財(cái)富金融轉(zhuǎn)型提升——財(cái)富中心運(yùn)營(yíng)管理與生態(tài)金融養(yǎng)成特訓(xùn)營(yíng)

課程大綱

課程背景

【銀行管理層痛點(diǎn)】

各層級(jí)管理者對(duì)財(cái)富金融管理轉(zhuǎn)型認(rèn)知，仍存在一定程度的偏差，如何結(jié)合經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)與國(guó)家政策因勢(shì)利導(dǎo)，提升管理層對(duì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的積極態(tài)度？

新金融11條落地加速全行業(yè)改革開放，如何迎難而上，取得利基？

后資管新規(guī)時(shí)代，如何運(yùn)用凈值化理財(cái)與復(fù)雜型產(chǎn)品達(dá)成AUM與中收雙升模式？

如何協(xié)助高端客戶應(yīng)對(duì)中美博弈與疫情新常態(tài)，迎向共同富裕與三次分配的政策落地?

如何策劃財(cái)富中心與網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)主題，落實(shí)一點(diǎn)一策到一群一策的高效管理，如何規(guī)劃指標(biāo)，如何考核激勵(lì)，如何項(xiàng)目管控？如何開展活動(dòng)？

【銀行執(zhí)行層痛點(diǎn)】

業(yè)績(jī)指標(biāo)重，壓力大，最怕旺季營(yíng)銷與任務(wù)分派；

財(cái)富顧問隊(duì)伍配置緩慢，團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)參差大，隊(duì)伍能力與工作流程存在較大提升空間，如何整合資源，完成各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo);

缺客戶，缺業(yè)務(wù)，缺方法，缺工具，缺新意，疲于應(yīng)對(duì)……網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)效益仍需提升，

【市場(chǎng)營(yíng)銷痛點(diǎn)】

存款難，客戶流失嚴(yán)重，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)群體流失，活動(dòng)乏力；

市場(chǎng)環(huán)境變化快，客戶習(xí)慣發(fā)生變化；ＡＵＭ運(yùn)營(yíng)與全量金融資產(chǎn)配置營(yíng)銷難度更大，線上線下結(jié)合營(yíng)銷缺少抓手，營(yíng)銷策略調(diào)整難度增大……

? ……

課程詳情

【培訓(xùn)對(duì)象】

? 銀行、銀行保險(xiǎn)業(yè)、財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)中層管理干部團(tuán)隊(duì)

? 財(cái)富中心主任／管理層，支局/支行行長(zhǎng)、分局/分行行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)/保險(xiǎn)公司各層級(jí)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)

? 零售個(gè)金條線重點(diǎn)崗位，后備骨干，貴賓理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理營(yíng)銷相關(guān)管理崗位

【授課形式】

? 集中大課、分組討論、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)演練、通關(guān)考核、分組大賽等。

【課程時(shí)間】

? 2天集中大課+1天分組演練與落地賽演

? 可依實(shí)際需要設(shè)計(jì)課程課時(shí)與學(xué)習(xí)模塊，建立輔導(dǎo)通關(guān)立體化組合學(xué)習(xí)模式

課程收益

核心收益1:提高認(rèn)識(shí),

分析市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立財(cái)富中心運(yùn)營(yíng)綜合營(yíng)銷趨勢(shì)與團(tuán)隊(duì)管理心態(tài)。

核心收益2:自我成長(zhǎng),

了解財(cái)富金融轉(zhuǎn)型與財(cái)富中心建設(shè)的重要性與關(guān)聯(lián)性，落實(shí)財(cái)富中心與下轄網(wǎng)點(diǎn)一局一策到一群一廁的綜合管理與營(yíng)銷能力，提升對(duì)團(tuán)隊(duì)與崗位的職責(zé)認(rèn)知。

核心收益3:認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì),

了解區(qū)域內(nèi)財(cái)富中心成員與支局團(tuán)隊(duì)核心訴求、客戶信息、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集數(shù)智化關(guān)鍵信息、提高團(tuán)隊(duì)信任度。

核心收益4:思維轉(zhuǎn)變,

改變傳統(tǒng)的銷售思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的顧問式營(yíng)銷思維，助推傳幫帶的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)思維。

