何運用凈值化理財與復雜型產品達成AUM與中收雙升模式？

如何協(xié)助高端客戶應對中美博弈與疫情新常態(tài)，迎向共同富裕與三次分配的政策落地?

如何策劃財富中心與網點營銷活動主題，落實一點一策到一群一策的高效管理，如何規(guī)劃指標，如何考核激勵，如何項目管控？如何開展活動？

【銀行執(zhí)行層痛點】

業(yè)績指標重，壓力大，最怕旺季營銷與任務分派；

財富顧問隊伍配置緩慢，團隊成員素質參差大，隊伍能力與工作流程存在較大提升空間，如何整合資源，完成各項業(yè)務指標;

缺客戶，缺業(yè)務，缺方法，缺工具，缺新意，疲于應對……網點運營效益仍需提升，

【市場營銷痛點】

存款難，客戶流失嚴重，傳統(tǒng)業(yè)務群體流失，活動乏力；

市場環(huán)境變化快，客戶習慣發(fā)生變化；ＡＵＭ運營與全量金融資產配置營銷難度更大，線上線下結合營銷缺少抓手，營銷策略調整難度增大……

? ……

課程詳情

【培訓對象】

? 銀行、銀行保險業(yè)、財富管理團隊中層管理干部團隊

? 財富中心主任／管理層，支局/支行行長、分局/分行行長、分管行長/保險公司各層級團隊長

? 零售個金條線重點崗位，后備骨干，貴賓理財經理、財富管理營銷相關管理崗位

【授課形式】

? 集中大課、分組討論、案例教學、現(xiàn)場任務演練、通關考核、分組大賽等。

【課程時間】

? 2天集中大課+1天分組演練與落地賽演

? 可依實際需要設計課程課時與學習模塊，建立輔導通關立體化組合學習模式

課程收益

核心收益1:提高認識,

分析市場環(huán)境經營現(xiàn)況讓學員了解自身所處位置，協(xié)助學員建立財富中心運營綜合營銷趨勢與團隊管理心態(tài)。

核心收益2:自我成長,

了解財富金融轉型與財富中心建設的重要性與關聯(lián)性，落實財富中心與下轄網點一局一策到一群一廁的綜合管理與營銷能力，提升對團隊與崗位的職責認知。

核心收益3:認識團隊,

了解區(qū)域內財富中心成員與支局團隊核心訴求、客戶信息、產品期望、行為特征、思維方式等，全面收集數(shù)智化關鍵信息、提高團隊信任度。

核心收益4:思維轉變,

改變傳統(tǒng)的銷售思維，從以產品和任務為導向，轉變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷虻念檰柺綘I銷思維，助推傳幫帶的團隊學習思維。

核心收益5:運營提升,

熟悉運用團隊運營五大管理與活動策劃五大流程，協(xié)助團隊落地產品組合優(yōu)勢、場景約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營銷技能。

核心收益6:產能提升,

以資產配置產品方案服務為產品營銷核心，提高目標客戶產品交叉持有率及與粘度，盤活存量與外拓資產規(guī)模，提升網點業(yè)務綜合營銷整體效益，達成AUM規(guī)模與中收雙升指標。

                           課程安排

二天集中課程+一天分組模壓通關路演

《財富金融轉型提升-財富中心運營管理與生態(tài)金融養(yǎng)成特訓營》課程大綱詳情

第一模塊

宏觀趨勢篇

疫情過后，大環(huán)境在改變，利率市場化，凈值化理財與市場各種爆雷對國內財富管理造成不小沖擊，藉由宏觀經濟分析與財富管理產業(yè)經營現(xiàn)況讓學員了解自身所處環(huán)境，協(xié)助學員建立正確高端客戶營銷管理與活動策劃心態(tài)。

課程內容:

一、 宏觀經濟分析與金融政策熱點解讀

1. 國內外經濟情勢熱點分析

2. 中國夢與內循環(huán)到雙循環(huán)

