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綜合財富管理能力提升培訓暨理財大賽輔導方案

主講老師: 張戊昌 張戊昌

主講師資:張戊昌

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 財富管理是指專業(yè)機構為客戶提供全面、個性化的財富規(guī)劃和投資管理服務,以實現客戶財富的保值、增值和傳承。財富管理涉及財務管理、投資組合管理、風險管理等多個領域,需要專業(yè)的知識和技能。財富管理機構會根據客戶的財務狀況、風險偏好和投資目標,制定個性化的財富管理方案,包括投資規(guī)劃、保險規(guī)劃、稅務規(guī)劃、資產配置等方面。隨著中國經濟的持續(xù)增長和財富的積累,財富管理市場前景廣闊,但同時也面臨著激烈的競爭和不斷變化的市場環(huán)境。因此,財富管理機構需要不斷創(chuàng)新服務模式,提升專業(yè)能力和客戶體驗,以贏得市場的認可和客戶的信任。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-01-25 10:09


適合對象---------------------------------------------------------------------------

理財大賽參訓人員,私行客戶經理,投資顧問、財富顧問、銀行個人業(yè)務條線的理財經理等零售業(yè)務崗位營銷相關人員

課程時間---------------------------------------------------------------------------

線上課程一次(2課時)

各階段線下專場輔導與模擬演練(依進度與需求另行安排)

課程特色---------------------------------------------------------------------------

1. 系統性學習

課程規(guī)劃具有延續(xù)性,可系統性的學習理財大賽全流程

課程規(guī)劃區(qū)分階段性,可依學員程度不斷的進階學習

案例制作系統性學習,可提升學員的專業(yè)度與實戰(zhàn)技巧

2. 實踐性學習

互動式小組教學,配合實操演練,課程實踐性強

實操性工具配合,高質量案例演練,體驗性強,接地性高

案例制作結合資產配置,全面提高競賽人員實戰(zhàn)能力與解決問題能力

課程收益---------------------------------------------------------------------------

ü 能夠熟練運用理財規(guī)劃的原理、技巧和方法及相應的營銷策略

ü 可以針對個人、家庭以及中小企業(yè)、機構的理財目標,提供綜合性理財咨詢服務

ü 掌握各種金融工具及理財規(guī)劃的基本流程,可以為客戶提供量身訂制的、切實可行的綜合資產配置方案

ü 能夠更好的塑造專業(yè)服務形象,提升自營銷服務過程的形象水平

ü 學會運用整體營銷手段將理財方案提供給目標客戶,以便后續(xù)持續(xù)跟蹤調整

ü 全面提高理財大賽競賽人員實戰(zhàn)能力、展示能力及問答技巧

 

課程方案與時程安排

第一階段賽前準備

3月15日-3月22日

1.5課時

※案例制作與實用技巧

建立財富管理案例制作的基礎概念,指導學員財富管理案例制作工具運用能力,輔導案例制作與演示資料,進一步提升案例制作與演示的綜合能力,并提升產品方案的營銷能力

確立直播大課時間

輔導選手完成現有真實客戶寫作理財方案初稿

依制作進度安排選手答疑時間

3月22日

理財方案初稿收件

確認組別,格式

初稿建議必須提前日程完成

第二階段初賽準備

3月23日-3月31日

(4月3日初賽收件日

※輔導案例制作與內容優(yōu)化

3月22日前必須交出方案初稿

3月31日前必須完成方案定稿

應對競賽規(guī)則與評分標準,一對一輔導選手進行案例修改

建議至少三次輔導,每次每人一小時

5月29日

初賽結果與復賽名單

每組選20名進初賽,前十五名進復賽

復賽選手依指定案例制作理財方案

第三階段復賽準備

6月1日-7月15日

(7月17日復賽收件日)

 

※復賽案例制作與優(yōu)化

幫助學員準確把握當前宏觀經濟的走向,結合題意與競賽要求,快速準確地判別客戶財富管理需求,確保各項評分正確運用,進而掌握方案制作內容,提升案例制作與實操的綜合理財服務專業(yè)水平。

615日前完成指定案例初稿

715日前需完成定稿

輔導指定題目分析與理財方案注意事項

輔導每周方案進度與內容優(yōu)化

建議至少三次輔導

9月11日

復賽結果與決賽名單

每組復賽15名,每組選5名進決賽

決賽選手依復賽指定理財方案進行口頭表述

第四階段決賽準備

9月12日-10月21日

(10月23日決賽面試)

 

案例優(yōu)化與決賽面試情景模擬演練

對應競賽規(guī)則,制作決賽PPT,加入口頭表述實踐營銷流程與優(yōu)化案例制作重要環(huán)節(jié)輸出,包括KYC的提問力,產品FABE優(yōu)化,資產配置方案,異議問題處理,促成技巧等,全面提升案例內容質量與學員實戰(zhàn)能力