核心收益5:運(yùn)營(yíng)提升,

熟悉運(yùn)用團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)五大管理與活動(dòng)策劃五大流程，協(xié)助團(tuán)隊(duì)落地產(chǎn)品組合優(yōu)勢(shì)、場(chǎng)景約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營(yíng)銷技能。

核心收益6:產(chǎn)能提升,

以資產(chǎn)配置產(chǎn)品方案服務(wù)為產(chǎn)品營(yíng)銷核心，提高目標(biāo)客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，盤活存量與外拓資產(chǎn)規(guī)模，提升網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷整體效益，達(dá)成AUM規(guī)模與中收雙升指標(biāo)。

                           課程安排

二天集中課程+一天分組模壓通關(guān)路演

《財(cái)富金融轉(zhuǎn)型提升-財(cái)富中心運(yùn)營(yíng)管理與生態(tài)金融養(yǎng)成特訓(xùn)營(yíng)》課程大綱詳情

第一模塊

宏觀趨勢(shì)篇

疫情過后，大環(huán)境在改變，利率市場(chǎng)化，凈值化理財(cái)與市場(chǎng)各種爆雷對(duì)國(guó)內(nèi)財(cái)富管理造成不小沖擊，藉由宏觀經(jīng)濟(jì)分析與財(cái)富管理產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處環(huán)境，協(xié)助學(xué)員建立正確高端客戶營(yíng)銷管理與活動(dòng)策劃心態(tài)。

課程內(nèi)容:

一、 宏觀經(jīng)濟(jì)分析與金融政策熱點(diǎn)解讀

1. 國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)情勢(shì)熱點(diǎn)分析

2. 中國(guó)夢(mèng)與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)

3. 中國(guó)式現(xiàn)代化與新常態(tài)新格局定位

4. 共同富裕與三次分配對(duì)財(cái)富管理的影響

5. 財(cái)富管理十大趨勢(shì)解析

二、 財(cái)富金融轉(zhuǎn)型六大提升方向

1. 提升凈值理財(cái)權(quán)益能力

2. 提升保險(xiǎn)姓保落地能力

3. 提升全量金融配置能力

4. 提升協(xié)同營(yíng)銷場(chǎng)景能力

5. 提升高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力

6. 提升智能科技應(yīng)用能力

三、 財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)能力模型與KASH

1. 優(yōu)質(zhì)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的ＫＡＳＨ

ü 財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的專業(yè)知識(shí)

ü 財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的正確態(tài)度

ü 財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的硬核技巧

ü 財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的良好習(xí)慣

2. 專業(yè)形象的建立與團(tuán)隊(duì)IP打造

3. 財(cái)富中心建制與團(tuán)隊(duì)資源整合

4. 財(cái)富金融資產(chǎn)配置營(yíng)銷六大問題

5. 財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)的五大管理

ü 知識(shí)管理

ü 時(shí)間管理

ü 目標(biāo)管理

ü 客群管理

ü 工具管理

※ 分組研討作業(yè):大數(shù)據(jù)解讀，團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型與提升策略

第二模塊

  運(yùn)營(yíng)管理篇

一、 時(shí)間管理與運(yùn)營(yíng)效率提升

人一生中最寶貴的資源就是時(shí)間，如何管理好時(shí)間是每個(gè)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)必須面對(duì)的課題，藉由闡述時(shí)間管理的原則，搭配時(shí)間管理的工具，協(xié)助學(xué)員提升團(tuán)隊(duì)成員時(shí)間管理效率、增加工作產(chǎn)能

課程內(nèi)容:

1. 優(yōu)質(zhì)財(cái)富顧問與理財(cái)經(jīng)理的時(shí)間管理經(jīng)驗(yàn)分享

2. 財(cái)富顧問與理財(cái)經(jīng)理每日工作重點(diǎn)