3. 中國式現(xiàn)代化與新常態(tài)新格局定位

4. 共同富裕與三次分配對財富管理的影響

5. 財富管理十大趨勢解析

二、 財富金融轉型六大提升方向

1. 提升凈值理財權益能力

2. 提升保險姓保落地能力

3. 提升全量金融配置能力

4. 提升協(xié)同營銷場景能力

5. 提升高端團隊建設能力

6. 提升智能科技應用能力

三、 財富管理團隊能力模型與KASH

1. 優(yōu)質財富管理團隊的ＫＡＳＨ

ü 財富管理團隊的專業(yè)知識

ü 財富管理團隊的正確態(tài)度

ü 財富管理團隊的硬核技巧

ü 財富管理團隊的良好習慣

2. 專業(yè)形象的建立與團隊IP打造

3. 財富中心建制與團隊資源整合

4. 財富金融資產配置營銷六大問題

5. 財富管理團隊運營的五大管理

ü 知識管理

ü 時間管理

ü 目標管理

ü 客群管理

ü 工具管理

※ 分組研討作業(yè):大數(shù)據(jù)解讀，團隊轉型與提升策略

第二模塊

  運營管理篇

一、 時間管理與運營效率提升

人一生中最寶貴的資源就是時間，如何管理好時間是每個財富管理團隊必須面對的課題，藉由闡述時間管理的原則，搭配時間管理的工具，協(xié)助學員提升團隊成員時間管理效率、增加工作產能

課程內容:

1. 優(yōu)質財富顧問與理財經理的時間管理經驗分享

2. 財富顧問與理財經理每日工作重點

3. 時間管理－艾森豪威爾矩陣

4. 工作日志的建立與應用

5. 時間管理之日工作模式-1151

6. 時間管理之周工作模式-雙15

7. 時間管理之月工作模式-四個1

※ 分組討論作業(yè): 財富中心團隊時間管理規(guī)劃

二、 數(shù)智化客群管理與一局一策

客戶那么多，如何實現(xiàn)全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問題？休眠客戶如何激活？如何鎖定專項營銷的核心客群?本課程導入客戶經營原則與分群經營思維，協(xié)助學員運用客群經營計劃表精準出擊、提升財富中心與支局網點綜合營銷的數(shù)智化落地能力、作為一局一策到一群一策的潛質分析

課程內容:

1. MAN法則

2. 為何要作客戶分群

3. 客群經營流程與開發(fā)步驟

4. 客戶分群的定性與定量分析

5. 定性分析范例客戶職業(yè)分群

6. 客群分層管理分類營銷活動策劃實例說明

ü 企業(yè)主客群

ü 商戶型客群

ü 新農戶客群

ü 代發(fā)客群

ü 品質養(yǎng)老客群

ü 親子客群

ü 其他重點客群

7. 客群提升的路徑與活動策劃

※ 分組討論作業(yè):旺季營銷客群經營計劃表

三、 目標管理與財富中心目標策劃

完成業(yè)績目標是每個營銷人員的天職，如何管理目標，完成目標是一門必要的學問，本課程經由財富中心營銷業(yè)績目標的拆分，搭配時間管理與客群管理，協(xié)助學員提前規(guī)劃、確實執(zhí)行、完成目標