輔導優(yōu)化復賽案例

輔導制作決賽報告PPT

930日前完成PPT初稿

輔導口頭報告技巧與重點

輔導每周方案進度與內容優(yōu)化

建議維持每周進度跟進與輔導

11

結果公告與頒獎

課程大綱---------------------------------------------------------------------------

※ 財富管理的基本概念

財富管理的概念與內涵

財富管理發(fā)展趨勢

財富管理流程

近期宏觀經濟與金融熱點分析

 

※ 家庭財務分析與診斷

分析目前的財務狀況

財務診斷與產品方向

 

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※ 理財目標的確立

客戶需求分析

家庭生命周期

個人生涯規(guī)劃

高凈值人士需求分析

 

※ 理財方案的確立

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理財方案的內涵

方案選擇的層次 

方案定性與定量分析 

確立方案 

 

※ 解決方案與產品配置

產品配置原則

緊急預備金與產品配置

風險規(guī)劃與產品配置

購房規(guī)劃與產品配置

子女教育金規(guī)劃與產品配置

退休規(guī)劃與產品配置

高凈值人士需求與產品配置

 

※ 優(yōu)質理財方案的重點解析

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具體診斷出客戶目前財務收支結構癥結所在

定位客戶的風險屬性與理財價值觀

從目前經濟情勢對設定合理的未來假設條件

從假設條件經由科學的運算過程得出結果

對目前客戶最迫切的問題提出可執(zhí)行的方案

分析不同方案的利弊得失確定所采行的方案

針對所采行的方案配置合適的理財產品

對產品的風險揭示與銀行申明分析和評估客戶當前的財務狀況 

 

※ 

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※ 案例制作指導與演練

案例制作程序

報告書格式制作重點

PPT制作要點與技巧

案例輸出的要點與技巧

評委評分與點評案例要點

 

 

※ 資產配置與產品組合

收集客戶信息與挖掘客戶需求是營銷成功的關鍵,但不是全部!在銷售產品之前,要先銷售觀念,觀念通了,成交就不遠了!本課程介紹幾個常用的圖形工具,針對不同客戶群體,針對性使用,形象的描述資產配置觀念,引導客戶健全配置,降低風險,達成財務目標;同時降低客戶經理銷售難度、提升客戶產品交叉持有率,以及最重要的,與我行建立長期信任伙伴關系!

資產配置-奔馳圖,包含奔馳圖各環(huán)節(jié)要點說明、話術示范與練習不同客戶情況如何利用奔馳圖來溝通配置概念

資產配置-財富金字塔,包含財富金字塔各環(huán)節(jié)要點說明、話術示范與練習不同客戶情況如何利用財富金字塔來溝通配置概念

資產配置-帆船圖,包含帆船圖各環(huán)節(jié)要點說明、話術示范與練習不同客戶情況如何利用帆船圖來溝通配置概念

 

 

※ 認識財富管理與建立正確營銷心態(tài)

大環(huán)境在改變,利率市場化對國內銀行造成不小沖擊,藉由分析銀行業(yè)經營現況讓學員了解自身所處環(huán)境,協助學員建立正確營銷心態(tài)

大環(huán)境變化對財富管理的影響

營銷的定義

如何做好營銷

營銷六大問題

 

※ FABE說明法則

同樣一項產品/服務,怎么有些人賣起來這么順手,有些人卻講的不清不楚,客戶聽的一頭霧水?該如何向客戶介紹我們的產品/服務才有吸引力呢?FABE說明法則就是王道

營銷心理學

FABE含意說明

FABE中客戶真正關心的重點

 

※ 異議問題處理的心法與技法

成交的路上必經的障礙就是客戶的異議問題,只有把客戶異議問題處理好了,才有促成簽單的可能。本課程從心態(tài)面切入,搭配方法與工具,客戶的異議問題不再那么可怕了!

處理異議問題時的心態(tài)準備

異議問題處理常用句

異議問題處理排球法介紹

異議問題九宮格介紹

 

※ 了解你的客戶(KYC)

『營銷』就只是賣產品嗎?時代改變了,營銷要從『解決客戶問題』思維導入,才會成功。KYC課程讓學員建立KYC全局觀,從初階提問、傾聽要點說明,到中階KYC信息分類與問句延伸,再到高階KYC實戰(zhàn)操作與策略分析,最后對接到產品銷售。一個步驟接著一個步驟,由淺入深,全面收集客戶信息,挖掘客戶需求,引領學員掌握KYC的心法與技法

KYC的定義與要點

提問力之問句的形式與分類

學會傾聽:有效傾聽的原則與傾聽的障礙

KYC地圖介紹

KYC信息收集路徑

KYC練習工具-風險測評表

風險測評表KYC各環(huán)節(jié)要點說明與練習

KYC能力層級

KYC的時間點

 

 

※ 銷售促成

與客戶談得非常愉快,是不是該出手成單了?何時該出手?怎么能成單?促成階段有哪些技巧與要點呢?本單元提供您答案

促成階段兩件事

幾種常見的客戶購買信號

幾種常用的促成技巧

促成技巧懶人包:兩個問題一個動作


 
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