3. 時(shí)間管理－艾森豪威爾矩陣

4. 工作日志的建立與應(yīng)用

5. 時(shí)間管理之日工作模式-1151

6. 時(shí)間管理之周工作模式-雙15

7. 時(shí)間管理之月工作模式-四個(gè)1

※ 分組討論作業(yè): 財(cái)富中心團(tuán)隊(duì)時(shí)間管理規(guī)劃

二、 數(shù)智化客群管理與一局一策

客戶那么多，如何實(shí)現(xiàn)全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問題？休眠客戶如何激活？如何鎖定專項(xiàng)營(yíng)銷的核心客群?本課程導(dǎo)入客戶經(jīng)營(yíng)原則與分群經(jīng)營(yíng)思維，協(xié)助學(xué)員運(yùn)用客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表精準(zhǔn)出擊、提升財(cái)富中心與支局網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷的數(shù)智化落地能力、作為一局一策到一群一策的潛質(zhì)分析

課程內(nèi)容:

1. MAN法則

2. 為何要作客戶分群

3. 客群經(jīng)營(yíng)流程與開發(fā)步驟

4. 客戶分群的定性與定量分析

5. 定性分析范例客戶職業(yè)分群

6. 客群分層管理分類營(yíng)銷活動(dòng)策劃實(shí)例說明

ü 企業(yè)主客群

ü 商戶型客群

ü 新農(nóng)戶客群

ü 代發(fā)客群

ü 品質(zhì)養(yǎng)老客群

ü 親子客群

ü 其他重點(diǎn)客群

7. 客群提升的路徑與活動(dòng)策劃

※ 分組討論作業(yè):旺季營(yíng)銷客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表

三、 目標(biāo)管理與財(cái)富中心目標(biāo)策劃

完成業(yè)績(jī)目標(biāo)是每個(gè)營(yíng)銷人員的天職，如何管理目標(biāo)，完成目標(biāo)是一門必要的學(xué)問，本課程經(jīng)由財(cái)富中心營(yíng)銷業(yè)績(jī)目標(biāo)的拆分，搭配時(shí)間管理與客群管理，協(xié)助學(xué)員提前規(guī)劃、確實(shí)執(zhí)行、完成目標(biāo)

1. 業(yè)績(jī)量公式

2. 業(yè)績(jī)目標(biāo)管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法

3. 業(yè)績(jī)目標(biāo)管理與時(shí)間管理、客群管理之間的關(guān)系

4. 財(cái)富中心年季月度目標(biāo)策劃與任務(wù)分解

四、 績(jī)效管理與績(jī)效改進(jìn)

1. 從績(jī)效考核到績(jī)效管理

2. 匯聚團(tuán)隊(duì)智慧與經(jīng)驗(yàn)的員工輔導(dǎo)技巧

3. 何謂績(jī)效改進(jìn)

4. 運(yùn)用績(jī)效管理解決問題

第三模塊

   活動(dòng)策劃篇

一、 財(cái)富中心與支局網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)策劃五大抓手

1. 全員營(yíng)銷的氛圍營(yíng)造

2. 全局有效的管控體系

3. 一局一策的營(yíng)銷模式制定

4. 強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍能力建設(shè)

5. 行之有效的獎(jiǎng)懲機(jī)制

二、 財(cái)富中心與支局網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的五大痛點(diǎn)

1. 成本之痛

2. 員工之痛

3. 營(yíng)銷之痛

4. 客戶之痛

5. 管理之痛

三、 財(cái)富中心與支局網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)策劃的五大階段

1. 籌備階段

ü 三個(gè)層面

ü 九大維度

ü 六種方法

ü 關(guān)鍵論點(diǎn)

2. 動(dòng)員階段

3. 培訓(xùn)階段

ü 中高層管理層面

ü 基層營(yíng)銷策劃層面

ü 基層營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)層面

4. 輔導(dǎo)階段

ü PESOS原則

ü "白+黑"模式

ü 啟動(dòng)預(yù)熱輔導(dǎo)

ü 營(yíng)銷提升輔導(dǎo)

ü 固穩(wěn)沖短輔導(dǎo)

5. 總結(jié)階段

※ 小組討論時(shí)間: 網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷五大階段案例實(shí)戰(zhàn)規(guī)劃