1. 業(yè)績量公式

2. 業(yè)績目標管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法

3. 業(yè)績目標管理與時間管理、客群管理之間的關系

4. 財富中心年季月度目標策劃與任務分解

四、 績效管理與績效改進

1. 從績效考核到績效管理

2. 匯聚團隊智慧與經驗的員工輔導技巧

3. 何謂績效改進

4. 運用績效管理解決問題

第三模塊

   活動策劃篇

一、 財富中心與支局網點營銷活動策劃五大抓手

1. 全員營銷的氛圍營造

2. 全局有效的管控體系

3. 一局一策的營銷模式制定

4. 強大的營銷隊伍能力建設

5. 行之有效的獎懲機制

二、 財富中心與支局網點營銷活動的五大痛點

1. 成本之痛

2. 員工之痛

3. 營銷之痛

4. 客戶之痛

5. 管理之痛

三、 財富中心與支局網點營銷活動策劃的五大階段

1. 籌備階段

ü 三個層面

ü 九大維度

ü 六種方法

ü 關鍵論點

2. 動員階段

3. 培訓階段

ü 中高層管理層面

ü 基層營銷策劃層面

ü 基層營銷實戰(zhàn)層面

4. 輔導階段

ü PESOS原則

ü "白+黑"模式

ü 啟動預熱輔導

ü 營銷提升輔導

ü 固穩(wěn)沖短輔導

5. 總結階段

※ 小組討論時間: 網點綜合營銷五大階段案例實戰(zhàn)規(guī)劃

第四模塊

   運營工具篇

一、 財富中心與支局網點運營五大管理

1. 知識管理

2. 時間管理

3. 目標管理

4. 客群管理

5. 工具管理

二、 財富中心與支局網點全員營銷技能工具管理

財富中心與支局網點綜合營銷要完成任務重指標多，如何運用適當?shù)某墒旃ぞ吲c營銷話術工具，提升營銷活動的效率，是協(xié)助團隊完成目標的重要助力。

1. 工作手冊與工作日志

2. 財富管理團隊營銷培訓執(zhí)行工具

3. 財富管理團隊營銷產品說明工具

ü 產品與服務優(yōu)勢亮點梳理表

ü 產品與服務說明模壓梳理表

ü 一群一策異議處理九宮格

4. 財富管理團隊營銷場景約談工具

ü 場景約訪流程檢核表

ü 場景約訪話術檢核表

ü 場景約訪異議處理九宮格

5. 財富管理團隊營銷面談工具

ü ＣＲＭ大數(shù)據(jù)管理運用

ü 個人財富管理系統(tǒng)運用

ü 客戶資料卡與ＫＹＣ地圖

ü 提問力提升話術檢核表

6. 財富管理團隊營銷資產配置工具

ü 資產配置圖形法－奔馳圖配套說明工具

ü 資產配置圖形法－財富金字塔配套說明工具

ü 資產配置圖形法－標普四象限配套說明工具

ü 資產配置圖形法－帆船圖配套說明工具

第五模塊

   綜合管理篇

一、 領導力管理

1. 領導力的認知

ü 什么是領導力

ü 卓越領導的五種行為方式

ü 領導力七大法則

ü 領導力可復制

ü 領導力不僅要做加法，更要做減法

2. 領導力的三個維度

ü 向上領導力

ü 橫向領導力

ü 向下領導力

3. 領導力的綜合運用

二、 團隊溝通與激勵

1. 團隊負責人與營銷人員的雙向有效溝通及障礙解除

2. 遵循職場原則，實現(xiàn)真正有效溝通

3. 造成溝通障礙的原因

4. 現(xiàn)場人際關系管理要訣

5. 情境管理

6. 員工激勵模型

7. 激勵員工的四大法則

8. 代際管理

三、 建立財富工作室機制

1. 精細化管理與精準化營銷

2. 需求導向的顧問式營銷

3. 團隊協(xié)作轉型提升

ü 管戶經理團隊

ü 理財經理團隊

ü 財富顧問與支局長

第六模塊

   實操路演篇

一、 綜合案例分析與分組實操路演

1. 財富中心建設方案設計

2. 生態(tài)金融活動策劃

3. 綜合活動策劃方案實作分組案例輸出

ü 綜合營銷模式設計方向

ü 綜合營銷核心內容

ü PK模式：構建狼性的內部競爭機制

4. 綜合營銷活動策劃方案實作

ü 客戶維度

ü 時間維度

ü 產品維度

5. 打造專業(yè)化的核心財富中心營銷運作團隊

6. 分組智策劃方案上臺路演評優(yōu)

7. 優(yōu)秀學員心得分享與頒獎