第四模塊

   運(yùn)營(yíng)工具篇

一、 財(cái)富中心與支局網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)五大管理

1. 知識(shí)管理

2. 時(shí)間管理

3. 目標(biāo)管理

4. 客群管理

5. 工具管理

二、 財(cái)富中心與支局網(wǎng)點(diǎn)全員營(yíng)銷技能工具管理

財(cái)富中心與支局網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷要完成任務(wù)重指標(biāo)多，如何運(yùn)用適當(dāng)?shù)某墒旃ぞ吲c營(yíng)銷話術(shù)工具，提升營(yíng)銷活動(dòng)的效率，是協(xié)助團(tuán)隊(duì)完成目標(biāo)的重要助力。

1. 工作手冊(cè)與工作日志

2. 財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷培訓(xùn)執(zhí)行工具

3. 財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷產(chǎn)品說明工具

ü 產(chǎn)品與服務(wù)優(yōu)勢(shì)亮點(diǎn)梳理表

ü 產(chǎn)品與服務(wù)說明模壓梳理表

ü 一群一策異議處理九宮格

4. 財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷場(chǎng)景約談工具

ü 場(chǎng)景約訪流程檢核表

ü 場(chǎng)景約訪話術(shù)檢核表

ü 場(chǎng)景約訪異議處理九宮格

5. 財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷面談工具

ü ＣＲＭ大數(shù)據(jù)管理運(yùn)用

ü 個(gè)人財(cái)富管理系統(tǒng)運(yùn)用

ü 客戶資料卡與ＫＹＣ地圖

ü 提問力提升話術(shù)檢核表

6. 財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷資產(chǎn)配置工具

ü 資產(chǎn)配置圖形法－奔馳圖配套說明工具

ü 資產(chǎn)配置圖形法－財(cái)富金字塔配套說明工具

ü 資產(chǎn)配置圖形法－標(biāo)普四象限配套說明工具

ü 資產(chǎn)配置圖形法－帆船圖配套說明工具

第五模塊

   綜合管理篇

一、 領(lǐng)導(dǎo)力管理

1. 領(lǐng)導(dǎo)力的認(rèn)知

ü 什么是領(lǐng)導(dǎo)力

ü 卓越領(lǐng)導(dǎo)的五種行為方式

ü 領(lǐng)導(dǎo)力七大法則

ü 領(lǐng)導(dǎo)力可復(fù)制

ü 領(lǐng)導(dǎo)力不僅要做加法，更要做減法

2. 領(lǐng)導(dǎo)力的三個(gè)維度

ü 向上領(lǐng)導(dǎo)力

ü 橫向領(lǐng)導(dǎo)力

ü 向下領(lǐng)導(dǎo)力

3. 領(lǐng)導(dǎo)力的綜合運(yùn)用

二、 團(tuán)隊(duì)溝通與激勵(lì)

1. 團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人與營(yíng)銷人員的雙向有效溝通及障礙解除

2. 遵循職場(chǎng)原則，實(shí)現(xiàn)真正有效溝通

3. 造成溝通障礙的原因

4. 現(xiàn)場(chǎng)人際關(guān)系管理要訣

5. 情境管理

6. 員工激勵(lì)模型

7. 激勵(lì)員工的四大法則

8. 代際管理

三、 建立財(cái)富工作室機(jī)制

1. 精細(xì)化管理與精準(zhǔn)化營(yíng)銷

2. 需求導(dǎo)向的顧問式營(yíng)銷

3. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作轉(zhuǎn)型提升

ü 管戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)

ü 理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)

ü 財(cái)富顧問與支局長(zhǎng)

第六模塊

   實(shí)操路演篇

一、 綜合案例分析與分組實(shí)操路演

1. 財(cái)富中心建設(shè)方案設(shè)計(jì)

2. 生態(tài)金融活動(dòng)策劃

3. 綜合活動(dòng)策劃方案實(shí)作分組案例輸出

ü 綜合營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)方向

ü 綜合營(yíng)銷核心內(nèi)容

ü PK模式：構(gòu)建狼性的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制

4. 綜合營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案實(shí)作

ü 客戶維度

ü 時(shí)間維度

ü 產(chǎn)品維度

5. 打造專業(yè)化的核心財(cái)富中心營(yíng)銷運(yùn)作團(tuán)隊(duì)

6. 分組智策劃方案上臺(tái)路演評(píng)優(yōu)

7. 優(yōu)秀學(xué)員心得分享與頒獎(jiǎng)